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蔣美蘭:行銷新趨勢——W(women)經(jīng)濟(jì)崛起

來源: 聯(lián)商網(wǎng) 2008-03-28 11:46
  2008年聯(lián)商網(wǎng)大會暨第五屆中國零售業(yè)營銷論壇系列報(bào)道

  圖為HOLA特力屋總經(jīng)理特別助理 蔣美蘭女士

  特力屋目前是家居家飾用品賣場,目前在內(nèi)地開了10家店,今年還會開12家,所以今年我會把規(guī)模做到22家,明年會做到40家左右,簡短介紹到這里。今天要講的題目是W經(jīng)濟(jì)的崛起,W其實(shí)很簡單,就是女性經(jīng)濟(jì)的崛起,我是我們公司“敗家女”,就是很會買東西。女性經(jīng)濟(jì)為什么很重要?我看今天有一半以上是女性,為什么女性經(jīng)濟(jì)是決定經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重要角色,女性和男性的差異,然后男人永遠(yuǎn)不懂女性的五大消費(fèi)心理,女性消費(fèi)者心理結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變,女性行銷的轉(zhuǎn)變,還有一些關(guān)鍵詞,首先講女性經(jīng)濟(jì)的崛起,哈佛教授藍(lán)迪斯著作《新國富論》,決定經(jīng)濟(jì)發(fā)展的各項(xiàng)重要因素中,女性的社會地位扮演舉足輕重的作用,最富有國家確保女性社會經(jīng)濟(jì)地位平等的政策,最貧窮的國家中,最完全沒有看見這個類型的政策存在,其實(shí)所謂的經(jīng)濟(jì)是消費(fèi)帶動經(jīng)濟(jì),是價(jià)值創(chuàng)造鏈的核心,美國經(jīng)濟(jì)68%來自消費(fèi),消費(fèi)是帶動經(jīng)濟(jì)重要的關(guān)鍵,我們看到中國目前的比例只有46%,所以有很大的增長空間,現(xiàn)在所謂的貧窮國家,比如非洲的國家,它會認(rèn)為女人就應(yīng)該專心做家務(wù),甚至做苦力,如果把女人當(dāng)做苦力就不會賺錢,所以一個國家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力最重要是怎么看待女性的角色,如果想國家的經(jīng)濟(jì)實(shí)力起來,對女性的角色要密切的關(guān)注,如果一個社會要蓬勃發(fā)展,這個女性積極參與社會很重要,她所選擇的范疇越廣,經(jīng)濟(jì)發(fā)展越迅速,如果女性有自己地位的時(shí)候,這個社會結(jié)構(gòu)就不同了,前段時(shí)間臺灣選舉,馬英九當(dāng)選,他老婆還是繼續(xù)上班,在臺灣地區(qū)有調(diào)查問,他老婆是否應(yīng)該上班,同意的占7成,但是他老婆現(xiàn)在還是乘公交車上班,一個女性參與的層面越廣,你就越容易賺錢,現(xiàn)在女性不斷擁有消費(fèi)力,還有消費(fèi)權(quán),購買者、決定者、使用者,83%的購買決定取決于女性,在所有的消費(fèi)采購中,但是你今天家里面用的所有的東西,誰決定的,媽媽決定的,老婆決定,甚至你們家的女人都有決定權(quán),就連男性內(nèi)褲都有超過50%以上是女性購買,媽媽幫兒子買,老婆幫老公買,只有少數(shù)一部分的男人是自己買,而且女人幫男人買錯,男人也不會生氣,女人不但具有消費(fèi)力,而且有采購權(quán)。
   
  其實(shí)女性市場有三種方式發(fā)揮消費(fèi)影響力,第一,女性收入能力大幅提升,第二,女性控制了家庭大部分的支出,男性通常只是工作,第三,女性行銷的投資報(bào)酬率比較高,所以我就開玩笑,男人你就努力打拼,我們女人負(fù)責(zé)努力花錢,彼此相輔相成,毫不沖突。在座的男性記得要努力向前沖,把錢賺到交給女性管就可以了,聯(lián)商網(wǎng)那個帥哥接我的時(shí)候,他開了一個紅色的車子,我說你為什么要開紅色的車子,我說那個車肯定是你老婆的,他笑著說,是我老婆決定這個顏色的。他說沒有關(guān)系,等到我有錢買第二臺車子。你們看,連買第一臺車子決定權(quán)都在女人,女人一旦開始買東西,殺傷力比男人強(qiáng),
   
  在座各位都有電腦,男孩子買電腦包,換五個以上的電腦包舉手,女孩子有沒有買電腦包超過兩個以上,有。
   
  你覺得電腦這樣的東西是男人在買,但是女人會花各種不同的理由,覺得應(yīng)該可以用的東西,而且女人絕對有主導(dǎo)權(quán),然后我們看一下,我們了解女人是很重要的地位以后,我們了解男人跟女人,截然不同的,男人和女人哪里不一樣,首先男人思考模式是屬于分析型的、焦點(diǎn)式、線性、邏輯的觀點(diǎn),女性會運(yùn)作兩種三種,全腦式觀點(diǎn),等一下會更進(jìn)一步解釋這樣的觀點(diǎn),男人基本的反應(yīng)是一個動作,女人基本反應(yīng)是感覺,談到壓力的表現(xiàn),男人一碰到,感到很生氣的時(shí)候,打一拳,女人就覺得他為什么要打我,她會思考,為什么產(chǎn)生這個現(xiàn)象,就是一種理解。男人會直接的反應(yīng)是否要還擊,還是要跑,男人天生對事有興趣,女人天生對人有興趣,比如吃飯,一個服務(wù)員走過來,服務(wù)員說,你們點(diǎn)菜的時(shí)候找我就可以了,其實(shí)我在這里的時(shí)間不多的,大部分的時(shí)候我在演戲,男人就會說,點(diǎn)菜就點(diǎn)菜說這個干嗎,女人會說,是嗎?你在哪里演戲呀?這就是男人與女人的不同。
   
  我在我們店里面賣杯子的時(shí)候,男人進(jìn)來說,我老婆讓我買杯子,有一個畫家,在地中海藍(lán)天,把那個感動畫在杯子上,女人說當(dāng)然要買,所以思考的問題不同,一個對人有興趣,一個對事有興趣,男人動不動就系統(tǒng)化,女人動不動就同理化,男人看地圖,一看就可以,女人看地圖,到一個路口的時(shí)候,地圖也要跟著轉(zhuǎn),一定要確認(rèn)自己在那個方位,否則就要迷路,所以會發(fā)現(xiàn)截然不同,處理事情的態(tài)度和想法上面截然不同,為什么要想這些,因?yàn)楦銈冑u場里面做營銷有很密切的關(guān)系,心態(tài)、想法上面截然不同。
   
  男人認(rèn)為什么叫做成就?男人是用成就驅(qū)使他打拼,女人是用理想。男人是希望我將來的努力可以超越別人,我要玩游戲,大家特別喜歡看球賽,可很多女人不了解球賽的原因是什么。同樣關(guān)注世界杯,男人關(guān)注踢球的方法,女人說貝克漢姆帥呆了,男人聚焦在重點(diǎn),你告訴一個結(jié)果,細(xì)枝末節(jié)的東西覺得很羅嗦,可是大部分的女人會很注重細(xì)節(jié)。男人特別重視階級制度,如果發(fā)現(xiàn)你老板是女人,通常會打成一片,希望能夠感動你,希望理解他講什么,男人希望你理解我是你老板,所以男人通常采取強(qiáng)硬的措施,女人常常想我怎么樣做得更好,我希望所有的運(yùn)作都跟我一樣,女人拼命的尋求答案,女人所謂的尋求答案做一個比較大的解釋,其實(shí)女人尋求答案,在這個部分產(chǎn)生很重要的因素,女人喜歡事事親歷而為。
   
  你在做任何的活動,你針對女人做行銷活動的時(shí)候,你要激發(fā)鼓勵支持女性創(chuàng)造理想的國度,女性對于環(huán)保、公益活動注目度遠(yuǎn)超過男性,男性不是不重視,而是他覺得就是這個樣子,可是女性會感動,完全不一樣的。上次我跟各位提過溝通模組,人和人溝通的時(shí)候,通過這兩個模組,是AIDMA的模式,引起你的注意,興趣,然后產(chǎn)生購買欲望以后,必須記住什么牌子,產(chǎn)生記憶以后,然后去行動,這是溝通模組,現(xiàn)在是AISAS,我引起你注意以后,產(chǎn)生購買興趣,下一個動作是上網(wǎng)搜尋資料,然后買完以后,這個消費(fèi)行為沒有結(jié)束,所有的消費(fèi)行為不會在購買完以后結(jié)束,所以會有網(wǎng)站上很多的論壇,不要認(rèn)為消費(fèi)者進(jìn)了你店以后溝通模組就結(jié)束了,沒有結(jié)束,這個模組有什么差別,男人還是這樣的,注意了,引起興趣,然后搜尋,然后就行動了,女孩每個動作都有周而復(fù)始一遍,然后再轉(zhuǎn)一次,下一個動作又轉(zhuǎn)一次,引起注意還要想,還有沒有別的事情引起注意,其實(shí)發(fā)現(xiàn)百貨公司購物樓層里面,女性的東西有很多層,男人是只有一層,男人是直接沖進(jìn)去買就可以,女性是一層一層逛,比如化妝品有什么流行的,衣服有什么流行的,所以不一樣。女人引起注意的過程中,比如我買一支口紅,可能注意到別的品牌,在各種品牌里面產(chǎn)生不同的注意,產(chǎn)生興趣也可以產(chǎn)生很多。每一項(xiàng)研究,所以購物的過程中,女人是螺旋式,男人是直線式的路徑,如果理解這個差別,你就可以知道,女人螺旋式購物中必須滿足,才可以做到生意,你要理解男人是這樣買東西,女人是這樣買東西,女性的購買決策冗長且持續(xù),女人會四處問,以不同的方式展開決定過程,要求理想的回答,你們有沒有發(fā)現(xiàn),男性決策的結(jié)果是良好的解答就可以,女人要理想的解答,良好的解答是這個東西好不好?好,女人是,真的好嗎?什么地方好?你要講清楚,我要問清楚,這是女人。所以女人尋求解答的時(shí)候,當(dāng)一個人進(jìn)入你的賣場里面,你說這個東西不錯,男人說不錯,女人是哪里不錯。你要講清楚哪里不錯,怎么個不錯法。女人尋求理想的解答,男人尋求良好的解答。
   
  女人采取螺旋式路徑購買東西,男人就是重視產(chǎn)品、服務(wù)、事實(shí)、特性,作為考慮的重點(diǎn),比如買電腦,告訴就可以,女人是要看外觀,朋友是否用這個牌子,你用的怎么樣,然后再問,男人從一開始采購對事物和原理比較有興趣,女人所選尋求的包括比較完整的要素,要求理想的解答,男性比較專心一致,女性一心多用,并善于整合。在決定的過程中,也會考慮額外的因素。女人要求理想的解答是要一個非常細(xì)致的解答。
   
  男人購買和決策模組不一樣。比如買一條褲子,男人可能說沒有一條褲子,買一個藍(lán)色的,基本的概念是有的,等到賣場,發(fā)現(xiàn)沒有深藍(lán)色,85%以上男人會接受,然后就回家了,簡短、具體這很關(guān)鍵。你覺得女人這樣買東西的嗎?沒有。首先女人買東西的動機(jī)不同,打折當(dāng)然是一個原因,比如出席一個重要的聚會,買一條褲子,我有一件西裝,用途界定這個目標(biāo),每一家店的褲子都要去看一下。你們知道香港的海港城同一個品牌三棟樓里面設(shè)專柜,因?yàn)樗麄兎浅A私馀说馁徺I心,第一家店看了,也問了,她不會下決定,一定要到第二家店,然后再去問一下,到了第三家店,就覺得不錯了,你會覺得很奇怪,這些廠商瘋了嗎,我們有一家“星光三月”,開了五家百貨公司,什么都有,生意好極了,因?yàn)榕耸沁@樣買東西,女人不會第一次看到就買東西,要想一想,這個東西配那個西裝好不好,買這個東西,是不是那個西裝不配那個褲子,本來想那個西裝買那個褲子,可能到賣場以后,覺得這個感覺不好,又換了一個,這是完完全全不一樣的地方。女人越買東西,標(biāo)準(zhǔn)越多,。
   
  男人永遠(yuǎn)不懂女人消費(fèi)的五個心理是什么?女人永遠(yuǎn)都在尋找購買理由,你作為商家,你永遠(yuǎn)記得,一定要給女人自圓其說的購買理由。如果一樣?xùn)|西能夠賣得掉,一定要自圓其說,你家里已經(jīng)有電視機(jī)了,她有可能買,你會說通常買電視機(jī)在客廳,我給一點(diǎn)點(diǎn)空間,臥室里應(yīng)該有一臺,她就可能去買,所以一定要給女人買東西的自圓其說的理由,這件事情很重要。二、單純的想買東西,就是想買,男人就是不能夠理解女人想買的心理。三、女人很容易說NO,不容易說YES。女人有一個特色,男人一定應(yīng)該恨死了,她會買完以后覺得不好,還要回去退。四、而且女人永遠(yuǎn)是童話故事女主教,永遠(yuǎn)活在現(xiàn)實(shí)的夢里面,如果對象是女人,價(jià)格不是唯一訴求標(biāo)準(zhǔn),活在現(xiàn)實(shí)和夢想之間,男人也不懂女人。在國外,你如果向女人推薦這個東西是戴安娜用過的,她就很喜歡買。五、打折是賺到,新品是流行。兩樣都要通知到,所以開玩笑說,男人買東西叫做Buyer,你就是一個買家,女人買東西是購物者,要理解什么是買家,什么是購物者,男人是買家,女人是購物者,她要不斷的比較以后才能去買,要得到很多很多的訊息才會買,而且會周而復(fù)始,這是很大的不同。你這個公司要有營業(yè)業(yè)績要理解,我們男性稱之為“買家”,女性稱之為“購物者”,百貨公司樓層規(guī)劃,男性樓層只有一層,其他都是女人的。還有一件事,男人買東西很快,找到想要的東西回家,女人是這兒看一下,那兒看一下,他們研究購物過程的樂趣,女人非常享受購物過程的樂趣,跟男人不同,男人決定事情以后立刻下判斷,女人是購物者,她充分享受購物過程的樂趣,必須掌握這兩個之間的不同。
   
  女性行銷不等于女性化,我曾經(jīng)看過一本書,那個女的出來寫書的原因是做廣告的時(shí)候,這個東西針對女人買賣,公司決策者不知道怎么賣的時(shí)候,她說改成粉紅色就解決了。那個女的離職了,然后就開始研究所謂的女性營銷到底什么不同,所以不是把DM底色改為粉紅,不是加一朵花,也不是裝可愛,必須從女性心理上得到她們的認(rèn)同。
   
  首先要先了解女性消費(fèi)結(jié)構(gòu)的轉(zhuǎn)變,另外你做女性行銷八個關(guān)鍵詞,亞洲女性工作比例越來越高,尤其在亞洲,然后你要知道,擁有工作權(quán),就擁有消費(fèi)力,其實(shí)我鼓勵在座女性,你結(jié)婚再幸福,再快樂也要上班,無論你的家庭多么幸福快樂美滿,也要鼓勵你上班,因?yàn)槟銚碛泄ぷ鳈?quán)也就擁有消費(fèi)力,東亞地區(qū)里面,相對100個男性里面,包括日本、南韓、臺灣、香港、中國、100個男性有87名女性,數(shù)字占比高居世界第一,經(jīng)濟(jì)要起來,重要是要消費(fèi),如果消費(fèi),就能夠拿到自己的業(yè)績,女人有工作權(quán)就有消費(fèi)力,女人除了花掉你的錢以外,還花她自己的錢,亞洲女性進(jìn)步指數(shù),我們可以看一下,什么叫做客觀指數(shù),實(shí)際調(diào)查女性參與職場的程度,知道這個區(qū)塊教育程度是多少,接下來他們做了很有趣的事情,你覺得自己是主管嗎?你是不是屬于管理層,你說是就回答是,前面兩個叫做客觀,另外你覺得你的收入是在平均水平之上嗎?也是很主觀,我們看一下結(jié)論,譬如南韓74,主管分?jǐn)?shù)17,她的教育程度也很高,也上班,但是問她是不是主管,不是,你問她收入水平怎么樣,不好,所以74:17,你看日本52:57,中國是98:68,我剛到內(nèi)地上班的時(shí)候其實(shí)很壓抑,管理層有很多的女性,政府官員有很多女性,這個在臺灣地區(qū)看不到,在這一塊領(lǐng)域里面看到這些官員屬于女性是很少見,所以女性基本上在中國是很大的主導(dǎo)權(quán),你要看到這個數(shù)字很重要,女人撐起半邊天,中國女性的進(jìn)步指數(shù)非常高,客觀分?jǐn)?shù)93%,主觀分?jǐn)?shù)雖然68%,但是高過日本。我們公司,我們老板是女的,采購部門也是女的,人事管理部門也是女的,連系統(tǒng)部門的頭也是女的,只有兩個男主管。所以,中國的女性其實(shí)有非常高的消費(fèi)力主導(dǎo)權(quán)和消費(fèi)權(quán),所以中國女性有更強(qiáng)力的主導(dǎo)態(tài)度,她們更積極,更自信。
   
  女性消費(fèi)者的轉(zhuǎn)變,女性生育率更低,73年的時(shí)候是5.3%,2003年中國出生嬰兒數(shù)1100萬人,2023年預(yù)計(jì)只有600多萬新生兒,而且女性人數(shù)越來越少,中國傳統(tǒng)觀念里面要生一個男孩,所以女孩子更少,主導(dǎo)權(quán)就會更高。而且年齡更大,出生率低于替代率,預(yù)估到2020年全球60歲以上人口約10億,其中四分之一在中國。所以在中國有一個很特別的現(xiàn)象,就是在中國的老齡化的社會,這個大家都能夠注意,可是你們一定要關(guān)注這個。為什么中國老齡化很明顯。
   
  我們官方統(tǒng)計(jì)數(shù)字里面,職場女性占50%,薪資為男性八成。雖然薪資是80%,但是一定花掉你的錢,而中國女性都市化程度變高,每年有1500-2000萬人口成為都市居民,預(yù)計(jì)到2023年三分之二人口將全是都市居民。人為什么朝奢華路線走?不是有錢了,很重要是資訊變發(fā)達(dá)了,很重要的原因,你以前根本不知道國外的戴安娜過什么樣的日子,可是現(xiàn)在馬上可以知道,你就開始馬上產(chǎn)生這個需求,而且女性主導(dǎo)權(quán)變高。
   
  家庭結(jié)構(gòu)。你會發(fā)現(xiàn)周圍很多的女性傾向于單身,即便結(jié)婚,就是干脆不要小孩,“兩個恰恰好,一個不嫌少”、“小孩是國家未來的主人翁,請你一定要生小孩”,我們可以生,沒有人管你,但是沒有人要生,我周圍的朋友里面,我們公司那幾個主管里面,結(jié)婚好像只有三個,其他那些女人都沒有結(jié)婚,結(jié)婚只有我老板,生了四個。中國女性一直走這一條路,獨(dú)立自主的程度很高,晚婚或者保持單身的趨勢不變,家庭規(guī)模逐漸縮小,昨天有一個人跟我講筷子,連筷子都可以有生肖,完全個性化的訴求,完全兩人以內(nèi)的家庭數(shù)量從2003年一億四百萬成長到2023年的兩億一千六百萬戶。
   
  你們知道“草莓族”嗎?草莓是在溫室里面長大,而且非常的漂亮,可是一壓就爛了,這是代表70年代以后出生的小孩,尤其是1980年以后,非常標(biāo)準(zhǔn)的“草莓族”。有一個新聞一直吸引我眼球,爸爸媽媽一大早跑去公車替小孩排隊(duì),但是爸爸媽媽非常開心,覺得這是很重要的社交生活,這群小孩就是非常標(biāo)準(zhǔn)的草莓族,沒有任何應(yīng)對壓力時(shí)候的能力,所以碰到壓力就會說離職,你會發(fā)現(xiàn)這群小孩在社會上的適應(yīng)能力沒有那么強(qiáng),很容易說不做,即使已經(jīng)結(jié)婚了,中國開始走向“丁克族”,兩個人都上班,但是不生小孩,叫做“丁克族”,30歲以下的年輕人35%選擇不婚或不生小孩,都市化程度越高,“丁克族”比例越高。
   
  最后女性行銷八個關(guān)鍵詞,關(guān)懷、美感、計(jì)劃性、感性、口碑、值得、分享、細(xì)節(jié)。什么叫做關(guān)懷,女性天生懂得關(guān)懷,照顧別人,以別人為主。你能夠在你的賣場里面,或者你的東西里面,你能夠讓她覺得你關(guān)心她,你能夠得到一個非常重要的行銷的業(yè)績,你知道日本7-11便利店,他們把外送菜單的字是原來的5倍大,送到每一個家里面,你打電話給他,就送你家里,女孩子特別會為這種特別感動。女人認(rèn)為主導(dǎo)性在別人身上,能夠關(guān)懷的話,會特別的感動。從6月1日開始超市不可以用塑料袋,這個女人和男人講是不一樣,女人的話要你告訴她為什么不能用?要回答她無數(shù)個“為什么”。
   
  另外就是美感,女性先天、后天對美感、美麗、潮流很感興趣,男人是外觀來判斷一個女人的,漂亮的女人確實(shí)能夠所向無敵,在座女性永遠(yuǎn)不要相信你老公說不要打扮了,但是你會發(fā)現(xiàn)你老公的外遇都是狐貍精。男人用外表判斷女性,女人用成就評價(jià)男人。其實(shí)女人有了成就以后,想到做公益,責(zé)任分出去,但是男人永遠(yuǎn)不能夠理解,明明這個女的買了一個口紅,發(fā)現(xiàn)另外一個專柜有限量版的口紅,男人看起來顏色差不多,女人還是要買回去,男人永遠(yuǎn)不理解,女人認(rèn)為這是新流行,你要理解這是限量,女人永遠(yuǎn)有購買的理由自圓其說。限量發(fā)行,不買的話,明天就沒有了,這是自圓其說,但是沒有創(chuàng)造這個理由,她就沒有辦法做這個決定。比如杯子,女人認(rèn)為這是喝咖啡的,這是上班喝的。男人就無所謂,一個就可以了。
   
  女人對美很重視,對環(huán)境的舒適度要求也很高,計(jì)劃,女性喜歡承擔(dān)生活中大小責(zé)任,男人通常擔(dān)任一個角色,女人對于她身兼數(shù)職感到非常驕傲,女人通常有計(jì)劃性做很多事情。
   
  網(wǎng)路成為女性的榜首。美國的職業(yè)母親,一禮拜花16小時(shí)52分鐘上網(wǎng),比青少年多4小時(shí)35分鐘,為了買東西有計(jì)劃性,為了了解更多的細(xì)節(jié)。還有女性天生重情感,感性多過理性,而且女人天生具有同理心,男人很少產(chǎn)生沖動型購買,你會發(fā)現(xiàn)直銷這個行業(yè)比男人還要做得好,另外還有細(xì)節(jié),女人需要更多的細(xì)節(jié),求知欲望,八卦都算,男人屬于沖動型的,看到陳冠希的照片,男人一看了之,女人看了之后要他女友的照片以及陳冠希道歉信都做一個邏輯分析,他的前任女友做一個特色分析。所以,我覺得女人八卦到了一個極限。
   
  產(chǎn)品需求越清楚,買的欲望越高,必須給她感覺到一切都值得,這個東西很值得的,打折就等于是賺到了,創(chuàng)造需求讓她有購買力,所謂的需要是消費(fèi)者個人內(nèi)部所感到到的愿望,我們的賣場是欲望,你除了需要以外,我還希望更好,需要其實(shí)是伴隨心理緊張狀態(tài)而產(chǎn)生的欲望,需求相同,但欲望可能不盡相同,需環(huán)境、狀態(tài)而定,欲望相同,可能采取行動也不同,消費(fèi)者的需求必須是對某些事務(wù)感到缺乏或不滿意時(shí)才會發(fā)生,人產(chǎn)生需求肯定會產(chǎn)生緊張的狀況,舉個例子,口渴想買一個東西,可能喝可樂、也可能水、也可能茶,跟你喜歡什么有關(guān),如果你是做可樂的廠商,競爭者是百事可樂?不對,你有沒有到便利店里面沒有買到可口可樂哭的嗎?這種事情不可能發(fā)生,你為什么買東西喝,是因?yàn)橄虢饪剩砸斫庑枨蟮倪^程是什么,可樂的競爭對手可能是水,可能是茶,所以如果你能夠滿足她的需求,要讓她感到不滿足,如果這個女的沒有感覺到不滿足,她就不會買,如果沒有告訴她是限量發(fā)行的,她也不會買,所以要讓她覺得還不夠。
   
  我們剛才講杯子,裝水用的器皿、喝水用、辦公室用,家里用,車上用,外出用。舉個例子,動機(jī)的美化,紙尿褲誕生的時(shí)候沒有人買的,為什么沒有人買?當(dāng)初紙尿褲誕生的時(shí)候是沒有人買的,因?yàn)槎际呛推牌旁谝黄鹱。牌艜J(rèn)為你很懶惰,所以當(dāng)初的紙尿褲沒有人買。你就說穿紙尿褲很方便,那個年代就不行了,所以是賣不掉的,防尿布疹,至于什么動機(jī)買,那是你的本事,你們有什么方式讓她覺得買,那是你的本事,至于為了什么買,你給她一個購買的理由,她就會去買。原來紙尿褲為了方便和省事。最后是口碑,女孩子是非常重視口碑,不論來自親戚朋友、明星、店員、專家都可以,最重要就是朋友用過的感覺,所以你會發(fā)現(xiàn)TOP排行榜,就按照那個買,而且女人喜歡分享,男人要等到別人請教,女人會迫不及待告訴你,她會專家的姿態(tài)發(fā)表觀點(diǎn)。得罪一個女性顧客等于得罪100個家庭,所以最后的結(jié)論就是80%的行銷預(yù)算花在女人身上。
   
  我的演講結(jié)束,大家如果有興趣可以到聯(lián)商網(wǎng)上看我的博客。
  米蘭小站:http://blog.linkshop.com.cn/u/milanchiang/index.html
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