工商合作是藥交會上永恒的主題，在新醫(yī)改語境下雙方如何加強合作，減少摩擦，尋找共同的利益增長點?且聽業(yè)內(nèi)代表的意見。

　　“工商合作就像兩個人談戀愛，目標是美好的，而過程則充滿摩擦和艱辛。要想最大限度減少這些摩擦，雙方應以利益為基礎，以服務提升感情，才會更加和諧，更加長久。”

　　受新醫(yī)改影響，藥店的生存壓力有所增加，不少藥店紛紛把目光投向了保健品、藥妝及醫(yī)療器械。但是，在廣州花城制藥營銷中心總經(jīng)理柯華松看來，這三大品類，除了保健品市場略為成熟外，藥妝及醫(yī)械的經(jīng)營壓力都較大。“目前，因消費者的消費習慣尚未形成，成功經(jīng)營藥妝的案例還不多見;醫(yī)械只是作為藥店的一個提高客單價的品類補充，占的銷售額并不大。”

　　對于即將掀開帷幕的廈門藥交會，不少企業(yè)依然踴躍參會，“大家主要是帶著展示形象、傳播品牌的目的前往的，希望在藥交會上結(jié)交新客戶、會見老朋友，工商合作是一個永恒的主題。”柯華松如是說。他認為，工商合作的本質(zhì)是利益相關(guān)者對利益的合理分配，兩者是取舍、博弈的關(guān)系。“總體來說，近年來，上游企業(yè)和藥店終端的合作日趨和諧，當然，也難免出現(xiàn)一些摩擦。工商合作就像兩個人談戀愛，目標是美好的，而過程則充滿摩擦和艱辛。要想最大限度減少這些摩擦，雙方應以利益為基礎，以服務提升感情，缺少任何一個方面，雙方的合作都不會和諧，更不會長久。”

　　藥店要利潤，企業(yè)要銷量，這個矛盾在任何行業(yè)都會存在。“以利益為基礎，關(guān)鍵在于對不同的產(chǎn)品品種，企業(yè)應有針對性地給予終端不同的利潤，滿足藥店的基本要求。”如對于品牌廠家生產(chǎn)的品牌藥來說，藥店需要20%的利潤空間;一些中小廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，藥店可能就要求30%的利潤;而對于需要首推、主推的產(chǎn)品，藥店就需要至少60%的利潤。在滿足藥店基本利潤要求的基礎上，藥企再加以廣告投放和終端人員服務，相信藥店也會助合作企業(yè)的產(chǎn)品上量。只有這樣，雙方的合作才會越來越和諧。

　　“當然，除合理分配好利益外，雙方還應以優(yōu)質(zhì)的服務作為提高感情的有力工具。”柯華松強調(diào)，對于藥企來說，服務包括給藥店店員提供拓展活動、開展培訓、舉辦聯(lián)誼會、與藥店店員一起走進社區(qū)等。如廣州花城制藥曾舉辦的“健康志愿者服務”，邀請了醫(yī)藥學院的大學生志愿者與藥店店員不定期深入全國各個城市的社區(qū)，為新老顧客提供各項免費服務;再如，花城制藥在各合作藥店設立了環(huán)保回收箱，開展免費換過期藥的活動，在為藥店樹立形象的同時，還帶來了客流，實現(xiàn)了企業(yè)、藥店和消費者三贏的局面。
　　（醫(yī)藥經(jīng)濟報 盤美愛）