韋伯定律與生鮮經營
來源：
黃文寶
2007-01-30 10:47
韋伯在研究對顧客初始刺激量和變化刺激量之間關系時，總結出識別刺激變化量大小與初始刺激量成正比，提出了K=△I/I的公式，其中K 為常量，△I 為刺激變化量，I 為初始刺激量。這就是消費者心理學中提到的韋伯定律。他總結出一般刺激變化量在10%以上時，消費者能夠明顯察覺到變化。例如：當某品牌商品價格為5000 元，價格變化幅度在500 元左右時，顧客能夠明顯感覺到其價格的變化。當然，這也會受到個人和各種環境因素的影響。例如：當整個市場上的該商品價格都在下降，而且下降幅度差不多時，這
樣對顧客的刺激就小得多。相反，如果整個市場上的行情沒變，一個商場該品牌原價5000 元，突然降價300 元銷售，這就會引起消費者的極大注意。當然這不僅僅局限于在定價方面，廣告宣傳、促銷活動、商品陳列等等都有廣泛應用。
在賣場生鮮的經營管理中，我們也廣泛運用韋伯定律來策劃各種營銷活動，以引起消費者注意，刺激消費者的購物欲望。比如我們在銷售淡季推出，購買生鮮商品38 元送水果拼盤一個，滿28元送果盤一個等等，取得了明顯的效果，一定程度上提高了客單價，也得到了顧客的良好反饋。不僅如此，我們在定價方面也做足文章：1.部分商品大幅度降價，部分商品小幅度提價。雖然顧客也能感覺到部分商品價格的提，但是在部分商品大幅度降價的背景下，會極大的減少提價對他們的影響。2.部分商品下降，部分商品價格不變，部分商品提價。用大部分商品價格下降或不變的趨勢，來減少提價的影響。3.少數單品提價，其它大部分商品價格不變。比如目前由于各種生鮮原料價格上漲，導致成本上升，在不得不提價的情況下，調價應有一個過程，可以一個或幾個的提價，不能操之過急，從而最大程度上減少提價對銷售的影響。這些措施其實是一個錯位調價的過程，通過價格的上下變化，達到吸引消費者、促進銷售的目的。
在探索生鮮經營實現“人氣”和“財氣”并重的過程中，我們不能忽視一些最常用的理論，應該用成熟的理論或科學的思想指導我們的經營管理，從而最大程度上達到科學經營和管理。
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