圖片/聯商圖庫

年終，是一個節點，也是一個即將永逝的流年，跨年，我們事實上更該給自己一些執念：什么是過去？什么是未來？與我何干？

一、關于環境

缺乏增長、競爭殘酷、友商倒閉、友商創新......“環境太差了”、“生意好難做”，細究這些感知，深層次還是我們對大發展的太懷念，修煉不夠；而對大部分企業來說，事實上是沒能沉下去，做深度細節的事情。

像生鮮電商、社區拼團、小賦能平臺等，如果肌體健康，資本是有繼續輸血可能的，但大部分營養不良。就像每種新生都會經歷瘋狂一樣，過去特定的時段已經過去，當零售模式紅利逐漸消失的時候，回歸本質，當下可能是最恰當的時候，顧客滿意、營運體系、供應鏈、員工基礎這些苦逼的深度細節，是不受環境影響的，甚至說環境越差，它的價值權重就越高，但很多企業會輕視這一點，甚至逆向行走，那么環境，只會給你更惡的勢能。

但回歸下沉并不容易，這里面需要兩種思維。一種是破局思維，企業規模再大，都需要在點上尋求突破，那些占比最高的、最核心的、最影響生死的，企業需要花些心思多去打破；其次，是點火思維，尋找業態積極的要素，去放大，放大，再放大。

二、關于發展

對今天的零售業來說，老企業要轉型、發展企業要走穩、新創企業要成長、還有更多企業要進入，爬坡的時候，沒有人日子是舒服的，把當下做好，把自己做好，就可能有最大的發展。所謂希望，更多是看我們預期的正反，再反思一層，可能要摒棄一些逃避和不切實際的幻想。每個人認知的起點，可能決定終局，企業如人，有貪念、妄念、偏念，都不如正念，正念會產生奇跡。

而發展的邏輯正念，是讓用戶喜歡，什么是用戶？怎么是喜歡？這是一個持續本質的問題。

首先，用戶有量的問題。企業一直要下兩種“動態”功夫：一是努力創造讓用戶青睞的性價比；二是要把這種努力與顧客互動起來。依照這個邏輯，我們看2019年乃至未來的很多年，用戶心智都會有這種動態分級：新鮮企業、中成企業和老態企業，用戶的消費有一個嘗新、求實、求全的需求過程；對應的，企業曲線是新穎、補全和完美的供應周期；兩條線不是平行世界，而是曲線互馴，受各自內外力的影響。

其次，顧客有質的問題。企業要關注顧客動態的留存或叫動態活躍；它的認知起點有兩個：一是動態，企業要用發展的眼光來看，需要持續努力，別有一出沒一出；二是做好當下，關注效率和效益的真章，不糾結過往，不癡想未來。

內核邏輯，不是源于顧客，而是企業站在顧客價值的底盤上進行的創造行為，這一點，能體現不同企業之間的差異。我們今天想明確一種思路：零售業，不光是經營顧客價值，更要經營自我價值。對一群顧客，我要講給你精神滿足，形成品牌印象，而對單個顧客，要講交換價值，我們實實在在的便宜、優惠、便利、豐富，一切都是踏實的，發展才會有運營紅利。

而發展，我們毫不否認，移動互聯、新技術、新材料、新思維必然還是基礎框架，與業務結合，不是跟風，而是獨立思考，不是魯莽，而是精益創業。在發展的算法上，我們認同：認知范圍要大，決策要中，行動半徑要小。

三、關于死亡

2019，風口褪去，我們看到很多裸泳者，或夭折，或猝死，我們雖無法深度感知這些品牌背后的復雜，但還是可感謝他們給予行業的后分析和冷思考，他們留下了負擔，也留下了財富。而2019年，與很多傳統企業“漸漸失勢”不同，今天很多品牌“方生方死”，老板們對自己的品牌有一種無能為力的明白。

近期，企業的衰亡周期在加速，市場紅利的存在期也在萎縮。資本說是用時間換空間，而本質是豪賭。如果要歸集，互聯網把猝死演繹成了一種主流的企業退場方式：創造一種模式→融一筆錢→快速發展→繼續融資，有則生、無則死！企業自身增長和資本價值雙輪驅動已成當下發展的必然選擇，資本助你出生，而壯大只能自主。

后資本時代，新生品牌大部分要解決的是快速發展與快速強壯之間的矛盾問題，盒馬要回頭填坑，大部分企業也需要回頭健身，出來混，遲早要還，這是無法忤逆的機理。

四、關于模式

2019年，生鮮、社區、菜場、便利店、社區拼團、會員制一如既往的熱鬧，基于第三空間（線上）和第六器官（手機）的創新達到海量級別，邊緣創新，底層突破，豐富多彩。在現有價值網的任何一種節點做橫縱向放大，都有可能孵化出一種強的商業模式，技術+服務，供應鏈+服務，終端+供應鏈，運營+金融....而所有一切都最后我們都會做兩個判斷：規模和質量；如果說到未來，我們認同質量（強）比規模（大）重要，而強大，是一種生態結果。

今天，從人、貨、場，從源到端，從物理到心智空間，從家到辦公室，從面銷、自選、推薦、直播、植入......可以說，移動互聯零售覆蓋了絕大部分場景，商業模式已經相對完成了1.0版的模式衍生，在物理技術和工業鏈沒有完全代際的情況下，零售需要一個階段的儲備、發展，然后為下個LOT時代儲備能量。

所以，我們說零售真正進入了后模式時代，它的典型表現不是模式本身，而是模式能有的生態張力。在零售業自身的價值網中，上下游，橫縱向協作發展關系，相互成長，相互成就，可能是未來更好的模式。所以，什么是好零售，一定是推動整體生態發展的公司。

今天，我們與外部并非平行的世界，發展與死亡是兩個黑洞，最重要的是在曲行的世界中，企業都有獨立能力；不同層級的市場，不同規模的企業，不同的業務范圍，都有各自不同的困難和議題，每個觀點也都有自己的邊界；總結2019，我們更希望探究生死背后的邏輯，而我們的主張，是回歸自己、回歸本質的思考。

所以，向2019再見，愿2020向好！

（本文系聯商網特別策劃“2019中國零售大復盤”系列報道 文/聯商高級顧問團成員上佳）