創(chuàng)造一詞在字典中是這樣解釋的：想出新方法、建立新理論、做出新的成績(jī)或東西。創(chuàng)造顧客顧名思義就是用新思路，使顧客從無(wú)到有、由少到多。做為商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)者都知道顧客是我們的衣食父母，沒(méi)有了顧客，收益將無(wú)從談起，那么我們靠什么來(lái)創(chuàng)造顧客？我想只有依靠我們手中的兩大法寶：商品和服務(wù)了。下面就來(lái)看一下我們的前輩和同行是怎樣利用這兩大法寶創(chuàng)造顧客的。

一、依靠品牌的力量。

有這樣一個(gè)真實(shí)的故事：一個(gè)小伙子去相親，由于匆忙穿著工作服就去了。見(jiàn)面后女方頗為不悅，在媒人的再三勸說(shuō)下，勉強(qiáng)答應(yīng)再見(jiàn)一面。第二次，小伙子穿了件“JEEP”，女方大悅。您看，這是不是像極了馬克吐溫《百萬(wàn)英鎊》中的主人公亨利·亞當(dāng)斯，不得不說(shuō)有的時(shí)候品牌的力量確實(shí)是超乎想象的。

“人飾衣服馬飾鞍”，在消費(fèi)者日益追求品質(zhì)和個(gè)性的今天，商場(chǎng)拼得不僅是品類品種，更重要的是品牌。北京的燕莎、杭州的銀泰······又有誰(shuí)脫離了品牌的支撐。

但是創(chuàng)造顧客僅僅依靠商品品牌是不夠的，商場(chǎng)做為一個(gè)經(jīng)營(yíng)載體，其本身就是一個(gè)品牌，所以創(chuàng)造顧客同樣離不開(kāi)商場(chǎng)自身這個(gè)品牌。商場(chǎng)品牌的概念，決定了所創(chuàng)造顧客的層次，舉個(gè)例子來(lái)說(shuō)，大賣場(chǎng)的品牌概念是“新鮮、便宜、便利”，主要是靠海量的商品和持續(xù)不斷的低價(jià)位促銷來(lái)吸引顧客，說(shuō)白了就是“貨賣大堆”，那么它所創(chuàng)造的主流顧客就是“中國(guó)大媽”。而精品超市的品牌概念是以精致和精品吸引顧客，秉承“店小出人參”的經(jīng)營(yíng)理念，它的顧客群體主要是都市白領(lǐng)。

商品品牌決定著商場(chǎng)的聚客能力，而商場(chǎng)品牌概念決定著消費(fèi)人群的層次，只有做到商品品牌和商場(chǎng)品牌的完美統(tǒng)一，才能創(chuàng)造出越來(lái)越多的顧客。

二、增值服務(wù)抓牢“高大上”。

    品牌可以創(chuàng)造顧客，但要挖掘顧客的“潛力”還要依靠企業(yè)的軟實(shí)力——增值服務(wù)。

    前不久，一位老人來(lái)某商場(chǎng)買了頂蚊帳，營(yíng)業(yè)員怕他不會(huì)撐，就主動(dòng)送他回家，并幫他撐好了。后來(lái)，不僅是老人，老人的兒子、女兒，就連他的鄰居都成了商場(chǎng)忠實(shí)的老顧客。

    為給商場(chǎng)創(chuàng)造和留住更多的顧客，某商城專門策劃過(guò)一個(gè)促銷活動(dòng)——VIP會(huì)員專場(chǎng)答謝會(huì)。提前對(duì)商城的VIP會(huì)員進(jìn)行回訪并發(fā)放邀請(qǐng)函，然后根據(jù)回訪員反饋回來(lái)的信息，同時(shí)借鑒同行的經(jīng)驗(yàn)，清場(chǎng)后對(duì)賣場(chǎng)進(jìn)行專門的會(huì)場(chǎng)布置。答謝會(huì)開(kāi)場(chǎng)時(shí)，在總經(jīng)理的帶領(lǐng)下列隊(duì)盛情邀請(qǐng)VIP會(huì)員進(jìn)場(chǎng)，對(duì)高端商品進(jìn)行品鑒和消費(fèi)體驗(yàn)。因?yàn)閬?lái)的都是“高大上”，所以安排的節(jié)目主要有“浪漫巴黎”紅酒品嘗會(huì)、“山高我為峰”沖鋒裝攀巖比賽、名牌首飾試戴會(huì)、茶藝表演、品牌內(nèi)衣秀等，服務(wù)方式也由平時(shí)的戰(zhàn)式服務(wù)改為跪式服務(wù)。三個(gè)小時(shí)的答謝會(huì)狂賺了平時(shí)半個(gè)月的利潤(rùn)。

由此可見(jiàn)，“高大上”才是我們中高端商場(chǎng)今后創(chuàng)造和培養(yǎng)的目標(biāo)顧客，今后我們還要給高端客戶提供更多的增值服務(wù)，例如：定期回訪，贈(zèng)送推介新產(chǎn)品試用裝；購(gòu)物高峰期增開(kāi)專門的收銀臺(tái)；開(kāi)辟專門的化妝室等。

創(chuàng)造是一個(gè)從無(wú)到有，由少到多的過(guò)程，只要將商品和服務(wù)這兩件法寶用的恰到好處，我想顧客總會(huì)越來(lái)越多的。（工作著）