圖為廈門頂尖電子有限公司總經(jīng)理鈕柏仁先生　　

　　2006年3月，由聯(lián)商網(wǎng)主辦的第二屆中國零售業(yè)信息化論壇將在杭州舉行，同步舉行的還有“2005中國零售業(yè)信息化IT服務(wù)商40強(qiáng)”評選和2005中國零售企業(yè)信息化應(yīng)用情況調(diào)查活動，為了更好的了解中國零售業(yè)信息化現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢，聯(lián)商網(wǎng)推出零售業(yè)信息化IT高管系列專訪，我們將對國內(nèi)多位知名零售企業(yè)CIO和IT企業(yè)高層進(jìn)行訪談。本期嘉賓為廈門頂尖電子有限公司總經(jīng)理鈕柏仁先生。　　

　　一、行業(yè)發(fā)展　　

　　聯(lián)商網(wǎng)：您如何看待目前國內(nèi)零售業(yè)信息化硬件服務(wù)商，特別是POS收款機(jī)廠商的生存狀態(tài)和競爭狀況？05年與前兩年相比，有發(fā)生怎樣的變化？很多企業(yè)都在抱怨現(xiàn)在競爭越來越激烈，生存越來越難，您如何看待這個問題？市場將會如何進(jìn)一步洗牌？　　

　　鈕柏仁（以下簡稱鈕）：早年“僧少粥多”的日子已經(jīng)不復(fù)存在了，這從現(xiàn)在的設(shè)備售價上就可見一斑。高端的PC-POS如IBM的售價已經(jīng)從兩、三萬元降到現(xiàn)在低端的4000元以下，而普通的收款機(jī)更是掉到了1000元以下的微利區(qū)間，很多設(shè)備廠商開始感嘆要從零售行業(yè)中獲利已經(jīng)變得越來越艱難了。　　

　　本來隨著IT技術(shù)的高速發(fā)展，很多配件已經(jīng)能夠模塊化，并且價格也大幅降低了，應(yīng)該說這會給收款機(jī)廠商提供更大的盈利空間，但現(xiàn)況卻并非如此。因為現(xiàn)在隨著IT技術(shù)的普及，進(jìn)入收款機(jī)行業(yè)的門檻已經(jīng)大大降低了。因此很多PC廠商、家電廠商紛紛涉足這一領(lǐng)域，如廈華、萬利達(dá)、聯(lián)想等。為了搶奪市場，各大小廠家紛紛祭起價格戰(zhàn)大旗。一番撕殺之后，有些廠商或黯然退出，或勉強(qiáng)堅持，只有一小部分廠商還能繼續(xù)獲利。我們發(fā)現(xiàn)，能夠繼續(xù)保持良好發(fā)展勢頭的企業(yè)，無一例外都具備研發(fā)設(shè)計實力，就如我們頂尖電子公司。我們非常強(qiáng)調(diào)自主研發(fā)自主創(chuàng)新的重要性。公司所有產(chǎn)品從硬件到軟件、從模具到機(jī)構(gòu)全部自行開發(fā)，完全掌控所有產(chǎn)品的技術(shù)核心，在保證質(zhì)量的前提下，我們的產(chǎn)品在成本控制和響應(yīng)客戶個性化需求上是具有巨大優(yōu)勢的。在這個行業(yè)可以這么說，如果沒有成本上的優(yōu)勢，將會很快被市場無情地淘汰掉。　　

　　聯(lián)商網(wǎng)：能否點評一下目前國內(nèi)各類品牌POS收款機(jī)之間的差異，具體體現(xiàn)在哪些方面？ 　　

　　鈕：這個問題提的很好。這些差異主要體現(xiàn)在是自主研發(fā)還是DIY組裝上。像IBM、德利多富等洋品牌或如頂尖等有實力的臺灣廠商對產(chǎn)品均有很強(qiáng)的外觀設(shè)計開發(fā)能力，因此其產(chǎn)品能更貼近各種業(yè)態(tài)的收銀點規(guī)劃需求，而且在滿足用戶新的應(yīng)用需求方面更加快速。與之相對應(yīng)的是一些國內(nèi)民營POS收款機(jī)廠商，大多數(shù)是直接采用市面上的公用模具，所以這些廠商的POS收款機(jī)的外觀相同只是廠牌不同，甚至一些地方小商家直接用PC配件DIY的方式組裝出PC—POS，而這種PC本身就是兼容機(jī)，穩(wěn)定性并不可靠，且其硬件方面本身的用途就不是用在零售業(yè)收銀操作上的，比如鍵盤鍵位的布局、文字印刷等非常不適用。但就算是這樣的PC—POS，因其價格低廉仍有市場空間，只是苦了那些買了這種設(shè)備的零售企業(yè)，因為后續(xù)的PC—POS宕機(jī)、中病毒等問題將是一件痛苦的事情。　　

　　聯(lián)商網(wǎng)：您如何看待未來兩年內(nèi)POS收款機(jī)的發(fā)展趨勢，在哪些技術(shù)方面將得到改進(jìn)？目前稅控收款機(jī)在國內(nèi)的應(yīng)用情況如何，有占到收款機(jī)市場份額的幾成？如何看待稅控收款機(jī)的發(fā)展前景，預(yù)計在國內(nèi)幾年內(nèi)能得到普遍應(yīng)用，主要存在的障礙是什么？貴公司又將如何應(yīng)對和迎合發(fā)展潮流？　　

　　鈕：POS收款機(jī)必須具備能外接稅控器升級為稅控收款機(jī)才行，但如果這些商用POS機(jī)不能提供升級接口，就只有等待自然淘汰。PC-base的PC POS要在硬件運行穩(wěn)定性和防病毒攻擊方面下足功夫。　　

　　有關(guān)部門統(tǒng)計，按全國3000多萬納稅戶計算，稅控收款機(jī)市場需求量約為3000萬臺；按照單臺3000元計算，全國的市場總額約為900億元，到目前為止，國內(nèi)參與稅控收款機(jī)行業(yè)的企業(yè)已經(jīng)突破一百家。　　

　　現(xiàn)在國家相關(guān)部委和地方各級有關(guān)部門正在大力推廣稅控收款機(jī)。廣東省、湖南省、寧夏回族自治區(qū)等相繼開始了稅控收款機(jī)的招標(biāo)工作。可以預(yù)見的是，2006年將是稅控收款機(jī)大力推廣應(yīng)用的一年，也是稅控廠商優(yōu)勝劣汰的重要一年。　　

　　聯(lián)商網(wǎng)：在行業(yè)硬件設(shè)備應(yīng)用方面，哪些將成為未來兩年的市場熱點？如何看待無線識別設(shè)備產(chǎn)品的應(yīng)用前景？　　

　　鈕：收款機(jī)應(yīng)該在配合國家稅控政策以及在零售行業(yè)應(yīng)用和推廣無線射頻識別（RFID）技術(shù)這兩個方面作出積極的響應(yīng)。稅控這個話題前面已經(jīng)提到，這里就不再詳述。而RFID技術(shù)將是未來兩年的市場熱點。美國一家科技公司經(jīng)過調(diào)查后發(fā)表了一份研究報告，報告稱到2008年，全球每年使用的RFID卷標(biāo)和標(biāo)貼，其中絕大部分都會采用美國通用的國際貨品編碼（EPC）標(biāo)準(zhǔn)。零售業(yè)將不可避免的全面采用RFID。世界零售業(yè)巨鱷沃爾瑪在推廣RFID應(yīng)用方面真的是不遺余力。沃爾瑪總部曾經(jīng)非常堅決的給出了一張時間表，要求它的供應(yīng)商在一定期限內(nèi)逐步過度到將所有商品采用RFID標(biāo)簽。雖然現(xiàn)階段由于RFID標(biāo)簽的單位成本還是很高導(dǎo)致一些小商品的供應(yīng)商抵觸應(yīng)用RFID標(biāo)簽。但我們可以樂觀的估計，隨著時間的推移，RFID在日漸普及，隨著使用量的增大，RFID標(biāo)簽單位成本在下降。我們公司順應(yīng)技術(shù)潮流，推出了一款帶RFID功能的POS收款機(jī)和可讀RFID卡的客方顯示屏。廈門有家5000平方米的新食尚文化美食廣場，就全部采用了頂尖公司的帶RFID功能的AP15MR POS收款機(jī)共65臺，消費者只要憑已經(jīng)預(yù)存了一定金額的RFID會員卡，就可在美食廣場的任意一臺AP15MR POS收款機(jī)上消費、充值和查詢余額。比起那種接觸式儲值IC卡或其它磁條卡來，這種RFID應(yīng)用模式可大大提高了美食廣場的管理效率和經(jīng)營形象。　　

　　二、企業(yè)發(fā)展　　

　　聯(lián)商網(wǎng)：能否談?wù)勝F公司產(chǎn)品目前和今后的市場定位及發(fā)展目標(biāo)？包括產(chǎn)品價格的定位、服務(wù)企業(yè)業(yè)態(tài)和規(guī)模的定位等。　　

　　鈕：廈門頂尖電子公司在廈門創(chuàng)立公司以來，一直致力于商用設(shè)備的研發(fā)和推廣。公司現(xiàn)有自產(chǎn)八大系列20余種產(chǎn)品，包括：1）電子衡器系列，2）商用寬帶POS收款機(jī)系列，3）稅控收款機(jī)系列，4）POS打印機(jī)系列，5）PC POS系列，6）條碼掃描器系列，7）有線、無線銷售終端機(jī)；8）紙張耗材系列，如收銀紙、熱敏電子秤紙、標(biāo)簽紙、條碼不干膠系列。產(chǎn)品線涵蓋整個商業(yè)、零售業(yè)所使用到的商用設(shè)備，是目前國內(nèi)唯一一家真正符合“一站式商用設(shè)備百貨”稱號的公司。各系列產(chǎn)品在性能和價格的定位上涵蓋了高中低端，既有適合面包店、精品店、餐飲店、小型便利店使用的中低端產(chǎn)品，也有適合于大型連鎖超市、購物中心使用的中高端產(chǎn)品。　　

　　聯(lián)商網(wǎng)：貴公司產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢在哪里？在產(chǎn)品技術(shù)上的優(yōu)勢體現(xiàn)在哪些方面？　　

　　鈕：公司所有產(chǎn)品從硬件到軟件、從模具到機(jī)構(gòu)全部自行開發(fā)，完全掌控所有產(chǎn)品的技術(shù)核心。我們一直潛心研究商業(yè)、零售業(yè)的IT應(yīng)用需求，密切關(guān)注這個行業(yè)的發(fā)展動態(tài)。我司在產(chǎn)品企劃上始終自我要求“沒有創(chuàng)新的產(chǎn)品，就不是頂尖的產(chǎn)品”，故在頂尖產(chǎn)品中均可發(fā)現(xiàn)與眾不同的發(fā)明、創(chuàng)新。在世界同行之中，頂尖已成業(yè)界新規(guī)格的引導(dǎo)者，例如世界首創(chuàng)的：1）寬帶POS收款機(jī)，2）防蟲電子秤，3）豎鈔錢箱，4)熱鍵插片……等近十種專利，位居行業(yè)之冠。因此選用頂尖產(chǎn)品絕對是睿智的決定。　　

　　前面提到的一些POS收款機(jī)低價低質(zhì)、售后維護(hù)成本居高不下的問題，一直以來困擾著很多零售企業(yè)。針對這些方面，寬帶POS收款機(jī)就是非常理想的選擇。傳統(tǒng)的PC—POS存在擔(dān)憂網(wǎng)絡(luò)病毒感染、售后成本高、需聘請專業(yè)電腦人員來管理等問題。因此頂尖公司特意開發(fā)出了一系列寬帶POS收款機(jī)，這種寬帶收款機(jī)能使得各分店的前臺收款機(jī)脫離電腦，直接通過ADSL寬帶實現(xiàn)與總部實時聯(lián)網(wǎng)通訊。如此一來，各分店不必再購買電腦設(shè)備和雇傭電腦人員，在節(jié)省大量資金的同時一樣實現(xiàn)總分店實時聯(lián)網(wǎng)管理。而且對于今后的稅控收款機(jī)的推廣政策，這種寬帶POS收款機(jī)也只是花很小的成本便能平滑升級到稅控收款機(jī)，用戶不必?fù)?dān)心設(shè)備投資浪費。　　

　　聯(lián)商網(wǎng)：在品牌、價格、產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)等因素方面，您覺得客戶現(xiàn)在的選擇是更傾向哪方面？在產(chǎn)品質(zhì)量方面又會側(cè)重考慮哪些方面？貴公司的策略又是什么？

　　鈕：對于大多數(shù)中小型零售商店的用戶而言，因為經(jīng)營規(guī)模小商品周轉(zhuǎn)量不大，對收銀系統(tǒng)的要求不高，因此其選擇產(chǎn)品時關(guān)鍵是看價格；而那些大型購物中心、連鎖超市因為其經(jīng)營規(guī)模較大，或者是分店很多，其經(jīng)營過程對信息技術(shù)應(yīng)用的依賴性很大，這個特性決定了其在選購超市收銀設(shè)備時非常注重產(chǎn)品的品質(zhì)和產(chǎn)品后續(xù)的售后服務(wù)，國內(nèi)有不少零售企業(yè)的決策者在采購這些設(shè)備時甚至到了“非國外著名品牌不買”的地步，這些國外品牌如IBM、西門子等廠家的產(chǎn)品價格非常之高。是什么促使這些企業(yè)決定購買這么昂貴的設(shè)備呢？因為他們非常擔(dān)心所使用的設(shè)備在營業(yè)過程宕機(jī)等不穩(wěn)定因素造成巨大的營業(yè)損失和企業(yè)形象損失，在競爭激烈的市場環(huán)境，也迫使他們的經(jīng)營手段和操作方式不斷調(diào)整，從而使得他們需要能持續(xù)滿足他們不斷變化的經(jīng)營需求的設(shè)備。　　

　　三、客戶需求變化　　

　　聯(lián)商網(wǎng)：您覺得近兩年國內(nèi)零售企業(yè)對信息化硬件系統(tǒng)的需求有發(fā)生怎樣的變化？零售企業(yè)對硬件系統(tǒng)的投資呈現(xiàn)一種怎樣的變化趨勢，一般會占到零售企業(yè)年度銷售額的多大比例？　　

　　鈕：現(xiàn)在國內(nèi)零售企業(yè)在經(jīng)營規(guī)模、經(jīng)營模式、經(jīng)營商品上同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。但是在贏利方面有的賺得缽滿盆滿，而有些卻每況日下甚至關(guān)門大吉。為什么會這樣呢？我看主要是在管理效率差異導(dǎo)致了不同的結(jié)果。管理出效益，零售企業(yè)之間的競爭到最后拼的就是管理的效率，在這個信息時代，一個企業(yè)管理效率的高低幾乎取決于其信息化建設(shè)的如何！　　

　　早些年去超市購物，你幾乎看不到什么商品查詢機(jī)，也見不到超市職員拿著變價確認(rèn)機(jī)在貨架上對商品掃描確認(rèn)。早先用關(guān)門停業(yè)后發(fā)動大量人力進(jìn)行人工盤點的狀況如今也得到改善，不少超市購進(jìn)了手持式盤店機(jī)進(jìn)行快速盤點。頂尖公司更是推出了HT1X系列盤點機(jī)，具有特殊盤點軟件可執(zhí)行不停業(yè)盤點的獨家首創(chuàng)功能，可大幅降低工作人員勞動強(qiáng)度（不必通宵盤點），降低營業(yè)成本（充分利用早上收款員時間，不必支付通宵加班工資）及保證盤點資料的正確性（人不累，不易錯）。　　

　　現(xiàn)在有很多零售企業(yè)的老總們也日益重視這個企業(yè)信息化的威力。企業(yè)的IT硬件的投資以及管理軟件的投資逐年增加。這個IT投資包括了初次項目實施的花費和后續(xù)的維護(hù)升級費用，我們曾經(jīng)就零售企業(yè)對硬件系統(tǒng)的投資力度這個項目做過一個調(diào)查，我們發(fā)現(xiàn)，中小型單店的零售企業(yè)，其IT投資一般只占到年度銷售額的1%-4%不等；百貨店、連鎖超市等中大型零售企業(yè)其IT投資占到年度銷售額的4%-7%不等，有的企業(yè)在快速擴(kuò)張階段甚至高達(dá)10%左右。　　

　　聯(lián)商網(wǎng)：目前IT企業(yè)在與零售企業(yè)溝通交流過程存在最大的阻礙是什么？您覺得零售企業(yè)對IT硬件的認(rèn)識和重視程度處于一個怎樣的水平？ 　　

　　鈕：如何通過IT信息化來滿足零售企業(yè)的管理需求，這個問題一直是IT企業(yè)和零售企業(yè)在商務(wù)溝通過程中討論最多的話題。其實作為有實力的IT廠商其實并不怕零售企業(yè)提出他們的應(yīng)用需求，哪怕是那些聞所未聞的需求，怕就怕有些企業(yè)本身就對自己的需求非常模糊，今天要求這樣，明天改成那樣。讓IT廠商無所適從。　　　　

　　一部分企業(yè)認(rèn)為購買貴的設(shè)備就是好的，就可以高枕無憂，孰知很多企業(yè)購買之后才發(fā)現(xiàn)，這些過于昂貴的設(shè)備有很多所謂的高級功能使用率極低或從未使用過，而且這些昂貴的設(shè)備一旦過了保修期，后續(xù)高昂的維護(hù)費用也讓一些企業(yè)叫苦不迭。　　

　　聯(lián)商網(wǎng)：零售業(yè)的規(guī)模化、集中化趨勢加快，您認(rèn)為對IT硬件企業(yè)會有怎樣的影響？

　　鈕：零售業(yè)越是向規(guī)模化集中化發(fā)展，那么這個行業(yè)應(yīng)用IT硬件的層次就會不斷提高，應(yīng)用水平也就提高，從而為IT硬件企業(yè)提供了更多的銷售機(jī)會。但是這些企業(yè)由于每次采購的量較大，所以在和IT硬件供應(yīng)商的談判砍價力度也就相應(yīng)加大。一個很明顯的例子，在沃爾瑪、家樂福等零售巨頭大肆進(jìn)入國內(nèi)零售市場之前，一臺條碼標(biāo)簽秤的單價動輒上萬元，但是今天性能更好的條碼標(biāo)簽秤的單價已經(jīng)降到幾千元了，單臺設(shè)備利潤的快速下滑，使得很多零售企業(yè)感嘆“上量不上利潤”，一些外國的品牌和國內(nèi)一些中小型企業(yè)，熬不過這些年的價格撕殺，其市場占有率不斷下滑甚至已經(jīng)退出國內(nèi)的市場，如早期市場占有率極高的日本卡西歐（CASIO）收款機(jī)已經(jīng)難覓蹤影了。倒是一些有自主研發(fā)實力的公司如廈門頂尖電子有限公司卻在競爭激烈的過程中不斷發(fā)展壯大。