我今天講的題目是“紅海里的藍海”中國高校連鎖超市發(fā)展業(yè)態(tài)分析，這份資料目前國內(nèi)是第一次把它總結(jié)起來。因為是紅海里的藍海”。今天開車來到蘇州，尤其來到蘇州國際博覽中心，發(fā)現(xiàn)果然是一片紅海，會場外面是紅旗飄飄，會場里面是一邊紅色，的確是一個紅海。我是來自一個藍海的人，我想把自己的感受，自己的想法跟同志們交流。

　　要談這個市場，首先要從這副照片談起，因為10年以前，也是199年11月2號，國務(wù)院李嵐清同志帶隊在上海召開了全國高等學(xué)校后勤工作生活改革的會議，這次會議確定了我們原來封閉的市場逐步走向開放，應(yīng)該講，全國高校后勤生活改革在我們中國的教育史上是一件驚天動地的事，因為原來我們的計劃經(jīng)濟的時代，我們的高校后勤是計劃經(jīng)濟下的產(chǎn)物，是封閉式的不開放的，1999年11月2號會議以后，開了長達10年的高校改革的序幕，10年過去了，很多關(guān)心我們的朋友，包括今天可能在座的朋友中間也有可能和上海后勤公司主業(yè)務(wù)的企業(yè)家，大家都在關(guān)心，10年過去了改革怎么樣，改革是否有成效，改革是否還再繼續(xù)？這不光是朋友，也是每一個大學(xué)生的家長和有識之士共同關(guān)系的話題，所以我想，接下來就利用大概半個多小時的時間，給大家談一下我們高校連鎖超市的辦的企業(yè)和規(guī)劃。

　　一、神秘的高校后勤服務(wù)市場。

　　李總跟我說是紅海里的藍海，藍海對紅海里面的人來講肯定是神秘的。為什么說“紅海里的藍海”。李總長期關(guān)注這個市場，他把這個市場定型定為藍海，為什么定為藍海？我想因為全球經(jīng)濟一體化，應(yīng)該說，市場競爭非常激烈，達到了白熱化的程度，應(yīng)該講，連海水都變紅了，那么，我們高校這塊市場，它是一塊唯一沒有納入全球經(jīng)濟一體化的市場，也就是海里邊的話也紅海，但是還有一塊沒有開放，這就是藍海。

　　另外一個點，好多家長，也有好多朋友來到我們大學(xué)，不管是到北大、清華到上海的復(fù)旦交大，同濟，說現(xiàn)在最紀(jì)要的文革以前是人事檔案，現(xiàn)在不是圖書館，也不是人事檔案，而是學(xué)校的食堂，是我們學(xué)生的公寓，現(xiàn)在尤其是青年奧運會以后，全國所有的高校，所有高校的食堂，尤其是你沒有通行證，你沒有領(lǐng)導(dǎo)帶路你是走不進去的，因為這個地方太紀(jì)要，太重要了，因為我們辦的是全世界最大的食堂，一個食堂少則幾千人，多則上萬人，如果有人拿著什么東西進去的話，這是驚天動地的事。高校的餐飲市場也包含了學(xué)生公寓，我們都是封閉式的操作，但是對外不說，內(nèi)進外縮。

　　這個市場某種程度講，還不是完全開放的服務(wù)市場，為什么不開放？因為這塊市場目前還帶有一些公益性的性質(zhì)，上海有很多企業(yè)，比如到雙江(音)大學(xué)城開食堂，包括藍色集團等，都是很有名的企業(yè)，他們覺得這里不大好開，重要的是處理不好公益性跟市場性之間的矛盾關(guān)系，但是反過來講，我講我們這塊藍海又是這10年中間比社會上任何市場發(fā)展是最快的一塊市場。這塊市場的發(fā)展，它是飛速發(fā)展，大家看看，我們這塊市場這10年中間有多大變化？這塊市場在1998年，我們的招生規(guī)模是108.4萬，當(dāng)時高考的大概錄取率是7.7%，到了2009年，我們今年的招生總數(shù)教育部已經(jīng)公布了，是629萬，下個月馬上高考，這個數(shù)字應(yīng)該講，是增長非常快的。10年中間平均增長14.7%，09年招生處，與98年的數(shù)字相比增長了將近6倍，這個飛速的發(fā)展，也預(yù)示著中國高等教育實現(xiàn)了從經(jīng)營教育轉(zhuǎn)化為平民教育，以前是上不大學(xué)，現(xiàn)在都能上了。

　　李嵐清同志也是這10年中間，大學(xué)擴張領(lǐng)軍人物，他也回憶了一下，因為最近對我們高校擴張有一點非議，社會上在網(wǎng)上，感覺到今年的大學(xué)生就業(yè)比較難，都認(rèn)為是擴張闖的禍，我這里講一下，這種說法是缺乏依據(jù)的，李嵐清同志回憶10年以前擴張的原因，有四個方面：

　　第一、人才的需要。因為經(jīng)濟社會，10年已經(jīng)進入快速的發(fā)展，必須要大學(xué)生。

　　第二、群眾愿望。那個時候，我不知道有沒有同志看過有一個新的電影叫《高考1977》，這里有一個數(shù)字，因為我是參加那屆考試的，我看了一下，其中當(dāng)年參加高考的570萬，錄取是27萬，錄取率不到5%，那時候是經(jīng)營教育，那個時候進大學(xué)很難，現(xiàn)在是多少呢？我們的高考錄取率上海本市的已經(jīng)超過了75%，100個高中生，你參加高考75個人都能進大學(xué)。而且包括民辦跟其他各類大學(xué)都達到70%多。所以引發(fā)了整個教育的應(yīng)試教育。10年以后，這個瓶頸已經(jīng)打開了，所以擴招也是當(dāng)當(dāng)年老百姓一致的要求，說什么東西都能買到了，就是大學(xué)的畢業(yè)證書買不大。

　　第三、擴大內(nèi)需。97年，亞洲金融風(fēng)暴，經(jīng)濟衰退，當(dāng)時也是要擴大內(nèi)需，這也是一個措施。

　　第四、素質(zhì)教育。因為我們中國有13億人口，我們的文化方方面面的國民素質(zhì)，實際上與現(xiàn)代化國家比還是有很大的差距，所以李嵐清同志當(dāng)年走南創(chuàng)北，到處呼吁一定要擴招，要提高我們的國民素質(zhì)。

　　(PPT)這兩副照片是他來我們學(xué)校視察學(xué)生公寓的時候拍的。

　　社會上有人說大學(xué)生就業(yè)問題特別難，都是擴招惹的禍。有一定的依據(jù)，但是不完整。比如我們通過擴招增加了500萬的大學(xué)生/每年，的確是消減了低端勞動力的供給。增加了中端勞動力的供給。主要是受金融危機影響，尤其是外資企業(yè)月工量大副減少。但是這里面，這個原因也是其次的，根本的原因是我們國家的經(jīng)濟還不夠強大，我們的現(xiàn)代業(yè)，第三產(chǎn)業(yè)發(fā)展還不夠充分。

　　這里面有一個數(shù)字，我相信大家會支持?jǐn)U招，大學(xué)還要發(fā)展，因為我們這個數(shù)字是05年，有人做了一個統(tǒng)計，05年的時候，有1萬人中間，上過大學(xué)的，美國1萬人中間是520人，加拿大是580人，韓國是571人，中國絕大多數(shù)是農(nóng)民，中國只有120人，所以我們認(rèn)為中國要強調(diào)，中國的經(jīng)濟要上去，我們中國的高等教育必須普及化，平民化還將以4%的年增長率繼續(xù)推進。

　　目前我們?nèi)珖咝Ｔ谛５拇髮W(xué)生，初步統(tǒng)計，全日制在校大學(xué)生有2200萬各類高校2000多所，我服務(wù)的主要是公辦學(xué)校。

　　我們后勤服務(wù)市場主要的是解決學(xué)生的吃、住、用。從吃的方面，大概一個學(xué)生，我們現(xiàn)在也做過一些統(tǒng)計，男生在上海的大學(xué)里讀書，每天的伙食費是11.5元，一年是3千元，2200萬，每人3千，有660億。住宿費1500人，也有人住的差一點，1200，當(dāng)然加上洗澡等的1500是要的，這塊加起來330億。還有用的每人1000元，這樣是220億，這樣統(tǒng)算下來，每年是1200多億。

　　這是我想講的第一個方面。

　　二、啟動全國高校后勤社會改革的上海高校后勤服務(wù)股份有限公司，我是這個學(xué)校的總經(jīng)理，我們這個改革是在政府的指導(dǎo)下開展的，我們得到了三個方面的支持：

　　1、政府的支持，包括我們公司的成立，揭牌都是在上海市委市政府的領(lǐng)導(dǎo)、直接關(guān)心、指導(dǎo)、到場的情況下辦的。當(dāng)時的市委市副書記都來講話，也包括揭牌。

　　2、公司是政府指導(dǎo)下開展的高校后勤社會化改革的產(chǎn)物。

　　上海的藍海里面，當(dāng)時有40所高校，有復(fù)旦、同濟、交大、華師大、一共40所高校，按照市委市政府的設(shè)想，把大學(xué)共同投資，我們當(dāng)時投資3千萬，40所高校大家出錢，這樣一來，有一個好的生產(chǎn)關(guān)系，因為所有的不管是復(fù)旦、交大、同濟，所有的副校長都是我們公司的股東，我到每一所學(xué)校去，吃也好，用也好，有問題的時候找他們校長，比如我到復(fù)旦去，我說王校長我是你的子公司，你們學(xué)校里面的吃、住、用方面，按照我們公司章程，應(yīng)該市場一體化，這樣一來，我們公司10年來，各個學(xué)校都是非常支持的。為什么呢？我們這個公司目前在全國來講屬于辦成功的，但是兄弟省市很多也學(xué)我們的經(jīng)驗，但是最后也沒有辦成。所以社會上流行一句話，“上海經(jīng)驗好，就是學(xué)不了。”

　　還有一個是稅收政策，假如有合作者愿意跟我們一起合作，只要直接為學(xué)生的餐飲、學(xué)生的住宿服務(wù)的是免稅的，當(dāng)然只免所得稅，不免營業(yè)稅。

　　我們股份公司做的十幾年，一共辦了將近20個子公司，但是辦了十幾年以后，我發(fā)覺我們能夠做大的只有4個，我們分析了一下這4個，這個還是我們的主營業(yè)務(wù)，歸納為3+1：我們的業(yè)態(tài)主要是吃住用，其中有三個子公司，還有個中心，我們的吃，主要是面對上海目前有56萬大學(xué)生，每天的吃飯，里面配套的有兩項，一項我們辦了一個主副食品的中心，年配送額2億，在上海50多萬大學(xué)生的餐飲市場上，我們配送的這些不是全部，大概占了大中買賣主市場的35%—40%。基本上各個大學(xué)的他們吃的肉、米、油、也包括了蔬菜，每天我們都配送。這個配送也有一個發(fā)展的過程，剛開始的時候，各個學(xué)校都認(rèn)為要便宜，但是到03年以后，主要不是便宜了，主要是安全，因為吃菜，有農(nóng)藥的殘留含量，吃肉有瘦肉精，誰也不定，所以大家認(rèn)為到配送中心統(tǒng)一采購，我們買肉、買菜也好，都可以當(dāng)場檢測，確保安全。到了06年以后，我們國家的物價波動非常大，在波動大的情況下，各類學(xué)校又發(fā)覺，不光價格便宜，確保安全，還要確保供給，有時候買不到了，因為我們公司參加了上海市的政府儲備，現(xiàn)在每天在上海的倉庫里面肉2千噸，糧食都有儲備。另外我們辦的是餐飲公司，我們餐飲公司因為這個市場我們主要在城市外面，松江大學(xué)城，南匯大學(xué)城，因為原來老的都有原來的后勤辦的食堂，我們?yōu)榱朔乐惯@方面的沖突，所以大家都有分工。

　　還有一個是住，這個時間里面，變化最大的是住，比如我讀大學(xué)的時候，七八十年代的時候，所有全國的大學(xué)都是7、8人住一個房間，現(xiàn)在不光是上海，全國高校學(xué)校本科生4個人一間，碩士生兩個人一間，博士生一個人一間。所以高等教育當(dāng)年的瓶頸，李嵐清同志講，高等教育發(fā)展的瓶頸是后勤，現(xiàn)在的瓶頸打破了。

　　(PPT)這幾個照片，一個是我們的學(xué)生食堂，當(dāng)然，因為還在排隊，為什么還要排隊？我們學(xué)校里面，鈴聲一響，幾千人，幾萬人涌去了肯定要排隊。

　　(PPT)另外學(xué)生公寓，上面是睡的，下面是可以看書、上網(wǎng)的。

　　教育部原來的副部長張部長，到我們公司來看我們的床上用品跟學(xué)生公寓的招投標(biāo)情況。

　　在政府的指導(dǎo)下，支持下，在各個學(xué)校大力的支持下，我們公司的業(yè)務(wù)年年在擴展，營業(yè)總額年年在提高。98年的時候只有做了4700萬的業(yè)務(wù)，到08年我們已經(jīng)做到5.3億。

　　我們這個市場歸類一下三級化。第一級是市場部大，批量大。上海零售業(yè)大概的年總的營業(yè)額2400多億，這里資助2億，這個量不大，但是批量大的肯定是我們，比如說我一次性下訂單，購買床上用品一般在1千萬到5千萬。第二句話叫檔次不高，要求高。看我們的學(xué)校里面，吃也好，住也好，什么都要便宜，這樣反過來我們的檔次就不高，比如我們吃的米，我們要買隔年的，09年我要買08、07年的，因為之前的米水分不高，學(xué)生吃得飽。你到我們食堂里面看看，比如一個大排，我們的售價現(xiàn)在最低是1.8元，也就是說這塊肉在成本價下邊。

　　第三句話是態(tài)度不好，信譽好。我們供應(yīng)商朋友說你手下的朋友態(tài)度不好，這個態(tài)度不好是我們對供應(yīng)商比較挑剔，但是我告訴他，我這里有一條，信譽好，我們從來不欠錢。

　　(PPT)下面兩張照片是當(dāng)年副書記跟副市長，包括現(xiàn)在的上海市委副書記幫我們揭牌。

　　這個是教育超市的營業(yè)情況跟貨架情況。

　　三、上海教育超市的經(jīng)營之道。

　　因為我是整個股份公司也包括了教育超市的籌建工作，我又擔(dān)任教育超市的董事長，這10年來，我跟我的總經(jīng)理制訂了一個經(jīng)營理念，就是瞄準(zhǔn)三大目標(biāo)棄而不舍。看看電影許三多，不拋棄不放棄，堅持住。我們?nèi)竽繕?biāo)：

　　1、辦出規(guī)模：借勢擴張，用足政策。

　　穩(wěn)步發(fā)展，量力而行。

　　在圍墻里發(fā)展市場，做自己熟悉的市場。

　　他認(rèn)為，只要你們校長同意打破圍墻，辦后勤模式，錢就會來，所以他當(dāng)時講，首先要把校園里的小商店連鎖起來，要把全市高校學(xué)生吃、用的物資統(tǒng)一配送，他當(dāng)時講，我們上海后勤改革首先要把配貨中心辦起來，把教育超市起來，在這樣的背景下我們辦起了教育超市。我跟在座的企業(yè)家比，我們是小企業(yè)，我們有156家門店，主要有下面兩個原因。一個我們感覺到要做自己力所能及的事，我們要量力而行。第二個，我們的教育超市很多朋友介紹給我，淮海路，南京路上有很多門面房，去不去？我們的教育超市離不開老師，學(xué)生，我們在圍墻里面辦超市，所以同志們，你們放心，我跟你們不競爭，你們是紅海，我是藍海。

　　2、辦出特色：每個商業(yè)企業(yè)要有自己特點，特色，不斷的創(chuàng)新，我們辦出特色，主要體現(xiàn)在三個方面：

　　商品特色，貼近學(xué)生生活。我們學(xué)校里面學(xué)校需求的東西多，比如說飲料、方便面，學(xué)習(xí)用品，學(xué)生常用的這些東西，超市里有，可能我們不賣香煙，不賣老酒，跟大家不一樣，所以我們不賣，以育人為主。

　　服務(wù)特色，方便學(xué)生生活。比如我教育超市買了很多畢業(yè)的禮物，比如說學(xué)士服、碩士服、博士服、我買了以后，哪里有畢業(yè)，我們就放到哪個店，租給學(xué)生穿一次，所以我們出租也是有服務(wù)。另外，比如我在某家門店買幾個自行車的打氣筒，他們是騎車的，我們?yōu)榱朔奖悖阉械拇壬萍遥l(fā)到我們的教育超市，你要捐款了，就放到里邊，今年很多同學(xué)說，一周年了，我們捐衣服，就把捐物箱放到超市。

　　管理特色，以學(xué)生為本。科學(xué)發(fā)展觀是以人為本，我們是為學(xué)生服務(wù)的，我們以學(xué)生為本，這里面其中有一點特殊的，我們的教育超市我都設(shè)立了勤工助學(xué)的崗位，讓學(xué)生參與我們超市日常管理，這樣能夠讓我們的工作人員跟學(xué)生之間貼得更近。

　　3、辦出效益：堅持公益性，主營不贏利。我從98年第一任總經(jīng)理上馬我跟他說，所有的門店你管，但是你不能贏利，主營不贏利，不贏利企業(yè)怎么活？我們用的第二句話。

　　依托市場優(yōu)勢，堤內(nèi)損失提外補。因為我已經(jīng)跟可口可樂簽了一張協(xié)議，這張協(xié)議我每辦一個店，給可口可樂發(fā)一個宣傳片，可口可樂宣傳廣告給他，他要幫我做整個招牌，然后每個店每年貼我25000元，我辦10個店有25萬，我教育總投資只有500萬，08年，光可口可樂給我的廣告收入將近300萬。另外超市里面，可口可樂為什么愿意付這個錢，因為我們只賣可口可樂，不賣百事可樂。

　　爭取政策支持，取得優(yōu)惠條件。比如有的學(xué)校說只要你把價格降下來，給我5毛，1塊也可以，1.5元也可以，有的學(xué)校的校長我給他付水電費他還不要，說你們的員工很辛苦，我就不要了。

　　這幾年我們教育超市門店越辦越多，營業(yè)額年年在創(chuàng)新高，從98年的10家發(fā)展到現(xiàn)在的150家。

　　另一方面，因為聽李總說，在座的還有地產(chǎn)商，我在地產(chǎn)商的朋友里面學(xué)了一點，我辦了自己的教育超市，沒有自己的倉庫，沒有自己的物流，曾經(jīng)吃了很多虧，我在吳中路那里借了人家倉庫，在6月份把我倉庫里的貨連續(xù)兩年每次損失2萬塊，后來我在寶山買了一塊地，我們投資了一個物流基地，也奠定了我們的發(fā)展基礎(chǔ)。買地以后，這塊地現(xiàn)在的資產(chǎn)，當(dāng)年買的時候22.5萬，現(xiàn)在已經(jīng)七八十萬，旁邊的馬路造商品房的已經(jīng)到了200多萬/畝，我們的領(lǐng)導(dǎo)看了覺得很開心，說你的資產(chǎn)已經(jīng)翻了一番。

　　我們的教育超市商店比較多，而且在各個學(xué)校里面，配送成本很大，尤其供應(yīng)商它的量不是很大，他也感覺難度非常大，成本非常大，所以我們有了物流基地，寧愿把毛利降下來，3%，5%，7%，8%都有，所以我們贏得了配送的利潤。

　　另一方面，我們造了房子用不完，一個是5層樓的辦公大樓，還有倉儲，這些用不完的辦公樓租出去，現(xiàn)在房租也可以。

　　總的來講，我們教育超市創(chuàng)辦中間有幾條體會：

　　第一、適者生存。

　　①適應(yīng)學(xué)生作息，確定開放時間。

　　②貼近三點一線，方便學(xué)生選購。

　　③掌握學(xué)生心理，定價比華聯(lián)超市略低。

　　④小偷不算偷，以育人為本。

　　第二、不拘一格。

　　①大小不一是門店選址的無奈選擇。

　　我們門店1200方跟50方，沒有辦法辦成標(biāo)準(zhǔn)店，現(xiàn)在新的大學(xué)里面，可能一般設(shè)計了一個商場，比較寬敞明亮，在學(xué)校里面，是寸金寸土，校長給你200平方米的地方，不管在那里，拿到就是錢，拿到就是市場，你拿到就是了，你不要去管他。像復(fù)旦大學(xué)、交通大學(xué)你能進得去嗎？一般的都進不去的。

　　②商品不同是適應(yīng)客戶需求特點。

　　③越是邊遠越是要辦。

　　一方面是支持教育，另一方面，我們也感覺到越是辦在郊區(qū)的學(xué)校，商店辦一個進去，生意好得不得了，因為只有一家，學(xué)生走到外面去，什么都看不到，消費都在學(xué)校里面，這個我們感覺到不拘一格，能夠辦進去就好。

　　第三、告別野路子。

　　我們不是搞商業(yè)零售，商業(yè)零售也是專家來搞，我們是外行，這幾年我們想辦法提醒自己，要慢慢的從外行進入內(nèi)行，所以我們有這樣三種思想：

　　①從無到有，從小到大，從外行到內(nèi)行。把我們的事業(yè)越做越大。

　　②社會化、企業(yè)化、專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化。

　　③數(shù)量—質(zhì)量—品牌。

　　第四、處理好三個關(guān)系：

　　①公益性—贏利性。

　　②小生意—大市場。

　　③教育屬性(服務(wù)講育人)—市場屬性(管理講效益)。

　　四、中國高校連鎖超市的發(fā)展趨勢。

　　因為我又兼了中國高校商貿(mào)管理部的主任，教育部的領(lǐng)導(dǎo)對我們給予很大的希望，希望我們上海和全國的市場聯(lián)系起來，這塊市場有2200萬學(xué)生，目前我們有部分是教育超市，還有更多的叫校園商店，有各種各樣的人去辦，有4000多所，分散在我們的校園里面，我們怎么辦？我們的思考有三條：

　　(PPT)，這里面其中有一位是李總裁，他是我們的專家主任，這是05年的時候。

　　1、長三角聯(lián)合采購。

　　①長三角是全國經(jīng)濟最發(fā)達的地區(qū)，也是教育資源最豐富的地區(qū)，200多所高校，有300萬大學(xué)生，現(xiàn)有教育超市300多家。

　　②生產(chǎn)力決定生產(chǎn)關(guān)系，長三角聯(lián)合符合國務(wù)院長三角聯(lián)合發(fā)展的國策，江浙滬人又最具有全球經(jīng)濟一體化的市場經(jīng)濟理念。

　　③長三角獨特的地理位置發(fā)達的交通網(wǎng)，眾多的供應(yīng)商，最具聯(lián)合采購的條件，因此，目前正在試營運。

　　2、“百千工程”的標(biāo)準(zhǔn)化之路。

　　所謂百千工程就是在全國4000多家校園商店中，制訂統(tǒng)一的門店運營標(biāo)準(zhǔn)，供大家參照建設(shè)，在建設(shè)的3—5年過程中，好中選優(yōu)，在硬件、軟件及運營效果最好的門店中，挑選100個門店作為全國教育超市樣板店，起典范和榜樣作用。另外，將達標(biāo)的門店授予“達標(biāo)門店”的銅牌，以此推動4000家教育超市朝統(tǒng)一的門店運營標(biāo)準(zhǔn)靠攏，為提升教育超市的管理水平上新臺階創(chuàng)造條件。

　　(PPT)這個是去年在華中科技大學(xué)掛的第一塊牌。

　　3、組建中國教育超市集團。

　　目前，只是商專部的設(shè)想，條件尚不成熟，聯(lián)采工作和標(biāo)準(zhǔn)門店建設(shè)實施一段時間后，機遇一定會到來，世上無難事，只要肯登攀。

　　今天有那么多空位子，但是還有那么多朋友在聽我講，我非常的感謝！我也歡迎專家朋友幫助出謀劃策，歡迎朋友加盟合作，希望企業(yè)家朋友有意的話可以跟我們加強聯(lián)系，加強合作，讓高校連鎖超市在科學(xué)發(fā)展觀的指引下，又好又快的發(fā)展，成為中國零售行業(yè)中在星光璀璨的天空中的又一顆新星。謝謝大家！
　　（聯(lián)商網(wǎng)現(xiàn)場報道）