醫藥保健品專賣店突圍 從“坐商”到“行商”
來源：
三材
2009-01-13 10:34
變專賣店為“營銷中心”
如果只是承擔終端零售的功能，對于沒有多少特色可言的專賣店來說，肯定遠遠不能滿足發展的需要。我們不妨首先明確一下專賣店的最大輻射范圍，在這個范圍內找出所有的潛在客戶和目標消費者。這些目標消費者當然不會都來你的專賣店消費，主要原因是他們的周圍還有很多可供選擇的門店和可替代的產品，這些門店和產品就是你的競爭對手。如果你的產品和門店位置沒有太大的競爭力，那么你就要改變專賣店的功能，讓專賣店不僅僅是零售的終端，還要成為某個區域的營銷中心，變坐等顧客上門為吸引顧客上門。這樣的定位有利于專賣店從“零售店”變為“營銷店”，不僅僅在展示和銷售產品，同時也在宣傳產品，還要通過有計劃、有步驟的營銷策略，讓這種宣傳走出專賣店。當然，從“坐商”到“行商”，這樣的轉變意味著投入的力度將加大，對人力資源的要求也會更高。
宣傳走進社區
現在的消費者每天都面對著成千上萬的信息，在本能上已經對商家的傳統宣傳（比如報紙廣告、傳單、戶外廣告等）產生了“信息疲勞”，他們只對當下對自己有用的信息進行“采集”。當然，如果你的廣告宣傳力度很大，如腦白金一樣，消費者雖不愿意接受，但也沒辦法。作為專賣店，這種投放力度肯定是做不到的。要解決信息傳遞的問題，其核心是要有與消費者親密接觸的機會，最好是能夠面對面接觸。
不妨借鑒保健品的社區營銷方式，活動前1周在選定區域內進行第一輪宣傳，通過大的海報，將開展活動的主題、內容、方法、時間等基礎信息傳遞出去。第一輪宣傳的關鍵是要有一個好的主題，這樣才能激起消費者的期待心理。在活動前3天可進行第二輪的DM投遞，主要介紹產品以及活動的時間、地點等，以加強消費者的印象。在活動的當天，要把活動現場布置好，最好有X展架、條幅等，制造出一個熱烈的現場氣氛。在活動的過程中，要能夠調動消費者的參與熱情，讓他們在參與的過程中了解你產品的主要特點和功效。只有了解，才可能產生信任，產生了信任才可能產生購買。
建立專賣店品牌
要建立專賣店品牌，更多的是要通過專賣店的營銷活動，集中給消費者傳遞自己獨特的信息。比如白云山和黃開展的“過期藥品回收”活動，傳遞的就是白云山和黃的品牌信息和相關產品的售后服務特點。要做好這一點，首先要明白自己的產品與消費者哪方面的生活是密切相關的，是消費者最感興趣的。無論是進行促銷活動，還是進行廣告宣傳，都要把專賣店的品牌信息和產品的主要賣點傳遞出去，并且要不斷地重復宣傳這些信息，逐漸在專賣店可輻射的區域內形成品牌影響力，然后通過營銷人員和門店店員的優質服務，在為顧客提供較高產品附加值的同時，樹立起專賣店的品牌形象。這樣，通過策略性的、不間斷的傳播，把專賣店打造成一個品牌的傳播點，通過在小區域范圍內建立美譽度而走近消費者，取得消費者的信任，最終形成專賣店覆蓋區域的最有影響力的店面和品牌。如果能夠做到這一點，銷售自然就不成問題了。
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