在實(shí)體店購(gòu)買(mǎi)照相機(jī)時(shí)，即便您提前預(yù)想不到，導(dǎo)購(gòu)員也會(huì)提示您順便一起購(gòu)買(mǎi)存儲(chǔ)卡、讀卡器、背包等系列配套商品�，F(xiàn)在，“關(guān)聯(lián)商品”的推銷(xiāo)同樣在網(wǎng)店中實(shí)現(xiàn)了。記者發(fā)現(xiàn)，當(dāng)消費(fèi)者進(jìn)入網(wǎng)店瀏覽商品時(shí)，商家精心設(shè)置的“您可能還需要(以下商品)”、“推薦搭配”、“瀏覽該寶貝的會(huì)員還瀏覽了(以下商品)”等關(guān)聯(lián)商品推薦欄，已成為網(wǎng)商們的24小時(shí)導(dǎo)購(gòu)員。它無(wú)聲地延長(zhǎng)了消費(fèi)者在網(wǎng)店的逗留時(shí)間，一定程度上引導(dǎo)著消費(fèi)者下訂單。關(guān)聯(lián)促銷(xiāo)手段不可小覷，它已是網(wǎng)商提高商品銷(xiāo)量的一大利器。

　　消費(fèi)者：推薦商品想得周到

　　白領(lǐng)王小姐在京東商城購(gòu)買(mǎi)了一臺(tái)上網(wǎng)本，瀏覽商品具體信息時(shí)，頁(yè)面上的“推薦搭配”給她提了醒：買(mǎi)了上網(wǎng)本還得買(mǎi)個(gè)配套的電腦包和鍵盤(pán)保護(hù)膜。經(jīng)過(guò)精挑細(xì)選，原本僅打算購(gòu)買(mǎi)一臺(tái)上網(wǎng)本的她，最終對(duì)大、小共3件商品下了訂單。“一次性配齊相關(guān)的東西，既省了郵遞費(fèi)用，還提高了電腦的使用質(zhì)量。”王小姐雖然多掏了腰包，但絲毫沒(méi)有抱怨商家是趁機(jī)推銷(xiāo)的念頭。

　　對(duì)于習(xí)慣了動(dòng)動(dòng)鼠標(biāo)在網(wǎng)上逛街、購(gòu)物的網(wǎng)購(gòu)一族來(lái)說(shuō)，對(duì)商家的關(guān)聯(lián)商品并不陌生。當(dāng)您無(wú)意中點(diǎn)開(kāi)一家店鋪時(shí)，產(chǎn)品主圖下方的“連環(huán)套”——關(guān)聯(lián)商品也許會(huì)讓您多逗留十多分鐘，瀏覽各種商品圖片時(shí)，沒(méi)準(zhǔn)兒就能勾起您的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　“我挺喜歡看店主推薦的商品的。”申女士直言，如果單純買(mǎi)一件上衣不知搭配什么褲子和鞋子的話，可以看看“您可能還需要(以下商品)”或者推薦搭配的商品，如果確實(shí)需要的話，同時(shí)下單可能會(huì)有更多優(yōu)惠。

　　記者隨機(jī)點(diǎn)擊淘寶網(wǎng)、當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等購(gòu)物網(wǎng)站上的商品，幾乎每件商品都有一兩件關(guān)聯(lián)商品，京東商城上一件電器的關(guān)聯(lián)商品最多可達(dá)十余件。

　　如，在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)瀏覽《我是誰(shuí)》一書(shū)時(shí)，其推薦的“最佳拍檔”是另一本心理學(xué)著作《心理畫(huà)外音》。同時(shí)購(gòu)買(mǎi)這兩本“拍檔”書(shū)，可以享受10元的優(yōu)惠。在京東商城，一臺(tái)電視機(jī)的搭配配件包括家庭影院、頂盒共享器、HDMI線、節(jié)能插座等。這些與電視機(jī)相關(guān)的多種“想的到”和“想不到”的商品，一經(jīng)推薦可大大增加其銷(xiāo)售出去的可能性。

　　商家：“關(guān)聯(lián)商品”就是導(dǎo)購(gòu)員

　　一位淘寶網(wǎng)的資深賣(mài)家向記者表示，了解買(mǎi)家的購(gòu)物行為和購(gòu)物心理后，才能做好關(guān)聯(lián)商品的推薦，這是個(gè)能快速提高店鋪銷(xiāo)量的竅門(mén)。

　　當(dāng)一位消費(fèi)者在網(wǎng)頁(yè)上看了件襯衣，在不滿(mǎn)意現(xiàn)有商品的情況下，他會(huì)希望找到更多的襯衣;當(dāng)一位消費(fèi)者看了一部手機(jī)后，說(shuō)不定想多買(mǎi)塊配套的電池……在賣(mài)家看來(lái)，了解到消費(fèi)者的網(wǎng)購(gòu)心態(tài)后，就要像站在實(shí)體店貨架旁的導(dǎo)購(gòu)員一樣，幫助消費(fèi)者找到他們想找的商品。

　　“關(guān)聯(lián)商品”是賣(mài)家提高銷(xiāo)量的利器，它增加了每件商品被訪問(wèn)的機(jī)會(huì)，增加了買(mǎi)家在該網(wǎng)店逗留的時(shí)間。消費(fèi)者花更多時(shí)間瀏覽更多的商品，可能會(huì)連帶購(gòu)買(mǎi)更多其他的商品。

　　一位女士箱包的賣(mài)家介紹，“關(guān)聯(lián)商品”可以讓買(mǎi)家快速找到所需的商品，買(mǎi)家在購(gòu)物過(guò)程中會(huì)感覺(jué)不是一個(gè)人在購(gòu)物，而是有專(zhuān)家指導(dǎo)的感覺(jué)。

　　不過(guò)，“關(guān)聯(lián)商品”的設(shè)置需要把握分寸，過(guò)猶不及。“推薦‘關(guān)聯(lián)商品’時(shí)，其圖片不能喧賓奪主，數(shù)量不宜過(guò)多，絕對(duì)不能搶占了頁(yè)面上主流商品的風(fēng)頭。”一位淘寶網(wǎng)上的皇冠級(jí)賣(mài)家如此講述自己打理網(wǎng)店的經(jīng)驗(yàn)。

　　后臺(tái)數(shù)據(jù)：一座待挖掘的金礦

　　記者了解到，當(dāng)消費(fèi)者點(diǎn)擊進(jìn)入一件女裙的網(wǎng)店頁(yè)面時(shí)，她鼠標(biāo)點(diǎn)擊商品的順序，在不同商品之間的瀏覽路徑都會(huì)在網(wǎng)購(gòu)企業(yè)的后臺(tái)數(shù)據(jù)中記錄下來(lái)。

　　去年國(guó)內(nèi)網(wǎng)購(gòu)市場(chǎng)的交易規(guī)模已突破2500億元，并逐年成倍增長(zhǎng)，網(wǎng)商開(kāi)始注意到網(wǎng)購(gòu)交易背后的數(shù)據(jù)寶庫(kù)。

　　作為亞洲最大的C2C網(wǎng)購(gòu)平臺(tái)，淘寶網(wǎng)本月宣布向全球公開(kāi)其全站交易數(shù)據(jù)。該數(shù)據(jù)涉及各行業(yè)市場(chǎng)情況、消費(fèi)者行為研究等商業(yè)信息。淘寶網(wǎng)將通過(guò)商業(yè)方式開(kāi)放其信息。這些網(wǎng)購(gòu)交易數(shù)據(jù)對(duì)于賣(mài)家而言，有著業(yè)務(wù)指導(dǎo)的作用。

　　淘寶網(wǎng)此前重點(diǎn)公布的關(guān)聯(lián)行業(yè)網(wǎng)購(gòu)分析是對(duì)關(guān)聯(lián)商品的深層分析。通過(guò)淘寶賣(mài)家的成交記錄以及買(mǎi)家瀏覽商品的路徑，可以將服裝、時(shí)尚家裝、彩妝、男裝等商品串聯(lián)起來(lái)，展示出購(gòu)買(mǎi)某一品類(lèi)的買(mǎi)家，還熱衷于購(gòu)買(mǎi)哪些行業(yè)的物品，類(lèi)目之間的連線越粗，代表兩個(gè)類(lèi)目的關(guān)聯(lián)程度越高(見(jiàn)圖表)。

　　以購(gòu)買(mǎi)女裝/女士精品這一類(lèi)目的顧客來(lái)看，購(gòu)買(mǎi)該類(lèi)目的顧客通常還喜歡購(gòu)買(mǎi)女士內(nèi)衣、美容護(hù)膚、居家日用、彩妝、箱包等類(lèi)目的商品，此外，其購(gòu)買(mǎi)男裝的比例也不少。這說(shuō)明女性消費(fèi)者在網(wǎng)購(gòu)時(shí)，會(huì)幫自己的男友或丈夫購(gòu)買(mǎi)服裝。賣(mài)家了解到顧客的購(gòu)物傾向性后，便可以與其他類(lèi)別的商品進(jìn)行關(guān)聯(lián)，通過(guò)科學(xué)“陳列”產(chǎn)品擴(kuò)大銷(xiāo)售。

　　無(wú)論是淘寶網(wǎng)、京東商城還是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)等電子商務(wù)企業(yè)，如何將后臺(tái)數(shù)據(jù)這座金礦挖掘出來(lái)，是各企業(yè)快速超越對(duì)手的一大砝碼。當(dāng)一些電子商務(wù)企業(yè)將交易數(shù)據(jù)視為商業(yè)機(jī)密時(shí)，作為C2C平臺(tái)的淘寶，通過(guò)與第三方咨詢(xún)公司的合作，將原始數(shù)據(jù)進(jìn)行解讀，然后作為增值服務(wù)提供給淘寶賣(mài)家，既為淘寶拓寬了掙錢(qián)的門(mén)路，也可以幫助淘寶賣(mài)家打理好生意。
　�。ū本┥虉�(bào) 吳文治）