中標者國美：指定經營形式小心推向農村

　　四年前，國美電器西安分部采銷中心的主管高松琳還是國美咸陽店的干事，而咸陽是陜西省所有二級市場的第一家門店，由于離農村較近，一到周末，他們就會找臺車，拉一些家電產品到農村進行銷售，這么跑了大概四個禮拜，銷售情況并不樂觀。“農村市場的消費能力有限是銷售不好的主要原因，其次人力成本增加和產品運輸過程的折損都是問題，”高松琳告訴記者。

　　“這次家電下鄉政策，能使國美迅速把三四級網絡進行鞏固和開發，但由于農村市場的一些特殊性，在農村開門店的計劃暫時還在商討之中。”國美山東分部家電下鄉小組組長王先生告訴記者。

　　據了解，像國美、蘇寧這樣的家電連鎖基本上已經覆蓋了一二級市場，對于三四級市場，國美和當地經營者采用兩種合作模式：一種是加盟連鎖店，掛國美電器的牌子；一種是指定經營，不掛國美電器的牌子，但得到國美認可并由國美供貨。

　　“雖然說國美現在在農村開門店還沒有具體消息，但我們也和農村一些經營狀況比較好的網點簽了協議，國美供貨，由他們負責銷售這次家電下鄉的專供型號產品，這樣，國美強大的供貨能力加之當地農民對這些網點的信任和熟知度，慢慢可以將其發展為加盟連鎖店，逐漸進入農村市場。國美的二三級市場將給予這些網點營銷方案和貨源上的幫助，同時也可以在網點上進行宣傳，讓農村消費者逐漸了解國美。” 王先生說。

　　其實，此次中標企業都有自己固定的銷售渠道，而且大部分早已深入到農村，“就算渠道不完善的這些企業，早在幾個月前就已經開始大規模地建立自己的營銷渠道，誰都不想用別人的渠道銷售自己的產品，農村市場將是未來家電企業爭奪的重要市場。”海信濟南分公司總經理成利告訴記者。

　　除此之外，本次中標企業的標準除了要求產品過硬外，對企業銷售渠道的要求也非常嚴格，商務部在下發家電下鄉通知的同時，也發給中標企業操作流程書，“除了企業本身的渠道規范以外，諸如像對國美這樣的流通企業也有規范，但不會影響到中標企業與他們之間的合作。”

　　對于流通企業和中標企業銷售渠道是否存在競爭，王先生表示：“就算沒有家電下鄉，家電企業也有自己完善的網點，而流通企業的優勢是能統一地把產品帶給消費者。”

　　當地中標流通企業：打擊對手

　　對當地的流通企業來說，也將面臨變局。根據中標結果看，山東有11家流通企業中標，河南、四川各有10家企業。“這些中標企業因為具有銷售‘家電下鄉’產品的獨家優勢，將對當地其他企業造成不小的打擊，”業內人士認為。

　　從中標公司看，除了各個家電生產廠商的銷售公司之外，國美、蘇寧、日日順等專門的流通企業也都有中標，他們無疑將會借助這一機會打擊對手，擴大在當地的份額。

　　上述青島日日順電器公司即墨店胡經理表示，公司已經開始大范圍地進行宣傳活動，廣告投放等基本到位，“目前看效果不錯。”此外，該店全部工作人員都已經投入到這個項目上來，并成立了專門的負責小組領導。“目前各個品牌的家電已經到位，我們的網絡系統也已經測試完畢，正在做最后的工作，再過兩天就正式開始銷售了。”

　　而為了在競標中勝出，公司在2007年10月份就天天開會研究準備事宜。“我們10月份開始聽到風聲了，見到正式文件之后就開始全力準備這個事情，電腦、網絡等硬件設施準備得很充分，”胡經理表示，“這對公司的銷售影響會很大。”

　　具有了這一優勢，就不愁經銷商不投靠你。由于補貼帶來的優勢，各個鄉鎮經銷商已經爭著要跟他們聯系做業務，“我們每天電話都打爆了，都是跟我們要貨的，”胡經理透露。

　　很多原來和其他品牌合作不錯的經銷商，也不得不考慮“擇木而居”。

　　未中標者五星電器門店：做好打硬仗的準備

　　身為全國第四大家電經銷商的五星電器在此次流通企業競標中一無所獲。記者聯系該企業南京總部，其辦公室負責人表示，對“家電下鄉”項目并不清楚，目前也沒有明確的應對措施。

　　而來自山東一家五星電器分店的店長則告訴記者，已經得到總部指示，答復是“只要對手做的產品，我們都可以做”，但是他也承認，目前并無相應中標型號進駐，而店里目前也束手無策。

　　對于五星電器略顯消極的態度，青島一家同行給出了“不思上進”的評價。據他透露，跟他同城的五星電器店經營并不如意，銷售額僅及他所在店的三分之一。

　　但是對于同城的蘇寧、國美，以及當地的三聯商社等同樣中標的家電賣場，胡經理也頗有憂慮，畢竟對方“實力非常強大”，他已經做好了“打硬仗的準備”，降價、促銷等手段都在制定的計劃之中。
　　（中國經營報）