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網上書店借力節日推動營銷

來源: 聯商網 2004-05-31 08:53
  借節日之機向消費者展開廣告攻勢,早已是商家常用的一種營銷手段。以往節日營銷的商品大多以保健品、禮品為主,而隨著人們文化品位的提高與閱讀生活的豐富,圖書等文化產品也漸漸在節日營銷的市場上嶄露頭角,分食節日市場這一杯羹。網絡書店借節日之契機,利用自身優勢在網上展開引人入勝的營銷攻勢,也成為文化市場的又一道風景線。

玫瑰書香,共舞網絡書店

2月14日是西洋情人節,以往在這一天,情侶們都以玫瑰花和巧克力來互表愛意。而在今年,有人將圖書稱為了“送給情人的第三種禮物”。在網絡上,圖書營銷伴隨著玫瑰花香也顯得好不熱鬧。

在當當、貝塔斯曼等網上書店,除了銷售適合情侶相贈的禮品外,還推出了許多與愛有關的圖書。例如貝塔斯曼網上書店的“情人節專題”,主推的是《絕對在乎你——湖邊有棵許愿樹之情人節版》、《愛情植物學》、《藥草愛人》等書。當當網上書店的“‘情流感’爆發在當當網”別出心裁地設計了“愛情診斷室”,將愛情圖書分門別類,歸為“未感人群——單身”、“疑似——朦朧狀態”、“病毒攜帶者——暗戀、“病入膏肓——熱戀”、“病情平穩階段——走入婚姻”、“病愈者——失戀的人”六類,網站為每種“病癥”都設計了對癥的圖書、音樂唱片和影視劇,共逾120種。卓越網推出“情人節72小時搶購”,暢銷新書《那小子真帥》、常銷圖文書《我要我的真情郎》等都擺在了網頁的顯著位置。

其實,情人節送書也有史可循。在西班牙,圖書就是加泰羅尼亞青年男女互贈的情人節禮物。內容充滿溫情而又裝幀精美的圖書,自然會受到情人們的歡迎,能彰顯文化品位,還具有保存和收藏價值。

節日營銷,網絡書店占優

網絡書店有著適合節日營銷的自身優勢。首先,節日營銷不同于新品促銷,它并不是一味地推出新產品,還可以借此營銷一些以前的產品,只要它有著相當的產品生命力,并符合節日氣氛。而在這一點上,傳統書店的庫存、圖書上下架等問題就使其不如網絡書店來得方便。網絡書店只要撤換一下網頁上的圖書封面及介紹,就能完成圖書“上架”,因此,它們能迅速組織起一個節日營銷專題,比起傳統書店來既快又方便。這為舊圖書又帶來了一次展示和購買契機。筆者統計了一下當當網上書店情人節專題中展示的65種圖書,出版時間跨度從1994年到2004年,有十年之多。其中04年出版的新書有3本,僅占4.6%,比例最大的是出版時間在03年6月-12月之間的圖書,有32種,約占50%。像《雨衣》、《雨季不再來》、《簡愛》等,出版日期都在2002年之前,它們作為富有生命力的常銷圖書,在情人節又可趕一個促銷的趟兒。

其次,網絡書店的經營內容豐富。傳統書店一般以經營圖書為主,一些還經營音像制品。而現在許多網絡書店的經營內容十分豐富,例如貝塔斯曼網上書店就經營圖書、音樂、影視、禮品、游戲、軟件等幾大類產品。為吸引消費者購物,往往還有許多打折、附贈的活動。豐富的產品能夠滿足更多需求,尤其是像情人節這樣有巨大禮品銷售空間的節日,消費者一次購買就能買到圖書、影碟、精美禮品,還可能得到諸如電影票、玫瑰花等由網絡書店贈送的小禮物,這必然增加人們網上購物的興趣。

再次,網絡書店能靈活組織分類方式。傳統書店的圖書分類方法往往較單一,例如按社科、醫學、經濟學、文學等分類設置不同的柜臺,而網絡書店卻可以組織各種分類方式。例如這次情人節促銷,許多網絡書店就是以內容為主進行分類,無論是小說也好,圖片集也好;當代的也好,現代的也好,只要和情人節的賣點相關的,都放在一個頁面中,使讀者一目了然,方便讀者挑選。而適合當作禮物的CD唱片、毛絨玩具、手工藝品等等,也與圖書一道“同臺演出”,這是傳統書店營銷沒有做到也難以做到的。臺灣知名的網絡書店“時報悅讀網”的情人節專題中,還細分了作家專區,為擅長寫愛情的作家如王文華、吳若權等設立了圖書專欄,讀者還可以據此來挑選圖書。靈活的分類方式很適于有主題的節日營銷,而網站的數字化、非線性組織方式無疑有此得天獨厚的優勢。

此外,網絡的互動性、對話性使網絡營銷更人性化,更生動,它還能提供多種檢索方式。因此,專題營銷、節日營銷已經成為網絡書店的重要營銷手段。

產業鏈動,文化分享商機

網絡書店通過節日營銷,至少能取得兩種顯在收益。第一,促銷舊書。一些暢銷書雖然在時間上已經過氣,但還有一定的購買需求。借助節日營銷,它們重新登上網站的首頁或顯要位置,能吸引一部分讀者購買。第二,產品之間互相帶動,實現促銷。網絡書店為消費者提供了從圖書到禮品豐富的產品選擇,又提供了諸如購滿一定額度免運費或獲贈禮品等附加優惠措施,能吸引消費者多買產品。而在培養用戶、推廣品牌等方面起到的效果,則是它能為網絡書店帶來的潛在收益。

圖書逐漸加入節日市場的營銷,為商機增添了文化色彩。這樣的情況是由良性的產業鏈運動實現的。近年來,許多出版社積極開動節日市場,除了在元旦、春節等節日開發禮品書外,在圖書選題上,也更加注意節日因素。例如中國城市出版社從加拿大引進的《吻之書》、南海出版公司從美國原版引進的《我喜歡你》,就是看到了情人節這一商機。他們認為,對讀者心理的研究顯示,越來越多的時尚年輕人由于知識、收入等水平的不斷提高開始追求生活品質,以及小資、BOBO等生活方式,而這部分群體也是圖書的消費大戶,情人節又正好是這個群體熱衷的節日?矍槿斯澲}做文章,既可以滿足消費者的需求,帶動圖書銷售,還可以擴大出版社在這部分群體中的影響力。

作為產業鏈上游的出版社適應市場的選題,為圖書的節日營銷提供了有力的基礎。而位于產業鏈下游的銷售商也更加重視圖書營銷。除了網絡書店外,一些傳統書店也在情人節期間通過設立展臺、專柜等方法,靠攏網絡書店的人性化營銷。例如王府井書店就在四層開設情人節情侶購書展臺,匯集中外各種關于愛情的小說、名著以及巧克力制作、玫瑰選購的圖書。

文化分享商機,不僅為出版社、書店帶來可觀的收入,也增加了各種節日的文化氣氛,為社會文化更添了一份繁榮。( 姚雪)
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