山西美特好集團總裁儲德群

　　在2008中國零售商大會上，美特好超市總裁儲德群再次語出驚人。在談到如何實現美特好發展夢想時，儲總提出了要緊盯著顧客、要擁有創造DCW顧客的能力，DCW就是英文DOG（狗）、CAT（貓）、WEASEL（黃鼠狼）的簡縮。

　　以下為演講摘要：　　

　　大會給我的題目是《區域零售商如何制定發展戰略》，美特好如果叫區域零售商，我覺得不如改成區域零售企業，因為我是來自山西，晉商悠久的歷史文化有很多的傳承，其中有一個經驗總結，不僅晉商有誠信的歷史，但是畢竟衰敗了，為什么衰敗了？是商人，商人唯利是圖，是以賺錢為目的，不是追求持續的發展，所以我覺得不如叫成“區域零售企業”作為一個零售企業要追求持續的發展，是以創造財富為目的的，要給股東們創造財富，為管理者提供發展的機會，為社會創造財富，是一個持續發展戰略目標的問題，所以我說美特好與其叫一個區域零售商，我更愿意叫區域零售企業，盡管不是從民營企業一步步發展成長起來的。

　　大會給我一個題目，我還是愿意如何制定發展戰略？從一個區域零售商變成一個區域零售企業如何來制定發展戰略？

　　我理解的戰略，因為我不是研究戰略的，但是從我自己成長的體會當中，我覺得一個發展戰略應該等于一個“夢想”加上立地的環境，再加上圓夢的能力，尤其是實現夢想的能力更重要，有人把它稱為核心競爭力我是非常同意的。

　　關于夢想，大家談到選址，當你有一個很好的規劃地產物業，再加上市場環境很好，你沒有實現夢想的能力也是不行的，作為一個商人，他也希望生意興隆，一個好的商業，一個好的門店，能夠令顧客滿意、喜歡，顧客在這里能夠有滿足感，當然自己有這么一個夢想。

　　如何實現？這個夢想可能越做越大，當你一家店成功的時候，你就想有更多的店，最初的時候我是一個民營企業，是一個個體戶，更多想得是賺錢，于是看到家樂福、沃爾瑪，大潤發這樣的超市生意非常好，我也想搞一個，那個時候，去學習摸索，非常勤奮，左一下，右一下，跟隨很緊，我們很快就賺錢了，一年賺下來以后，感覺不大對頭，如果這么一直賺下來，除了鈔票，就沒留下什么東西了，你是為了什么？我在回答這個問題，到底是為了什么？所以企業要持續的發展，不僅僅以賺錢為目的，那一天我們就停下來，不要盲目去學沃爾瑪、家樂福、大潤發，他們是他們，但是最后我們有一個什么東西是自己的，所以夢想從這個時候樹立起來了，我也想像它們那樣做一個連鎖企業，把企業做的又強又大，也想發展，什么東西可以發展？你干什么都是為了賺錢，你很靈敏，你倒一把賺一把，這個是晉商的教訓，我賺錢能力很強，就是我們要找到自己的核心競爭力是什么？我們看到沃爾瑪更是一個工業化，是一個物流做的非常好的連鎖超市，如果我們完全做一個工業化超市就不行了。

　　你的企業的核心競爭力是什么？沃爾瑪大規模的采購產品多，如果把我的市場都做成他那樣，就有問題，我們在做的時候，我們把生鮮食品也加一些工業化的產品，在比例和資源上，我跟生鮮食品的比例多，人就多，百貨上就少，原來我們只是研究產品，但是最終是要定準市場和顧客，消費者是以消費的名義來定的，從大類、中類、小分類，最后你會發現不完全是產品的問題，是顧客的問題，我們根據顧客的消費比例，就創造DCW顧客的能力，是一種圓夢的能力，跟隨顧客的能力，是一種積累和積淀，而這種積累和積淀你超越不過去，你把它當成戰略，我們所做的每個工作都是針對它。

　　第一個是狗，我們發現有一種顧客消費能力，收入高的人收入低的人消費能力不一樣，觀念也不一樣，成功人士，在座的，我們相信一種理念，這種理念極其忠誠，一份價錢一份貨，貴他認為好，我們把這種顧客叫狗顧客，提供這種商品就叫狗商品。還有一種顧客，是大眾，要求性價比比較好的商品，是物超所值的商品，這種顧客稱為貓顧客，還有一種顧客，購買力低，我們把好商品怎么能夠便宜賣，比如說我們買一送一，我們制造很多理由，把好東西超低價賣給他，這樣的顧客好比黃鼠狼，商圈會擴大，這樣就叫黃鼠狼顧客，商品就叫黃鼠狼商品，以后我們在研究品類管理的時候，變成一種跟隨顧客的能力，這樣時間長了以后，我們積累了這種創造，創造DCW顧客的能力，我們做產品的品類管理沒問題，在做產品品類管理的時候，把顧客分成類，這樣做就會做的更好，時間天天過去了，我們發現這方面的經驗越來越好用，除了這些能力以外，還要向上延伸，去做供應鏈，對供應鏈這塊如何把這塊激勵起來？供應鏈就是原材料到生產廠家，再到供應鏈，原來在當地起步的時候，是做店鋪這樣的連鎖，對忽視了自己來做供應鏈，好在我們把我們店的規模、比例是放在食品和生鮮食品上多一些，百貨少一些，百貨這塊我們叫大學生一開始跟廠商打交道，因為從廠商來的商品更便宜一些，生鮮食品更多是用當地的供應商，隨著時間的推移，我們覺得這方面的能力越來越差，怎么能夠更快？我們使我們的顧客更喜歡我們？我們有一個辦法，那個時候供應商的利益跟我們形成一個格局了，也會形成利益，供應商就會找到我們，這些人沒有大學學歷，但這些人對市場的敏感度非常豐富，他們的能力一點都不比學校畢業的職業經理差，非常棒，于是我們和他們互相參股，我們把批發商買下來，有的愿意讓我們控股，有的不讓我們控股，參股我們派出的采購總監擔任他們的董事長，他們擔任批發商的總經理，  我們能力很快就提升了。

　　我們不僅要有夢想，更重要是有圓夢的能力，朝著它的方向去努力，有了這樣的目標就好做了。

　　第四個美特好實現發展戰略的管理體系，我非常同意剛才沃爾瑪杜總講的，打造一個高效的團隊，發展戰略就是我們最高的目標，把這個長期的目標分給企業里面的高管團隊、中層管理團隊和技術團隊，讓每個人有一個量化的指標，我們盯住他，以這個戰略為導向，你是否按照這個思路。指標再加上實現指標的思路或者叫路線。你的核心的戰略目標就會越來越靠近，你實現的可能性就越大，就會成功。

　　06年年底的時候，天津的家世界找到我，讓我買他的店，我有一個夢想，我能否找到一個沿海城市，競爭激烈的城市去看看，那個時候沃爾瑪沒來，我們到青島，青島那個地方立地條件非常好，家世界的起點很高，地產物業的條件非常好，當地的市場環境更好，競爭太激烈了，在青島的市場上沃爾瑪不算最好的，如果排隊的話，佳世客第一、家樂福第二、大潤發第三，沃爾瑪第四，美特好可能是第五、第六，沒關系，因為我們心中有戰略和目標，我們知道如何獲勝？打造我們管理顧客的能力，把我們的模式變成更適合顧客歡迎，由于時間關系，只能簡短的把我的經驗跟大家分享，謝謝！
　　（聯商網現場報道）