林采宜：銀商合作帶來顧客最終價值最大化
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2005-09-07 15:22
首先我們看看中外銀行卡產(chǎn)業(yè)發(fā)展，中國銀行卡發(fā)展有20年的歷程，目前處于快速增長的階段，但是有很多不足的地方。我國銀行卡的普及和利用程度遠遠不如國外。尤其表現(xiàn)在終端的消費能力的不足。
一、 追求顧客的最終價值最大化
1、 銀行卡組織和商戶的分工合作
（1）、對象：銀行—發(fā)卡銀行、收單銀行
商戶
（2）、合作模式：聯(lián)名優(yōu)惠卡（積分卡）
分期付款
聯(lián)合營銷
2、銀行卡支付的優(yōu)勢
（1）、方便
（2）、安全
（3）、消費信貸增加了顧客的購買力
（4）、現(xiàn)金管理導(dǎo)致成本的下降
（5）、交易透明化提高商戶整體管理水平和客戶服務(wù)水平
3、銀行卡支付提升客戶價值
（1）、實物價值：安全便利
（2）、資金價值：分期付款
（3）、形象價值：時尚支付
（4）、服務(wù)價值：積分制度以及附加服務(wù)
（5）、貨幣價格：商戶的打折和優(yōu)惠
（6）、時間成本：節(jié)約時間
（7）、精力成本：安全支付
（8）：體力成本：方便支付
我們可以看到，前4點給商戶帶來總價值的提高，后面四點則給商戶降低了總成本，從而實現(xiàn)了商戶的最終價值的提升。
二、中國國內(nèi)市場狀況及中國銀聯(lián)的經(jīng)驗
1、影響中國銀行卡支付發(fā)展的因素
我國銀行卡的受理環(huán)境還不是很完善，很多地方無法使用銀行卡消費，同時客戶使用銀行卡的頻率也遠遠不如國外，還有就是我國人民的消費理念還沒有達到國外的水平，這些都導(dǎo)致了我國銀行卡支付的發(fā)展的現(xiàn)狀。
2、我國銀行卡發(fā)展的前景廣闊
為什么這么說呢，我們知道，目前的狀況是商業(yè)和電子支付發(fā)展的過程中的階段問題，而這些問題隨著業(yè)態(tài)的發(fā)展和人們消費理念的進步會形成自然的轉(zhuǎn)變，即越來越多的人會使用銀行卡消費這種方式。
最后，我想介紹一下我們銀聯(lián)的一些相關(guān)產(chǎn)品
1、銀聯(lián)多聯(lián)名卡
所謂多聯(lián)名卡就是多家沒有利益競爭的商戶和銀行聯(lián)合發(fā)起的銀行卡，這些商戶可能包括百貨店，超市，折扣店等等業(yè)態(tài)，在某一家店消費產(chǎn)生的積分同時可以在另外的店內(nèi)生效，這樣就增加了各個商戶的銷售。
2、銀聯(lián)標準儲值卡
儲值卡有開放式和封閉式2種。我們知道，如果是商戶自己發(fā)行儲值卡的話，需要投入大量的資金和管理，而如何和銀行合作發(fā)行的話，就可以利用銀行本身所具有的終端系統(tǒng)，這樣大大降低了商戶成本，從而實現(xiàn)利潤的最大化。
謝謝大家！
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