6月17日，首屆中國(guó)實(shí)體店電商大會(huì)在山東濟(jì)寧隆重啟幕。大會(huì)以“逆戰(zhàn)”為主題，盛邀零售企業(yè)大咖、品牌商老總、行業(yè)專家、政府機(jī)構(gòu)等，共商實(shí)體店電商大計(jì)，打一場(chǎng)實(shí)體零售的逆襲之戰(zhàn)。

會(huì)議伊始，聯(lián)商網(wǎng)董事長(zhǎng)、天使灣創(chuàng)投創(chuàng)始人龐小偉帶來(lái)主題為《商業(yè)的兩極》的演講。龐小偉認(rèn)為，零售商本質(zhì)價(jià)值是幫顧客做判斷，替顧客做買手。零售商要成為顧客的消費(fèi)顧問(wèn)，納天下的供應(yīng)鏈為我所用，在個(gè)性化服務(wù)過(guò)程中變現(xiàn)。未來(lái)是智能時(shí)代，其中，計(jì)算是核心關(guān)鍵詞，面向每一個(gè)消費(fèi)者提供個(gè)性化解決方案。微信是最好的一對(duì)一平臺(tái)，未來(lái)服務(wù)一定要個(gè)性化，個(gè)性化才能夠計(jì)算。

龐小偉強(qiáng)調(diào)，商業(yè)終極的兩端，一是越來(lái)越靠近源頭工廠，二是越來(lái)越接近消費(fèi)者個(gè)體。在互聯(lián)網(wǎng)的加持下，未來(lái)這兩端會(huì)連起來(lái)，變成C2M。

▲聯(lián)商網(wǎng)董事長(zhǎng)、天使灣創(chuàng)投創(chuàng)始人龐小偉

以下為龐小偉演講主要內(nèi)容（經(jīng)聯(lián)商網(wǎng)編輯整理）：

大家早上好！非常開心來(lái)到我們文化的故鄉(xiāng)濟(jì)寧，召開實(shí)體店電商大會(huì)。作為主辦方，我們非常感謝商務(wù)廳、商務(wù)局、小愛聯(lián)盟、齊魯商盟對(duì)本次大會(huì)的大力支持，更感謝各位來(lái)賓在百忙之中抽出時(shí)間參會(huì)。我們作為實(shí)體零售人，一起探討、研究關(guān)于實(shí)體店如何進(jìn)入互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，如何開展電商這個(gè)業(yè)務(wù)，展開討論和分享。

零售商本質(zhì)價(jià)值是什么？

多年來(lái)，實(shí)體零售實(shí)際是在做貨的生意，從供應(yīng)商處把貨收集起來(lái)，放進(jìn)賣場(chǎng)，賣掉了就再補(bǔ)貨，賺商品的差價(jià)。我們很少幫顧客做判斷，替顧客做買手，而這恰恰是零售商的本質(zhì)價(jià)值。

比如，一個(gè)貨架上的牙膏有200SKU、500SKU，消費(fèi)者跑到牙膏柜臺(tái)前如何選擇？零售商不是把店里的牙膏收集起來(lái)放在貨架上讓消費(fèi)者自己做選擇，而是應(yīng)該幫消費(fèi)者做判斷，500SKU的牙膏哪10支是值得買的，不是說(shuō)誰(shuí)給進(jìn)場(chǎng)費(fèi)我們就讓誰(shuí)去賣。幫消費(fèi)者做選擇是零售商很重要的職責(zé)，我們不是一個(gè)物流公司，我們是一個(gè)零售商。

我們要探討每一個(gè)SKU的深度，我非常喜歡德國(guó)的一個(gè)零售商叫ALDI（阿爾迪），這是德國(guó)最大的零售商，也是整個(gè)歐洲最大的零售商。沃爾瑪進(jìn)入到世界很多國(guó)家，在德國(guó)是被阿爾迪這家公司趕出來(lái)的。沃爾瑪?shù)目谔?hào)叫“天天平價(jià)、天天低價(jià)”，但是在德國(guó)它的價(jià)格根本就沒法跟阿爾迪相比。

單個(gè)SKU的銷售深度有多大？沃爾瑪一個(gè)SKU一年的銷售額大概30萬(wàn)美元，阿爾迪一個(gè)SKU是6000萬(wàn)歐元。實(shí)際上，每個(gè)SKU都值得深入研究。SKU深度實(shí)際上在今天很多優(yōu)秀的零售企業(yè)中，無(wú)論是阿爾迪、COSTCO還是小米，都在遵循的一種理念。為什么我們零售商采購(gòu)這個(gè)商品？無(wú)論做社區(qū)團(tuán)購(gòu)還是做直播電商，都要有故事可講。所以，商品開發(fā)的過(guò)程其實(shí)就是營(yíng)銷的過(guò)程，直到賣出去時(shí)的獨(dú)特銷售說(shuō)辭。只是把東西擺上來(lái)賣出去，這樣的時(shí)代已經(jīng)漸漸遠(yuǎn)去。

我一直堅(jiān)信所謂的高性價(jià)比。高性價(jià)比就等于價(jià)值，等于高競(jìng)爭(zhēng)力，就等于高市場(chǎng)份額。

人心惟危，消費(fèi)者是善變的，但是消費(fèi)者又是忠誠(chéng)的，消費(fèi)的忠誠(chéng)體現(xiàn)在哪里？消費(fèi)者永遠(yuǎn)追求高性價(jià)比。消費(fèi)者首先追求好東西，其次追求價(jià)格便宜。今天很多零售商在做自有品牌，為了得到低價(jià)把商品的質(zhì)量降下去，這樣是不行的。我們做自有品牌一定是要有商品質(zhì)量作為前提條件，接下來(lái)再想著怎么降成本。如果做不到這一點(diǎn)，你的自有品牌是在開玩笑。

我們來(lái)看COSTCO跟沃爾瑪?shù)拿容^。 COSTCO的毛利大概維持在12-13%，沃爾瑪?shù)拿S持在25%。COSTCO的費(fèi)用率大概維持在10%，沃爾瑪要21%，這兩項(xiàng)指標(biāo)減一減其實(shí)就是利潤(rùn)率。所以，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)講，一定是給消費(fèi)者更低的加價(jià)，更低的運(yùn)營(yíng)成本，得來(lái)的利潤(rùn)才是穩(wěn)定的，這個(gè)公司也更有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。我們千萬(wàn)不要覺得自己的毛利有多高，我們要比拼的是經(jīng)營(yíng)上的效率。這兩家公司的未來(lái)，資本市場(chǎng)的估值COSTCO已經(jīng)超過(guò)了沃爾瑪，因?yàn)檫@兩種商業(yè)模式當(dāng)中，其實(shí)COSTCO的商業(yè)模式更吻合市場(chǎng)的未來(lái)。

COSTCO跟亞馬遜的毛利率比較，COSTCO的毛利非常低，一直維持在11-12%，亞馬遜的毛利率抬高到將近30%多40%。毛利過(guò)高當(dāng)然有多種因素，其實(shí)就意味著要維持這個(gè)運(yùn)營(yíng)體系，必須有這樣的一個(gè)毛利做支撐。毛利越高其實(shí)意味著你運(yùn)營(yíng)體系的成本越高。

COSTCO跟亞馬遜的資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率相比，COSTCO資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率遠(yuǎn)遠(yuǎn)比亞馬遜要高， COSTCO的凈利潤(rùn)率大概是兩個(gè)多點(diǎn)，一直很穩(wěn)定。因?yàn)镃OSTCO是會(huì)員制，其凈利潤(rùn)率跟會(huì)員費(fèi)是嚴(yán)格對(duì)等，他的應(yīng)收賬款中轉(zhuǎn)天數(shù)非常低，這就是一個(gè)公司真正的經(jīng)營(yíng)效率。COSTCO也有線上也有線下，跟亞馬遜的價(jià)格比，便宜25%。所以這里面是COSTCO的一個(gè)正反饋系統(tǒng)，就是通過(guò)優(yōu)質(zhì)低價(jià)的商品來(lái)創(chuàng)造更大的單個(gè)SKU的銷售。

一個(gè)企業(yè)找到一個(gè)簡(jiǎn)單的自復(fù)制模型或者一個(gè)正反饋系統(tǒng)，持續(xù)不斷的去經(jīng)營(yíng)。當(dāng)我們的SKU非常非常多的時(shí)候，我們根本顧不過(guò)來(lái)，我們沒法深入下去，沒法深入到每一個(gè)商品的環(huán)節(jié)當(dāng)中。我們昨天在討論的時(shí)候大家紛紛說(shuō)選品太難了，做社區(qū)團(tuán)購(gòu)選品太難了，一周開三個(gè)團(tuán)，產(chǎn)品怎么選？這時(shí)候就是一個(gè)市場(chǎng)化的呼聲在倒逼我們?nèi)パ芯可唐贰?/p>

零售應(yīng)該為顧客創(chuàng)造價(jià)值

零售應(yīng)該為顧客創(chuàng)造價(jià)值，其實(shí)很簡(jiǎn)單，價(jià)值就等于性價(jià)比，就是品質(zhì)除上價(jià)格。品質(zhì)要好，價(jià)格要低。價(jià)格是什么？?jī)r(jià)格就是進(jìn)貨成本+運(yùn)營(yíng)成本+稅收+分紅，四個(gè)環(huán)節(jié)構(gòu)成了零售價(jià)格。在這四個(gè)環(huán)節(jié)上面怎么去降低？進(jìn)貨成本，低不下去了，規(guī)模性的采購(gòu)低不下去，最后做自有品牌了，把品牌的議價(jià)干掉了。運(yùn)營(yíng)成本方面大家思考一下，怎么樣的運(yùn)營(yíng)成本是非常低的？當(dāng)然做一些稅收籌劃，另外是股東的分紅，差不多這樣構(gòu)成了…無(wú)論是消費(fèi)升級(jí)還是中國(guó)中產(chǎn)階級(jí)社會(huì)的來(lái)臨，這股潮流一定是不可阻擋的，所以一定要在品質(zhì)商品的前提下去追求價(jià)格的更低，去提升運(yùn)營(yíng)效率。

當(dāng)我們這些傳統(tǒng)零售，進(jìn)入到信息時(shí)代怎么辦？整個(gè)信息時(shí)代大概一百年的跨度，前面是計(jì)算機(jī)時(shí)代，1950年到1990年，這里面最關(guān)鍵的詞叫數(shù)字化，做數(shù)字化的公司都成了很牛的公司，像IBM、因特爾、微軟。1990年到2020年是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，做的是連接，只要是做連接的公司都成了厲害的公司，阿里巴巴把買家和賣家連起來(lái)，谷歌就是把全世界的信息連接起來(lái)，facebook、亞馬遜、騰訊，做連接的公司都成了厲害的公司。2020年到2050年，未來(lái)三十年的關(guān)鍵詞是“計(jì)算”。誰(shuí)能提供算力，掌握了算力的公司都能成為厲害的公司。我們作為一個(gè)零售商的計(jì)算是什么？零售商的目的是幫消費(fèi)者做決策，替消費(fèi)者做買手，所以我們的計(jì)算實(shí)際上是把那個(gè)消費(fèi)者跟某一個(gè)商品連起來(lái)，這就是計(jì)算。這是最終的東西。

未來(lái)的商業(yè)，每個(gè)消費(fèi)者都會(huì)有N個(gè)顧問(wèn)。除了聯(lián)商之外，我另外做的事情就是做風(fēng)險(xiǎn)投資，這些方向都是百億美金的方向。比方說(shuō)家教我們投了好學(xué)科技，它幫助幫助每一個(gè)媽媽去選課外培訓(xùn)班這件事情。這家公司把市面上所有的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)都數(shù)字化出來(lái)，然后對(duì)孩子進(jìn)行數(shù)字化，從幼兒園開始跟蹤，一直跟蹤到高中。對(duì)孩子的學(xué)習(xí)成績(jī)，包括哪個(gè)科好哪個(gè)科不好這些情況都了解，然后做匹配。

再如藥妝，未來(lái)每個(gè)女生的微信上都會(huì)有一個(gè)美妝助理來(lái)告訴你，根據(jù)你的皮膚、收入、職業(yè)、工作場(chǎng)景來(lái)推薦合適的美妝的東西、穿搭的東西。再如家庭的食品、用品，像COSTCO、沃爾瑪，每一個(gè)方面都會(huì)有個(gè)性化的部分。

這些個(gè)性化的路徑，在我看來(lái)是新用戶去加微信，收集數(shù)據(jù)再推薦服務(wù)，做這樣的循環(huán)。所以我們每一個(gè)零售商，不是都有會(huì)員嗎，實(shí)際上要有一個(gè)團(tuán)隊(duì)，今天我們做社區(qū)團(tuán)購(gòu)，通過(guò)做微信群的方式，這只是第一步，這不是把人籠進(jìn)來(lái)的第一步，真正要干的未來(lái)方向性的東西，要對(duì)籠進(jìn)來(lái)的每個(gè)人背后的家庭進(jìn)行建模，收入、喜好、消費(fèi)能力等要有數(shù)據(jù)來(lái)做支撐。只有這樣才有用戶的滿意度，才能夠推薦新用戶，加進(jìn)來(lái)做循環(huán)。

我把這樣的服務(wù)叫做PSP（Personal Service Provider），個(gè)性化服務(wù)的提供商。成為顧客的消費(fèi)顧問(wèn)，納天下的供應(yīng)鏈為我所用，在微信服務(wù)過(guò)程中變現(xiàn)。微信是最好的一對(duì)一平臺(tái)，未來(lái)一定是要個(gè)性化，個(gè)性化你才能夠計(jì)算。

商業(yè)終極的兩端

商業(yè)終極的兩端，一是越來(lái)越靠近源頭工廠，二是越來(lái)越接近消費(fèi)者個(gè)體。在互聯(lián)網(wǎng)的加持下，未來(lái)這兩端會(huì)連起來(lái)，變成C2M。但是，今天距離這個(gè)目標(biāo)還有很遠(yuǎn)的距離。我建議，零售商第一步要把用戶籠起來(lái)；第二步要試圖了解用戶為他們建模，在保證質(zhì)量的前提下盡量提高運(yùn)營(yíng)效率，真正的給用戶創(chuàng)造價(jià)值。

這就是我今天的分享，謝謝大家！