不知道是什么原因，國美、蘇寧、大中三大家電連鎖巨頭的老總們從來沒有坐在一起聊過。作為媒體，我們只能充當(dāng)媒介的作用，搭建起平臺，讓他們在此能夠同堂過招，互相了解，這是屬于他們的第一次親密接觸……
國美電器天津分公司總經(jīng)理牟貴先
牟貴先簡歷：
1972年生于青島， 1991-1995年就學(xué)于天津大學(xué)精儀學(xué)院， 1995-2000年就職于青島海信集團(tuán)，從業(yè)務(wù)員做起，歷任業(yè)務(wù)經(jīng)理、分公司經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理， 2001年至今就職于國美電器有限公司，任天津國美電器總經(jīng)理。
1999年7月10日，國美電器來到了天津，這是其向外擴(kuò)展的第一站。那時國內(nèi)的商業(yè)市場還緊緊握在百貨經(jīng)營者手中，國美貿(mào)然地跑過了界，以絕無僅有的低價沖擊市場，要從他們手中搶飯碗，無疑是犯了眾怒。隨后，國美在天津市場遭遇了“十大商場”聯(lián)手的大規(guī)模阻擊，在這里，打響了中國新連鎖渠道向舊有渠道挑戰(zhàn)的第一槍。國美進(jìn)入天津不僅改變了天津市民的家電消費觀念，推出的服務(wù)工程也成為各大商場競相模仿的對象。跨出北京后，國美電器的商品品類擴(kuò)展為彩電、冰箱、洗衣機(jī)、空調(diào)、小家電、通信、數(shù)碼、 IT等幾大門類。品類的創(chuàng)新改變了自己也改變了行業(yè)，國美從此成為消費電子領(lǐng)域領(lǐng)導(dǎo)者，競爭對手競相效仿。
對于天津，牟貴先并不陌生， 1991年他就來到這里就讀于天津大學(xué)精儀學(xué)院，四年的大學(xué)生活讓他對這個城市有了更深的感情。當(dāng)他有機(jī)會重返天津工作后，他也把家安在了這里。初見牟貴先的人，穩(wěn)重是第一印象，等熟悉起來之后，其北方人豪爽的性格就顯露無遺了。雖然國美的做事風(fēng)格里處處顯露著霸氣，但與牟貴先打交道，霸氣中還會流露出一絲細(xì)膩，公司內(nèi)外對其評價一直甚高，頗具大將之風(fēng)。
牟貴先從 2001年接手天津國美以來，國美一直保持天津家電連鎖龍頭老大的地位。雖然 2002、 2003年面對著蘇寧、大中等國內(nèi)連鎖巨頭的進(jìn)入，一定程度上豐富了市場競爭結(jié)構(gòu)，但天津國美借力發(fā)力，市場份額非但沒有下降，反而加快了上升的勢頭。據(jù)有關(guān)專業(yè)市場調(diào)查公司的數(shù)據(jù)反映，國美在 2004年天津市場的占有率從年初的 65%快速躍居到 75%，繼續(xù)保持其市場的絕對龍頭地位。目前，國美在天津的店面總數(shù)達(dá)到 23家，其中包括 12家綜合家電大賣場、 5家數(shù)碼專營店、 6家音像店。
對于今年天津國美的工作，牟貴先打了95分。他透露今年天津國美新開了 3家優(yōu)質(zhì)門店，鞍山西道店、新開路店、體北店。明年計劃再開 5家綜合家電賣場， 10家以上數(shù)碼專營店，在終端網(wǎng)絡(luò)布局方面國美在快速完成城區(qū)各類中心商圈布點的同時全面進(jìn)軍天津城區(qū)周邊市場，銷售額預(yù)計將突破 30億元。
牟貴先認(rèn)為，國美最大的對手就是自己， 2004年天津國美在市場經(jīng)營方面頻頻出擊，為市場發(fā)展不斷輸入新鮮血液， 4月成功承辦天交會家電展顯示了國美強(qiáng)大的行業(yè)資源整合能力和商業(yè)經(jīng)營的創(chuàng)新意識， 5月充分發(fā)揮自身的行業(yè)導(dǎo)向作用，肅清行業(yè)不正當(dāng)經(jīng)營風(fēng)氣，提出誠信經(jīng)營為本，堅決打擊包括“返券、模糊超低特價機(jī)、變相出售返修殘次機(jī)、最終解釋權(quán)歸商家”在內(nèi)的坑害消費者切身利益的商業(yè)經(jīng)營行為。 7月，值天津國美進(jìn)津 5周年之際，天津國美成功舉辦氣勢宏大的慶典活動，同時慷慨解囊，回報社會，向 50名社會貧困學(xué)生捐贈電腦，體現(xiàn)了國美薄利經(jīng)營，取之于民，用之于民的經(jīng)營信念。 8月，國美在天津市場刮起一場數(shù)字家電的普及風(fēng)暴，充分發(fā)揮自身的渠道優(yōu)勢，引進(jìn) 1000余款世界最新數(shù)字家電產(chǎn)品，讓消費市場耳目一新的同時極大推進(jìn)了天津家電市場向世界先進(jìn)市場的靠攏。 10月黃金周之際，天津國美再次擎出揭露行業(yè)不正當(dāng)風(fēng)氣的大旗，對個別商家利用廣告模糊報價與消費者做文字游戲、送貨不及時、售出商品無人管等現(xiàn)象進(jìn)行了徹底的揭露。 12月天津國美成功贊助舉辦了“今晚報、國美電器”杯亞洲俱樂部舉重錦標(biāo)賽，在企業(yè)品牌美譽(yù)度建設(shè)上邁出堅實的一步。
今年的天津家電市場容量呈現(xiàn)穩(wěn)步發(fā)展，尤其是數(shù)碼、通訊、 IT等新興產(chǎn)品消費渠道進(jìn)一步向?qū)I(yè)連鎖賣場集中，市場競爭逐步從單純價格競爭向價格、服務(wù)、消費環(huán)境、產(chǎn)品、品牌等企業(yè)綜合實力競爭過渡。伴隨著更多競爭者的介入，明年將是天津家電市場競爭更加激烈的一年，隨著競爭在更加正規(guī)化的、成熟的、綜合實力比拼的環(huán)境下展開，將愈發(fā)體現(xiàn)強(qiáng)者更強(qiáng)的市場經(jīng)濟(jì)規(guī)律，在這一輪競爭中，市場將更快地向個別成熟的企業(yè)集中，同時勢必會產(chǎn)生市場洗牌效應(yīng)。
蘇寧電器集團(tuán)天津地區(qū)管理中心總經(jīng)理龔震宇
龔震宇簡歷：
1993年畢業(yè)于無錫輕工業(yè)大學(xué) 1993——— 1998年在江蘇南京某大型國有企業(yè)任職 1998年進(jìn)入蘇寧電器集團(tuán)，分管品牌管理和批發(fā)業(yè)務(wù) 2001年分管集團(tuán)對公業(yè)務(wù) 2002年年底任蘇寧電器集團(tuán)天津地區(qū)管理中心總監(jiān)
2002年 12月 7日，蘇寧電器正式進(jìn)入天津市場，成為打破國美電器壟斷，攪動天津連鎖家電賣場全面競爭的第一只手。時隔兩年，天津蘇寧已經(jīng)由最早擠進(jìn)和平“商業(yè)圈”的長春道店，擴(kuò)展到目前包括開在唐山、秦皇島的共 8家店。開一家就成功一家，蘇寧在天津的開店成功率是有目共睹的，目前天津蘇寧的河西南樓店，依然保持著全市家電連鎖賣場單店銷售額最高的紀(jì)錄。
第一眼看到龔震宇，就可以看出他是一個地道的江浙人，精明干練顯露無遺。不過時間處久了，就發(fā)現(xiàn)他做起事來，喝起酒來可是分外豪爽，一點都不輸給北方人。在天津的兩年多時間里，龔震宇不管是對天津的風(fēng)土人情還是對蘇寧的連鎖經(jīng)營管理都已經(jīng)吃得很透�！疤K寧在天津開店就是要開一家就成功一家�！饼徴鹩钍沁@樣說的也是這樣做的，蘇寧在天津的單店質(zhì)量是業(yè)內(nèi)公認(rèn)最高的。今年，天津蘇寧已經(jīng)由之前的直轄市連鎖賣場管理，擴(kuò)展到包括唐山、秦皇島在內(nèi)的區(qū)域管理，龔震宇更忙了。
眼看 2004年即將過去， 2005年就要到來，對于天津蘇寧今年的工作，龔震宇打了 90分。他告訴記者， 2004年蘇寧在天津的銷售目標(biāo)是 10億元人民幣，截至目前，他們的任務(wù)早已超額完成，預(yù)計到歲末應(yīng)該會達(dá)到 12個億，占到天津家電市場銷售份額的 25%。 2004年 5月，天津蘇寧舉辦了“蘇寧電器杯”天津市第二屆金街家電文化節(jié)，開創(chuàng)了天津家電賣場戶外文化節(jié)的先河。下半年天津蘇寧將部分工作重心轉(zhuǎn)移到了對整個環(huán)渤海區(qū)域的布局上，這造成了蘇寧在天津市內(nèi)市場的平緩與低調(diào)，扣掉的 10分也是來源于此。不過這步棋的深遠(yuǎn)意義會隨著時間的推移而顯露出來的。
龔震宇稱，首先在全國家電連鎖企業(yè)尚未正式切入的這一空白區(qū)域蘇寧已占得先機(jī)搶先落子，隨著中國零售業(yè)開放期限的臨近，此舉好似圍棋布局階段的一步妙手，看似閑著，但在中盤乃至收官階段將起到舉足輕重的作用；其次，攤薄了天津蘇寧的采購成本、物流成本、管理成本、服務(wù)成本、信息成本等，使得天津蘇寧在價格利器上有更大的發(fā)揮空間；再次，與眾多供應(yīng)商的天津公司在架構(gòu)及資源共享上實現(xiàn)了更多層面上的無縫對接，有利雙方的長遠(yuǎn)深層合作；第四、二三級城市與直轄市、省會城市相比總體市場容量稍小，但利潤高，早日占領(lǐng)既可以以較低成本切入，又可以不給后來者留有空間；最后、整個天津蘇寧的管理隊伍、經(jīng)營水平、操作經(jīng)驗等得到了極大的提升并在更廣泛的區(qū)域內(nèi)吸納了許多的家電行業(yè)人員，隊伍的士氣及戰(zhàn)斗力空前高漲，準(zhǔn)備以“龍騰十二”為契機(jī)做好今年的豐收工作。
好的成績只代表過去，對于 2005年，龔震宇透露，他將重新奪回天津市內(nèi)家電賣場的主動權(quán)，明年預(yù)計將在本市新開 5家門店，南開 1家、河北 1家、河西 1家、和平 1家、河?xùn)| 1家。明年的銷售任務(wù)既定 18億元，沖刺 20億元。 2005年是家電零售行業(yè)的關(guān)鍵年度，國外家電連鎖巨頭進(jìn)入中國已沒有任何政策上的壁壘，實力雄厚的國有資本開始介入家電連鎖業(yè)（如易好家），更加激烈的競爭即將展開。而對于天津市場來說，除了蘇寧、國美、大中之間的好戲還要繼續(xù)之外，永樂也已將京津市場列入其 2005年度的規(guī)劃。面對激烈的市場競爭，天津蘇寧一方面歡迎更多的同業(yè)進(jìn)入，一起激活市場，另一方面也對自己的實力抱有充足的信心，相信蘇寧會在天津家電市場占據(jù)一個強(qiáng)勢的地位。 2005年度將是蘇寧在天津市場大展拳腳、全面出擊的一年。
大中電器天津分公司總經(jīng)理曾之寧
曾之寧簡歷： 1994年——— 2004年北京市大中電器有限公司副總經(jīng)理 2004年———今天津市大中電器有限公司總經(jīng)理
2003年 3月 21日，大中電器在雄踞北京二十一年后，把朝著全國家電連鎖巨頭的目標(biāo)邁進(jìn)的第一步跨向了天津，這一天大中電器宣布正式向外擴(kuò)張。也許是帶有大中電器創(chuàng)始人張大中先生的個人色彩，有人評價他是一個浪漫主義的商人。據(jù)傳聞他以每臺 6萬元的價格回購當(dāng)年白手起家時賣出的第一批價值 6元的簡易落地?zé)�，大中電器向外的突然發(fā)力自然也被看做一次“浪漫主義的擴(kuò)張”。發(fā)展平穩(wěn)和低調(diào)是大中電器的特點，不過在進(jìn)入天津時可是著實讓人吃驚了一番，它一口氣在天津開了 7家店，很快就與當(dāng)時國美在天津的 8家規(guī)模不相上下，而蘇寧那時在天津也才只有 2家店的規(guī)模。目前，大中電器在天津已經(jīng)開到 9家門店，牢牢地站穩(wěn)了其向外擴(kuò)張的第一步。
也許與是大中電器平穩(wěn)、低調(diào)的風(fēng)格一致，一眼看上去，曾之寧給人的感覺很樸實，如果不認(rèn)識的人也許還會把他當(dāng)做一名普通的員工。他為人也很謙虛，和他一起聊天甚至?xí)浰且粋�老總。雖然來到天津的時間不長，但是他在業(yè)內(nèi)的評價還是很高的，實干是他給人的印象。曾之寧告訴記者，“我們做事就是要有店小二的精神�！贝笾械钠髽I(yè)文化核心就是“快樂服務(wù)，幸福生活”。
曾之寧在天津的確是一直快樂地工作也快樂地服務(wù)著，今年，天津大中在原有的 7家門店的基礎(chǔ)上又新開了十一經(jīng)路店和西沽店，其中西沽店是大中首次向天津的四郊五縣擴(kuò)張，僅開業(yè)當(dāng)日的銷售額就達(dá)到 1000萬元，創(chuàng)下了大中在天津開業(yè)銷售額的紀(jì)錄。
對于 2004年天津大中的工作，曾之寧給自己打了 85分，今年大中電器在天津完成銷售任務(wù) 4.8億元人民幣，比去年增長 120%。整個企業(yè)需要改進(jìn)的地方現(xiàn)在是如何滿足消費者日益增長的個性化需求與不斷優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部流程，加強(qiáng)現(xiàn)代化管理，有效控制運營成本，為消費者提供質(zhì)優(yōu)價廉的商品等等。只有盡快的改進(jìn)，才能在明年占領(lǐng)更大的市場份額。與此同時他還透露， 2005年天津大中還將在大賣場的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和店面購物環(huán)境及不斷滿足消費者個性化需求的服務(wù)方面加大投入力度。預(yù)計明年銷售額將達(dá)到 10億元，將新開設(shè) 6至 7家門店，大部分的新開門店地理位置將處于中環(huán)線的交通繁華要地，并向市郊地區(qū)輻射，其中有 2-3家門店為 1.5萬平方米左右超大規(guī)模的家電賣場。
回顧 2004年天津的家電市場，曾之寧認(rèn)為，消費者購買趨勢已經(jīng)由單一化向多元化發(fā)展，當(dāng)消費者購買到一件心儀的家電商品時會帶動其更大的購買欲望，從而產(chǎn)生一個消費連鎖反應(yīng)。商家們越來越意識到服務(wù)的重要性，在市場供大于求、家電產(chǎn)品在價格上利潤空間縮小的情況下，真正拼的還是服務(wù)。只有贏得更多客戶的滿意，企業(yè)才能生存與發(fā)展。
2005年天津家電市場必然將會有更為激烈的競爭，曾之寧肯定地告訴記者。他分析，首先，產(chǎn)品總體價格將會上揚(yáng)。近年來，價格戰(zhàn)已經(jīng)嚴(yán)重攪亂了市場的健康發(fā)展。以一些主流品牌為代表的企業(yè)應(yīng)拒絕盲目價格戰(zhàn)，倡導(dǎo)理性的價值戰(zhàn)，共同維護(hù)好整個市場的競爭秩序。再者，由于產(chǎn)品技術(shù)含量的提高使得家電產(chǎn)品成本增加，因此，價格將會逐步上揚(yáng)。但是價格戰(zhàn)仍不可避免，這是市場競爭的必然結(jié)果。其次，市場總量有所上升，品牌集中度增加。市場需求的擴(kuò)大造成的自然增長和更新?lián)Q代、回購潮的到來，將使得 2005年家電零售連鎖行業(yè)總量繼續(xù)保持增長。但是由于競爭激烈，資源越來越向大品牌集中，所以品牌集中度將會進(jìn)一步增強(qiáng)。再次，渠道競爭激烈，工商合作趨于理性。隨著大型家電零售連鎖店的發(fā)展，將加劇現(xiàn)代渠道與傳統(tǒng)渠道之間的競爭，優(yōu)勝劣汰，符合市場的規(guī)律。同時，渠道自身的運營方式也悄然發(fā)生變化———從最初的向廠家要利潤轉(zhuǎn)向雙贏與多贏，即通過“優(yōu)化供應(yīng)鏈，提升品牌價值”帶來增值收益。這種理性變化有助于加強(qiáng)與商家之間的合作，打造更為密切、更具競爭力的伙伴關(guān)系。最后，產(chǎn)品與服務(wù)將成主角，競爭多樣化。產(chǎn)品與服務(wù)作為企業(yè)參與市場競爭的核心元素，受到來自消費者、廠商的關(guān)注。一方面，在市場呈現(xiàn)節(jié)能化、健康化的趨勢下，產(chǎn)品的主角位置將更加明顯。另一方面，消費者對高層次生活的需求與對服務(wù)的要求，成為推動企業(yè)發(fā)展的重要動力。（每日新報 記者郝星）
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