百聯張新生：中國零售商跨地區合作的戰略思考
來源：
聯商網
2005-09-08 16:08
聯商網現場報道：圖為百聯集團董事長在亞太零售大會上演講
中國零售商跨地區的合作是一個非常有現實意義的話題，對于規模相對較小、以地區為特征的國內零售商來說，積極開展跨地區的合作是非常必要的。百聯集團已開展了一系列的跨地區的合作，如，與浙江華商的跨地區合作取得了成功，實現了“雙贏”；目前正在與大連大商集團開展跨地區的合作。下面就此話題提出一些個人見解，不妥之處，請批評指正。
一、中國零售商跨地區合作的必要性
1、當今企業之間不僅僅是簡單的競爭與對抗，合作也是一種重要的戰略選擇
勿需置言，企業為了自身生存與發展的需要，在客戶資源、市場空間等方面存在著競爭與對抗。但隨著競爭與對抗的加劇，將導致競爭雙方商務成本的不斷上升，贏利空間的不斷減少，甚至出現兩敗俱傷。在此情況下，人們越來越認識到：合作也是一種重要的戰略選擇。因為世界從來沒有像現在這樣，看起來如此之小；市場競爭也從來沒有像現在這樣，如此的激烈；而變革的速度之快，競爭的壓力之大，也是前所未有的。企業之間的對抗正在變成協作，相互的競爭正在變成合作…。為此，越來越多的企業選擇了合作，當今國際上發生的一些重大并購案實際上都是在一種合作的基礎上形成的，而不是傳統的惡意或敵意收購，如：惠普與康柏的合并等。
當前，國內零售市場已經對外資全面開放，國內零售商正面臨越來越大的競爭壓力，特別是來自國際零售巨頭的競爭壓力。在此背景下，國內零售商需要調整姿態，積極應對，但同時也需要選擇合作，通過合作使自己獲得更好的生存與發展的空間。
2、跨地區合作是中國零售商實現跨地區發展的有效途徑之一
目前國內零售商絕大多數是區域性的，即在當地具有一定的優勢，即使百聯集團，盡管有6000多家網點，已遍布全國二十五個省市自治區，但也只在上海及周邊部分省份具有優勢，在全國其它地區優勢還不明顯。實現跨地區發展是國內零售商夢寐以求的目標，但由于資本規模、經營能力、國內零售業基礎設施不夠完善等因素，使國內零售商的跨地區發展面臨嚴峻的挑戰。百聯集團實施全國拓展戰略已多年，我們的經驗表明：跨地區合作是中國零售商實現跨地區發展的有效途徑之一。通過與當地優秀零售商的合作，特別是資本層面的合作，可以使我們加快進入該地區的速度，以彌補自行開店速度慢、培育周期長的不足；可以充分利用當地的商品采購與配送資源、人力資源等，彌補國內零售商供應鏈與人力資源的不足；同時，還可以減輕國內零售商在實施跨地區發展時的投資回報率與現金流平衡的壓力。
3、跨地區合作是中國零售商抗衡國外零售巨頭的有效途徑之一
國內零售市場是一個極具誘惑力的市場：5萬億的社會零售總額，并以年均10%左右的速度快速增長。為此，國際零售巨頭的80%已進入中國，并加快進入的步伐。如沃爾瑪、家樂福的快速擴張；TESCO的高價收購樂購；日本永旺、伊騰洋華堂的加快進入。到目前為止，外資在國內零售市場的一些重要領域已占據主導地位：大型賣場的前十位均有外資背景、現代連鎖百貨的前5位也多為外資背景。
我們必須承認，在與國際零售巨頭的競爭與對抗中，國內零售商總體上處于劣勢，我們的資本實力和同時在國際、國內兩個市場配置資源的能力遠不及國際零售巨頭，我們的經營能力（零售技術KNOW—HOW）、管理水平與創新能力要接近國際零售巨頭的水平，還有一段很長的路要走。百聯希望經過努力能在2010年左右接近國際先進水平。
為此，國內零售商要想在國內零售市場的一些重要領域占據一席之地，必須進行合作，通過合作使我們的資本實力迅速擴大；通過合作使我們的優質網點資源得以聯動；通過合作使我們不被外資零售巨頭分別擠垮，贏得趕超的時間。
二、中國零售商跨地區合作的主要方式
國內零售商跨地區的合作方式可以是多種多樣，需要在具體實踐中不斷創新。我個人以為國內零售商可以在以下幾個方面進行合作：
在業務層面。國內零售商可以在業務層面進行廣泛的合作，其中最具潛力領域是商品采購方面的合作。在國內商品采購中，我國各地均有當地的名特優商品，產地零售商具有明顯的采購優勢，因此通過跨地區的采購合作，可以實現各地商品的優勢互補；在國際采購中，可以組團共同采購進口商品，降低成本，提高競價能力。事實上國際零售巨頭已廣泛地開展了采購與供應方面的合作，如：以沃爾瑪為主導的GSG，以家樂福、西爾斯為主的GNX，以TESCO為主的WWRE等。
在支持體系層面。目前國內零售商的后臺支持體系普遍不發達，具體表現在：缺乏全國性的供應鏈以及IT系統整體落后。為此國內零售商在支持體系層面也具有廣泛的合作空間，可以在配送資源方面進行合作共享，也可以嘗試IT系統的共同開發等。
在資本層面上。目前國內零售商的資本實力相對較小，融資能力相對不足，因此可以通過資本層面的合作，特別是股權方面的合作，來增強國內零售商的資本實力與融資能力。
三、中國零售商跨地區合作的需要考慮的幾個問題
盡管國內零售商跨地區合作的前景看好，但也存在一些必須認真解決的問題，主要有：
觀念上的問題。“寧為雞首，不為牛尾”的中國傳統觀念，是影響國內零售商跨地區合作，特別是資本層面的合作的觀念障礙。因此需要國內零售商們以更加開放的心態對待跨地區的合作。
文化上的問題。不同零售商具有不同的文化，這種文化的差異，影響著人們對合作價值的判斷，影響著合作的實務進程。
標準的差異。不同零售商的業務流程是不相同的，這種業務標準的差異增加了合作成本，影響了合作的效益。
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