案例一：記得去年在給一個加盟商陳列時，正掛外套需要搭配衛衣陳列時，該老板理直氣壯的說，林老師，我這個市場衛衣一直都不好賣，所以今年一件衛衣都沒有訂！于是只好拿短袖T恤來做，剛做完陳列，有個客人試完外套覺得還要買一件衛衣搭配時，店鋪沒有，最后連外套也沒賣！這時老板才覺得后悔不已。

　　案例二：去年到一分公司培訓，最后到了一家店鋪，在指導該店員工陳列時，發現店鋪90%是男裝，女裝總共不到10款，一問才知道，客戶覺得前年同期女裝賣得很差，于是今年女裝訂貨量很少！唉，這樣的店鋪不倒閉都難！

　　案例三：培訓課間，一加盟商跑過來說，林老師，我覺得公司的出貨有問題，我訂貨總件數很多，但是到了新貨上市時，怎么別人發了那么多，我一件也沒有收到？等我把該客戶訂單一看，發現其所訂貨品出貨期全部集中在4月份，3月份出貨的一個款式都沒有！他還說，我看中的那些個款式都是很好看的啊！原來他只關注款式，并未了解公司每一款貨品的上市時間！

　　任何一個開店的店主都清楚，開店的最大的風險是沒貨賣和庫存大。有人說，這基本上是事實，到底是為什么？其實不妨我們作個分析：

　　第一：專賣店的店主在參加訂貨會的時候訂的貨太少

　　這種現象存在的原因有幾點：

　　1、店主不是賣場的導購，怕訂不準產生庫存；

　　2、店主在訂貨的時候沒有明確目標，很隨意；

　　3、店主訂貨時沒有對專賣店要有“一盤貨”的概念理解；

　　你必須弄清楚你的賣場最佳陳列方案可分幾個區，每個區要陳列哪些貨，這些貨要有幾個系列、幾個款式、幾個色系。貨有主銷貨、概念貨、配色貨等等，他們的比重又如何分配，這些都是非常有學問、有科學依據的。例如80㎡的店每個系列最少應安排幾個款式，每種款式最少應保證多少個色系，每個色系固定陳列幾件，才能保證基本的陳列要求，保證產品陳列的系列化、層次感，體現品牌專賣的綜合優勢。要不然，就會縮小賣場的市場滿足力，給人產品單一、缺乏選擇與比較的感覺，最終喪失成交的機會。

　　所以訂貨人員的眼光要很專業，我們一直主張任何一個經銷商一定要培養出自己的專業買手，所謂買手基本是賣貨的導購員出身，他本在銷售第一線實際操作的，他們對訂貨是很有把握的，他們才知道消費者需要什么樣的產品。

　　第二：專賣店的訂貨人員沒有真正了解專賣店的風險是什么？

　　當然有很多終端經銷商會很茫然，詫異之余會問到：我有訂貨呀!可一到補貨時就出問題，老是補什么沒什么，公司斷貨嚴重等等情況，這就是說明你訂貨的時候過于保守，可能你訂的貨就是你店的當季的鋪貨，沒有考慮到一旦產生銷售就出現斷碼現象，于是便急忙的去補貨，即便能補到貨，可能在這一個補貨的過程中有運輸等耗去的時間，你就少銷售幾件都說不定。這就是風險，如果在這里有團購的單，時間又緊迫有可能就會失去一個大好的機會，嚴格的說在一樣的房屋租賃，水電，人員等費用不變的情況下，能夠多銷售產品，那么可想而知的結果是什么？　

　　針對以上所產生現象及后果該怎么辦？下面我來提供一種方法以供參考。

　　一、如何訂貨

　　1、如何去安排參加訂貨的人員：終端專賣店一定要將在該店的最優秀的導購員帶一名、店長是必須參加的，(如果店長具有優秀導購員的資格，那么一名店長參加就行)；切記店老板如果從來沒賣過貨的，即便去訂貨也是盲目訂貨。這是不行的。只有天天在賣場從事銷售工作的員工，面對面的與消費者打交道的一線員工才能更準確的訂出一盤適合你當地消費的產品。

　　2、充分熟悉總公司在本季里主推的產品，這是關鍵!在每個系列的當中選擇在你區域所被看好的同時你認為最好的顏色，認真訂購。要注意對公司推出的產品組合；

　　“團購款”訂貨方式，集中在少數款式上面加大訂單數量，那么，正常的小團購你就自己拿出產品來。團購用什么款式為主推也比較明確，三方(終端商、代理商、總公司)備貨也會使物流有保障，不會擔心團購訂上了貨源跟不上：

　　“零售款”訂貨方式：款式分散在各系列各顏色上，號碼盡量集中一點，比如訂3個號碼比4個號碼要強，號碼越多越容易斷碼，但產品碼(號碼的數)針對性要強。比如，年輕款偏中大碼，針對性很重要，數量不要太大，保持有新款不斷上市這才是零售最好的武器。

　　“形象款”的訂貨方式，形象款與店堂企劃是一起走的，所以形象款能夠提升店堂的形象，加強對人流的吸引力，及提高品牌的檔次，不斷給消費者全新的感受，不斷的傳遞賽琪的產品文化給消費者，款式要多但數量要少。

　　同時為了配合你的店堂陳列，又考慮到顏色的選擇及搭配。還要注意當地的穿衣文化及流行趨勢(因為中國區域太大，流行趨勢各不相同)。

　　3、明確你應該訂購的量，這是有參照基礎的，首先分析該店在去年同期的總體銷售額，今年的銷售預估,計劃今年是增長的比例是多少,得出本季應該銷售的總數,再除以平均價,得出總件數;按照不低于當季銷售額的60%去訂貨或再上浮一點。那么代理商或分公司在你的訂貨量基礎上再上浮一部分。總公司在此上再上浮一部分，這樣你的當季銷售的貨源就有保障了。能夠100%的完成計劃內的目標。在銷售過程中通過你的新品上市后的一個星期或十天左右對一直未曾銷售一件的款式，進行分析。總公司通過全國的銷售信息反饋后確定事實如此，那么你完全可以將這一款拿出來促銷，當然公司可以給你一些促銷的方式,告訴你怎樣消化掉這些產品，并以促銷來帶動你整體的銷售，關鍵在于早發現、早運作，敢于接受新的方法。

　　另外,通過對歷年同期銷售數據的分析,得出每個類別的占比情況,這個占比的數據就是今年訂貨的類別參考;這樣就可以科學訂貨,避免某些類別一款都沒有的情況了。

　　二、訂貨指導

　　款式選擇：

　　A、根據當地的消費習慣在所有大類貨品中選擇你認為最適合你當地銷售的款式。

　　B、根據你這個店去年的銷售情況分析出那些款式、顏色是暢銷款，這樣你就可以依據這些分析出來的數據去訂貨。

　　C、以我們往年的經驗所得，暢銷款一般在全國都是適銷的，所以公司將篩選出部份集中看好的產品(主推款)，加以標識。進一步引導訂貨。

　　結合以上的各方面的具體情況，同時參照你們區域的實際情況大膽而又不冒險，合理的訂購你必須要訂購的貨，圓滿完成你的訂貨任務。