★新聞評論：國美永樂30億聯手意在蘇寧？
來源：
聯商網
2005-09-16 10:55
國美永樂聯合意欲何為？
30億的訂單對于家電行業動輒數十億的大盤采購訂單不算是什么新聞，在十一黃金周前制造視覺焦點來啟動旺季銷售也在情理之中，但在國內家電連鎖中分別位居第一和第三的國美和永樂聯合起來演出這場戲卻的確出人意料。
俗話說：同行是敵，競爭激烈的家電行業更不例外。就在上個月，永樂還號稱在上海布下了“三公里死亡圈”，矛頭直指國美；往前1個月，國美董事長黃光裕還因為永樂以低于其報價的金額收購了燦坤而指責對方“暗箱操作”，并引起了雙方好一陣口水戰；再往前，永樂開進北京，國美更是以“剿殺”來威脅……可以說，雙方的“新仇舊恨”比比皆是。
那雙方此番牽手意欲何為？
按照邀請函的說法，國美是本著相融共生的企業理念，才聯合永樂在“十一”黃金周即到來之際共同進行大單采購，要求各供應商提供新品及市場熱銷產品，攜手在黃金周及后續的銷售旺季創造新的銷售記錄。
為銷售旺季簽訂訂單提前準備貨源是件很正常的事情，去除炒作的可能性，國美永樂攜手的真實意圖就真的這么簡單嗎？分析最近的家電市場動向后記者基本可以確認，兩家的矛頭很明確，就是目前位居國內家電連鎖第二位的蘇寧電器！
老大老三阻擊老二？
據一位收到了采購談判邀請但不愿透露姓名的工廠高層透露，國美永樂拋出的采購大單的都是針對的市面上熱銷的產品，并且都要求買斷！也就是說，其他商家在國慶期間將無法擁有足夠的暢銷貨源來獲得銷售，而其中受影響最大的必然是蘇寧！
國美永樂聯手“對付”蘇寧并非毫無先例，早在七月份國美進駐南京的時候，永樂就近乎惡作劇式地打出了“祝賀國美新街口店盛大開業”的整版廣告，同行祝賀開業可謂罕見，雖然國美和永樂事后對于外界關于雙方合作的揣測都矢口否認，業內也更傾向于認為永樂是在炒作，但此舉至少開了家電連鎖“聯合”的先河。
8月底，當蘇寧在上海召開2005中國平板電視發展論壇時，更有風聲傳出國美和永樂聯手進行了“暗算”！多位平板電視廠商的高層被“勸退”，或者被要求只能讓低級別的管理人員參加。而就在論壇舉行的前一天，國美和永樂卻先后搶先發布了各自的《2005年平板電視研究報告(白皮書)》。
而就在前幾天，“永樂致函供應商阻擊蘇寧”的消息突然傳遍了上海的大街小巷。永樂要求如果供應商在今年12月31日前在長寧地區新開張的或者重新開張的連鎖店(非永樂)打出戶外廣告，或者在媒體刊登開業贊助廣告，或者為開業提供進場費和其他費用，永樂將要求供應商分別提供6倍的資源支持。“請在收到后3小時內給予我司明確答復，如逾期未答復，我司將視為貴司默認。”永樂在函中態度強硬，目標直指蘇寧的即將于近期開業的面積達18000平米號稱中國最大的長寧旗艦店。
長寧店是蘇寧今年計劃開設的最大的一家店面，是由董事長張近東親自用五年時間談下來的，僅租金就達3000萬元。此店主攻3C類產品，將截流上海地鐵和輕軌交匯處每天上百萬客流，保守年銷售額也在8億左右。
作為上海區域家電市場的老大，永樂面對這迫在眉睫的威脅當然不會置之不理，所以才有了發函一說。蘇寧對此態度很明確，永樂的阻撓肯定不會影響到長寧店的開業，各大家電品牌都在按照預定協議正常進行合作。也有供應商指出，即使真出現蘇寧在上海的供貨因為不正常的原因受到中斷的現象，蘇寧也可以利用全國連鎖的優勢從相鄰的如江浙等市場很快調集到足夠的貨源。
當蘇寧永樂發生口水戰的同時，本應該反應更強烈的國美（蘇寧長寧店就開在國美在上海最早開出銷售也最好的長寧店的對面）卻顯得較為平靜，只是語焉不詳地對媒體聲稱會有所應對。沒想到的是，國美所說的“應對”會來的這么突然而又更加“生猛”：你蘇寧不是依托全國的貨源儲備嗎？那我就用買斷來掐掉你的全國貨源！供應商還不一定買我國美的帳，那我就拉上肯定一拍即合的永樂！
面對國美永樂一前一后的夾擊，蘇寧儼然險象環生……
“一加一等于二？”
獲知這一消息后，記者第一時間撥通了上海蘇寧電器總經理凌國勝的電話。
“一加一就等于二嗎？更何況根本就加不起來！”這位上海蘇寧的一把手剛剛按照董事長張近東的“指令”將家眷搬到了上海，這一突如其來的消息顯然并沒有破壞他的好心情。
他認為，國美永樂此舉炒作成分居多，很難使供應商的渠道政策產生多大變化，更不可能對蘇寧長寧店的開業造成任何影響。
“用句俗話說：手心手背都是肉！蘇寧一直是很多國內外知名家電品牌的重要戰略合作伙伴，僅今年上半年就完成了160多億的銷售，用30億的訂單來收買似乎籌碼小了點。僅從工廠這么快就向媒體報料這一點我想你們就可以判斷工廠的立場了。”凌總向記者分析。“而且就合作形式來看，我給下個定義：國美永樂在同一天不同地點分別準備掏錢向工廠買斷訂購總額為30億元的電器產品。除此之外，我想不出這種聯合還能有什么深層次的東西。”
有工廠人員也認為，國美永樂一向對付款帳期控制都很嚴，一下子拿出30億的現鈔來進行大單采購根本不可能，估計除了原先就要預付款的部分數碼產品外，其他產品還是會依照傳統的帳期來進行結算，如果能對帳期時間縮短那就已經是意外的驚喜了，加上雙方的銷售體系、促銷投入、財務結算等都是完全分開的，30億訂單的規模效應和每家訂15億的規模效應沒什么兩樣，所以，這次采購對工廠的“誘惑”絕對是有限的。
那如果這次采購由于國美永樂的行業影響力真達成了一些產品的買斷協議會對蘇寧產生多大影響呢？蘇寧總部一位營銷負責人表示，國美和永樂的30億訂單根本就不可能買斷所有的主流產品，更何況蘇寧也早就開始了“十一”黃金周的備貨工作，已經和工廠簽訂了很多主流產品供貨協議，在年初的大盤協議中蘇寧也有大量的買斷機型，何況工廠肯定會有所權衡，不會出現一邊倒的情況，所以國美永樂的“壟斷”行為不可能對蘇寧造成實際影響。
江湖恩怨何時了？
沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友！曾經的對手走到一起很多是由于一個更危險的對手的出現。所以從表面看，蘇寧上海長寧店的即將開業是促成國美永樂此次聯手阻擊的導火索，而最根本的原因卻是蘇寧近一年來穩健地令人感到可怕的快速發展。
蘇寧去年上市后在今年的發展速度可以用超常規來形容：截止目前為止擁有直營連鎖店220多家，已經完成了全國一級市場的連鎖布局、員工數量超過7萬多人其中精心培養的1200工程大學生已經嶄露頭角、單店產出傲視同儕僅上半年的銷售就突破160億元……13日， G蘇寧（002024）又創出新高，在成功股改之后，該股不僅抵抗回調，更在本周二創出反彈新高，并成功填權。
如果這些還不能讓國美永樂感到震動的話，那蘇寧在兩家的發源地——北京和上海的高速發展已經足以讓他們感到了市場的壓力了。2002年在進入北京上海之后，蘇寧一直處于穩步發展，目前已經分別擁有了18家和20家連鎖店，雖然數量依然少于同城的競爭對手，但單店經營質量都很好，并已經開始盈利，進入了良性的發展階段。蘇寧上海在開設如此規模的旗艦店，在北京也不惜一切代價介入了對宜家舊址的爭奪，這對國美永樂的威脅絕對是致命的。
國美永樂也正是出于這種考慮，在今年陸續殺入南京，企圖圍魏救趙，牽制蘇寧的戰略意圖。但從雙方進駐的這幾個月的市場表現來看，永樂依然偏居江寧一隅已無動靜，國美開店雖多，但靠價格砸出的短期效應也無以為繼，加上蘇寧在北京、上海早就在依靠當地自有的資源和團隊在發展，所以沒有起到任何想象中的牽制作用。
在這樣的背景下，雙方“牽手”似乎就有了共同的理由。
但有專家指出，正常的市場競爭應當從增強自身核心競爭力著手，依靠所謂的聯盟來達到打壓競爭對手的方式是不明智的，只能是短期行為。再者，以國美強勢的企業個性，決不會甘于長期和永樂聯手；從永樂的發展歷程來看，雖曾有過組建中永通泰對抗“美蘇”的經歷，但隨著東澤、成百、通利、思文被其紛紛“收編”，中永通泰最后卻成為了為永樂一家的“後備軍”，對于國美，永樂顯然沒有這么大的胃口，所以這種合作注定也不會長久。
戰國時，六國聯手卻依然為秦所滅；三國時，吳蜀結盟抗魏也是屢戰屢敗！不過，三國誰都不是嬴家，司馬懿笑到了最后……
中國家電連鎖還遠沒到要拼個你死我活的時候，蘇寧、國美、永樂都應該看到：百思買已經掏出8000萬準備一舉拿下北京宜家30000多平米的大賣場……
（作者聯商網友）
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