當中國整車企業面臨危機的時候，身處前沿陣地的經銷商們已經感受到了格外的寒冷，在銷量不濟、壓庫嚴重、貸款難等幾大因素的制約下，經銷商們本已脆弱的資金鏈命懸一線。于是有人開始了逃離之路——

　　現狀：從“萬元以上賣車”到“一元底價賣店”的嬗變

　　11月2日，在各大媒體上同時出現了一條新聞“4S店1元叫賣無人問津”，說的就是咱上海的事。在上海聯合產權交易所的
 
　　網站上，上海汽車工業滬東銷售有限公司（下稱“滬東銷售”）50%股權“1元底價拍賣”的信息懸掛了20天之久仍然無人問津。只賣一塊錢都沒人要的原因很簡單，在公示的信息中顯示該公司目前擁有資產4714.29萬元，而負債卻高達4758.42萬元。就這樣一個有著13年歷史的“老牌”經銷商，在車市日漸低迷的10月份遭遇了資不抵債而無奈掛牌出售的命運。

　　汽車經銷商們本該是靠賣車維生，現如今卻淪落到賣店求生的境地，著實讓人唏噓。

　　但讓人唏噓的又豈止是這一家？

　　在廈門，幾乎每周都有兩三個汽車經銷店在關門，經銷商倒閉的速度前所未有；

　　在廣州，一些強勢的汽車4S店股東開始撤資，而一些盈利狀況不好的弱勢品牌正在轉租轉售、更換品牌；

　　在武漢，包括沃爾沃、奔馳、奇瑞、東風悅達起亞、三菱等品牌在內的4S店投資人紛紛售出股份，轉向其他品牌甚或其他領域，告別汽車銷售；

　　在鄭州，某廣州本田4S店“全盤打包”出售，而更多的汽車4S店也正積極尋找“理想買家”；

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　　一時間在神州大地上，無數的汽車經銷商們前仆后繼、義無反顧地棄“車”而逃，隨之而掀起的“倒閉風潮”如同冰風冷雨般的吹得中國車市寒意連連。但這或許只是個開始，“大規模的倒閉或許應該發生在2009年，現在還有很多經銷商有一定的資金實力，但是到了2009年就很難撐下去。”業內人士稱。

　　那么究竟為何讓原本曾創下“三個月收回成本”暴富神話的汽車經銷商們紛紛出逃呢？——
 
　　根源：賣車不賺錢

　　出逃的原因很簡單，現在賣車不賺錢了，不僅不賺錢，目前連糊口都難。
   
　　 汽車產業專家賈新光曾形象地借用范仲淹的名句，來比喻汽車經銷商“是先天下之憂而憂，后天下之樂而樂。”稍加解釋，市場利好時，汽車經銷商是最后嘗到甜頭的；市場變差時，汽車經銷商卻最早受到影響，可以說“經銷商的風險沒人承擔”。

　　加之今年持續萎靡的終端銷售更使得汽車經銷商的日子越發難熬。在整個10月，除了北京的上牌情況較好外，其他省市的上牌量在逐步萎縮，其中上海競標車牌的人數從今年7月的16783個降至9月的11002個，大幅縮水三分之一。廣州第三季度汽車上牌量出現整體大幅下降，月均上牌量比去年同期下滑20%以上。9月廣州總上牌量為9483輛，同比下降為22.14%。1~9月上牌量出現負增長，為86362輛，比去年同期下降0.28%。這種需求不足直接導致的后果就是廠家將壓力不斷向往經銷商處轉移。

　　有媒體在采訪經銷商時，聽到最多的就是經銷商們對于廠家的種種不滿：

　　“9月份廠家提供給汽車工業協會的數據開始增長了，好像市場好起來了，但那數據都是廠家批發量，而并非終端銷量，車都躺在我們的院子里。”

　　“現在廠家壓著，不提車都不行，可是提了車賣不出去，占著流動資金，隨時都可能導致資金斷鏈。一旦銀行停止給我們貸款，那就是一個巨大的資金缺口，先不說還能否從廠家購車，就是正常運營都有可能難以維持。”

　　“雖然經銷商虧本賣車在行業內已不是什么新鮮事，但一般只是完成銷量沖刺所做的短暫行為，像今年虧本賣車的時間如此之長，虧損如此之大還是第一次”。

　　“你知道幾個月車市的低迷，對于站在市場最前沿的我們意味著什么嗎？那就是更多的庫存和由此帶來的現金流難以周轉。可是你看到廠家調低生產目標了嗎？沒有，最終都會壓到我們經銷商身上。”

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　　所有的矛頭都無疑指向了某些無良汽車廠家，那么這些汽車廠家真是直接導致經銷商紛紛出逃的根源所在？——

　　探究：無良廠家的罪過究竟有多大？

　　歸納一下上文中，汽車經銷商們對無良廠家的“血淚控訴”，可以發現這些無良汽車生產廠家似乎犯了以下四條“大罪”：

　　轉嫁危機，慘無人道的實施壓庫行為  據了解，這是絕大多數經銷商們的共同遭遇。有專家表示按照正常規律，銷售與庫存達到1∶1的比例是合理庫存。但目前市場上的部分主流品牌的多家經銷商庫存均超出正常水平，部分經銷商達到1∶1.9，最高的甚至達到1∶2.5，相信隨著年底到來，壓庫力度將會更大。這樣高比例的積壓，無疑增加了經銷商的運營成本。以一家4S店月銷量100輛、單車售價10萬元計算，為這些庫存，經銷商需要向廠家支付1900萬元至2500萬元購車款，這無疑令本已脆弱的經銷商資金鏈繃得更緊，嚴重損害了廣大經銷商們的經濟利益。

　　在臭名昭著的“擺缸理論”指導下，瘋狂地鋪設網點直接導致廣大經銷商自相殘殺   不知道“擺缸理論”最早是誰提出的，但絕對可以肯定在經銷商看來，這個發明者不是腦殘也近乎腦癱。（注：擺缸理論：缸是經銷商，缸里的水是市場，而汽車廠商就是擺放水缸的主人。為了爭奪汽車市場，汽車廠商爭相在全國各地擺缸。在他們看來，只有提前把缸擺好，在下雨的時 候，才能保證接獲更多的雨水。而如果沒有擺缸，則即使下雨，接獲的雨水也不可能太多。對擺缸的人來說，缸破了不一定非要去修補，可以再擺一個。）

　　事實上在國外，經銷商達不到一定的利潤值，廠家是不能開第二家經銷店的，目前國外的行業平均利潤值是15%。但是國內的實際情況卻與國外大相徑庭。根據中國汽車流通協會的統計，目前一汽-大眾、上海-大眾、東風雪鐵龍、一汽豐田在北京的經銷商數量分別達到38、38、27、22家。不僅在北京，主流汽車企業在上海、廣州、深圳等一線城市的同城競爭非常激烈。

　　有人指出“廠家在一個城市、一個區域布銷售網點過于密集，也加重了經銷商的壓力。一個品牌在一個城市建幾十家店，這在全世界都罕見。”而這些所帶來的后果就是所謂的“同城德比”，相互傾軋、手足相殘、兄弟相爭。在本可賣珠寶的豪華4S店里，實際上演著菜市場一般、蘿卜、白菜似的比拼銷售，這嚴重挫傷了廣大經銷商們的銷售熱情和破壞了相互間的友好情誼。

　　以代理權為餌，威逼利誘經銷商簽訂“霸王條約”  某媒體調查發現，大部分經銷商現在簽訂的都是整車廠占據主動優勢的霸王條款，而且按照整車廠的要求一年一簽合同。而且大部分經銷商與企業簽訂的授權合同中，沒有規定終止授權要給予的經濟賠償，授權合同也沒有一個固定的范本。國內的經銷商與廠商簽訂的合同沒有針對退出的內容，經銷商退出之后沒有任何保障。因此大部分被迫退出的經銷商都要自己處理庫存，以及所有的損失。“目前的普遍情況就是廠家想讓你干你就干，達不到指標你就別干，而且所有的損失要經銷商自己承擔。” 中國汽車流通協會有關人士表示，目前大部分經銷商退出的主要原因是沒有完成廠家規定的任務和標準，從而被企業剝奪了代理權，自身經營不善而被迫關門的很少，而由于品牌弱勢而主動要求退出的經銷商更是寥寥無幾。這導致很多經銷商想退，又退不出去，只能繼續維持并加入價格戰中去。

　　好大喜功，一味追求“面子工程”  按照多數整車廠的要求，大部分4S店經銷商都是動輒數百平方米的展廳，前期投入至少在千萬元以上。加之在經營環節中不斷出現的地皮租金增長、人力成本增長以及其他成本的增長，也是經銷商無法規避的風險。資金只出不進，換作是誰也吃不消。

　　簡而言之，汽車廠家過冬的能力要比經銷商強得多，因為它們家大業大，就像“豬堅強”一樣膘肥體壯，餓個幾天問題不大，而且，對于無良汽車廠家來說，過冬的最好辦法就是將壓力轉嫁給經銷商，放任經銷商降價、向經銷商壓庫存、對經銷商減少廣告支持，所以說，當汽車行業面對寒流，最難受的不是廠家而是經銷商。2004年車市有過一次短暫的調整，沒有死掉一個汽車廠家，卻死掉了一批經銷商。那么部分汽車經銷商選擇此時拂袖而去，也就情有可原。

　　愿景：這個世上沒有救世主

　　不過并不是所有汽車經銷商們都能瀟灑得拍拍屁股走人，還有更多的汽車經銷商們需要靠賣車來營生，來養家糊口，那么這些選擇留下的汽車經銷商們又應該做點什么呢？

　　有人建議，此時經銷商首先應該把現金流管理和庫存管理作為日常工作的重中之重。今年上半年，絕大部分汽車廠家未能完成銷量目標，下半年向經銷商壓庫存將成為一種常態，在銀根較緊、貸款困難的情況下，經銷商的經營風險將空前加大。在一個下降的市場里，經銷商們都在奪路而逃，如果過于迷戀利潤，反而會將自己置于危險的境地，所以，經銷商在銷售方面的策略應該是“三十六計，走為上計”，只要有利于降低庫存，哪怕是零利潤或者出現小額虧損，也是可以接受的（事實上許多經銷商現在已經處于虧損賣車的狀態）。

　　其次，把“以修養店”上升為企業的首要戰略。經銷商似乎也都明白其中的道理，但從實際情況來看，相當一部分經銷商并沒有真正重視維修服務，或者說，他們重視維修業務，但沒有形成正確的提升維修產值的基本思路，也沒有掌握正確的方法。目前，售后維修的利潤率一般在40%～50%之間，當一個4S店每月的維修產值超過200萬元時，它基本上就可以“以修養店”了，而要實現200萬元的維修產值，4S店的基本客戶至少要在4000個以上，客戶流失率在 20%以下。

　　再次，降成本，但不降“聲音”。對經銷商來說，降成本，其中兩招最有效：一是降人工成本，裁減冗余人員，提高工作效率；二是降低市場推廣成本，減少廣告投放與市場活動費用。而在實際操作中，許多經銷商往往會選擇第二招，但在目前的熊市中，銷售集客的難度本來就很大，如果減少或停止市場推廣活動，只能讓集客工作難上加難，銷量與維修產值從何說起？從另一個角度來看，當市場上大部分經銷商偃旗息鼓時，適時放大自己的聲音，反而可以起到更佳的品牌傳播效果。

　　最后，延長產業鏈條，尋找新的利潤增長點。汽車用品、保險、美容、二手車、俱樂部……都是眼下許多經銷商積極拓展的新業務，他們也嘗到了更多的甜頭。有的4S店每個月的汽車用品銷售額就超過了 100萬元，而利潤率一般都在50%左右，這就意味著僅靠汽車用品業務就可以支撐4S店近一半的日常運營費用，這樣經銷商即使身處嚴冬也不會有太大的問題。

　　還是那句話，汽車經銷商既不能心存僥幸，期待熊市早日結束，也不能對汽車廠家抱有幻想，指望廠家出手相救。能救自己的，只有自己。

　　本人觀點：汽車最終實現銷售，應該是汽車生產廠家與汽車經銷商們共同努力的結果，雙方應該是利益共同體。然而現實中，往往成了經銷商們的獨角戲。在廠家的不斷打壓下，不少經銷商早已不堪重負，有關門倒閉的，也有“倒戈起義”的。殊不知唇亡則齒寒，經銷商們崩潰之時，又對廠家有何益處？

　　不過我也看到一些體恤經銷商的廠家，在努力攜手經銷商共同解決市場問題。譬如自動調減產量，允許經銷商3個月內不用進車，庫存量太大時，便加大降價促銷的力度。諸如此類，也極大的緩解了經銷商們的庫存壓力。也有一些廠商的財務公司，與廠商一起開展零利息購車貸款。客觀地講，廠商與經銷商之間應更多地體現市場經濟下的公平原則。

　　當然另一方面，經銷商自身的生存能力及適應力也起著很大作用。有人曾將這種能力劃分為“先天”與“后天”，“先天”條件就是：店鋪地段與品牌，而后天條件則指的是經銷商的營銷、服務、管理和資金四大方面。經銷商生存能力就等于先天能力加上后天能力。眼下只有先“穩住”才能不被“淘汰”，也只有提高自身的抗風險能力，經銷商才能在市場上真正的獲得生存與發展。

　　畢竟，好死不如賴活著。