近幾年，中國化妝品專賣店渠道的異軍突起和風光無限最為業界所樂道。作為化妝品市場的新增長極，日化專賣店每年以30%的發展速度向前推進，已形成與百貨商場、連鎖超市賣場三分天下有其一的市場新格局。專賣店渠道短時間內造就了一大批化妝品新貴。
　　
　　就象發現了金礦一樣。一時間有千軍萬馬如潮水般涌向專賣店的“大金山”。美容專業線的來了，超市終端的來了，藥妝渠道的來了，百貨渠道的來了，批發流通路線的來了，非本行的閑散資金也來了。原本怡然自樂的專賣店渠道，一不留神也扎堆擁擠了。剛入專賣店圈子的化妝品新兵，一進去就能感到此路的不平坦。專賣店對品牌從來者不拒，到挑三揀四，再到如今橫挑鼻子豎挑眼的態度變化正是市場進入飽和期的明顯證據。

　　盡管專賣店已現飽和相，但畢竟是近幾年新興的渠道。相較百貨店的森嚴壁壘、大超市的割據一方，專賣店的發展離“天花板”還有一段距離。目前專賣店渠道的進入門檻和維持成本遠沒有達到如前二者的“無名無勢者不得入內”的高難境地，專賣店自身在規范性、系統性和計劃性方面還有很長的一段路要走。這一現狀正為新兵們留下了可乘之機。只要對專賣店渠道現狀作深入細致的縱向橫向分析，求活之策即入囊中。

　　任何奇計妙策都必須建立在尊重客觀規律的前提下，也必須具備基本條件方能有計可施。我們知道，在化妝品產品高度大同的現實中，小差異尤顯可貴。所謂人無我有，人有我優，人優我特就是這個道理�；瘖y品新品牌在產品品質、包裝材質、產品外觀和助銷品支持等方面與大品牌、老品牌少有差距的前提下，完全可以通過以下幾個行銷手段的補強來獲得局部的市場優勢，先求各點存活，最終積小勝為大勝而實現成長壯大：

　　一、扁平渠道，多舍利潤

　　渠道層級多，利潤多次分配是目前多數大品牌和老品牌的現況。多數國內知名品牌采用的是廠家—省級代理—專賣店的模式，有些是廠家—地級代理—專賣店。這種模式三次利潤分配，店家也只是獲得行業的平均利潤而已。個別國際知名品牌廠家直接到專賣店，但給店家的利潤很微薄，超厚利潤在廠家。新品牌作為后來者完全可以放手直接與店家合作，減少中間環節，舍出更多利潤給店家，利誘店家重視自己，取得在專賣店的一席之地。畢竟對于專賣店來說，經營知名品牌價格透明度太高，價格敏感，利潤不高，而新品牌往往能讓店家獲得較可觀的隱性利潤，店家當然難于抗拒高利的誘惑。廣東雅麗潔多年來依此方式操作的空前成功，正是此法可行的最好印證。

　　二、自在銷售，不訂任務

　　目前大品牌與專賣店合作的普遍情形是年年給店家壓任務，店家頗多不滿，店家少有話語權，相應的尊重不夠，反抗越來越強烈。2009年個別區域出現了店家以連橫之策抗衡大品牌逼任務的案例。而新品牌對專賣店反正沒有控制力，不如做點順水人情，索性不定那空洞的銷售任務，給店家更多的自主方便，尊重店家，融洽雙方關系，與大品牌形成大反差。同時要讓自己當上店家的籌碼，當店家與大品牌博弈時成為店家的儲備補充力量。若此，反能令店家高看自己。

　　三、服務前移，多派人手

　　專賣店由于是新興的渠道，此時的圈地擴張相對容易。因此，各品牌都一味求快，急著賺快錢，市場運作粗放。知名品牌和代理商慣于實施的市場推廣還是運動式的各類會議。上貨是訂貨會或店主會；促銷是營業培訓會；推廣活動是終端顧客沙龍會；壓任務則有廠家的優秀店主頒獎會和XX慶典會等。會議成了市場營銷的主要手段。人力方面以人數極有限的代理商團隊為主，業務經理、美容客服或中央促銷隊趕集式的周期下店服務。就目前的市場反映來看，普遍是區域廣，店數多，人數少，顧東難顧西，市場維護不及時，終端銷售推動時斷時續，銷售仍以店家自行消化為主。各品牌穩定高產的店并不多。而要實現銷售的穩固，必須把服務做得更細致化和常規化，服務重心必須前移到店。

　　大超市和百貨渠道慣用的固定專人促銷的形式已經在專賣店初露端倪。即使廣告量再大的品牌，如果地面服務粗放也會被其他雜牌終端攔截掉不少銷量。而新品牌完全可以在服務細節和人力支持上堅決前移和下沉到店�？梢远ㄔ落N售標準，達到標準的，1店上1名本地專職銷售人員。有了專人，眾多品牌都做得不夠好的活動執行和會員管理方面將明顯改觀，服務將更加精細和生動，與店老板及店員的客情關系更牢固，使廠方的市場投入更富效率。而本地化的工資待遇和免差旅費等的人力成本還是合理可控的。關鍵是有了大品牌所沒有的定點長期貼柜服務，多了短兵相接的一線戰斗人員。毫不諱言，誰最先成為專賣店渠道的舒蕾式終端攔截者，誰就抓到了專賣店渠道的第二波好行情。

　　四、形象工程，大干快上

　　當年舒蕾針對各類終端售點的閑置半閑置資源大量拿來，創造性地以靈活方式發布其形象廣告。一時間舒蕾的“大紅燈籠”（紅色形象標識）遍掛中國城市的大街小巷，舒蕾竄紅中國。形象工程大獲其利，占先效應極其顯著。

　　今天，化妝品專賣店渠道的狀況極似當年舒蕾時代的基本環境。多數品牌對專賣店終端形象關注重點還集中在店內柜臺上，對于店內外或商圈內的其他空處資源搶奪意識不強，利用率不高，投入手筆不大，缺少整體規劃。或許是市場推動較不費勁的原因吧，就目前這樣稍稍一動，即有豐利到手。對老牌子來說，太勞神費錢的事他們可以先放放。

　　到目前為止，在二三級市場，專賣店渠道終端形象廣告的形式和廣告密度還遠不如百貨店和超市，許多新廣告形式如打燈噴畫、液晶電視、滾動式燈箱、霓虹燈招牌、充氣廣告模特等還未用上。許多的終端空處沒有發布形象廣告。無論是天花地面，無論是門頭內墻，無論是柱子還是櫥窗都有不少閑空之處。而當地廣場、商業街區、車站、公園、住宅小區、街道綠化隔離帶、候車亭、城市入口交通主干道路牌、影劇院都大有閑置資源。

　　而把一級市場超市和百貨的一些終端形象宣傳方式改進復制到專賣店身上的可行性已不需討論，部分先覺者已經大干快上并廣獲其益。有眼光的代理商已經將滾動式燈箱安裝到縣城的專賣店里，大受店家歡迎；有的店家自己的打燈廣告牌密布當地繁華街兩邊的綠化帶上；有的把品牌形象大大的樹立在火車站廣場顯眼處。類似這些，難道不是新品牌最有必要最急需做的嗎？一些專賣店沒有余力或者限于宣傳策劃經驗的不足，巴不得有廠家來幫他共同完善終端形象改造，而能提供此服務的廠家僅需花制作費就占有了售點的宣傳版圖。

　　在基本無需發布費的情況下，僅花制作費而展出了形象，絕對是超值的推廣。把自己做成專賣店的舒蕾，讓你的某色“燈籠”也在每個城市遍地可見，你也就成了當地的名牌。

　　五、創設新獎，名利雙收

　　經歷過許多品牌大大小小各種名目的獎勵酬謝活動，純物品獎勵或純游樂的獎勵如獎車、獎房、獎出國旅游、獎家電及獎珠寶品等已習以為常，刺激作用大不如前。多年的市場競爭使專賣店主開始注重商店自身品牌塑造和形象建設，經營思路上從簡單的生意層面提升到品牌經營和未來發展的層面。而這種對品牌提升的需求越來越強烈和迫切。獎勵活動作為對店家的一種支持，若能適當結合和滿足店家的新需求，將發揮更大的激勵作用。

　　新品牌在資源有限，知名度低下的情況下，完全可以因地制宜地配合店家特殊需要而給予靈活的獎勵支持，這些是規范的大品牌未必能做到的。如獎文藝演出或公益慈善活動。廠家約定店家完成某一銷售任務時，可以在本地送一場以專賣店為主辦的文藝演出或公益慈善活動，以豐富當地人民的精神生活為名目，拉來當地政府及媒體的支持和參與，提高活動規格，造大聲勢，也使活動不落俗套。銷售、激勵、宣傳、文化一舉而共得。

　　發達國家化妝品專賣店的今天或許就是我國化妝品專賣店的明天。新品牌在給店家提供出國游獎勵的時候，若能設計好到別國專賣店交流和參觀那才真是游學二不誤的美事，也是專賣店老板不可多得的機遇，誰不樂此不疲呢？我們的近鄰日本、韓國正是此類好去處�！�

　　獎勵用于宣傳美化店家，一定是店家的意外驚喜。當店家完成銷售任務時，廠家拿出一筆費用請專業機構為店家制作包含店方與廠方合作內容的電視專題片，并付費在當地重點電視臺黃金時段多頻次播出此專題片，同時廠方提供足量的產品以店方的名義把節目主持人化妝品提供權拿到。把有限的獎金做成了無形的大名聲，誰會拒絕？

　　能讓店家多重受益的獎勵自然是最有促動力的獎勵，獎得合宜有時就能四兩拔千斤。

　　只要在未來的行銷中把控好以上幾處關鍵。盡管化妝品專賣店戰場火拚猛烈，化妝品新兵屢遭強敵，但對手的軟肋也不止一處。只要新兵集中火力，以已之長克敵之短，擊其要害，各店擊破，自可全身而保命。