專家表示，目前大連鎖家電企業已掌控了電器銷售領域的話語權，若產品供應商希望進入流通渠道，就不得不與3C賣場合作。

　　一場歷經10天的鬧劇，折射出賣場和3C廠商在零供關系上的艱難選擇。

　　3月1日，神舟電腦單方面決定停止向蘇寧電器供貨。神州電腦相關負責人給出的解釋是，雙方在利潤分配上沒有達成共識。

　　僅僅過了10天，3月10日，神舟電腦就恢復了向蘇寧賣場部分門店供貨。蘇寧電器方面在接受媒體采訪時表示，近期神舟電腦已經返回賣場，一切恢復正常。有熟悉賣場運作的業內人士認為，神舟與蘇寧重修舊好的關鍵在于，3C賣場PC銷售方面已形成了較大優勢，神舟不愿也不能放棄這個銷售日益增長的渠道。

　　事件

　　10天的分而“復合”

　　昨日，神舟北京分公司的員工小蔣向《每日經濟新聞》確認，在3月10日前后，神舟電腦已恢復向蘇寧賣場部分門店供貨。

　　據了解，目前神舟電腦在北京地區通過蘇寧賣場銷售，每個月銷量增長10%。“神舟與蘇寧賣場自合作以來，雙方都受益，但中途確實出現過不少摩擦。”對于神舟與蘇寧持續了近10天的“分手”風波，小蔣表示，導致神舟與蘇寧“分手”的原因，與之前蘇寧電器旗下多個門店公然違反與神舟的代銷合同有關。

　　小蔣告訴 《每日經濟新聞》記者，之所以在3月1日暫停蘇寧代銷，原因是蘇寧各賣場要求神舟電腦參與賣場整體打折促銷，并擅自將打折促銷的折扣價從每季度結款中扣除。

　　神舟電腦企劃部負責人余軍農在接受媒體采訪時道出另一個原因：退場是因為蘇寧拖欠5000萬元貨款，且要求提高50%的利潤返點。對此，蘇寧方面的解釋是，與神舟簽訂的合約已經到期，由于利潤上未能達成一致，2009年的合約暫未能如期簽訂。

　　據悉，神舟與蘇寧2008年度的代銷合同截止日期是2月28日。目前，雙方雖然并未簽訂新一年度合同，但在協議期內，神舟電腦仍會出現在蘇寧賣場的貨架上。“今年內，神舟還會在蘇寧一個賣場中搭建一個產品展臺，該項目將進入實施階段。”小蔣說。

　　分析

　　代銷模式的利弊

　　據了解，隨著聯想、戴爾以及神舟等PC品牌相繼落戶3C賣場，IT產品逐漸成為繼傳統家電之后的第二個業績增長點。截至目前，神舟電腦銷量已在蘇寧多家北京分店進入PC產品銷售排行榜前三位。

　　“神舟入住蘇寧賣場，一方面可以獲得門店支持，提高品牌認知度；另一方面也為蘇寧聚攏了人氣。雖然神舟簽訂的返點率比索尼、三星等品牌少，但銷售貢獻幾乎與后者一樣。”昨日，神舟電腦分公司負責人在接受記者采訪時表示。

　　與蘇寧賣場中其他電腦品牌不同，神舟與蘇寧簽訂的是代銷合同。“所謂代銷，就是神舟把產品放置在蘇寧賣場，賣一臺結一筆賬，賣場從中直接提點，PC商按季和賣場對賬結款。”小蔣透露，采用代銷模式，賣場幾乎不需要任何投入，這提高了賣場與其他合作伙伴的回款能力。

　　與代銷合同對應的是經銷合同模式，經銷合同是賣場首先將產品從PC商處購得，再重新定價銷售，“一般選擇經銷合同的都是較為強勢的供應方，而賣場將面臨壓貨的風險。”

　　“兩種模式有利有弊，對于經常搞促銷活動的賣場而言，按經銷合同賣貨，產品價格可以由賣場靈活控制，但簽訂代銷合同的廠家有權不參加賣場的促銷。”小蔣告訴記者，但在實際操作中，蘇寧各賣場督導仍要求簽訂代銷合同的神舟電腦參與賣場整體打折促銷。

　　作為國內最大的家電連鎖銷售平臺之一，蘇寧電器幾乎每個月都會舉行大規模的促銷活動。今年上半年，蘇寧電器獲得“家電下鄉”名額，無疑為其在3C渠道的話語權加碼。小蔣對此直言：“說實話，神舟最終選擇與蘇寧合作，就是看重了‘電腦下鄉’的價值。”

　　困擾

　　賣場遭廠家“壓貨”

　　對于蘇寧和神州的 “分手”事件，有業內專家表示，與IT企業打交道經驗豐富的蘇寧電器，仍需要與PC商爭奪產品銷售的話語權。

　　“與其他傳統家電不同，IT類產品不太好管理。”一位知情人士透露，目前PC產品款式型號眾多，3C賣場在與PC商或代理商簽訂經銷協議后，往往出現壓貨的狀況。“一般簽訂經銷合同的PC商會要求3C賣場先將庫存產品銷售完畢，才向其供應最新款式產品。這讓賣場不得不選擇頻繁促銷清空尾貨。”據悉，目前聯想、戴爾等PC商與蘇寧簽訂的都是經銷協議。

　　“對于可讓賣場資金鏈保持流暢的代銷合同，大多數PC商并不接受。”該人士稱，簽訂代銷合同的PC商在產品供貨、擺放、銷售以及價格制定方面均具有獨立性，在賣場發起價格促銷時，代銷合作者有權不參加活動。“如此一來，會影響到賣場促銷的整體效果。”

　　對此，神舟公司小蔣表示，為了緩和神舟電腦與蘇寧賣場之間的矛盾，神舟各分公司在當地賣場促銷期間也會向總部申請相關費用支持。“雖然我們不參加蘇寧的活動，但消費者仍可以獲得神舟贈送的小禮品。”小蔣稱。

　　博弈

　　廠家“屈服”于渠道

　　據一位PC品牌商知情人士透露，目前，北京地區PC產品走貨量最大的區域仍是中關村一帶。但有明顯跡象表明，越來越多的消費者會選擇在住所附近的3C賣場選購PC產品。消費者也普遍反映，在3C賣場購買PC產品，價格更加透明。

　　“實際上，雖然神舟電腦在蘇寧賣場的出貨量排名前三，但北京的經銷商給公司帶來的利益更高。”一位神舟電腦北京經銷商負責人告訴記者，神舟電腦在蘇寧賣場的利潤明顯比經銷商要低很多。舉例說明，一臺價值4000元的神舟筆記本，利潤在6%左右，也就是240元。若通過3C賣場銷售，一臺機器要給賣場120元的返款，神舟僅得120元毛利；若通過經銷商銷售，僅返款80元，神舟可獲得160元毛利。

　　在記者對國內聯想、方正等PC商采訪的過程中，PC商普遍對上述情況表示贊同，但仍然選擇加大在3C賣場的投入。家電行業專家劉步塵表示，目前大連鎖家電企業已經掌控了電器銷售領域的話語權，若產品供應商希望進入流通渠道，就不得不與3C賣場取得合作。

　　據悉，為了滿足3C賣場開出的種種條件，產品供應商不僅在簽訂合同時在付款周期、賬期、返點、質保金和銷售保證額等多個敏感項目讓利3C賣場，同時還要繳納各個賣場的進場費、展示費，甚至承擔賣場每年一度的返修費用。

　　“雖然神舟最終未成為又一個格力，但從雙方的矛盾已經可以看出PC商與3C賣場之間錯綜復雜的關系網絡。”一位國內PC品牌負責人私下透露，由于金融危機引發的市場消費疲軟，3C賣場同樣面臨資金鏈緊繃的局面。目前，部分經銷廠商已經與3C賣場簽訂按周結款的新模式。而在此前，3C賣場與供應商的賬期基本在2個月左右。

　　記者觀察

　　連鎖巨鱷進軍3C一場更艱難的戰爭

　　在神舟事件之前，家電業類似的零供關系糾紛已經層出不窮，國美與格力多年的“糾結”就是一個最鮮活的例子。在家電業的零供關系中，渠道商占有話語權，但連鎖巨鱷進入IT業后希望“依葫蘆畫瓢”，卻遭遇了大得多的阻力。

　　一方面，相比家電業，IT業尤其是PC制造的行業集中度更高。以筆記本市場為例，2008年，聯想、惠普與戴爾三強累計占據了中國市場近50%的份額，這些公司在與3C連鎖賣場的博弈中占有更多主動權。

　　另一方面，目前國內主流的家電廠商渠道幾乎都要依賴于各個連鎖賣場，自建渠道能“挑大梁”的寥寥無幾；可是對IT企業來說，盡管蘇寧、國美的輻射作用越來越明顯，但廠家們苦心經營10多年的其他經銷渠道仍然占據主要地位。此外，由于IT廠商還有可觀的企業用戶，這些都減弱了連鎖賣場對其業績的影響力。

　　此外對賣場而言，家電和IT面對的消費者也是不盡相同的兩類人群。家電消費者在購買時主要看中價格和品牌，決策過程相對簡單；而IT用戶專業性更強，除了價格和品牌外，他們還需要銷售商能夠提供更多的技術指導和服務。一臺PC的銷售過程顯然比一臺彩電更加復雜。

　　以上一系列因素決定，連鎖巨鱷要在3C領域建立統治權，將面臨一場艱難的戰爭。
　　（每日經濟新聞 記者 任思強）