“與其他行業相比，中國的酒水銷售經營落后很多年，處于三流水平。”在近日的一次酒水渠道峰會上，上海國際冰酒俱樂部總經理金煒痛心疾首地說，中國酒水行業的經銷代理制實質上造成廠商和經銷商之間互相博弈，難以同舟共濟。“雙方的關系不平等，經銷商即使做得再好，但‘抱大的孩子不是你的，牛氣的廠商想不要你就不要你了。’”他說，這種關系使雙方很難齊心協力打造品牌。金煒認為，酒水經銷商今后的發展方向是建立酒水品牌專賣店，通過特許加盟連鎖的方式，搭建自己的酒水銷售平臺，實現酒水銷售從產品品牌向服務品牌升級，進而使廠商和經銷商之間的關系從博弈走向共贏。
　　國酒專賣重在品牌宣傳
  
　　提起酒水專賣店，相信很多人對街邊常見的素有國酒和酒王之稱的茅臺和五糧液專賣店都有印象。像小賣部般的門臉、俗氣的色彩和簡陋的裝修，常常令人產生疑惑：我們尊貴的國酒和酒王怎么居然就在這樣的地方出售，這酒到底是真的還是假的？走進店內，其中的陳設一般都和街邊的煙酒小賣部差不多，柜臺、飾品基本上非常簡單粗糙。
   
　　一位廠商的銷售人員說，其實，街邊有些專賣店并沒有經過他們許可。但即使那些經過他們授權許可的專賣店，情況也好不到哪里去。
   
　　據了解，茅臺、五糧液的專賣店大多數是經銷商通過廠家授權開設的。在五糧液的網站上，詳細地列出了專賣店加盟的標準。其中，標準專賣店申請公司的注冊資金不少于50萬元，旗艦店申請公司的注冊資金不少于100萬元；標準專賣店流動資金不少于70萬元，旗艦店不得少于200萬元。業內人士說，這個標準并不算高，但除非有很硬的關系，否則很難獲得申請許可。記者打電話到五糧液詢問加盟事宜，對方告知，五糧液現在已經停止審批新的授權專賣店。“酒供應不上。”對方說。
   
　　“對于茅臺和五糧液來說，專賣店并不是他們銷售的主渠道。”酒鬼酒股份公司副總經理范震說，這些企業靠他們的品牌強勢，產品銷路不存在問題，開專賣店更多是為了品牌宣傳的需要。
   
　　作為中國的國酒和酒王，這種品位低、缺乏系統管理的專賣店到底有多大的宣傳效應，這種宣傳效應是正面的還是負面的？“那是設計理念的問題，他們的水平就只能那樣了！”范震說。
   
　　“茅臺和五糧液的專賣店缺乏統一的管理和培訓，也沒有統一的標準，算不上真正的連鎖店。”酒類經銷商浙江商源控股有限公司董事長朱躍明說。

　　紅酒專賣帶來時尚新風
   
　　完全不同于國酒專賣店，國內為數不多的葡萄酒連鎖專賣店除了實現了真正意義上的連鎖經營之外，在店面風格和檔次上明顯高出很多，精致而富有品位，使人很容易產生信任感。
   
　　在北京的高檔商務區亮馬河畔的昆侖匯地下一層，專門銷售進口紅酒的富隆酒屋非常引人注目。透過落地玻璃窗，酒屋內的陳設一覽無余。原木色的酒架上擺滿了琳瑯滿目的產品，水晶吊燈下，紅色鑲邊的沙發和古典風格的茶幾透露出更多閑適優雅的氣息。這是澳大利亞富隆國際酒業公司今年6月新開的酒屋。酒屋里的葡萄酒價格最低的一瓶只有五六十元，最高的達6萬元。
   
　　 據了解，富隆酒業通過加盟連鎖的方式，已在全國30多個城市開設了80多家包括酒窖、酒屋和酒坊在內的葡萄酒專賣店鋪。
   
　　與富隆一樣經營進口葡萄酒連鎖專賣店的還有來自廣東的駿德酒業。駿德酒業早年從事葡萄酒進口貿易，從2001年開始在廣州開設了第一家酒行。經過六年的發展，目前駿德酒業已在全國各地開設了40多家連鎖店。
   
　　“我們第一家店開業時，客戶會問，這酒怎么喝，要不要加點雪碧什么的。現在，這樣的問題少多了。”駿德酒業市場部經理黃麗恩介紹說，以前駿德專賣店主要自營，從今年年初開始發展特許加盟店，一下子增加了十多家店，發展速度明顯加快。她說，他們除要求加盟者嚴格按照駿德專賣店設計要求裝修和運營外，對服務培訓也有很多要求。與此同時，他們每個月都會舉辦各種形式的評酒會，宣傳葡萄酒文化，幫助專賣店發展新客戶。據了解，目前，通過專賣店賣出的酒已占駿德酒業葡萄酒總銷量的35%左右。
   
　　“中國葡萄酒的專業終端通路應運而生！”金煒說，在國外，酒廊、酒行等形式的酒類連鎖專賣店非常普遍，這些終端非常專業，相當一部分酒是通過這個渠道售出的。在國內，駿德、富隆等酒類專賣店通過頑強的擴張，開創了一片新天地。目前，已有二十多家投資商準備投資這個渠道。金煒透露，他正在籌備“名品世家”酒廊，這將是一家以20至30平方米的店面為主的微型酒廊，主要開在高檔社區，以中產階層為消費對象，店面設計將走溫馨精致的路線，店內所有產品將具有完全可靠的品質保證。

　　能否成為主流終端？
   
　　“十年前有沒有國美、蘇寧這種業態？”當被問到酒類連鎖專賣店這種業態是否有可能成為中國酒業銷售渠道的主流時，朱躍明反問道。
   
　　朱躍明的公司是浙江省最大的酒類經銷商之一，經銷國內外十多個知名品牌，2006年銷售額達12億元左右。從去年開始，朱躍明嘗試著開設了“久加久”酒水經營連鎖店。目前已發展到20多家，全部為自營店。其在杭州的旗艦店面積達500平方米左右，銷售包括白酒、紅酒、啤酒在內的1000多種酒。“目前還不賺錢，但我準備繼續投資開店。”朱躍明說，酒類專賣店處于試探發展階段，判斷其成功與否還為時尚早。“以前渠道是人家的，現在建立自己的平臺，打造自己的服務品牌，肯定都會從源頭進貨，進行專業管理，保證產品品質。”他認為，建立自己的銷售平臺，不僅利潤空間會增加，也利于經銷商立足長遠發展，形成穩定而可持續的發展通道，不輕易被廠商和渠道所左右。
   
　　“從短期來看，連鎖專賣店還不能成為酒類銷售的主流。”范震說，中國人喝酒的場所60%至70%左右是在酒店，而一般酒店是禁止自帶酒水的。這種消費特點縮減了酒類專賣店的銷售空間。他同時認為，酒類連鎖經營對管理方面的要求更高，需要建立完善的支持系統，并使之更加標準化，更容易復制拷貝。但范震對酒類連鎖專賣店的前景依然看好，他表示，酒鬼也在湖南探索建立酒類專賣店。
   
　　“酒類連鎖專賣店能否成功，將取決于資金投入和其盈利能力。” 朱躍明認為，消費者對這種業態的接受程度將直接影響到最終的結果。如何突破傳統模式，通過前期投入，形成專業化管理和優質的服務體系，獲得消費者的信任，是這種業態成功與否的關鍵。
　　（中國商報 記者 張濤）