除了特價、買贈、打折外還有沒有更好的促銷方法？如何快速、有效的提升銷售？這不單單是超市、賣場、連鎖專賣店面臨的困境，已然成為汽車美容連鎖店運營的痼疾。　　
　　
　　當前金融危機不斷加劇，對各行業的影響日益顯現，雖然，一些快消品由于是生活必需品，不像耐用品、股票證券、房地產、外貿等受到的影響那么明顯，但由于購買力和需求的制約依然出現了“旺季不旺”的不利局面。雖說中國目前汽車保有量巨大，短時間不會出現顯著影響，但從較長時間段來看，汽車美容行業也不可能置身“金融危機”之外。　　

　　現就汽車美容專賣店如何提升銷售談談筆者幾點粗淺看法。筆者將重點從營銷From EMKT.com.cn管理的角度來談談汽車美容專賣店的運營和管理。　　

　　當前，汽車美容專賣店有哪些問題呢？換句話說，目前問題所表現出來的現象是什么？然后我們才能由表及里，看到本質，發現解決之道。

　　問題1：銷量不見增長，利潤大幅下滑

　　問題2：客戶很多，消費很少

　　問題3：老項目利潤少，新項目不知道怎么推？

　　問題4：裝飾業務下滑厲害，連鎖管理薄弱　　

　　這些問題的核心是什么？我們看到，這其實還是銷售以及銷售管理的問題。　　

　　那么，要解決銷量以及管理的問題，我們必須要進行認真、仔細的分析，也就是說銷售管理在哪出了問題？簡單的說，應該是銷售乏力問題。那么，銷量的提升依靠什么？換句話說：銷量提升有哪幾方面我們要考慮？

　　通常銷量的提升有以下三種方法：　　

　　（這里不談品牌板塊，其實線上品牌塑造一直是核心的內容之一）

　　第一：改變營銷策略、第二：降低單位成本、第三：改變銷售策略

　　對于第一種方法：包含了三方面的內容，首先產品本身的開發，有沒有競爭力、有沒有獨特的利益點，這是競爭的基礎，對于汽車美容行業來說，產品是通過服務來體現和增值的，要塑造強勢的“產品＋服務”模式；其次是口碑傳播，可以歸結到品牌和消費者溝通上，這里不作詳述；再次是市場開發的模式，即采用何種渠道和管理模式。　　

　　對于第二種方法：要從分銷系統、生產系統和原材料來分析，這塊和銷售相對獨立，不再詳述。而且在短期之內也很難實現革新。　　

　　對于第三種方法：就涉及到盈利模式、銷售團隊和推廣（產品組合、促銷推廣組合），想快速提升銷量而且能夠高效實施的也就是要改變“銷售策略”。　　

　　好了，搞清了思路，下面我們就詳細談談如何有效提升專賣店的銷量？　　

　　提升專賣店形象　　

　　形象是臉面。是企業或店面對顧客的第一印象，也是對顧客的一種承諾（一定要突出服務價值的增值）。主要包括三個內容，首先，打造專賣店招牌。店外形象吸引消費者關注，是將消費者引入店中的關鍵所在，重視店外形象的巨大威力；通過建立新的店頭形象，明確傳遞產品價值感；醒目的店頭形象與競爭品牌建立差異化優勢；其次，如果是加盟商一定要考察實力，選擇優勢的合作伙伴，簡單的說就是要具備運營經驗、網點輻射能力，市場開發能力和資金實力。再次，終端選址。無論怎么說，位置都將是非常關鍵的因素。體現在以下五大標準：交通便利性、充足的人流量、商圈性質良好、依靠好的“鄰居”、造就高端形象。　

　　產品及產品組合　　

　　要做到有效商品的構成，達到銷售的目的，必須合理的配貨及組合，“由形象產品、利潤產品、走量產品、阻擊產品”形成一個合理的商品群。目前，汽車美容行業產品以及產品組合是存在很多問題的。突出的表現是：新老產品脫節嚴重，老產品沒錢賺，新產品跟不上，或者由于價格高昂，曲高和寡。如果是連鎖店總部，則總部對分店特別是加盟店培訓、支持很少，很多加盟商埋怨：總部只是在賣產品給我們。

　　形象產品圈定消費者：為刺激消費購買欲望的重點推薦產品，帶動整體銷售的戰略性特選產品。

　　占利產品獲得最大利潤：主打銷售帶動利潤的產品，同時也是具有競爭力的產品。　　

　　走量產品擴大占有率：產品自身沒有特別優勢，通過走量來獲得利潤，提升影響力。　　

　　阻擊產品攔截消費者：陪襯出主力產品的優點，成為顧客購買時的比較對象；既可以使產品更加豐富，不會產生單調感，同時也起到刺激顧客購買的欲望，對顧問進行攔截。合理的商品配貨結構應符合：

　　１、適合顧客對商品的選擇

　　２、適應地區特點和經營條件

　　３、保持顧客需要

　　４、實現商品銷售規模和經濟效益

　　產品展示及生動化

　　良好的展示才有良好的銷售，良好的展示本身就是促銷，良好的展示宣傳了良好的產品形象、品牌形象、公司形象。

　　主要體現在兩方面，規范化和生動化。　　

　　規范化：顯眼、易于拿取、引人注目。規范的標準是：簡單化、標準化、專業化。　　

　　生動化：提高價值感、提高新鮮度、異形陳列。加強店內的整體好感，使賣場氣氛活性化，增加商品回轉。刺激消費者沖動性地購買。在感召力上形成優勢，達成行銷活動的整　　體功能增加商品利潤。

　　聯系在一起可以分為：產品展示區、產品陳列區、產品形象區、品牌形象區。　　

　　當然有條件還可以做一個體驗區。增強體驗感，便于現場的互動。

　　總的來說要做到：劇情化＋關系化＋趣味化　　

　　終端媒體化　　

　　作為汽車美容專賣店，最好的宣傳平臺之一是終端本身。怎么合理的利用空間，做到整體協調一致的包裝，并在局部突出重點和關鍵點。媒體化是展示產品、品牌、企業最佳形象與信息提供消費者需求的直接第一手資料，并提供消費者需求信息為消費決策作為依據；對消費形成拉力作用有助于客戶關系的形成，穩定客戶群。　　

　　媒體化的途徑：產品陳列與展示、生動化；店內宣傳物、店面宣傳物、焦點宣傳組合、店外環境營造、促銷禮品及其它市場工具、人員。　　

　　終端價值促銷（服務價值化）　　

　　第一，價值促銷：通過終端專業感的說辭與專業服務形成價值促銷力。這是一個品牌競爭的時代，物美價廉的產品并不好賣；假如沒有價值輸出，即便是“千里馬”也可能當成“小毛驢”來賣。

　　單店推行 “價值促銷”：消費者是價值最大化者，單店要為消費者提供最大、最多、最好的價值（產品與服務），由“專業感”到“價值感”的轉變，由了解（顧問式講解）到信任（專家證言、消費者證言）最后到體驗（現場試穿、互動）。1看――2試――3互動。

　　第二，價值服務：微笑（smile）迅速（speed）誠懇（sincerity）靈巧（smart）研究（study）。　　

　　顧客離店管理　　

　　如何與離店客戶溝通，將產品持繼賣給老客戶？這是非常關鍵的，開發一個新客戶的難度遠遠大于維護一個老客戶的難度，為其投入的時間，人、財、物等也會耗時、耗資巨大，這個道理是不用贅述的了。　　

　　抓住售后的離店溝通。形成會員管理系統；舉辦定期會員活動；利用CRM客戶關系管理系統進行精確營銷。這些目前都有專業的軟年來進行，相信并不難，難的是利用平臺進行一些對顧客和公司都有意義和價值的活動，吸引并穩定顧客。　　

　　售后信息化管理。售后信息化管理不及時、不準確、會浪費和占用大量成本，最直接影響到銷售和訂貨。主要三大塊：銷售數據、競爭情報、消費者信息。通過終端信息化管理有效改進成本和營運效率；同時可根據售后分析知道消費需求與市場形勢，制定科學合理的銷售補貨比例，形成計劃配貨而不是隨機配貨。　　

　　整合資源　　

　　內部資源整合：包括產品培訓、銷售技巧培訓、產品陳列生動化、維護、服務、有效溝通等各種問題。整合內部資源建立體驗店，塑造體驗的氛圍和“情節”。　　

　　外部資源整合：整合各種事件、話題資源或自己制造話題、事件進行營銷，擴大影響力提升銷量，關鍵是在目標群體內造成口碑傳播的效應。　　

　　前面已經提到，汽車美容連鎖店要進行產品（品牌）＋服務的模式轉變，此時，產品及產品組合是基礎是手段，而不是目的，這個是基于銷售管理的角度提出來的。從長遠來看，汽車美容連鎖店要走的是一條“服務品牌”塑造之路，將產品轉化為品牌，將品牌聯系或根植于服務之中。筆者認為，到了這個時候，就不再是賣產品，而是提供給顧客以最高的價值，并將價值最大化。　　

　　世界上不變的是變化，改變就有可能！汽車美容連鎖店亦如此。