化妝品小店鋪的老板從來(lái)沒(méi)有做大的思想，開店鋪的想法很簡(jiǎn)單就是賺錢，如果店鋪無(wú)名牌無(wú)影響力無(wú)營(yíng)銷思路，店鋪就很難有所作為甚至生存都是問(wèn)題。謀求生存方法有很多關(guān)鍵看店鋪的老板是否愿意改變。

　　背靠大樹圍繞在大店和商超旁邊，不容易被擠死也不會(huì)被打死，如果不會(huì)做促銷活動(dòng)就會(huì)死掉。大店及商超的客源比較豐富，小店鋪只要能偶吸引攔截小部分顧客，就可以讓自己生存下來(lái)，因?yàn)樾〉甑慕?jīng)營(yíng)成本低容易生存，所謂沒(méi)有餓死的麻雀的道理。

　　麻雀飯量很小很容易吃飽，說(shuō)明小店鋪只要滿足很小的一部分顧客，解決店鋪的生存沒(méi)有問(wèn)題。店鋪要做得最重要的工作，必須把顧客吸引到店鋪來(lái)。否則只能是滄海難為水望客興嘆。

　　中小店生存之道之跟隨與模仿：商超旁邊的店鋪應(yīng)該比較容易吸引客源，因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)走到店鋪門口，把顧客請(qǐng)進(jìn)來(lái)比較容易，當(dāng)然店鋪位置必須在開在顧客進(jìn)入商超的必有之路，否則就是做費(fèi)力不討好的事情。

　　山東唱樂(lè)的經(jīng)典案例，在C店鋪的北面100米開了一家萬(wàn)余平米的大超市，當(dāng)時(shí)包括老板也非常擔(dān)心，因?yàn)榇蟪性诋?dāng)?shù)鼐哂蟹浅?qiáng)的影響力，具有相當(dāng)強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)店鋪無(wú)法同日而語(yǔ)。

　　通過(guò)分析店鋪門口是顧客的必由之路，店鋪擁有市場(chǎng)所有的知名品牌資源，店鋪每逢周六周日必做大型的促銷活動(dòng)，因?yàn)轭櫩捅仨毥?jīng)過(guò)店鋪，店鋪的促銷力度比超市的力度還大更加刺激神經(jīng)，顧客都是到上市購(gòu)物回到店鋪購(gòu)買化妝品，再后來(lái)大超市把化妝品柜臺(tái)換成賣手機(jī)的柜臺(tái)，六年過(guò)去了依然沒(méi)有再做化妝品。說(shuō)明吸引顧客的路子是正確的。

　　依靠商場(chǎng)必須遵循一個(gè)原則，就是要在商超的上游才可以吸引到顧客，店鋪如果擁有終端知名品牌更容易吸引，如果缺乏優(yōu)勢(shì)品牌有沒(méi)有營(yíng)銷思路，那么店鋪很難有出路，如果店鋪位置在下游也很難把顧客吸引過(guò)來(lái)，禁忌是在商超的對(duì)面開店鋪，山東的省級(jí)知名大店在商超對(duì)面開店都沒(méi)有成功，其它區(qū)域也有同樣的失敗案例。商超密集的區(qū)域道路擁擠車水馬龍，如果在對(duì)面違反了方便的原則，過(guò)馬路存在一定的危險(xiǎn)系數(shù)，所以商超對(duì)面的小店鋪很難生存。

　　如果在大店旁邊或者是緊貼大店的小店，緊跟大店的步伐模仿大店的模式，與大店同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)把大店吸引的客源為自己所用。借大店的光搭順風(fēng)車，初級(jí)層次是撿大店剩余的顧客，中級(jí)層次是吸引適合的顧客，最高層次是搶大店的優(yōu)質(zhì)顧客。

　　大店做促銷活動(dòng)小店周邊派單拉客的方式，贈(zèng)送禮品提高顧客到店鋪參觀的機(jī)會(huì)，采取更大的優(yōu)惠方式吸引顧客與大店?duì)帗岊櫩停顒?dòng)品種與大店一樣，采取更大的優(yōu)惠刺激顧客到店鋪來(lái)，因?yàn)榇蟮曜龃黉N基本采取流通產(chǎn)品做特價(jià)，大店很多產(chǎn)品做特價(jià)，小店推出一款比大店更優(yōu)惠價(jià)格，就可以吸引以部分顧客到店鋪來(lái)。

　　小店生存之道之依靠品牌：化妝品牌泛濫成災(zāi)浩如煙海，現(xiàn)在市場(chǎng)上很多有代言人有廣告的品牌，在市場(chǎng)上找不到合適客戶，大客戶因?yàn)榈赇伱铺嗫床簧闲屡d品牌，新興品牌給店鋪的任務(wù)比較重小店鋪又難以完成，小店鋪缺乏做品牌的意識(shí)是最致命的缺陷。

　　小店鋪可以主推一個(gè)品牌，一個(gè)店鋪每年的業(yè)績(jī)至少三十萬(wàn)以上，一個(gè)主推品牌做十萬(wàn)以上沒(méi)有問(wèn)題，依靠品牌的優(yōu)勢(shì)依靠廠家的力量，做促銷活動(dòng)提升店鋪的知名度，增加顧客數(shù)量讓店鋪的業(yè)績(jī)更加穩(wěn)定顧客更加忠實(shí)，如果小店鋪不改變思路做優(yōu)勢(shì)品牌，明天倒下的就是自己，不是被大店打倒而是被顧客拋棄。

　　終端優(yōu)勢(shì)品牌有廣告有明星代言，推薦起來(lái)比較容易顧客也樂(lè)意接受，如果還抱著所有的品牌都一樣質(zhì)量都差不多的小思想，店鋪的路子會(huì)越走越窄最后走進(jìn)死胡同。周圍的大店鋪擁有知名品牌比較多，當(dāng)?shù)刈畲蟮念I(lǐng)軍店鋪擁有品牌最多，充分說(shuō)明店鋪必須依靠品牌。如果要云帆滄海乘風(fēng)破浪必須有船做載體，店鋪要生存發(fā)展沒(méi)有品牌就難以生存。

　　小店鋪生存之道之協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)模式：洲與洲之間相互協(xié)作相互合作，國(guó)與國(guó)之間相互貿(mào)易促進(jìn)繁榮，組織與組織之間相互建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，國(guó)家與國(guó)家之間建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，相互協(xié)調(diào)抵御風(fēng)浪應(yīng)對(duì)危機(jī)，戰(zhàn)略伙伴模式是大勢(shì)所趨時(shí)代主流，全世界所有的國(guó)家都參加了國(guó)際組織，參加局部組織和區(qū)域戰(zhàn)略聯(lián)盟，國(guó)家尚且如此，店鋪更應(yīng)該走聯(lián)合發(fā)展之路。

　　小店鋪被商場(chǎng)超市以及大店擠兌的難以發(fā)展，被擠兌的生存空間越來(lái)越小，如果小店鋪再采取各自為政的狹隘思想，小店鋪將失去發(fā)展的最后機(jī)會(huì)。所有的小店鋪應(yīng)該聯(lián)合起來(lái)組織起來(lái)，共同與商超及大店去抗衡。團(tuán)結(jié)就是力量通過(guò)集體的智慧搶商超與大店的客源。

　　小店鋪的聯(lián)合模式借鑒便民連鎖的優(yōu)勢(shì)，在大商場(chǎng)跑馬圈地快速擴(kuò)張的區(qū)域，在大店鋪連鎖統(tǒng)天下的格局之下，區(qū)域的以及社區(qū)的便民連鎖也異軍突起，就像7—11的連鎖模式在商超統(tǒng)天下的格局下，依然創(chuàng)造商業(yè)奇跡與大商超分庭抗禮，濟(jì)南的銀座連鎖超市在社區(qū)發(fā)展的有聲有色。

　　不拍小就怕少不能形成規(guī)模，如果小店鋪聯(lián)合起來(lái)就會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)力，大店都會(huì)懼怕三分，因?yàn)榇蛞粋�(gè)小店沒(méi)有問(wèn)題，如果同時(shí)打數(shù)個(gè)小店就力不從心。大店難以對(duì)多個(gè)小店形成威脅，反之小店聯(lián)盟就會(huì)對(duì)大店形成威脅，同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)就具有更大的優(yōu)勢(shì)。

　　例如一個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌一個(gè)小店難以成功，因?yàn)殡y以廠家的年度任務(wù)，可以把兩三家小店甚至更多組織起來(lái)，同時(shí)可以接多個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌，這樣每個(gè)小店都擁有幾個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌，依靠多個(gè)廠家的支持發(fā)展自己，大家共同做品牌利益共享任務(wù)分擔(dān)壓力不大容易成功。

　　同做一個(gè)品牌雖然店名有別但是形象統(tǒng)一，很容易提高店鋪知名度與影響力，促銷活動(dòng)一起做宣傳彩頁(yè)一起印一起發(fā)，容易形成規(guī)模吸引顧客到店鋪購(gòu)物，因?yàn)槎嗉业赇佂瑫r(shí)做活動(dòng)有一定轟動(dòng)效應(yīng)，嚴(yán)峻的生存形勢(shì)小店鋪之間應(yīng)該放棄成見，拋棄固有的頑固思維抱著自己的店鋪，無(wú)論做好做壞誰(shuí)也管不著的狹隘思維，大家開店是為了賺錢，不做品牌什么賺錢賣什么，永遠(yuǎn)也不可能做大可能很快就倒下。

　　因?yàn)樾〉赇伓嗄陙?lái)什么賺錢賣什么，第一店鋪沒(méi)有做大第二沒(méi)發(fā)大財(cái)，那些做品牌的利潤(rùn)空間小店鋪反而做大了，反而成為當(dāng)?shù)氐牡谝唬蚴穷櫩拖冗x擇品牌然后再選擇店鋪，品牌的知名度高影響力大店鋪也隨之提高，顧客對(duì)品牌的忠誠(chéng)經(jīng)常去一家店鋪，形成了習(xí)慣成為店鋪的忠實(shí)顧客。

　　為了店鋪的前途與命運(yùn)，為了把店鋪?zhàn)龃蟪蔀榘倌甑赇仯惺窃┘业男【啪棚@得那么渺小那么蒼白，小店鋪必須走協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)模式，如果放棄協(xié)同模式必須做優(yōu)勢(shì)品牌，依靠品牌與大店搶客源是上上之選，否則店鋪的命運(yùn)會(huì)非常悲慘，最后連被兼并被收購(gòu)的資格都沒(méi)有。

　　小店鋪生存之道之差異化經(jīng)營(yíng)：小店鋪無(wú)論在店鋪規(guī)模營(yíng)業(yè)面積，還是在知名度影響力以及顧客的數(shù)量，員工形象與專業(yè)素質(zhì)與大店差距甚遠(yuǎn)，可以說(shuō)根本無(wú)法同臺(tái)競(jìng)技。小店鋪如果不受大店鋪的影響，反而能夠借到大店鋪的力搶到大店鋪的顧客，考量小店鋪老板的小聰明與小智慧。

　　山東齊河縣有個(gè)小店鋪，在當(dāng)?shù)刈畲蟮倪B鎖店鋪旗艦店鋪旁邊，非但沒(méi)有被打到反而借力使力發(fā)展的不錯(cuò)，與大店正面抗衡是自討苦吃，老板把店鋪一分為二，一邊是化妝品柜臺(tái)一邊是女性內(nèi)衣，因?yàn)榈赇佒g只相隔一間店鋪，店鋪的老板把內(nèi)衣文胸展示在最顯眼的位置，到大店購(gòu)物的顧客見到文胸內(nèi)衣都過(guò)來(lái)看看，顧客光臨店鋪如果讓顧客空手而歸只能責(zé)怪自己水平太低。

　　顧客選擇內(nèi)衣成為店鋪的顧客相互就成為熟人，店鋪的老板很少給顧客推薦化妝品，因?yàn)樯钪獰o(wú)法與隔壁的大店競(jìng)爭(zhēng)，講究的顧客也不會(huì)喜歡小品牌與雜牌，但是店鋪的老板著重突出店鋪對(duì)問(wèn)題皮膚的護(hù)理技術(shù)，其實(shí)所有的人皮膚都存在問(wèn)題，例如缺水發(fā)黃發(fā)黑粉刺暗瘡出油等都是問(wèn)題，老板的思維巧妙回避與品牌沖突，突出顧客的問(wèn)題如何解決，顧客關(guān)心問(wèn)題的時(shí)候只要能夠解決，品牌就顯得不太關(guān)鍵老板很會(huì)偷換概念巧妙引導(dǎo)。

　　雖說(shuō)只有一小部分的店鋪接受服務(wù)，但是對(duì)于小店鋪來(lái)講已經(jīng)足夠。

　　店鋪顧客不多女老板經(jīng)常準(zhǔn)備新鮮的水果，招待顧客讓顧客有回家的感覺，讓顧客感覺到備受尊重和濃濃親情，大店鋪靠專業(yè)服務(wù)留住顧客，小店鋪靠差異化特色和親情服務(wù)留住顧客，服務(wù)的項(xiàng)目差異化服務(wù)模式差異化，滿足一部分顧客的需求店鋪就很受用了。

　　所有的小店鋪只要勇于創(chuàng)新改變思想，轉(zhuǎn)變思路謀求轉(zhuǎn)型采取靈活的經(jīng)營(yíng)方式，多動(dòng)腦筋向大店鋪學(xué)習(xí)向榜樣學(xué)習(xí)，提升自己的經(jīng)營(yíng)水平，多依靠廠家依靠品牌，多出去看看外面的世界，多與同行交流溝通借鑒先進(jìn)的方式，讓自己的店鋪生存的更好一些，不再為前途命運(yùn)發(fā)愁，保持與市場(chǎng)同步與顧客需求同步，小店鋪就可以生存下來(lái)，否則店鋪命運(yùn)如何只有等待市場(chǎng)做出最后的裁決。
　　（作者：孫授誠(chéng)）