18年前首提“7天無理由退換貨”，他要做茶界胖東來

來源：聯商網韻凝 2025-06-04 18:34

出品/聯商網

撰文/韻凝

藝福堂是一家以電商淘品牌起家的茶品牌，創立于2008年，經過多年的發展已成為中國茶業領軍企業。

數據顯示，藝福堂擁有2600萬顧客及3000家企業客戶，銷售平臺覆蓋天貓、淘寶、抖音、京東、快手、唯品會等數十家電商平臺，持續領跑天貓及其他各電商平臺茶葉類目。

一些淘品牌起家于線上，依靠早期流量優勢迅速崛起。如今還存在的淘品牌屈指可數，茶品牌藝福堂是如何穿越周期存活下來的？藝福堂董事長李曉軍在茶行業深耕20多年，他對商業本質的洞察為何如此透徹？學胖東來之后為何有不謀而合的感覺？他探查到了什么成就了現在的胖東來？

帶著這樣的疑問，我們采訪了李曉軍，他如何通過“用心”與“笨功夫”泡出行業傳奇？

以下為專訪文字實錄(經聯商網整理)

沒有用心解決不了的問題

聯商網：您一畢業就創業，為什么選擇在電商平臺上賣茶？

李曉軍：2006年7月1號我大學畢業，口袋里剩1200塊錢。我打了個電話給我爸媽說從今天開始不找家里要一分錢。我本科學的中藥學，我們教授就講，唐代大醫學家陳藏器在他的古書里面描述：唯茶為萬病之藥。當時聽完就想未來我創業，就從中藥材里面選最好的一款中藥材——茶，來創業。

聯商網：藝福堂在淘寶是淘品牌起家，而現在很多淘品牌消失了，為什么藝福堂能夠留存下來，并有一個長青的發展？

李曉軍：現在很多人講可能叫事后諸葛亮，現在想想還是對的。第一，我們那時候做淘寶的人，大家基本上都掙錢，掙的是我們馬校長(馬云)的錢。因為當時淘寶，基本上沒有任何費用，除掉快遞費、人工費就是我們凈利潤。

在那個年代只要做電商的95%以上，大家都掙錢。很多人掙了錢過后，第一個先換個車子，后面再換個老婆，后面人就不見了。我掙了錢過后，買土地、蓋工廠，招大學生做實業，所以我們存活下來。

藝福堂茶業董事長李曉軍

我也得益于我那個導師宗慶后宗老，他說我像你這么大，我還沒創業，但我一直有個夢想，我想做1000個億的企業，我未來拿什么東西我能賣到1000個億，后來想想只能賣天上掉下來的水，取之不盡用之不完，這樣的話我未來才可能做到1000個億。

后來他說我公司所有的戰略，只要跟水沒相關的，那可能我就不做了。他說我差一點把那個娃哈哈營養八寶粥砍掉了。他說你要去建你自己的基地、生產線、中央工廠，電商只是你的一個銷售渠道，它未來不能代表什么東西。最終其實我們并不比別人聰明，后面發現越走競爭的人越來越少。

藝福堂茶業加工工廠

聯商網：我相信創業的路上肯定也有很多的艱辛，這里面有沒有一些有挑戰性的故事？

李曉軍：創業其實心態很重要，遇到問題冷靜下來思考，用心去解決它沒有解決不了的問題。

聯商網：那大家怎么理解用心呢？每個人對于心的理解是不一樣的。

李曉軍：考大學的時候，用的基本上都是你的智商，而走上社會創業的過程中可能情商會略重于你的智商。我當時帶1200塊錢來杭州創業，就把我的后路斷掉了，內心說我一定要創成。買了個900塊錢的二手14寸大屁股電腦。買完電腦我就剩300塊錢，吃飯差不多兩塊錢一份炒面。房東當時找我要300塊錢房租，我是交不起的。我當時遇到一個最大的問題，在06年裝寬帶要1600塊錢，一下就難倒我了。我腦海里始終有一句話沒有解決不了的問題，只有解決不了問題的人……

李曉軍創業起家8平米的小房子

租的小房子邊上有一個主房子，他里面有一個人在用電腦玩游戲，我想怎么能讓他把這個寬帶借給我，我還不掏錢？我只能采取這個方法，因為沒錢，沒有其他辦法。第二天的話我就去買了個大西瓜，花了十幾塊錢。

聯商網：十幾塊錢夠吃好幾頓飯。

李曉軍：對，好幾頓。我知道他5點半到6點就回來，看到他走到拐角時，我拿了一半西瓜給他，說我吃不完，他拿了說謝謝，然后我們就認識了。第二天早上我很早就起床了，因為我知道他6:30到7:10之前他就要去工作。等他拎個包出來的時候，我說你上班去了，我看你那個寬帶，白天不在家借給我用一下，晚上你回來玩游戲，我就不用了。他急急忙忙，因為上班嘛，他說好的。也沒時間說讓不讓我來分這個費用。自己反過頭來想想，其實這個時候情商是大于智商。

聯商網：我理解你的用心含義，一是決心，這個事一定要把它做成；第二堅信的心；第三誠心，你能觀察細節：他晚上幾點下班，早上幾點上班，用你幾頓飯的錢搞好關系。最后，還有一個情緒穩定作為基礎。

李曉軍：其實創業遇到問題是好事情，我們就用心。就像你講靜下心來，有一個誠心用心去把它解決掉。所以你看淘寶上那個7天無理由退換貨，當時就是我提出來的。電商有個規則是顧客說我要退貨，來回運費是由顧客承擔，人家買東西容易虧這個運費。

07年初，淘寶讓我們這些賣家去提建議，當時我提了個建議：凡在我店鋪買到的茶葉，你打開來泡三泡，把我的茶葉拿到茶莊，或者超市里面去對比覺得性價比不高，那你就把貨退給我，來回運費由我承擔。真正做到購茶零風險，同時也倒逼我賣家要把質量與售后做好。

藝福堂茶業品牌文化館

我這樣一提出來，當時的淘寶小二講，說李總這肯定不行，你要遇到壞人，天天找你退，不就把你退死掉了。我說這個淘寶小二他的出發點錯了，他首先把所有人都當成壞人，我說社會好人占多數。他說我是不支持你做這個事情。我說店鋪是我自己的，我退死掉是我的事情，跟你沒關系。

后面我們退貨率一直到千分之二以下。我們創造了一個什么奇跡？淘寶五皇冠100%好評的店鋪就我們一家，后來到了一個金冠，我們還是100%好評。

抓住商業的本質

聯商網：現在環境有些艱苦，抖音、快手等一系列的平臺大家都在做。那你怎樣去經營這些地方，怎么去發展藝福堂？

李曉軍：做企業是非常困難，那大家都難的時候，其實對企業是非常好的一次練兵。

電子商務，電子是這些平臺干的事情，不管你是天貓、淘寶、京東、拼多多、抖音、快手。我們作為上面的品牌，我們叫商務。我們一定要定義清楚商業的本質。所以那時候我就在思考，這些客戶不是我的，實際是這些平臺的客戶，那我既然在他們眼里是一個棋子，那我怎么能讓他們的網絡資源為我所用？

規則他隨時可以改，那我就不去研究規則。我就天天深耕所有平臺都不變的東西：你要有好的產品；你要有好的服務；有你品牌的美譽度！我就抓住這個本質。這樣我的品牌在所有平臺里面，他都會把我放在前面，這就是商業的本質。

藝福堂茶業品牌文化館

其實只要你用心在做實業，國家政策都是鼓勵你做實業。如果你按照這個脈絡跟著國家同頻共振的時候，你會發現并不是說有多難。你在難的過程中，你也有很多生意可以做。

構建正向循環的“用心理論”

聯商網：我發現您對整個商業看得比較透，又有自己的一些思路。前段時間我聽說您也去胖東來走訪？您自己怎么理解東來哥的思想？

李曉軍：對，去跟東來哥做了交流。其實你看他的狀態，那就是我們中國所有創業者未來最想達到的狀態：做我自己內心喜歡的事，一心一意地做自己喜歡的事情。你想買東西就想著，我去胖東來買最起碼不被騙，質量有保證，服務又好。東來哥帶我們去巡店，他的生意都是人山人海。

看到好的一面過后，我們就要思考他為什么好？那很多人說，他發了高工資。我們再更深入思考，你要讓員工，熱情地把這個地方擦干凈、擺放好，是他有一套人性化角度的制度，員工發自內心想干這個事情。他員工的工資在當地可能會乘以兩倍。員工最起碼有90%以上的人發自內心我要感謝與珍惜這份工作。帶來一個好處是什么？是很多人會排著隊想到胖東來面試，優中選優選價值觀一致的人，就非常厲害了。

因為一個企業你收支不平衡的時候，很多人會學出問題，實力不允許，可能你內心是想干這個事情，但實際還沒到時間點。胖東來的生意好，他的毛利可能不高，但他的整體毛利額會很高，然后會把人工成本補足一部分�，F在30年的積累，賣場都是胖東來自己買的了，省下來的這一部分的利潤，又來補到工資額這一塊。就相當于把這幾塊做到后他是一個正向循環：當你做到的時候會越來越好，一個創業企業要長期去積累的一個過程，沒有個十年二十年不要稱自己企業。我們要有敬畏之心，我們還有很多問題，我們要慢慢去做。

李曉軍在胖東來學習回來后的總結

以前我們到處租工廠，我們員工吃飯什么的，要自己去買�，F在我們自己的工廠造起來了，我第一個事情就要把食堂造得最好，讓員工免費吃。你像我們的總部樓，政府支持我們買下來后，辦公環境再把它提升，讓員工感覺很舒服。

所以你看我們創業這么多年，我一分錢投資也沒拿，掙多少錢我投多少錢，把我的員工照顧好，把我們產品做好，把我們客戶服務好，多交稅就非常開心了。所以去了胖東來后發現他做得更開心。這個就是未來，我們所有企業就要干的這個事情，要有長期主義的精神，讓整個的循環先循環起來。

聯商網：大家都看到了胖東來是我們未來的目標，但不代表說我一下子就能一步跨到那里去。

李曉軍：對，在我們公司10周年時，我做了一個叫“藝福堂的用心理論”。后面我們去東來哥那里學習，學完我非常開心。就是我那個用心理論要干的一個事情，有不謀而合的感覺。我們用心去做產品，用心做出來產品是不是更好賣？你用心做的產品，消費者一定有感知，你的交易額是不是更高？你交易額更高的時候，是不是你的利潤更好？員工又更用心，是不是一個正循環？

左邊的話就是交易額會更多，你產生的稅收是不是更多？整個國家的福利會不會更好？那我們老百姓的國家福利，是不是越來越好？所以我在下面寫了一段話：我說用心做事，利于國家、利于行業，更利于個人。