聯(lián)商網(wǎng)專欄：從經(jīng)濟學角度看，一切的本質(zhì)都是供給（Supply）和需求（Demand）的關(guān)系。而互聯(lián)網(wǎng)使得供給變得更扁平化——去掉過量的中介，進而節(jié)約成本——不過，在需求一端，互聯(lián)網(wǎng)其實并沒有做什么。因此，消費者的偏好還是更多受到線下的影響：口碑傳播、線下展覽展示、包裝、朋友的愛好等等。

賓夕法尼亞大學沃頓商學院市場營銷系教授大衛(wèi)·貝爾對此提出一個“重心（GRAVITY）”模型，借此來解讀線下是如何影響線上購買的。

GRAVITY就是地域性(Geography)、抗拒(Resistance)、相鄰(Adjacency)、周圍(Vicinity)、獨立(Isolation)、地貌(Topography)和你(You)。

我們不妨一起來看看，這7項的具體含義。

1、地域因素(Geography)

用戶的所居住的地理位置將影響他的偏好選擇，比如說北京的食客更喜歡燕京啤酒，有時候甚至會出現(xiàn)，如果某店沒有燕京啤酒，那么這些食客可能離開去周邊一家有燕京啤酒的餐廳;同時，燕京啤酒在非北京地區(qū)的銷量卻很一般，這就是地域性的影響。

2、抗拒因素(Resistance)

抗拒因素就是那些讓用戶不去購買的理由，比如實體店鋪距離太遠、網(wǎng)站排名太低(例如使用大眾點評，在前2頁找不到)等等。

3、親緣因素(Adjacency)

親緣因素也就是社交感染性，用戶家人等對于用戶本身的影響。

4、臨近因素(Vicinity)

臨近因素可以視為是親緣因素的延伸，它揭示了用戶的偏好是如何受到其社交圈內(nèi)人士的影響，這既可以是實體的也可以是網(wǎng)絡(luò)的。

5、孤立因素(Isolation)

和周邊人不同的選擇、偏好，這也會導(dǎo)致不同的行為。例如，一個喜歡吃澳大利亞醬(此物被國人稱為“澳大利亞臭豆腐”)的澳大利亞人，他住在美國費城，因此只好去網(wǎng)上買這種商品，因為線下真的找不到。

7、地貌因素(Topography)

現(xiàn)實和虛擬世界的不斷發(fā)展與交匯不僅影響了人們的需求，更影響了需求的細節(jié)，例如如何買到、如何收貨等。

8、你(You)

“你”就是消費者本身。

大衛(wèi)·貝爾用了“重心模型”，主要因為商品對于用戶的吸引力正如地球?qū)τ谌f物的吸引力一樣，只有明白了這個，才能理解商業(yè)。

（聯(lián)商網(wǎng)專欄作者 王子威）