林守常在2006IBM零售創(chuàng)新大會上的演講
來源：
聯(lián)商網(wǎng)
2006-07-17 16:29
大家之前看到了無線的技術(shù)，通信的技術(shù)。大家都上過很多的網(wǎng)站。這個(gè)朋友最喜歡的唱片和書都出來了，把信息普及化，每個(gè)人都可以看到不同的信息，網(wǎng)站可以符合每個(gè)客戶的需求。在網(wǎng)站上可以做很多產(chǎn)品的比較。這個(gè)網(wǎng)站是關(guān)于照相機(jī)的，你可以比較不同的產(chǎn)品，它的分?jǐn)?shù)是多少，6分、7分、8分，這些分?jǐn)?shù)都是對產(chǎn)品一些評價(jià)，這樣對消費(fèi)者來說，我要選一些比較好的，就可以看看這些評價(jià)。
這個(gè)網(wǎng)站可以集中你所有喜歡的東西，你個(gè)人的喜好，你個(gè)人的行為做一個(gè)報(bào)告，這說明了這個(gè)網(wǎng)站對零售店的影響是很大的。通過網(wǎng)站購買東西有兩個(gè)技術(shù)很重要，一個(gè)是Web技術(shù)，還有一個(gè)是無線的技術(shù)，你不在店鋪里面肯定不能帶自己的電腦進(jìn)去，你要聯(lián)通靠什么呢？就是靠無線的技術(shù)。下面我給大家播放一個(gè)短片（播放短片）。
剛才那個(gè)短片是比較大的，復(fù)雜一點(diǎn)的，這兩個(gè)產(chǎn)品昨天是訊寶公司的產(chǎn)品，右邊的是IBM公司的產(chǎn)品。我們在國外有兩個(gè)產(chǎn)品，我們在上海中心看到兩個(gè)產(chǎn)品的檔次，你可以邊走邊看這個(gè)產(chǎn)品，你放到購物車的時(shí)候，走到任何一個(gè)地方它可以告訴你它原來在哪里，還可以做很多的提醒。
這個(gè)全屏的導(dǎo)視是所有產(chǎn)品的介紹，比如說你這個(gè)產(chǎn)品在這里，你需要的產(chǎn)品都在購物指示的地方，購物車到這個(gè)地方，他會自然提醒你，這個(gè)產(chǎn)品可以在哪里購買。
還有一些活動會告訴你，你需要的產(chǎn)品在哪里？你可以在家里面獲得購物清單。這個(gè)清單告訴你你喜歡的產(chǎn)品在哪里，或者今天有沒有貨。你給它的一些建議，或者一些新鮮的產(chǎn)品，比如說肉類、魚類，現(xiàn)在沒有到達(dá)攤位之前，你可以先把它訂下來。
這個(gè)有什么好處呢？Stop&Shop采購率是15%。這是用IBM產(chǎn)品的回報(bào)率，用IBM的產(chǎn)品成本大概是20幾萬美金，兩年半就有回報(bào)。采用率比較高，回報(bào)就更快。
我們另外一個(gè)產(chǎn)品是Guided Selling，要了解一個(gè)產(chǎn)品的內(nèi)容不是短期的事情，我們這個(gè)系統(tǒng)可以幫助客戶，同時(shí)也可以幫助你的員工。（播放短片）
這個(gè)產(chǎn)品不僅作為零售用，也可以在機(jī)場用，可以在圖書館里面查閱資料，博物館里面查一些資料。澳門賭場每個(gè)桌子上有一個(gè)Guided Selling。除了Guided Selling之外，還有很多的手機(jī)終端，有了新的產(chǎn)品進(jìn)來，你問員工，他們不懂的時(shí)候，常常會找經(jīng)理幫助，無線的PDA系統(tǒng)會拿到相關(guān)的產(chǎn)品資料。
這個(gè)產(chǎn)品很簡單，有一個(gè)觸摸屏，這個(gè)產(chǎn)品我們是和不同的產(chǎn)品結(jié)合起來的。每個(gè)客戶的需求不一樣，它可以有打印機(jī)，也可以有其它設(shè)備的搭配。
這里是一個(gè)例子，是一個(gè)Kiosk，轉(zhuǎn)換率提升2—6%，追加率提高5—15%等等，可以看出效率提升了很多。這是Kiosk的界面。今天為什么分眾傳媒可以上市？主要是本來一些媒體可以放廣告，現(xiàn)在他們可以在零售企業(yè)播放廣告，獲得了更多用戶。
我再舉一個(gè)例子，這是麥當(dāng)勞做的一個(gè)動態(tài)的餐牌，它的飲料點(diǎn)擊率達(dá)到30%，所以它的利潤是很高的，動態(tài)的商品廣告推銷后可以把要推的產(chǎn)品往上推，像夏天的甜品、飲料，可以提醒顧客。平常從計(jì)劃到真的實(shí)施到店鋪里面的燈箱也好或者條也好，需要90—100。一旦計(jì)劃好之后，我的可以把畫面?zhèn)鞯矫恳粋�(gè)電視畫面上去，這是最好的效果。電大部分時(shí)間不需要自己付錢，成本可以由供應(yīng)商和廣告商來掏錢。沃爾瑪有很多TV。
我們看一看結(jié)賬技術(shù)（播放短片）我們這個(gè)涉及可以看到我們自動讀卡系統(tǒng)是很小的，在國內(nèi)出來的還是比較早的。上次有一個(gè)客戶講，這個(gè)ERP系統(tǒng)比較好，我可以來買，還有一個(gè)客戶講，你可以用于識別假幣或者假錢。這完全是一個(gè)創(chuàng)新的機(jī)器。在三個(gè)人等付款的收款臺服務(wù)提高62%。（播放短片）
這里看到這個(gè)系統(tǒng)，在很多商店有，以前我們數(shù)字化的時(shí)候，是用錄影帶，你有錄影帶尋找數(shù)據(jù)比較困難，每一天一個(gè)小時(shí)一個(gè)錄影帶，都不劃算，要尋找一些證據(jù)出來，費(fèi)用比較昂貴，現(xiàn)在我們用的是數(shù)字媒體，會進(jìn)行Update，刻錄比較簡單。銷售損耗從1%到了3%，如果利潤只有1%—2%的話，馬上可以看到成本上升，還有一些其它的原因，比如說有人入店行竊，里應(yīng)外合串通，還包括破壞貨品的損耗，標(biāo)記錯(cuò)、銷售錯(cuò)的商品，有意或者無意忘記處理的購物車底部產(chǎn)品，欺詐性的損耗。在國外很多數(shù)據(jù)沒有處理，有了這個(gè)系統(tǒng)，處理數(shù)據(jù)、防止出錯(cuò)都很簡單。
這里是一個(gè)很大的百貨公司，他說我的監(jiān)控是為了獎勵(lì)我們員工的，看誰做得好，他把負(fù)面的東西變成正面的東西，他把錄影帶給他的部門去分享，所以你看到員工說它看著我，我要做好一點(diǎn)，采得可以拿獎金，減低部分損耗。這是我們?nèi)绾喂芾砦业目蛻簦绾翁嵘业膯T工工作效率。
這是我們的信息管理系統(tǒng)。一個(gè)店長不外乎做三件事情，第一，跟客戶溝通，第三，管理產(chǎn)品，提升員工的生產(chǎn)力。你怎么管理外店跟員工的培養(yǎng)呢？我們Pay系統(tǒng)有一個(gè)模式，我們是用一個(gè)移動的無線與網(wǎng)絡(luò)連接，會有人士管理，員工角色電子平臺，銷售人員可以管理自己的銷售數(shù)據(jù)。我們可以把后臺連接起來，在這里還可以連接的日常數(shù)據(jù)系統(tǒng)，還有銷售系統(tǒng)等等。他通過這個(gè)系統(tǒng)，老板也可以用它來管理這個(gè)店。如果大家有興趣，我們可以在下面展示給你看，它的內(nèi)容很多，包括尋找一些員工，員工的培訓(xùn)，員工的計(jì)劃、安排、排單，都在這個(gè)系統(tǒng)上面。
我現(xiàn)在講的技術(shù)不是一個(gè)超前的技術(shù)，這些技術(shù)CISCO、訊寶、SAP已經(jīng)在使用。我們要透露的信息是，幫助我們的消費(fèi)者如何在零售店里面獲得新的體驗(yàn)。第二，把成本降低，第三，幫助我們跟合作伙伴、供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系。這三個(gè)方面包含了很多很多創(chuàng)新的理念。謝謝各位！
�。�聯(lián)商網(wǎng)現(xiàn)場報(bào)道）
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