車市低迷需互助 廠商關(guān)系決定4S前途
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2004-10-18 10:42
可是，4S店能保證高產(chǎn)出嗎？答案是否定的。在投入相對固定的條件下，商家只能以銷量及單車?yán)麧櫿撚⑿邸?br>
單車銷量下降是市場的必然趨勢。車型的增多，導(dǎo)致競爭的激烈，導(dǎo)致買方市場的形成。曾經(jīng)趨之若鶩的汽車品牌也可能成為雞肋。一種車型引領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)年甚至數(shù)十年的現(xiàn)象將難以重現(xiàn)。
廠商矛盾導(dǎo)致單車?yán)麧櫹陆怠S家來說，銷量就是硬道理，而增加銷量的一大法寶就是增加銷售網(wǎng)絡(luò)。這就不難理解一個(gè)城市同一品牌的4S店有幾家，甚至幾十家的道理了。可經(jīng)銷商怎么辦？一樣的產(chǎn)品，一樣的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，一樣的終端形象，一樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那不一樣的還有什么？只有價(jià)格！降價(jià)，只為生存而戰(zhàn)。
既然無法保證高產(chǎn)出，看來只有減少投入、降低風(fēng)險(xiǎn)了。品牌形象是傳播企業(yè)文化的根據(jù)地，經(jīng)銷商自然不會(huì)輕易妥協(xié)。存在即合理，經(jīng)銷商抱怨也好，市場疲軟也罷，仍有不少投資者拼命要擠進(jìn)圍城。在經(jīng)銷商沒有結(jié)成聯(lián)盟或者說形成共識之前，憑單個(gè)經(jīng)銷商的力量實(shí)在是太小。
看來，經(jīng)銷商只有降低風(fēng)險(xiǎn)這一條路了。經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)除了市場本身的不確定性外，還有很多。市場的“井噴”期，車市歌舞升平，經(jīng)銷商為了拿到品牌代理權(quán)，對廠家的條件，不論是公平的還是不公平的，合理的還是不合理的，只能全盤接受。所以廠家也習(xí)慣了發(fā)號施令，習(xí)慣了管理者的角色。
但是在目前這低迷的市場情況下，廠家必須與經(jīng)銷商聯(lián)合起來度過難關(guān)。
首先，要保護(hù)市場，保證單車?yán)麧櫋ｏ@然經(jīng)銷商降價(jià)只為生存。可是，習(xí)慣了管理角色的廠家為什么此時(shí)的管理辦法卻失靈了呢？雖然經(jīng)銷商降價(jià)“秘而不宣”，可廠家又何嘗不是“心知肚明”？之所以睜一只眼閉一只眼，完全是廠家追求銷量的結(jié)果。無序的競爭必然導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤的下降，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也有可能隨之下降。這對口口聲聲樹立品牌形象的廠家來說可不是什么好事。
其次，廠家要轉(zhuǎn)變角色，全力支持經(jīng)銷商。不少投資者本身并沒有汽車銷售背景，如何運(yùn)營展廳、如何控制成本、如何管理動(dòng)蕩的銷售隊(duì)伍、如何把握市場、如何策劃、如何組織……這些擺在經(jīng)銷商面前的現(xiàn)實(shí)問題，太需要廠家的支持與合作了。廠家應(yīng)該從管理者轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)者。
第三，改變合作方式。一個(gè)4S店要建起來可不容易。先要申請，然后再交保證金，再拿出上千萬元來建設(shè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營場所(含展廳、業(yè)務(wù)洽談室、維修場所、庫房等)。通過廠家的認(rèn)證后，才可以獲得專營許可權(quán)。此時(shí)，又要拿出錢來從廠家進(jìn)車，并且廠家一般都按照月度為單位要求經(jīng)銷商進(jìn)多少貨，銷多少車，管你庫存不庫存，對于這些不平等條約，經(jīng)銷商只能忍氣吞聲。現(xiàn)在不少經(jīng)銷商轉(zhuǎn)讓4S店，可以說多少帶點(diǎn)悲壯和無奈的色彩。
筆者認(rèn)為，4S店短時(shí)期內(nèi)仍然有生存的土壤，4S店的路怎樣走，就看廠家和經(jīng)銷商協(xié)調(diào)和磨合的結(jié)果了。
逐利是商家的本能。要實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，則要求廠商必須降低成本，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。4S店的這種高投入、高風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營模式，則必須實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)出，才符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律。
可是，4S店能保證高產(chǎn)出嗎？答案是否定的。在投入相對固定的條件下，商家只能以銷量及單車?yán)麧櫿撚⑿邸?br>
單車銷量下降是市場的必然趨勢。車型的增多，導(dǎo)致競爭的激烈，導(dǎo)致買方市場的形成。曾經(jīng)趨之若鶩的汽車品牌也可能成為雞肋。一種車型引領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)年甚至數(shù)十年的現(xiàn)象將難以重現(xiàn)。
廠商矛盾導(dǎo)致單車?yán)麧櫹陆怠S家來說，銷量就是硬道理，而增加銷量的一大法寶就是增加銷售網(wǎng)絡(luò)。這就不難理解一個(gè)城市同一品牌的4S店有幾家，甚至幾十家的道理了。可經(jīng)銷商怎么辦？一樣的產(chǎn)品，一樣的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，一樣的終端形象，一樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那不一樣的還有什么？只有價(jià)格！降價(jià)，只為生存而戰(zhàn)。
既然無法保證高產(chǎn)出，看來只有減少投入、降低風(fēng)險(xiǎn)了。品牌形象是傳播企業(yè)文化的根據(jù)地，經(jīng)銷商自然不會(huì)輕易妥協(xié)。存在即合理，經(jīng)銷商抱怨也好，市場疲軟也罷，仍有不少投資者拼命要擠進(jìn)圍城。在經(jīng)銷商沒有結(jié)成聯(lián)盟或者說形成共識之前，憑單個(gè)經(jīng)銷商的力量實(shí)在是太小。
看來，經(jīng)銷商只有降低風(fēng)險(xiǎn)這一條路了。經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)除了市場本身的不確定性外，還有很多。市場的“井噴”期，車市歌舞升平，經(jīng)銷商為了拿到品牌代理權(quán)，對廠家的條件，不論是公平的還是不公平的，合理的還是不合理的，只能全盤接受。所以廠家也習(xí)慣了發(fā)號施令，習(xí)慣了管理者的角色。
但是在目前這低迷的市場情況下，廠家必須與經(jīng)銷商聯(lián)合起來度過難關(guān)。
首先，要保護(hù)市場，保證單車?yán)麧櫋ｏ@然經(jīng)銷商降價(jià)只為生存。可是，習(xí)慣了管理角色的廠家為什么此時(shí)的管理辦法卻失靈了呢？雖然經(jīng)銷商降價(jià)“秘而不宣”，可廠家又何嘗不是“心知肚明”？之所以睜一只眼閉一只眼，完全是廠家追求銷量的結(jié)果。無序的競爭必然導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤的下降，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也有可能隨之下降。這對口口聲聲樹立品牌形象的廠家來說可不是什么好事。
其次，廠家要轉(zhuǎn)變角色，全力支持經(jīng)銷商。不少投資者本身并沒有汽車銷售背景，如何運(yùn)營展廳、如何控制成本、如何管理動(dòng)蕩的銷售隊(duì)伍、如何把握市場、如何策劃、如何組織……這些擺在經(jīng)銷商面前的現(xiàn)實(shí)問題，太需要廠家的支持與合作了。廠家應(yīng)該從管理者轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)者。
第三，改變合作方式。一個(gè)4S店要建起來可不容易。先要申請，然后再交保證金，再拿出上千萬元來建設(shè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營場所(含展廳、業(yè)務(wù)洽談室、維修場所、庫房等)。通過廠家的認(rèn)證后，才可以獲得專營許可權(quán)。此時(shí)，又要拿出錢來從廠家進(jìn)車，并且廠家一般都按照月度為單位要求經(jīng)銷商進(jìn)多少貨，銷多少車，管你庫存不庫存，對于這些不平等條約，經(jīng)銷商只能忍氣吞聲。現(xiàn)在不少經(jīng)銷商轉(zhuǎn)讓4S店，可以說多少帶點(diǎn)悲壯和無奈的色彩。
筆者認(rèn)為，4S店短時(shí)期內(nèi)仍然有生存的土壤，4S店的路怎樣走，就看廠家和經(jīng)銷商協(xié)調(diào)和磨合的結(jié)果了。
逐利是商家的本能。要實(shí)現(xiàn)利潤的最大化，則要求廠商必須降低成本，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。4S店的這種高投入、高風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)營模式，則必須實(shí)現(xiàn)高產(chǎn)出，才符合經(jīng)濟(jì)規(guī)律。
可是，4S店能保證高產(chǎn)出嗎？答案是否定的。在投入相對固定的條件下，商家只能以銷量及單車?yán)麧櫿撚⑿邸?br>
單車銷量下降是市場的必然趨勢。車型的增多，導(dǎo)致競爭的激烈，導(dǎo)致買方市場的形成。曾經(jīng)趨之若鶩的汽車品牌也可能成為雞肋。一種車型引領(lǐng)風(fēng)騷數(shù)年甚至數(shù)十年的現(xiàn)象將難以重現(xiàn)。
廠商矛盾導(dǎo)致單車?yán)麧櫹陆怠S家來說，銷量就是硬道理，而增加銷量的一大法寶就是增加銷售網(wǎng)絡(luò)。這就不難理解一個(gè)城市同一品牌的4S店有幾家，甚至幾十家的道理了。可經(jīng)銷商怎么辦？一樣的產(chǎn)品，一樣的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)，一樣的終端形象，一樣的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，那不一樣的還有什么？只有價(jià)格！降價(jià)，只為生存而戰(zhàn)。
既然無法保證高產(chǎn)出，看來只有減少投入、降低風(fēng)險(xiǎn)了。品牌形象是傳播企業(yè)文化的根據(jù)地，經(jīng)銷商自然不會(huì)輕易妥協(xié)。存在即合理，經(jīng)銷商抱怨也好，市場疲軟也罷，仍有不少投資者拼命要擠進(jìn)圍城。在經(jīng)銷商沒有結(jié)成聯(lián)盟或者說形成共識之前，憑單個(gè)經(jīng)銷商的力量實(shí)在是太小。
看來，經(jīng)銷商只有降低風(fēng)險(xiǎn)這一條路了。經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)除了市場本身的不確定性外，還有很多。市場的“井噴”期，車市歌舞升平，經(jīng)銷商為了拿到品牌代理權(quán)，對廠家的條件，不論是公平的還是不公平的，合理的還是不合理的，只能全盤接受。所以廠家也習(xí)慣了發(fā)號施令，習(xí)慣了管理者的角色。
但是在目前這低迷的市場情況下，廠家必須與經(jīng)銷商聯(lián)合起來度過難關(guān)。
首先，要保護(hù)市場，保證單車?yán)麧櫋ｏ@然經(jīng)銷商降價(jià)只為生存。可是，習(xí)慣了管理角色的廠家為什么此時(shí)的管理辦法卻失靈了呢？雖然經(jīng)銷商降價(jià)“秘而不宣”，可廠家又何嘗不是“心知肚明”？之所以睜一只眼閉一只眼，完全是廠家追求銷量的結(jié)果。無序的競爭必然導(dǎo)致經(jīng)銷商利潤的下降，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)也有可能隨之下降。這對口口聲聲樹立品牌形象的廠家來說可不是什么好事。
其次，廠家要轉(zhuǎn)變角色，全力支持經(jīng)銷商。不少投資者本身并沒有汽車銷售背景，如何運(yùn)營展廳、如何控制成本、如何管理動(dòng)蕩的銷售隊(duì)伍、如何把握市場、如何策劃、如何組織……這些擺在經(jīng)銷商面前的現(xiàn)實(shí)問題，太需要廠家的支持與合作了。廠家應(yīng)該從管理者轉(zhuǎn)變?yōu)榉⻊?wù)者。
第三，改變合作方式。一個(gè)4S店要建起來可不容易。先要申請，然后再交保證金，再拿出上千萬元來建設(shè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)營場所(含展廳、業(yè)務(wù)洽談室、維修場所、庫房等)。通過廠家的認(rèn)證后，才可以獲得專營許可權(quán)。此時(shí)，又要拿出錢來從廠家進(jìn)車，并且廠家一般都按照月度為單位要求經(jīng)銷商進(jìn)多少貨，銷多少車，管你庫存不庫存，對于這些不平等條約，經(jīng)銷商只能忍氣吞聲。現(xiàn)在不少經(jīng)銷商轉(zhuǎn)讓4S店，可以說多少帶點(diǎn)悲壯和無奈的色彩。
筆者認(rèn)為，4S店短時(shí)期內(nèi)仍然有生存的土壤，4S店的路怎樣走，就看廠家和經(jīng)銷商協(xié)調(diào)和磨合的結(jié)果了。（來源：hc360慧聰網(wǎng)）
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