推動家電企業重視終端現場管理的因素主要有以下三方面：

　　1．滿足渠道對促銷支持的要求家電渠道日益集中，特別是在大中型城市，家電連鎖賣場占據了渠道主導地位；同時，家電連鎖行業資源整合集中，形成少數家電專業連鎖寡頭，如國美、蘇寧等，由于家電企業與連鎖賣場采取直供方式，以終端銷售來推動訂單。家電企業為實現新訂單獲取和更多的銷售回款，就必須滿足渠道的要求，為賣場提供“人、財、物”的促銷支持。

　　2．與競爭者在賣場展開促銷競爭家電廠商的銷售渠道日趨集中和同質化，在大中型城市，都主要依賴家電連鎖渠道進行銷售。在賣場，每類家電產品多檔次且每檔次都有眾多的主流品牌進行競爭，導致產品差異性不明顯；展臺位置和樣機形象、現場人員促銷等日益成為體現產品差異性的重要內容。為此，部分家電企業在賣場終端投入大量促銷資源，爭取更多產品銷售。終端促銷競爭的展開，對所有家電企業是難以回避的事實，企業需要重視終端現場管理，以爭取建立促銷優勢。

　　3．對消費者進行專業講解和引導賣場主流品牌集中、同檔次產品多樣化和同質化，使得消費者在更多產品選擇上，需要充分了解更多的產品信息，以進行充分比較，方便決策。隨著產品功能和技術不斷升級，消費者在對產品信息了解上，需要專業人員的進行講解和產品對比。優秀促銷人員的講解和引導，很大程度上能直接影響消費者對產品的信任和認可，推動消費者購買本產品。

　　雖然各家電企業紛紛意識到現場管理的重要性，也投入了一定的促銷資源，但是，部分家電企業終端現場管理仍處于理念階段，還是粗放管理階段，對現場“人、財、物”管理不夠精細。如何使終端精細化管理理念落地，真正實現終端現場集品牌形象展示、產品營銷From EMKT.com.cn與銷售、情報搜集功能于一體，成為企業重要競爭優勢，部分家電企業還需要做很多的改進工作，必須切實將理念轉變為操作細節和業務員的行為。

　　首先，家電企業需要對終端賣場進行細化分級管理，不同等級的商場給予的不同的促銷支持，以實現促銷資源的有效配置，最大化促進終端產品銷售。由于賣場地理位置、賣場面積和區域消費習慣的不同，各賣場銷售額之間的差異會比較大，具體到廠家產品銷售上可能差異會更大一些。因此廠商對于終端賣場的重視程度應有所差異，對銷售貢獻大的或銷售潛力大的賣場應投入更多的促銷資源，以更大程度上推進產品的銷售。

　　其次，終端現場管理要以賣場展臺為工作重心，對“人、財、物”的進行精細化管理，并將責任落實到個人。真正實現終端現場集品牌形象展示、產品營銷與銷售、情報搜集功能于一體，成為體現企業產品差異化的重要競爭優勢，對促銷員進行重點管理以建立穩定而優秀的促銷員團隊促銷員長駐賣場，是廠商與消費者溝通的直接代言人。

　　1、以人為本的管理：優秀的促銷員團隊對于廠家、連鎖商家的銷售提升直接相關。促銷員需要精細化管理，部分家電企業還對促銷員實行分級管理，以利于促銷員團隊建設和穩定。比如國內某著名家電企業促銷員做法是：根據促銷員工齡及銷售能力，把促銷員分為A、B、C三個層級，其中A級促銷員經驗和能力最為優秀，相對優先安排在重要的賣場以推進更多產品銷售，個別突出的可提拔為促銷員培訓講師，協助業務人員對促銷員進行銷售技巧和產品知識的培訓；對于促銷員的招聘和培訓出于成本控制的考慮，大多數廠家都是基于當前賣場展臺需求進行招聘，但倉促招聘往往會招不到合適的促銷員、促銷員素質參差不齊、培訓不到位，最終影響促銷目標的達成。由此，廠家必須根據進場計劃安排，提前招聘促銷員，安排在多個賣場實習、在實習階段。越來越多的家電企業已經把終端信息化做為制勝終端的“秘密武器”，作為廠家的“地面作戰部隊”的促銷員隊伍通過信息化的武裝，快速掌握提交終端產品銷售數據、反饋市場產品終端表現和完成對競爭對手產品的信息反饋，目前促銷員利用手機WAP提交終端數據、信息和照片的方式成為家電連鎖賣場終端新一輪信息化的趨勢。

　　促銷員的考評工作，現在主要是產品業務人員/督導對其銷售業績進行考核，但是為了加強對促銷員的管理，日常也有必要抽查促銷員促銷情況，比如業務人員/督導可通過手機WAP查詢各促銷員在各賣場的促銷數據，并可根據實際情況，對促銷員服裝儀表和服務態度等方面也可做適當檢查并把反饋結果通過手機wap匯報給公司總部，最大程度提高促銷員賣場銷售積極性和主動性。
 
　　2．“財”權需要一定范圍內的下放，以快速應對終端變化隨著各家電企業對于終端現場管理的重視，對于進場、展位選擇很積極，這就需要廠家在展位選擇、展臺制作等涉及的費用方面快速決策，以快速應對其他廠家的競爭。根據調查研究，現在很多廠家終端業務人員沒有費用決策權力，涉及進場、展位、展臺制作、促銷活動等費用決策權力都集中在分公司或者總部，基層業務人員大小費用都需要經過分析、上報、審批多個流程環節來爭取費用發放，效率低下，難以滿足賣場快速應對變化的需要。部分家電企業將“財”權部分下放到基層，如海爾和西門子基層業務人員都被賦予一定范圍內的費用支配權力。其中海爾進場費用談判由工貿經理負責并決策；而產品展位費、展臺制作及維修費用，是由工貿產品總監負責決策和支配；產品促銷政策、價格政策、促銷提成、促銷費用支配等也都是由工貿產品總監依據總部政策，進行決策并下達終端執行�？偛靠己丝傎M用和總銷售額的比例，只要在規定比例內就不會處罰。西門子產品類少，主要是冰洗產品，由辦事處區域經理決策一定范圍內的所有費用，并授權業務員執行。合理的授權加快了廠家在終端應對變化的速度，更好的推進賣場產品銷售。

　　3．“物”要齊全到位，最大程度上支持促銷員銷售工作賣場終端“物”的管理主要涉及到展臺、樣機、宣傳彩頁、POP和促銷贈品的管理。良好的展臺形象、樣機出樣及擺放直接彰顯廠家品牌和形象，以吸引消費者對產品產生興趣而駐留；而宣傳彩頁、POP可為促銷員提供促銷宣傳支持，更好的向消費者宣傳產品和引導；促銷贈品增加促銷員銷售靈活性，更有利于對消費者的消費引導。所以，賣場終端“物”的支持一定要到位，盡可能避免因展臺形象差、樣機空缺、宣傳彩頁缺少、贈品不足等原因造成的目標消費者流失。但是現場也發現，部分廠家展臺的宣傳彩頁明顯不足，甚至沒有宣傳彩頁。宣傳彩頁的不足主要原因在于：彩頁現在由基層營銷部門負責發放，一般由促銷員自行定期領取，而營銷部門出于成本的考慮，一般會控制促銷員的領取數量，這往往會導致多數賣場彩頁不足；而部分促銷員出于控制彩頁的發放，會藏匿彩頁于展臺之外，只有購買意向較強的消費者索要時，才進行發放。但即便有優秀的促銷員講解，消費者也希望有宣傳彩頁對照，以詳細了解產品信息并防止促銷員夸大產品性能的可能。當消費者對意向產品宣傳彩頁索要無果時，一般會感到失望甚至對促銷員產生不信任感，可能會打消產品的購買意向。而且，即便面向一般光顧展臺的消費者提供彩頁，對于產品品牌和形象宣傳也是有益的。所以廠家在宣傳彩頁的提供上，給予終端的支持一定要到位。展臺形象現在主要是促銷員維護，但是對于賣場所有展臺形象的統一性，現在多數廠家沒有專人負責。隨著各家電企業產品類的豐富，需要協調各展臺，以宣傳和維護廠家整體的品牌和形象。個別家電企業設立門店經理負責展臺整體形象管理，取得較好的成效。

　　許許多多的品牌在營銷操作最大的“軟肋”就是終端建設，精細化運作對于品牌制勝終端有著決定性作用，千里之行，始于終端。