專賣店生存之道
來源：
楊頂義
2008-11-26 22:16
在各類產品專賣店中，保健品專賣店的營銷思路與特色，做得可能更勝一籌。特別是在保健品行業誠信危機重、傳播費用高、通路可控性差、服務專業要求高的情況下，專賣店成了很多保健品企業快速突圍的一條有效途徑，國內做的較好的有珍奧、綠A、中脈等，最近兩年還出現了保健品的專業渠道品牌，如綠色世紀等。
專賣店的生存與盈利主要靠兩個支柱：一是產品，二是服務。產品是形，服務是魂。然而象所有行業一樣，在產品這塊企業的重視、努力、實現程度遠遠大于服務。在產品同質化、需求個性化的時代，服務對一家保健品專賣店的生存與盈利的影響將起到起到決定性的影響，說其服務制勝決不為過。
預取之，先予之
產品放在專賣店里銷售，與放在其它渠道銷售相比，更另人感到專業可信，專賣店更能傳達與表現企業的形象與實力。做專賣店就要象做品牌一樣，通過方方面面的細節，打造專賣店專業、誠信的形象。除了產品過硬外，一定要在服務上下足功夫，可以將服務做成支撐產品走近消費者的平臺與媒介。相關的服務如果作為一種產品之外的附加價值提供給消費者，會讓消費者有溢價的感覺，有了這種溢價的感覺，就不愁消費者在心里不接受和喜愛你這個品牌了。我們可以看到一些保健品賣店開展的免費體驗、新品試用、免費贈送等活動，他們做些這活動的目的，就是想通過這些小恩小惠俘獲消費者的芳心，讓你首先在心中對其有好感。中國有句俗話叫：“吃人嘴軟，拿人手短”，有了這些平日的無償付出，當消費者在有相關需求時，他們第一想起的可能就是你，因為在他們心里，你離他們更近一步，這也是這些年體驗營銷取得不菲成績的一個重要原因。
服務更近一步
服務大都是掛在嘴上的多，放在心里的很少。新開專賣店，除非你的產品具有不低擋的誘惑力，否則，一定要把服務放在嘴上、放在心里、放在腿上，因為這是你勝出的最有效、最經濟、最實用的武器，它甚至可以彌補你產品上的一些小瑕疵。為什么大家買電器喜歡賣海爾的，并不是海爾的家電質量做的世界最好，而是海爾的服務做的世界一流。筆者曾長期服務過章光101，章光101在世界日化大鱷，和國內眾多同行兄弟的虎視眈眈之下，一直保持著平穩快速發展，在眾多同類品牌的此起彼伏之中，走進了世界60多個國家和地區，全球所開專賣店超過兩千家，成長為一個有著三十多年歷史，深受消費者喜歡的民族品牌，除了過硬的產品品質外，貼近消費者的專賣店和更進一步的專業服務，是章光101勝出的一個重要原因。
服務更深一層
能不能讓消費者認可并喜愛上你的專賣店，要在服務的細節上下足功夫。我們的專賣店可能就開在消費者身邊不遠處，日久生情，時間久了就象他們的鄰居一樣。現在城市鄰里之間各忙各的，很少走動，我們做專賣店一定要主動走出店門、走近他們，在專賣店有效覆蓋的范圍內與他們做好溝通服務工作，通過一些專業的服務走進他們的心里，這樣才能讓專賣店在社區內生根、開花、結果。比如保健品專賣店可以通過社區、學校、商超等平臺，主動走出去進行宣傳，將自已的服務與社區、學校的需求結合起來，以滴水穿石的精神，真誠、主動地為他們做些附合其需求的公益、半公益的宣傳活動，通過活動在他們心中樹立專賣店的專業、關愛、可信的店面形象。如：與社區開展針對強的季節性保健、疾病預防宣傳講座，健康家庭、健康習慣小天使、健康壽星評比等群眾性互動活動，以及針對特定目標消費者特定需求的專題宣傳推廣活動，通過活動將專賣店的宣傳自然地融合進去。
對于目標消費者，我們更要針對他們，進行針對性的宣傳推廣活動，通過短信、EMAIL、社區公告欄、DM直投、免費體檢、個性化服務套餐等方式與他們保持持續、深入的溝通，也通過這些活動及時、動態地把握消費對專賣店的認知與態度，把握他們的需求變化走向，根據這些變化調整服務措施，提高服務的有效性和針對性，通過服務將專賣店與消費者聯系得更緊密、更有效。
在服務過程中，找準社區內目標消費者，融入積分制、會員制、數據庫等當前比較有效地顧客服務管理方法，為他們建立個人健康管理檔案，讓專賣店成為他們的身邊的健康服務管家，為他們提供針對性強、有效可行的個性服務方案，通過個性化的服務沉淀積累一批忠誠顧客，一個專賣店能夠沉淀幾百名忠誠顧客，其生存盈利能力就可以得到保障。
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