國(guó)美區(qū)域經(jīng)理稱國(guó)美電器要強(qiáng)攻廣州市場(chǎng)
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-10-29 17:35
兩年前，初入廣州的國(guó)美放言，要在最短的時(shí)間內(nèi)占據(jù)廣州家電零售市場(chǎng)20%以上的份額，營(yíng)業(yè)額起碼要達(dá)到20億元，據(jù)了解，2003年廣州國(guó)美實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)額近14億元。昨天，廣州、深圳和香港國(guó)美總經(jīng)理王俊洲在接受本報(bào)記者獨(dú)家采訪時(shí)直言：“正按計(jì)劃推進(jìn)在廣州的擴(kuò)張，屆時(shí)會(huì)集中在廣東的整體優(yōu)勢(shì)來強(qiáng)攻廣州市場(chǎng)。”
記者：以廣州國(guó)美目前14億元的銷售額來計(jì)算的話，應(yīng)該只占據(jù)廣州市場(chǎng)15%的份額，與初入廣州預(yù)料的情況相比，你覺得國(guó)美在廣州的這個(gè)發(fā)展速度是不是過慢？
王俊洲：目前國(guó)美在廣州的店面達(dá)到7家，雖然在廣州開店的速度并不慢，但在市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)方面的速度低于深圳、佛山和東莞等廣東其他地方，因?yàn)閺V州的市場(chǎng)構(gòu)成比較復(fù)雜，各種業(yè)態(tài)并存，廣州店面的可選擇性比深圳差，廣州本地市民對(duì)外地商業(yè)資本的接受也比深圳慢。
客觀地說，國(guó)美在廣州的發(fā)展進(jìn)入了膠著狀態(tài)，雖然國(guó)美目前在廣州有領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)，但這并不是絕對(duì)的，誰(shuí)能最終占領(lǐng)廣州第一的位置，還要看在未來二三年內(nèi)誰(shuí)能做得更好。
在廣州還沒有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)
記者：那是否意味著國(guó)美在廣州遭到了來自其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的頑強(qiáng)抵抗？
王俊洲：也不能這么說，廣州市場(chǎng)很大，可發(fā)揮的余地也比其他地方大，我們?cè)诜鹕胶突葜菽芎芸斐晒Γ且驗(yàn)楫?dāng)?shù)氐母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手太弱，在惠州1個(gè)店就可解決問題，在佛山3家店就可以解決問題，但在廣州10個(gè)店都不能解決問題。
而且在廣州，國(guó)美在網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)、數(shù)碼產(chǎn)品的推進(jìn)速度以及中高檔產(chǎn)品的比例方面確實(shí)還有很多需要努力的地方，這是決定未來國(guó)美在廣州能否發(fā)展的重要因素。
記者：你剛從日本考察回來，能否講講感受？
王俊洲：最深切的一點(diǎn)，國(guó)美如果不從自身轉(zhuǎn)變作風(fēng)，就無法與外資家電零售商抗衡，應(yīng)該把目光放在國(guó)際市場(chǎng)，國(guó)美今后真正的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手應(yīng)是國(guó)際市場(chǎng)上的電器零售商，如BESTBUY、日本的小島和淀橋等，如果只看到國(guó)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，反而會(huì)把國(guó)美的水平拖低。
真正對(duì)手鎖定國(guó)際市場(chǎng)
記者：那你覺得國(guó)內(nèi)的電器零售商與日本同行的差距在哪里？
王俊洲：這種差距表現(xiàn)在賣場(chǎng)產(chǎn)品的豐富度和產(chǎn)品的展示水平上，在日本，賣場(chǎng)的品牌集中度也很高，但產(chǎn)品展示非常靈活，非常方便消費(fèi)者購(gòu)買，并不是簡(jiǎn)單的一樓就賣什么，二樓就賣什么。
相比之下，國(guó)內(nèi)的電器零售賣場(chǎng)則顯得過于呆板，而且競(jìng)爭(zhēng)策略過于單一，比較集中在價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，日本的這種模式將西方企業(yè)大賣場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)理念與東方企業(yè)細(xì)膩的經(jīng)營(yíng)風(fēng)格結(jié)合得非常好。
國(guó)美今后的策略就是，鎖定國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，國(guó)內(nèi)的同行、區(qū)域性的同行不再是國(guó)美的戰(zhàn)略性競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。記者：在東南亞的擴(kuò)張什么時(shí)候?qū)崿F(xiàn)？
王俊洲：國(guó)美已派人到新加坡等地考察。
記者：去年11月國(guó)美在香港首家店開張的時(shí)候，總裁黃光裕還表示，計(jì)劃2至3年內(nèi)在港開5間分店，而目前國(guó)美在香港的店面已達(dá)4家，年底，將增至8家，是否國(guó)美在香港的拓展比預(yù)料中順利？
王俊洲：在香港的推進(jìn)速度確實(shí)比較快，第一家店在去年11月8日開張之后，到今年5月1日，我們開第二家，這之間的半年時(shí)間都花在找店面上，之后開店速度會(huì)加快。
記者：你覺得國(guó)美目前在香港情況如何？
王俊洲：應(yīng)該說國(guó)美進(jìn)入香港的第一步已成功，對(duì)香港當(dāng)?shù)氐碾娖麂N售業(yè)態(tài)影響還是比較突出，一些單體店和電器市場(chǎng)開始滑坡，電器銷售連鎖業(yè)態(tài)崛起，而且香港市場(chǎng)電器零售價(jià)格明顯回落。在香港擴(kuò)張，最難的是對(duì)香港這個(gè)城市和對(duì)消費(fèi)者心態(tài)的了解。
進(jìn)入香港第一步已成功
記者：香港當(dāng)?shù)匾灿幸恍⿲?shí)力雄厚、頗具知名度的家電零售商如豐澤電器、百老匯等，你覺得與它們的較量和與蘇寧、永樂等內(nèi)地零售商的較量在競(jìng)爭(zhēng)方式、游戲規(guī)則等方面有何不同？
王俊洲：內(nèi)地的競(jìng)爭(zhēng)更為盲目，表現(xiàn)在價(jià)格上，而香港的競(jìng)爭(zhēng)更理性和有目的性，對(duì)于服務(wù)、送貨和某些產(chǎn)品的價(jià)格，大家都在有默契地遵守一些潛規(guī)則。
記者：目前國(guó)美在香港，土洋品牌的銷售比例如何？
王俊洲：基本上仍以外資品牌為主，國(guó)產(chǎn)品牌較少，產(chǎn)品種類也比較集中在彩電上。
點(diǎn)評(píng)
廣州市場(chǎng)水太深
中國(guó)家電銷售大鱷國(guó)美進(jìn)入廣東市場(chǎng)迄今整整兩年。兩年來，外來資本與廣東本土資本激烈交鋒，結(jié)果如何呢？單從數(shù)字上說，國(guó)美在廣東開店36家，向國(guó)美總部貢獻(xiàn)了十分之一的銷售額。在深圳、佛山、東莞等華南重鎮(zhèn)，幾乎沒有遭到什么像樣的抵抗，就以摧枯拉朽之勢(shì)，迅速掠去30%以上的市場(chǎng)份額。
如果廣州市場(chǎng)強(qiáng)攻之下也能有此業(yè)績(jī)，廣東絕對(duì)就是國(guó)美的天下。事實(shí)卻是：國(guó)美在廣州只取得15%左右的市場(chǎng)份額，國(guó)美旋風(fēng)只是把廣州家電市場(chǎng)撞了一下腰，王俊洲說得就更形象直接了：“只是剛剛蹭了一下邊皮！”
當(dāng)初國(guó)美蘇寧揮師廣東，許多人都以為廣東本地的家電銷售商命不久矣，蚊子怎可以和大象比？誰(shuí)知，疾風(fēng)掃過，沒見有誰(shuí)倒下。
何故？廣州市場(chǎng)太大了。大到現(xiàn)在初步估算有100個(gè)億的市場(chǎng)容量，單個(gè)企業(yè)很難啃得下；廣州競(jìng)爭(zhēng)也太激烈，全國(guó)各路資本英豪會(huì)集，既有家電銷售大王南京過江龍?zhí)K寧、深圳民營(yíng)資本順電，也有廣百、天河城百貨等大百貨公司，還有廣州老牌家電銷售商松廈等。
以上不同業(yè)態(tài)的商家與國(guó)美分庭抗禮，比規(guī)模，比服務(wù)，比價(jià)格，比營(yíng)商環(huán)境。多種力量互相牽制，誰(shuí)也難吃掉對(duì)方的份額，反倒是開發(fā)了市場(chǎng)，做大了蛋糕，共同瓜分100億份額。
一般而言，要在深不見底的廣州市場(chǎng)取得壟斷地位，起碼要占30%~40%的市場(chǎng)份額。以目前廣州諸侯的實(shí)力來看，沒有三幾年以上的工夫，都難以看出鹿死誰(shuí)手。不過，有一點(diǎn)是肯定的，國(guó)美和蘇寧正全力以赴充當(dāng)獵人的角色。(廣州日?qǐng)?bào) 關(guān)雅文)
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