藥妝：新業態而非品類

　　作為建立在專業醫學的基礎上、有清晰的功效和消費人群的品類，藥妝被認為是最容易與藥店原有的銷售模式進行嫁接的一大品類，因此，在多元化經營戰略選擇上，很多藥店首選藥妝。目前，很多連鎖總部都有非藥品采購部門專門進行藥妝的研究和采購，很多零售藥店也設置了藥妝專區。

　　山東濟南建聯中藥有限公司執行總經理黃建農告訴記者，早在幾年前，他們藥店就已經嘗試經營藥妝，但是幾年下來，他們成為“先烈”。面對現在越來越火的藥妝經營，他指出，藥店在經營藥妝前，必須對4個問題有清醒的預期：首先，要對藥妝的定位有清楚的認識。專業藥店如何過渡到藥妝店，是個難題。“平價藥店轉型為藥妝店，兩種業態的顧客群是完全不一樣的，該如何對接，如何過渡等，在引進藥妝產品之前要解決。”第二，目前藥妝產品對藥店來說存在先天缺陷。采購渠道無法與百貨、超市競爭，供應商往往也沒有把支持的眼光投向藥店，如何找到穩定的、有品質的供應商，也是一個難題。第三，藥妝業態的市場培育周期長，這需要藥店不斷投入，有多少藥店可以支撐下來?第四，藥店轉型為藥妝店時，必須有足夠的品牌影響力，然而，目前零售藥店的品牌吸引力小于商品本身的品牌影響力。

　　另一個值得關注的現象是，日本、我國臺灣地區的一些藥妝專家開始活躍于中國大陸的藥店圈。臺灣安健美聯盟營運長林振弘是藥妝經營方面的專家，近期他就連續出現在好幾個論壇上，指導祖國大陸多元化藥店的藥妝經營。他對記者表示，目前祖國大陸的藥妝還沒有形成氣候，主要原因一是藥店可選擇的品類太少，沒有固定的基層供應商;二是目前藥妝缺少行業標準，產品魚龍混雜，藥店無所適從。他認為，對于藥店來說，藥妝應該是一種多元化過程中的新興業態，而不應僅是擺在柜臺里的產品。“既然是一種新興的業態，戰略上認定了，戰術上就應該包括品類選擇、空間管理、顧客經營甚至是供應商管理、促銷組合等。”

　　保健品：廠家拋出橄欖枝

　　保健品一直是藥店的軟肋，然而，在最近一些會議上，記者發現，保健品廠家尤其活躍，他們瞄準了藥店今天對多元化的訴求，都紛紛開始對接藥店。這種對接不再是只講“返點”、“回扣”的銷售，而是講究給藥店提供個性化的營銷體系和操作模式。對于這些主動上門的保健品廠家，不少藥店也表示，在多元化道路上，與有品質的保健品廠家合作，不失為一個盈利點。

　　記者還發現，一些保健品廠家把合作的目光投向了區域聯盟。據了解，華南一家保健品廠家不僅已與PTO、特格爾等全國性藥店聯盟建立了密切的關系，還同時派出多位產品經理，以參與、贊助不同區域聯盟會議的方式，滲透到江蘇、廣東、遼寧等區域聯盟內，試圖通過與區域聯盟合作，擴大自己在藥店終端的銷售。

　　保健類產品的銷售從上世紀八九十年代開始至今，一度失去消費者的信任，目前真正能占領消費者心智的保健品品牌不多，藥店經營者在選擇合作伙伴時，一是要認清品牌，二是要根據藥店所在區域的消費習慣、消費結構來確定保健品的結構和營銷手段，切不可盲目冒進跟風。

　　家用醫械：悄然成風

　　在傳統觀念里，大中型醫療器械需要足夠的空間進行展示，而藥店有限的門店面積只能將其拒之門外，而現在種類繁多的家用醫療器械越來越受到家庭的青睞，這類醫療器械產品成為了藥店的首選。分醫療器械市場一杯羹，成為許多大型連鎖藥店多元化的一種嘗試。

　　有資料顯示，預計到2012年，中國將成為繼美國、日本之后的第三大醫療器械消費國，家用醫療器械產值將達到180億元。

　　醫療器械銷售企業也看到了這一趨勢，他們大有效仿家電連鎖業發展之勢頭，一方面以醫療器械專業連鎖店占據市場份額，另一方面也在尋求連鎖藥店的合作。

　　記者了解到，在北京、上海等發達城市，連鎖藥店醫療器械的銷售份額已經占到15%~20%。在深圳四大連鎖里，也已經不約而同地成立了自己的醫療器械事業部，專門進行醫療器械的采購與營銷。一些藥店也反映，現在選購家用醫療器械的顧客開始增多，顧客購買醫療器械主要用于日常檢測、預防，其中最受歡迎的是血糖儀、血壓計等攜帶方便、容易操作的醫療器械。

　　記者手記

　　切莫盲目跟風

　　藥妝品類的準確選擇，保健品的工商合作模式，醫療器械重新的體驗與營銷等，都是一個非常大的專業課題，不可能在區區一篇文章里說明。有業內人士預測，多元化將是藥店下一個競爭點。記者認為，這對藥店來說并不是壞事，因為充分的競爭對強者來說，就是一個機會。除了文章中談到的這三大品類，事實上，中藥、母嬰系列產品、健康食品等，都是可以考慮的項目。雖然多元化經營大趨勢已經毋庸置疑，然而，戰術上如何經營，不少藥店還存在諸多實操難題。而這些，恰恰就是藥店在實際經營中導致多元化無法實現很好盈利的根本原因。

　　在與藥店接觸的過程中，記者也欣喜地看到，雖然許多藥店把目光投向了多元化，但更多經營者卻看到實操過程中存在的諸多問題。因此，在這里需要提醒大家，多元化不要盲目跟風，零售藥店從坐商變成行商，這是一個不可冒進的過程。多元化產品引進之后，一系列商品過渡，重新組合，通路管理，價格管理，顧客管理甚至是供應商的管理，都可能成為多元化產品引進之后的一系列難題。
　　（醫藥經濟報 黃麗丘）