時間：2006年9月14日下午6點
　　地點：北京香格里拉大酒店

　　參加人員：
　　百安居零售董事總經(jīng)理 司馬藍(lán)德
　　百安居華北區(qū)總經(jīng)理 文東
　　百安居商務(wù)執(zhí)行副總裁 袁伯銀
　　百安居市場副總裁 高世瑋
　　百安居中國質(zhì)監(jiān)部門經(jīng)理 馬宇西
　　百安居董事總經(jīng)理助理 李桂云

　　9月14日下午六時，百安居高層管理團隊在北京香格里拉飯店接受了搜房網(wǎng)的獨家專訪。訪問話題從“關(guān)于司馬藍(lán)德先生”、“關(guān)于中國市場的戰(zhàn)略”、“關(guān)于超低價與質(zhì)量保障”、“翠豐集團對于中國市場的定位”問題進行了深入的采訪。

　　在采訪進行當(dāng)中，司馬藍(lán)德先生對于百安居的“超低價”進行了新的詮釋——他指出“我們在致力于開發(fā)“超低價”的商品，并不代表我們的價格一定是市場上最低的。但我們的努力，實際是在保證質(zhì)量的同時，確保這個產(chǎn)品的價值，這一點我們是充滿信心的。” 百安居商務(wù)執(zhí)行副總裁 袁伯銀也指出了“超低價”的四個含義，他指出，第一個含義是百安居隨著規(guī)模的越來越大，能夠和供應(yīng)商一起談判，幫消費者把了一個價格關(guān)，拿到更好的價格，讓消費者得到實惠；第二層含義是百安居也在致力于開發(fā)一些商品，這些商品本身對消費者家庭裝修來說，更多的是一種功能性，所以在包裝上盡量做的節(jié)約，但產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量是完全可以保障的，這樣才能保障價格上是很低的；第三個含義，百安居在電視臺、報紙上做廣告的費用很低，省了很多的營銷費用，使得這個價格便宜。第四個含義，百安居和供應(yīng)商一起合作，使得供應(yīng)商能夠提供一些他們系列里更適合超市的產(chǎn)品。百安居的特點是明碼實價，不是追求所有的產(chǎn)品都比別人便宜，要在保障質(zhì)量的基礎(chǔ)上盡量通過規(guī)模來降低成本。

　　司馬藍(lán)德也提出，目前翠豐集團百安居對于中國的投資量位居第一，目前利潤里中國已經(jīng)排到前五名，第一是英國，第二是法國，然后是波蘭。中國和波蘭實際已經(jīng)很接近了，但是中國的戰(zhàn)略發(fā)展角度，翠豐集團里，從長遠(yuǎn)利益講是很重要，也是地位很重要的。

　　以下是訪談實錄：

　　【記者】很高興見到各位百安居的朋友們，首先，請司馬藍(lán)德先生為我們做一下自我介紹。

　　【司馬藍(lán)德】現(xiàn)在是我在百安居中國的第二年，我加入的時候，百安居只有22家店，到現(xiàn)在是52家店。在這一年過程中，增長的不光是商店的數(shù)目，還有商店的員工、百安居的整個人員的加入，還有經(jīng)驗、經(jīng)歷。作為一個行業(yè)，是在不斷的成長，不斷有一個經(jīng)驗的增長過程，同時也是一個學(xué)習(xí)的過程，同時也是積累經(jīng)驗的過程。在成長發(fā)展過程中，我們有一個可以說是很大的優(yōu)勢，就是整個采購量也在不斷的上升。隨著采購量的上升、業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們有很多的機會，同時也有很多的挑戰(zhàn)。機會就是隨著業(yè)務(wù)的成長，我們有很多技巧、技術(shù)變得越來越成熟、越來越上升，同時，整個業(yè)務(wù)也變得越來越好。從對顧客的意義講，不光是百安居中國，同時從我們整個翠豐集團的角度，都希望給顧客更好、更有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。隨著整個采購量的不斷增長，我們也可以通過采購量，拿到更好的價值，同時把價值直接反應(yīng)到顧客身上，不斷的成長和提升過程中，給顧客帶來更好、更有價值的產(chǎn)品和服務(wù)。作為零售業(yè)，從過去二十幾年的零售經(jīng)驗來說，產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)的質(zhì)量、以及產(chǎn)品質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量的連續(xù)性對顧客來說是至關(guān)重要的。如果是一個很小的公司的話，這方面就比較容易控制。但是現(xiàn)在以我們公司這樣的狀況，這么大的規(guī)模，在這種情況下，我們在某一方面，各個方面都需要更加的仔細(xì)、更加的透明。我們怎像做到這一點呢？并不想通過強制性、被迫的實現(xiàn)，因為這個永遠(yuǎn)站不住腳，我們想從積極的角度來做。

　　【記者】積極的角度是指通過量來降低產(chǎn)品的價格嗎？

　　【司馬藍(lán)德】剛才我也提到，跟供應(yīng)商維護一種很好的關(guān)系來實現(xiàn)我們的目的。是不是能夠通過采購量給顧客帶來更大的價值，也取決于我們的供應(yīng)商，他們是不是也可以跟到這么大的規(guī)模，如果它基礎(chǔ)比較雄厚的話，可以買到相應(yīng)好的設(shè)備、提供相應(yīng)更好的產(chǎn)品，這樣才能實現(xiàn)大的規(guī)模的提供。

　　【記者】百安居對于供應(yīng)商的規(guī)模和品牌有要求嗎？是不是要達(dá)到一定的規(guī)模才能作為百安居的供應(yīng)商嗎？

　　【司馬藍(lán)德】我們要看供應(yīng)商的基礎(chǔ)、選擇有規(guī)模的供應(yīng)商。百安居的成長是從第一家店、一點一點成長起來的，所以那時候我們的供應(yīng)商很小。現(xiàn)在有這么多家店，很多的供應(yīng)商跟我們走的節(jié)奏是一樣的，從很小很小、很簡陋的小工廠，跟我們一起發(fā)展到中等的工廠，從支持我們一個城市的一家店，到一個城市的幾家店，從區(qū)域供應(yīng)商發(fā)展到全國的供應(yīng)商。我們和那些在合作過程中有分歧，不愿意進一步合作的供應(yīng)商，才會分離。袁總是我們商務(wù)執(zhí)行部的副總裁，當(dāng)時百安居中國創(chuàng)立的時候就在百安居工作，他可以給你更多這方面的信息。

　　其實我們一直在盡我們最大的努力，發(fā)展我們自己的業(yè)務(wù)，同時發(fā)展和供應(yīng)商一起成長的關(guān)系，發(fā)展供應(yīng)商的整個采購的過程，同時也是我們一種投資的過程，因為是雙方生意。尤其在中國這么大的一個國家，這么多人口、這么多的業(yè)態(tài)，百安居商店能夠有80萬多個產(chǎn)品的規(guī)模，實際也是算有過很多的經(jīng)歷、有多很多的挑戰(zhàn)逐步的走過來的。作為我有20多年零售經(jīng)驗的人來說，雖然風(fēng)險隨時存在，但我們是不是做到最完美了，我做了20多年，也永遠(yuǎn)不敢說這個完美這個詞。

　　上周末的時候，我本人還有袁總一起陪著百安居英國總監(jiān)以上職務(wù)的人物，一起來看我們裝修到一半、或者已經(jīng)裝修完成的樣板房。正好看房的時候，房子的主人都在場。所以我們當(dāng)時是去那里展示給英國的同事、同行的人給他們看中國的裝潢中心業(yè)務(wù)是怎么樣的過程，因為英國他們是沒有這個業(yè)務(wù)的，我們怎么把那么多的產(chǎn)品、條目、服務(wù)集中在這樣一個房子里，是他們之前沒有過的。所以想展示給他們看。當(dāng)時，趕巧了，房主也過去看房、看裝修的過程，他們一起聊了一下，以前是怎么工作的，就聊起來了。正好說到這個不是百安居給他們裝修第一所房子，5年之前在上海的徐匯區(qū)百安居已經(jīng)裝修過一所房子，這是他們裝修的第二所房子。當(dāng)時有一個問題，問這對夫妻為什么用我們，因為很多人知道百安居不是最便宜的，而且上海這么大的城市，裝修公司是上千上萬的。在我們總監(jiān)的面前，同事這么問他們。他們說，因為以前用過百安居，裝修的過程中百安居不是完美的，不是百分之百讓他們達(dá)到滿意的，但所有的問題在過程中都解決了，所以大家用得很放心，所以再一次用百安居。

　　【記者】百安居從建材、采購的經(jīng)營項目開始步入到裝潢中心這樣的服務(wù)項目，是不是有專業(yè)的團隊保證服務(wù)的專業(yè)性呢？

　　【袁博銀】我們的裝潢中心都有專業(yè)的人員為業(yè)主提供服務(wù)。提供這項服務(wù)的起因主要就是因為有這個需求。因為裝修這個東西，跟手工有很大的關(guān)系，取決于裝修的質(zhì)量能不能達(dá)到要求，能不能讓消費者放心。在這個背景下，百安居在中國成立了裝潢中心，我們在英國、其他的國家是沒有裝潢中心這個概念的。為什么我們搞呢？就是根據(jù)顧客的需要，我們才建立了這個部門，除了設(shè)計、選材、預(yù)算，現(xiàn)場施工，我們專門有一個客戶代表，質(zhì)量監(jiān)理，定期的在工地對裝修的工序，進行一個質(zhì)量的控制。

　　【司馬藍(lán)德】我想重新一點，我們有自己的質(zhì)檢隊伍，不光是裝中心的業(yè)務(wù)中有一個很大的作用，每一步都有跟蹤，供應(yīng)商也是緊密的合作，而且非常積極、主動在產(chǎn)品的過程中都有一個跟蹤性的合作。因為零售不可能做到完美，完美這個字也不存在的，要顧客達(dá)到百分之百滿意也不可能，我們要盡我們最好的努力。

　　【袁博銀】顧客選擇百安居，還有一個重要的原因，顧客都知道百安居連鎖店的信譽，因為有幾十家的規(guī)模保證百安居一定會負(fù)責(zé)的。是不是在百安居百分之百的完美，這是我們追求的方向。我們可以承諾的是：百安居不會賴帳。我們不光從正面的角度講，另外一方面，我們公司也有政策，比如我們有一個叫“無憂退貨”，買的產(chǎn)品如果覺得不合適，買錯了，或者對產(chǎn)品有疑義，我們有一個30天內(nèi)無憂退貨政策可以保證消費者的利益，這也是我們保證消費者為什么選擇百安居。百安居投資幾千萬的店而且百安居也是全球三大建材商、零售商之一，我們的品牌，還是非常注重信譽度的。

　　【記者】退貨的顧客多嗎？

　　【袁博銀】不高，包括顧客多買、買錯的、包括換另外一個產(chǎn)品，大概占到5%的比例。比如買地板，買多了一包，可以退，瓷磚買了50箱，多了2箱，也可以退。但攤位市場上就不會這樣，甚至?xí)�打，及各種理由不讓你退，相對來說，我們這里買多了，可以退，或者買錯了，都可以退。

　　【記者】裝修行業(yè)在北京競爭已經(jīng)非常激烈了，作為建材超市、賣場做裝修，它的優(yōu)勢體現(xiàn)在設(shè)計、服務(wù)還是價格上？

　　【袁博銀】顧客選擇我們百安居這樣的商場，一般來說，第一反應(yīng)是先沖著我們的商店來的。為什么會選擇百安居？我從四個方面來說。第一，到百安居所買的產(chǎn)品，品質(zhì)能夠得到保證。所以從消費者的角度講，買了放心。第二點，到百安居買，主要考慮到百安居的東西，從裝修的最初的材料到最終的材料，基本上老百姓裝修的所有材料我們都提供了，顧客覺得到百安居可以一站購全，比較放心。百安居的營業(yè)時間到晚上9點多鐘，一般外面的很早就關(guān)門了。到百安居，可以買到所有的材料。我把這個解釋成為省時、省心。第三，我們是一個明碼實價的產(chǎn)品，不是抬高價格，跟你談價，我們是童叟無欺。不管你是不會討價還價，都一樣，到其他的地方買，可能是會討價還價的拿到7折，不會討價還價的買了一個8折，回去一討論，這種情況就會覺得心里不舒服。到百安居，價格上比較舒心。第四，百安居有一系列的政策，給顧客提供服務(wù)。比如，我們的免費調(diào)機、送貨上樓、安裝服務(wù)，包括特殊訂購，等等這些都包括退貨、價格保證，一系列的服務(wù)讓消費者感到開心。為什么選擇百安居，就是沖著品質(zhì)、方便、明碼實價、一系列的服務(wù)措施來的。剛才講的裝修，就是我們的一項服務(wù)之一，選裝潢服務(wù)，好處就是第一從消費者來說，在整個設(shè)計、確定預(yù)算的過程中，所有的材料商場都可以選擇。可以跟設(shè)計師一起選瓷磚、地板、油漆，對消費者來說還是感到方便。關(guān)鍵是百安居這么大的商場、這么多的店，信譽有保障，不怕我們跑掉。

　　【記者】百安居一直提出“超低價”，對消費者來說價格比較重要。司馬藍(lán)德作為零售行業(yè)這么有經(jīng)驗的從業(yè)人員，怎么保證產(chǎn)品真正做到“超低價”呢？

　　【司馬藍(lán)德】我們提出的“超低價”，在我們商店叫做經(jīng)濟裝的產(chǎn)品。實際也很簡單的，首先，用我們自己認(rèn)可的品牌，從我們比較熟悉的、比較信賴的供應(yīng)商那邊建立合作關(guān)系；接下來是我們的采購，需要了解我們的顧客，確實是需要什么樣的產(chǎn)品，需要的低價本身給他們帶來的價值是什么樣的一種結(jié)合。總體來說，產(chǎn)品的設(shè)計，相對簡單一些，包裝也是比較基本，把所有的其他額外的成本集中在產(chǎn)品本身。就是比較功能性、有用，就是像我們說的比較實惠、實用。經(jīng)濟裝的產(chǎn)品，最關(guān)鍵的一點，就是我們在后邊坐的這位馬先生，他是中國質(zhì)監(jiān)部門經(jīng)理，質(zhì)量保證是由一個嚴(yán)格的過程來保障的。我們商務(wù)采購中，由我們的采購了解，顧客喜歡什么樣的，質(zhì)檢需要跟蹤我們比較熟悉、了解的供應(yīng)商，一起來發(fā)展這種產(chǎn)品，形成體現(xiàn)最好價值的產(chǎn)品。

　　我們在致力于開發(fā)“超低價”的商品，并不代表我們的價格一定是市場上最低的。但我們的努力，實際是在保證質(zhì)量的同時，確保這個產(chǎn)品的價值，我們是充滿信心的。

　　【袁博銀】我補充一點， “超低價”，在我們公司來說有三個含義。第一個含義，百安居規(guī)模越來越大，隨著規(guī)模的越來越大，有了采購規(guī)模之后，能夠和供應(yīng)商一起談判，幫消費者把了一個價格關(guān)，拿到更好的價格，讓消費者得到實惠。這是籠統(tǒng)的說。第二層含義，我們也在致力于開發(fā)一些商品，這些商品本身對消費者家庭裝修來說，更多的是一種功能性，也不需要非常好的包裝，但產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量是完全可以保障的，這樣才能保障價格上是很低的。我們開發(fā)的自有品牌也不需要電視臺、報紙上做廣告，省了很多的營銷費用，使得這個價格便宜。第三個含義，我們和供應(yīng)商一起合作，使得供應(yīng)商能夠向我們提供一些他們系列里更適合我們超市的產(chǎn)品超市市往往是跑量，銷售不同的價位的產(chǎn)品，讓不同的消費者得到不同價位的產(chǎn)品。我一直在跟供應(yīng)商講，我們百安居是明碼實價，不是追求所有的產(chǎn)品都比別人便宜。

　　【記者】目前的采購地點主要集中在中國哪些地方？

　　【袁博銀】我們的供應(yīng)商全國范圍，但大部分是來自廣東省和浙江省，這兩個地方是整個建材行業(yè)的主要產(chǎn)地。

　　【記者】對于一些消費者不了解的小品牌，可能會讓消費者對他的質(zhì)量產(chǎn)生質(zhì)疑，請問百安居選擇這些小品牌是否會影響百安居在市場上的定位？

　　【袁博銀】非品牌的產(chǎn)品，我們之所以選擇它，第一，這些產(chǎn)品老百姓選擇的過程中有不同，有些人追求品牌，有些人追求價值，不一定很講究品牌。再加上我們整個行業(yè)本身，國內(nèi)誕生的新品牌比較多。跟我們一起成長的，將來還是能夠在市場上立足的。兩者并不矛盾。

　　【記者】對于小品牌的質(zhì)量是怎樣控制的？

　　【袁博銀】我們都是走一個共同的流程，引進供應(yīng)商到供應(yīng)商一起合作的實踐中，我們也經(jīng)受消費者的考驗、接受政府檢驗部門的考驗，也接受我們的考證，整個評估是供應(yīng)商接受評估、一個產(chǎn)品進入我們的貨架，也必須提供相應(yīng)的有關(guān)國家規(guī)定的證書，必要的我們也會驗廠，我們這方面已經(jīng)花了很多的資金了。供應(yīng)商來說，我們也有教育、培訓(xùn)供應(yīng)商的手冊、光盤等等。我們可以給你們一份參考。無論大供應(yīng)商、小供應(yīng)商，我們都不斷的進行培訓(xùn)，百安居全球都是這樣做的。除此之外，我們現(xiàn)在正和國家的質(zhì)量檢測中心建立一個長期的合作關(guān)系，我們從兩個角度，一個是工廠的角度，一個是從消費者、政府、從協(xié)會角度也在把關(guān)。

　　【記者】品牌質(zhì)量單件可能沒有問題，但如果品牌不大，質(zhì)量的穩(wěn)定性可能會不夠好，這方面有沒有定期的檢測或者把握它的質(zhì)量？

　　【袁博銀】我們目前由于單品數(shù)很多，往往供應(yīng)商初期的時候，把關(guān)是非常嚴(yán)的。你說的問題，可能供應(yīng)商的生產(chǎn)過程中的前后一致問題，我們手冊和光盤里，也都有相應(yīng)的管理供應(yīng)商的辦法。無論是政府檢驗，哪怕是顧客提出來，這個質(zhì)量有問題，我們采取的措施就是馬上進行檢查，通知所有商店撤架，然后把產(chǎn)品拿到政府部門復(fù)檢。

　　【記者】我們看到很多的超市推出了超低價格的產(chǎn)品，請問這些地價產(chǎn)品是超市讓利還是商家在讓利？產(chǎn)品質(zhì)量是否會有折扣？

　　【袁博銀】推出超低價的產(chǎn)品，無論是廠家還是我們市場都會有一些讓利。第一，從實現(xiàn)的毛利率來看，本身是很低的。更重要是我們跟工廠一起工作，能夠使得成本在保證質(zhì)量的前提下，最大限度的低，這也是很重要的一部分。和供應(yīng)商合作的過程中，供應(yīng)商和零售商的合作，供應(yīng)商會把很多的成本攙進去。我們怎么樣在中間的成本，比如品牌推廣費就不用了，因為我們是通過百安居，不需要再登廣告，或者在媒體上做廣告了。這部分就省掉了。從包裝角度講，我們可以進行改進，再比如說，我們是批量的買斷，你要把所有的風(fēng)險，全部拿掉，把實實在在的成本，讓出來。這部分產(chǎn)品，非常像我們做出口業(yè)務(wù)，為什么很多時候出口的商品價格反而便宜呢？主要就是工廠、供應(yīng)商把零售的環(huán)節(jié)的成本都考慮進去了。

　　【記者】從積極的角度講，我們希望在產(chǎn)品質(zhì)量上能夠更多的給消費者做一個好的保障。尤其是對于一些小品牌的質(zhì)量控制，請問這方面是否也會進行一些調(diào)整？

　　【袁博銀】百安居在中國7年的發(fā)展，供應(yīng)商的體系相對成熟了。所以今后，我們在各地的發(fā)展，在引進供應(yīng)商上，比以前會更加的謹(jǐn)慎、從嚴(yán)控制。第二供應(yīng)商本身也在變化，有的是變大了，有的是變小了，有的可能因為各種原因，生產(chǎn)控制失控了，有些會被淘汰。但整體來說供應(yīng)商是越來越整合，相對來說，這些供應(yīng)商長期跟我們合作，質(zhì)量可信，資金等都沒有問題。

　　【記者】在您在中國工作的這一年中，百安居發(fā)展非常快，請問司馬藍(lán)德先生對中國大陸市場有一個什么樣的印象？

　　【司馬藍(lán)德】整體來說，從整個集團的角度講，因為我們是世界第三的集團，中國市場是最最復(fù)雜的。因為中國這個特殊的國情、中國這么大，有這方面的挑戰(zhàn)。同時中國也有各個行業(yè)的復(fù)雜性。

　　【袁博銀】一個是中國太大，分了這么多區(qū)。第二，即使在同一個區(qū)里，各個城市的發(fā)展程度不一樣。

　　【司馬藍(lán)德】過去我也參觀過若干個工廠了。在中國這樣一個國家，一個城市里可能上午看到一個工廠規(guī)模最大，簡直是難以想象，世界級的，下午可能看到一個只有幾十個人的、非常簡陋的工廠。這種大的工廠，可能比較注重于設(shè)計、比較有品牌效應(yīng)，同時市場各方面的費用也比較高，所以是我們中高端產(chǎn)品的生產(chǎn)商。剛才提到的比較國際化、大品牌或者高科技的大工廠，是有品牌效應(yīng)的，可能是滿足我們中國市場其中的一部分消費者，中高端、或者高端的消費者。我們的消費者分很多的層次，中等、中等偏低的消費者也很多，所以我們也需要和一些規(guī)模不那么大的工廠合作，但是所有這些合作都是在保障質(zhì)量的基礎(chǔ)上的。因為無論是大工廠還是小工廠，這是顧客的需要，也是我們發(fā)展的需要，最關(guān)鍵是我們要保證同樣的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。這是我們一直需要做到的。

　　在這個市場里，其中我覺得印象比較深刻的，就是過去參觀過的這么多的工廠，無論是大規(guī)模的、小規(guī)模的，相對小的或者簡陋的，最讓人難忘的一點，就是他們都在盡自己的努力在做，沒有一個工廠我們?nèi)タ戳苏f你喜歡就跟我們合作，不喜歡就走開，他們都在盡力的提高、提升自己，我們相關(guān)的資料，還有質(zhì)檢這樣一個隊伍，我們自己出這些書籍、手冊，實際是我們自己的成本。但我們不會要求供應(yīng)商做，只是給他們一起合作，給他們借鑒，或者讓他們自己選擇是不是需要，從過程中怎樣合作，是一個共同發(fā)展的過程。這也是我們?yōu)槭裁唇o自己的質(zhì)檢團隊投資，也是提倡、鼓勵和我們一起發(fā)展的供應(yīng)商，而不是單向的選擇。

　　【記者】非常高興地看到百安居以開放的心態(tài)看待供應(yīng)商，讓中國的材料商也有一個成長的過程。但是產(chǎn)品質(zhì)量一定要為我們的消費者控制好。

　　【袁博銀】我們當(dāng)然會嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)。剛才司馬藍(lán)德先生是從中國太大、中國的城市發(fā)展、市場發(fā)展程度不一樣，到中國的市場和供應(yīng)商兩個角度講行業(yè)的復(fù)雜性。我補充兩點。第一，從產(chǎn)品角度講我們這個行業(yè)確實很難，我不是危言聳聽。我在這個行業(yè)6年了，這個行業(yè)產(chǎn)品非常的復(fù)雜，除了成品，還有半成品、還有原料，甚至根據(jù)顧客的要求定制的產(chǎn)品，所以從產(chǎn)品角度講，這個行業(yè)很復(fù)雜。不像去食品百貨超市，拿起一桶油，一個紙杯，日常生活中都是要用到的。我們這個行業(yè)賣的產(chǎn)品，確實很復(fù)雜。這其中很多都是原料，比如黃沙等。第二個概念，從消費者的角度講，消費者對行業(yè)產(chǎn)品知識非常的缺乏，平時幾乎接觸不到裝修用的產(chǎn)品，而且很多消費者無法識別產(chǎn)品的真假。從消費者的角度講，相對來說，在我們銷售的過程中，就比較復(fù)雜，我們要給他們提供建議，各種各樣的知識和意見。第三點，我們這個行業(yè)的市場，建國以后主管建材工業(yè)的主管部門國家建材局，一直沒有一個主管流通的管理部門。流通領(lǐng)域隨著改革開放之后，隨著自由市場的不斷出生，有人招一個攤位市場，甚至有的是一條街，開了很多的個體戶的店，這個市場，一直處于一個比較無序的狀態(tài)，而且像我們這樣的超市，在中國面臨一個很大的問題，就是不公平競爭，因為我們所有的產(chǎn)品都需要交增值稅，而有的可能就不交增值稅。因為我們是明碼實價，讓消費者拿到一個實實在在的價格，貨真價實。第一百安居不能賣假貨，第二不能賣次貨、不能賣低等級的，還要交稅，往往給消費者的感覺就是百安居貴。為什么我們努力致力于和供應(yīng)商合作，開發(fā)一些“超低價”的商品，就是我們認(rèn)為通過和供應(yīng)商的合作，滿足質(zhì)量的同時，怎樣把中間成本拿掉，讓消費者得到實實在在的實惠。司馬藍(lán)德先生是從市場大、市場的復(fù)雜、地區(qū)不同發(fā)展程度的市場，到供應(yīng)商的角度講，我補充的就是產(chǎn)品、消費者、市場的狀態(tài)。

　　【記者】傳統(tǒng)賣場基本是不參與采購的，請問百安居進行全國范圍的大采購，從這幾年的經(jīng)驗來看，在成本的控制上有什么體會?

　　【袁博銀】我們隨著規(guī)模越來越大，隨著在中國市場的時間越來越久，隨著我們和供應(yīng)商之間建立的長期的合作關(guān)系越來越牢固，相對來說，我們是在給消費者做一個價格、質(zhì)量的把關(guān)。

　　【記者】我們也在行業(yè)中，聽到很多有品牌的建材商不愿意進入百安居，比如結(jié)款周期這個問題上，未來是不是會有調(diào)整？

　　【袁博銀】如果你去百安居商店看一下，我們這個建材行業(yè)的大品牌，其實都來了，都在百安居，而且合作很好。比如科勒、TOTO、立邦、松下、飛利浦、大的瓷磚廠家，冠軍、斯米克等等。

　　【司馬藍(lán)德】有一些品牌，可能自己愿意獨立出來，建立自己的專賣店，建立自己的特有品牌，這就是生活。就像我們，只有一天，所有的顧客只能去百安居選擇產(chǎn)品的時候，這是不好的消息。因為一般的顧客都愿意選擇。買東西，肯定要比來比去，覺得有意思，也覺得更豐富，然后最后再選擇。這也是很正常的事情。

　　【記者】我想把這些問題從積極的角度聽到一些解答。比如廠家提出的規(guī)范周期，是不是能夠有調(diào)整，還是堅持以前的做法？

　　【袁博銀】第一，從我們的角度講，我們是縮短了供應(yīng)商的復(fù)牌時間，新一輪的合同談判之后，百安居是縮短了和供應(yīng)商結(jié)款的時間。第二，為了跟供應(yīng)商的結(jié)款做到順利，百安居專門和系統(tǒng)開發(fā)公司開發(fā)了一個B2B的信息平臺，也是能讓供應(yīng)商上網(wǎng)查他應(yīng)得的貨款。第三，為什么供應(yīng)商、無論是大品牌還是非品牌，為什么和百安居合作？有一點，和百安居合作，貨款是沒風(fēng)險的。回款的風(fēng)險本身也是一個成本，跟百安居合作沒有風(fēng)險。我們從結(jié)款的角度講，我們其實是得到了改善。以前有供應(yīng)商抱怨為什么沒拿到錢，是發(fā)票開錯了，還是款項沒開，還是開票的過程中手續(xù)不全。

　　【記者】是從什么時候開始縮短的？

　　【袁博銀】今年年初。有幾個不同的措施，上網(wǎng)查詢，從我的角度講，因為我在公司是管采購的，是結(jié)款的角度上站在供應(yīng)商的角度的。為什么沒拿到錢，我要找財務(wù)。

　　【記者】目前是多長時間呢？

　　【袁博銀】我們很大一部分的產(chǎn)品，結(jié)款是上個月的產(chǎn)品賣掉下個月結(jié)錢，有些產(chǎn)品有一定的帳期。這個情況本身來說，也是中國市場的一個復(fù)雜性。為什么呢？盡管我們加入WTO了，盡管將來可以外資獨資，但我們中國的財稅是分區(qū)的。也就是說，我們的商店開到不同的城市，要分開來核算，分開核算就也一個企業(yè)實體，現(xiàn)在和1000多家供應(yīng)商合作，在中國又有將近30個城市要分開開票，這個本身也是我們的復(fù)雜性。百安居中國，我們的人員總體編制，兩個最大的部門，一個是采購部，一個是財務(wù)部。為什么這兩個部門的編制這么多呢？實際英國總部也不明白，為什么做這么多的財務(wù)結(jié)款人員，這是中國的實際狀況。中國城市獨立財稅，整個交叉相乘，工作量就大得很。

　　【記者】這是中國特色。請問司馬藍(lán)德先生，中國的市場情況，和英國、土耳其相比有怎樣的特點？

　　【司馬藍(lán)德】今天來的路上，正好提到江蘇，多少人口、多大規(guī)模的一個城市。正好說到英國，英國就是咱們江蘇省這么大，6000萬人口，如果中國這么大的話，所有的都簡單了。可以和供應(yīng)商一個一個談，一個一個的看。

　　【袁博銀】我跟他開玩笑說，如果是這樣，我的手下的人還不要跟英國這么多。如果在江蘇省開300多個店，工作很簡單。

　　【記者】目前翠豐集團是不是能夠?qū)崿F(xiàn)全球采購？在中國有什么采購活動？

　　【司馬藍(lán)德】當(dāng)然是肯定的。集團范圍內(nèi)有兩個辦公室，采購辦公室一個在香港，一個在上海。現(xiàn)在我們在歐洲、英國賣的產(chǎn)品，40%以上都來自于這兩個采購辦公室，通過中國集中采夠，運到那邊去。我們這邊的質(zhì)量監(jiān)測隊伍，不光是我們當(dāng)?shù)氐膰鴥?nèi)的采購有質(zhì)量上的監(jiān)控，同時也和他們一起合作的。

　　【記者】目前翠豐集團怎么定位這個市場？在中國的利潤率能達(dá)到多少？

　　【司馬藍(lán)德】在整個翠豐集團內(nèi)部，從銷售來講中國現(xiàn)在沒有達(dá)到前三位，第一是英國，第二是法國，然后是波蘭。中國和波蘭實際已經(jīng)很接近了，但是中國的戰(zhàn)略發(fā)展角度，翠豐集團里，從長遠(yuǎn)利益講是很重要，也是地位很重要的。因為我們現(xiàn)在是22個城市，52家店，我們不會局限在這個規(guī)模里，會繼續(xù)的發(fā)展，根據(jù)市場、顧客的需要，根據(jù)中國的需要，因為我們的消費者需要更溫馨的家，也需要我們這項服務(wù)，我們會繼續(xù)的發(fā)展。從投資的角度講，翠豐集團對中國的投資是第一位的。現(xiàn)在，可能每個人都看好中國這個市場，但是比較好的一點，是我們翠豐集團7年前就看準(zhǔn)了這個市場。所以會繼續(xù)發(fā)展。中國現(xiàn)在是前五名之內(nèi)，因為數(shù)字很相似，也很難一下就確定。

　　【記者】司馬藍(lán)德先生，您認(rèn)為英國菜、土耳其菜、中國菜哪個最好吃？

　　【司馬藍(lán)德】坦承而言，之前去過這么多的國家，英國肯定是最下，我覺得那邊比較枯燥，沒什么味道。最喜歡，是土耳其菜，比較新鮮、比較自然。中國菜和中國國情、中國市場一樣，比較復(fù)雜，太多選擇了。我很喜歡廣東菜，但有些地方的菜也很難接受，不一定全面的喜歡。

　　【記者】北京菜跟中國市場一樣復(fù)雜，但是也有很多的驚喜存在。有機會我們請您吃北京菜。最后希望百安居給我們帶來更舒適的生活。還有就是要拜托這位馬先生中國市場這么復(fù)雜，產(chǎn)品質(zhì)量就由袁博銀先生給我們把關(guān)了。大家都辛苦了，非常感謝各位能夠接受我們的采訪！

　　【司馬藍(lán)德】他的決策確實很關(guān)鍵。
　　（搜房網(wǎng) 記者程磊）