編者按：近段時間，網上一系列的口舌之爭，讓藥店聯盟再次被推到風口浪尖。聯盟究竟怎么了?本報記者隨即對幾大區域聯盟進行了走訪。記者發現，更多的區域聯盟在實實在在做事，為突圍新醫改沖擊，他們已經開始新一輪的思考。

　　百合谷：調整中升級

　　“區域聯盟和全國聯盟是可以融合的。”2009年5月，由金百合發起并成立的百合谷在廣州舉行了首次峰會。

　　按照金百合理事長翁斯春的設想，通過百合谷這個全國性平臺，以品種為紐帶，各省級區域聯盟(與金百合平行，“兄弟盟”關系)按分銷能力集體出資，然后由百合谷采購中心實行優勢品種的“聯合貼牌、統一采購”，在“信息互通、經驗共享”的原則下進行“區域分銷、獨立服務”，為各區域聯盟的會員提供穩定的、有保護的高毛利品種。

　　設想固然美好。但百合谷成立將近一年，“兄弟盟”成員由當初的十余個變成了現在的八九個。究其原因，百合谷秘書長曹遷認為：“缺乏做聯盟的復合型人才是關鍵。”

　　“下一步，百合谷將加強‘兄弟盟’之間的緊密合作。”曹遷說，今年百合谷計劃發展至12～15家成員單位，每個成員單位至少擁有2000家左右的會員。

　　據曹遷透露，目前金百合在加強與“兄弟盟”合作的同時，也在精耕細作、整合布局，“最近，我們就收購了一家只做采購的藥店聯盟。”

　　大蓉合：融進二級市場

　　區域聯盟——四川大蓉合藥店聯盟成立已5個月，據四川大蓉合藥店聯盟秘書長朱鴻雁介紹，目前，大蓉合已有30個會員單位，合計直營門店在700家左右;供應品種也從125個向兩三百個邁進。“培訓輸出是我們解決聯盟產品在門店上量的重要服務手段，其中店長培訓是關鍵。”據朱鴻雁介紹，自成立至今，他們按照每周兩場的頻率、已經分批對旗下門店的店長進行了專題培訓，為保證培訓成效，還會給予一定的獎勵。

　　據悉，四川自3月1日開始試點基本藥物制度以后，小藥店普遍如坐針氈，大蓉合瞄準了當中的機會加快擴張步伐，“到年末，我們的目標是銷量超過6000萬元，按目前的發展，應不成問題。”朱鴻雁表示，聯盟要滲透整個四川市場，最大的難題是如何確保更多的加盟店加入進來并解決執行力問題，為此，他們一方面與廣東金百合加強合作，另一方面積極在四川南充試點分盟模式——即由當地藥店鶴鳴堂挑頭成立直屬大蓉合的“南充藥店聯盟”，把當地300多家加盟店發動進來，以解決進貨控制難題，一旦試點成功，他們將在更多二級市場推廣分盟模式。

　　蘇盟：聚焦兩種業態

　　談起成立不足半年的江蘇藥店聯盟，其秘書長李德宏顯得信心十足：“我們現在正以積極向上的、良好的態勢發展著!”據李德宏介紹，目前，聯盟的優勢已經顯現出來，一是所有的會員單位提高了信息的集中程度;二是整合了上游企業的資源;三是在管理技術上，形成相互溝通、交流機制。

　　在蘇盟成立之初，李德宏就提出了四步走的發展觀，目前第一、二步已經完成。同時，在2009年底，蘇禾醫藥投資管理公司也正式成立，這是整個聯盟的實操體，扮演著聯盟管理機構和服務者的角色，主要幫助聯盟進行資源和信息的整合，提高聯盟的議價能力。

　　據悉，1月23日，江蘇省開始實施基本藥物制度，對此李德宏坦言，對藥店有一定影響，但“比例不大，10%～15%左右”，面對新醫改及其配套措施的實行，李德宏認為聯盟內藥店的發展受到地方政策和經營模式的影響將分化為兩類，一類是專業醫保藥店，以專業的藥學服務為主;一類是大健康藥店，以多元化發展為主。“但這并不會影響聯盟這個平臺，通過資源整合、商品調整等，聯盟也會逐漸適應新醫改的步伐。”

　　武漢天元：打造品牌普藥采購平臺

　　在區域聯盟層出不窮的今天，業內最早的區域聯盟——武漢天元醫藥代理公司(下稱天元)顯得頗為平靜。天元的董事之一、湖北隆泰醫藥有限公司董事長俞達告訴記者，天元“打造品牌普藥的集中采購平臺”的目的依舊沒變，而另一個主要功能是促進會員單位之間的經驗交流。

　　“以OTC品牌藥為主、做好服務是吸引會員單位的重要措施。其中，服務包括兩個方面：一是不定期為各會員單位提供店長培訓，二是作為各個會員單位之間的橋梁，把其聚集在一起交流門店運營、管理等方面的經驗，取長補短，互通有無。”俞達如是說。

　　黑龍江藥店聯盟：轉變營業模式

　　去年12月，黑龍江藥店聯盟在浙江藥通聯盟倡議下成立，目前加盟成員已達30余家。為了應對新醫改的大環境，形成強有力的競爭優勢，黑龍江藥店聯盟對每一地區加盟者的數量規定原則上不超過2家。目前聯盟的觸角已經滲透到該省的主要城市，統一采購、統一價格的優勢已經充分彰顯。

　　據黑龍江聯盟相關負責人介紹，面對新醫改，他們已針對各加盟連鎖中存在的問題進行了以店長為主的連鎖基層人員培訓，并著重在提高藥店的品牌意識、售后服務、藥品陳列擺放等細微方面進行指導，以提高整體競爭力。目前，黑龍江的藥店大都停留在柜臺營業模式，讓更多會員單位實行開架營業銷售將是聯盟下一階段要重點解決的問題。
　　（醫藥經濟報 劉虹 戴丹 盤美愛 肖娟 張東風）

　　聯盟前行，還缺什么?

　　聯盟最近又有點兒“鬧心”了。先是網上一篇文章讓業內對聯盟的質疑聲撲面而來，繼而是好幾篇揭短文章出現，大曝某聯盟管理層更替內幕，由此在網上引發了一場聯盟口水戰。

　　與此相對應的是，各區域聯盟的產生依然風生水起。4月初，記者獲悉又一家區域聯盟在西安宣告成立。

　　在新醫改基本藥物制度已經開始推行的現實條件下，大生產、大流通成為發展趨勢。在整個醫藥商業格局的變革中，聯盟的優勢讓力量弱小的零售藥店不由自主地向它靠攏，在夾縫中生存的中小企業尤其如此。無可否認，目前“名頭”眾多的聯盟各有所長，他們在給會員單位提供特色商品時，服務鏈正在進一步延伸到優化品類、管理輸出、終端營銷甚至藥學服務各個環節，他們努力營造出特色和差異化。但與此同時，不同類型聯盟的“短板”也日益突顯。因此，我們才會看到聯盟之間的價格戰、品種戰、會員戰、模式戰，甚至引發了“口水戰”。

　　面對新醫改引發的零售市場的變革，抱團取暖是否是出路之一?要回答這個問題需要各位盟主先解決另外一個問題，那就是在不遠的將來，盟主們以何種形式吸引藥店投其門下，拿什么讓已經抱團的會員真正得到溫暖。

　　而在記者看來，今時今日的聯盟相比一家藥店或者是一家連鎖公司來說，更需要有超前的洞察力和把握行業發展趨勢的執行力，才能帶領會員單位突圍于整個新醫改。聯盟概念從國外來的也好，聯盟模式借鑒于其他行業也罷，問題在于，如何把這些概念轉化為市場競爭力，這樣，聯盟的操作才有生命力。在目前的中國藥店圈，還找不到成功的范例，各聯盟正在努力突破。
　　（醫藥經濟報 黃麗丘）

　　聯盟，亟需穩健商業模式

　　主持人：劉虹

　　嘉 賓：九州通集團連鎖總部常務副總經理 傅德新 中智藥業集團(連鎖)顧問 代航

　　近期，隨新醫改配套政策的加速推進，藥店終端經受嚴峻考驗，此時，有人提出，聯盟是一種很好的應對辦法，且聽業內專家分析。

　　帶來價格優勢

　　記者：您是否認同聯盟是一種應對新醫改的好辦法?

　　傅德新：單就“聯盟”的概念來說，是應對新醫改的有效方法之一。但個人認為，目前國內的諸多聯盟方式尚不能有效應對新醫改的沖擊。

　　代航：從“虛擬組織”和“藥店新的擴張方式”兩個方面來看，聯盟可以是應對新醫改的好辦法。在新醫改背景下，之所以會加大聯盟力度，其中一個很重要的目的，就是把單個的藥店采購部門變成群體性的采購部門，變成大區域甚至全國性的大采購、大分銷、大流通，進而在價格制定和市場營銷的各個環節擁有足夠的話語權和主導權。這將有利于整個藥店圈對醫院發起新一輪的價格戰。

　　仍處初級階段

　　記者：聯盟發展至今已有五六年，現狀如何?有何優劣勢?

　　傅德新：國內很多聯盟還處于初級階段，比較松散。目前大家已經認識到了聯盟的重要性，并已經展開了各種方式的合作。劣勢是各聯盟并沒有在管理或股份上進行太多合作，聯盟還比較松散。

　　代航：最近五六年，特別是近兩年，藥店聯盟發展迅猛，已成為一種運動，當中魚龍混珠者大有人在。聯盟原本是基于企業自身發展而催生出來的新的社會組織形態，我們不能把它運動化、擴大化，否則會對聯盟帶來極大的傷害。

　　模式各有千秋

　　記者：現有的各式聯盟中，您看好什么模式的聯盟?

　　傅德新：現有聯盟中，我比較看好大參林倡導的上市大聯盟。因為如果真的落到實處，各聯盟成員有了根本的利益共同點，在合作中就不會有太多保留。

　　代航：在供零聯盟、商商聯盟、商零聯盟和零零聯盟四個類型中，供零聯盟將給所有的聯盟類型提供背景和舞臺。商零聯盟快速發展的可能性較大。零零聯盟中，我比較看好西北醫藥聯盟。但是一個地區的零售市場如果因為聯盟而形成壟斷甚至完全企業化經營，這與聯盟的初衷有些相悖。

　　聯盟任重道遠

　　記者：聯盟下一步將會怎樣發展?

　　傅德新：不論是全國性還是區域性聯盟，都會不斷發展壯大。并且除了產品以外，管理、人才、股份等各方面都會以不同形式發展。發展聯盟、深入聯盟對零售終端來說，是一件任重道遠的工作，需要業界共同努力。

　　代航：聯盟急需擺脫非理性的盲目擴張運動，它需要創新，更需有一個穩健的商業模式來支持其可持續發展。但無論如何，聯盟是新的市場競爭時代中國式智慧的一次集結和突圍。

　　盟主寄語

　　應對新醫改，藥店要記住三個字：守，守住OTC主陣地;搶，實行多元化經營，搶奪非藥品市場;等，等待醫院處方外流。

　　——特格爾董事長劉豐盛

　　只有用資本凝聚起來的聯盟才符合未來產業發展的趨勢。

　　——PTO常務副總經理謝高峰

　　聯盟可以幫助藥店降低采購成本，并利用聯盟的集體智慧共同探索中國藥店的轉型之路。

　　——藥通聯盟董事長張俊峰

　　做聯盟一定要扎扎實實，哪怕走得慢一點，也要實實在在、認認真真，取得會員的認可。

　　——金百合聯盟理事長翁斯春

　　新醫改要求聯盟發展的速度要快、執行力要強，要能夠創新、敢于奉獻、富有智慧。

　　——大蓉合聯盟秘書長朱鴻雁

　　區域聯盟是必然趨勢，希望會員單位加強合作，讓聯盟越走越遠。

　　——湖北隆泰董事長俞達

　　在新醫改環境下，只有創新才有出路，藥店聯盟必須努力適應政策、適應市場，盡快尋找到適合自己的市場定位和出路，追求自己的市場差異化。

　　——江蘇聯盟秘書長李德宏
　　（醫藥經濟報）