現(xiàn)象一：OTC企業(yè)的KA連鎖經(jīng)理在與連鎖藥店談判溝通合作時，如果客情關(guān)系好，項目談判就非常輕松，合作很快達(dá)成;一旦連鎖客情關(guān)系不好，談判溝通隨即變得艱難，條款死板，不容一絲改動。

　　現(xiàn)象二：目前對于品牌OTC企業(yè)來說，維價工作是連鎖合作談判的重要組成部分。但往往有部分“難纏”的連鎖藥店，在談判時以底價吸引顧客為由，把終端維價工作當(dāng)成趁機(jī)對廠商大撈一把的機(jī)會。要么完全不合作，要么借機(jī)漫天要價。

　　現(xiàn)象三：KA經(jīng)理與連鎖雙方對工商合作基礎(chǔ)無法達(dá)成共識，這種工作氛圍所導(dǎo)致的工商合作就是條款和項目的公事公辦，彼此間談判進(jìn)程偏長。

　　現(xiàn)象四： KA經(jīng)理在與連鎖合作談判時，與之溝通交談的人員很多，卻始終沒有人可以拍板確定，一拖再拖，延誤時間。

　　之所以會發(fā)生以上四種困境，原因在于連鎖合作談判進(jìn)展是否順利的兩個關(guān)鍵因素被大家忽略：一是能否找對人談判溝通;二是談判前的準(zhǔn)備工作是否到位。

　　尋找關(guān)鍵談判人員非常重要，接待你的基層人員就是最好的途徑，說服他給你引見關(guān)鍵的主事領(lǐng)導(dǎo)非常重要，可以快速進(jìn)入實質(zhì)性的談判溝通階段。

　　再有，合作談判溝通之前的準(zhǔn)備功課要做足，根據(jù)談判可能出現(xiàn)的問題，準(zhǔn)備好不同條款的合作協(xié)議，并設(shè)計好談判溝通的項目框架，具體內(nèi)容要牢記在自己的腦子里，隨時填寫。

　　另外，連鎖藥店在醫(yī)藥行業(yè)中應(yīng)該是工作內(nèi)容最繁瑣的行業(yè)之一，工作瑣碎、乏味、時間長而壓力較大，這種工作狀況決定了他們的性格趨向。因此，我們建議OTC企業(yè)的KA經(jīng)理，在談判合作時要保持一種理解和平和的心態(tài)，注意觀察對方的情緒和心情，察言觀色，選擇合適的時機(jī)進(jìn)行溝通。此外，充分了解連鎖談判代表的工作狀況和時間規(guī)律是非常必要的，不要選擇別人最忙的時間去溝通。同時，需要培養(yǎng)自身的耐心和毅力，臉皮要厚但不失禮儀。

　　在連鎖合作談判彼此間達(dá)成一致意向后，協(xié)議簽訂，執(zhí)行單下達(dá)都是后續(xù)的工作，這里要提醒的是，并非協(xié)議簽訂后就萬事大吉。接下來的OTC代表門店跟進(jìn)和督促執(zhí)行非常關(guān)鍵，針對OTC企業(yè)連鎖藥店執(zhí)行力的評判和評估，是決定OTC代表終端拜訪工作時間分配的關(guān)鍵所在。同時，還要注重連鎖藥店各門店店長客情關(guān)系的維護(hù)工作。保證連鎖門店執(zhí)行到位，門店店長的重要性不能忽視。
　　（醫(yī)藥經(jīng)濟(jì)報 楊澤）