昨天，剛從香港回來的國美總裁陳曉一臉嚴肅，近幾天來媒體輿論關于國美在香港股市融資65億港元導致股價下跌的種種猜測，使得陳曉有一種無形的壓力，感覺很有必要出面跟媒體解釋國美這次最大融資額背后的意圖。

　　機構建言
　　貴在堅持

　　“融資的根本原因，就是想尋求一個和供應商關系的轉型和過渡。”陳曉昨天透露，這個計劃的出臺也是與供應商經過了幾個月充分討論，并且已經在海爾、西門子、索尼、飛利浦四家廠商身上做了試點。

　　這樣的試點，國美會對一部分產品完全用現金買斷，但同時希望供應商給賣場完全自主權，比如價格由賣場自行決定、供應商不用派促銷員等。

　　“我并不樂觀馬上就有明顯的效果，在包銷定制的基礎上擴大品類，目前已經有10%的量，希望能提高到20%左右，年底能達到35%，我就樂死了。”陳曉告訴記者。

　　“如果國美真能把預想的方案落到實處，使眼下家電賣場和供應商之間亞健康的狀態變得積極一些，會是一件好事！”夸父企業管理咨詢機構首席顧問劉步塵在看待國美此舉時還是給予了充分的肯定。

　　長期跟蹤連鎖家電賣場的觀察人士都很了解，供應商和賣場之前關系的“惡化”主要基于三種狀況：合同外費用、進場費以及過于長久的占款賬期。

　　談到這點，陳曉也一臉難色：“國美現在利潤的綜合貢獻率僅有14.6%，相比歐美的20%還有很大的差距。”他認為，現在是制造業控制了零售終端，控制了價格。對于制造商來說，業界一個比較畸形的做法是銷售成本超過技術研發。這一部分的成本在傳統家電領域一般都在8%-10%左右，壓縮之后，可以使有效價值放大，可以分別給制造業、零售業、消費者三方去分享。

　　“如果采用新的合作方式，在理論上國美擁有1/3已經足夠，既然是牽頭者肯定會更高，但我們會考慮消費者。”陳曉說。

　　國美希望
　　盡快回歸A股

　　“回歸A股市場很好，去年11月國美已經向商務部提出申請，有239家門店會注入到母公司，但這完全要看審批時間，我們自己的計劃是被動的，希望能盡早地趕上好的時候。”陳曉透露，國美為回歸A股市場已經做好了準備。

　　2006年前，國美大股東套現比較頻繁，黃光裕的類似舉動都會在資本市場上有所震動，但這次基本上是公司所為，表明公司現在已經納入正軌。陳曉的解釋是，之前稀釋一部分股權在市場上流通，符合資本市場的要求。他認為，目前國美的資本結構是合理的。

　　業界猜測
　　背后玄機

　　“零售業沒有擔當起應有的責任，無法掌握銷售周期，無法掌握價格，到了改變商業模式和營銷模式的時候了。”昨天陳曉面對記者時，這樣的表態不少于三次。

　　但背后的玄機值得分析和思索。一位不愿透露姓名的業界觀察人士分析說，從國美和蘇寧最新的年報和季報上來看，相比去年，兩家的贏利能力幾乎都是200%的增長，而供應商的業績則是下滑得很厲害。很明顯，供應商的利潤在一些“進場費、店慶費用以及占款”類似的隱性費用當中“滑入”了國美的腰包中。

　　那么，此番國美拿出融資額的近40%來刺激和供應商之間的關系，從另一個角度上看，其實是影響到了國美的贏利能力，那么國美靠什么賺錢來贏得“漂亮”的財務報表？

　　有質疑者認為，在新的合同文本中的確沒有了進場費這一項，但同時增加了不具名的“費用”這一欄，國美對此沒有更詳細的解釋，因此很多廠家還在觀望，觀望國美執行的力度到底有多大？

　　或許，國美如此大的舉措并不像宣稱的那樣，同業競爭的壓力同樣在威脅著國美擴張的腳步。4月百思買(中國)更換了CEO，加大了在中國市場整合和布局的節奏，而百思買跟供應商之間的關系直接沿襲了國際上的做法，完全用現金買斷，自行定價，沒有供應商的促銷員。

　　這一點雖然目前還沒有給國美形成足夠的壓力，但供應商在跟國美、蘇寧這樣的企業打了N年交道之后，突然發現還有另一種模式可以選擇，那么，在跟國美、蘇寧談供貨條件時就會有一種比較和談判的籌碼。

　　再有一種看得見的猜測，就是國美和供應商之間的關系極其微妙，甚至到了“緊張”的程度，種種跡象，讓國美在痛定思痛之后做出一番“老大”的姿態，是完全可以理解的。

　　陳曉否定
　　瑞信股價預期

　　此前瑞信曾出具報告，將國美的股價預期定位在每股7.5港元。針對此報告，陳曉昨天很不屑地稱：“瑞信的報告你們不用看，別的投行對國美的股價定得都很高，瑞信所說的7.5港元是不正常的。”

　　他認為，股價不會一直在高位，發債以后股價有變動是很正常的，他同時否認國美總是在股價高位時融資，如果往后推可能會更高。

　　“從大的概念講，國美沒有放棄尋找戰略投資者，但不能放棄自主權，短期內還在探討，對我們核心競爭力有提高的我們會考慮。”截至昨天收盤，國美電器的股價為13港元左右。

　　記者觀察
　　很難放下的架子

　　很難想象，在和供應商關系上國美會作出讓步，而這樣的架子竟然放下了，大家都在觀望，供應商在觀望，包括它的競爭對手蘇寧、百思買也都在觀望，究竟這次的舉動是國際投行給國美支的招，還是國美與供應商之間的關系已經“危機”到不可調和的地步而使然，我們相信時間會給出答案。

　　既然改善關系能這樣去嘗試，為什么不早幾年？既然有如此好的美景，為何蘇寧看不見？既然對供應商“百無一害”，為什么在談起這些時回避著媒體？

　　時至今日，與供應商之間的“恩恩怨怨”已不能用三言兩語來表述。記者接觸到一些供應商，他們在看這種效果究竟能否帶來直接的利潤。

　　當然，陳曉會引用西門子的例子，因為西門子是最早嘗試這種關系轉變的。據稱，西門子(中國)家電銷售額的40%集中在國美，這樣的銷售增長令國美和西門子異常驚喜。

　　值得注意的是，在國美披露的試點企業名單中，除了海爾是內資企業，西門子、索尼、飛利浦都是國際知名品牌，比較容易接受這樣一種國際化操作手法，或許這樣的對接更為容易。

　　既然要放下架子，那就要放得徹底。國美今年將在全國100個店來先做試點，一個廠家的促銷員也不要，完全是國美自己的營業員，并要與合作的這些供應商互為滲透，從銷售一線直接反饋信息，去引導廠家進行技術研發而定制暢銷產品。

　　或許，國美這樣的做法還沒有真正得到市場上的檢驗，還沒有得到投資者的充分認可，所以才導致消息公布后股價連續兩天下跌。

　　對于格力另起爐灶欲脫離國美渠道，陳曉表示，未來很難看到好的效果，因為品牌沒有附加值，沒有真正的核心競爭力和品牌價值，很難想象它會比別家高出30%的價格還能挺得住，格力是個很好的企業，不能否定它們自己經營的策略。

　　正如國美總裁陳曉所言：“我們要做這個行業的領導者、先行者。”但這樣的先行者必須付出代價，我們期望著國美已經做好了準備。
　　(華夏時報 范曉曼)