蜇伏于揚州一隅的匯銀家電日前在香港上市，讓一直不為業界熟知的區域家電連鎖企業霎時走上前臺。

　　過去十幾年間，在三四線城市及鄉鎮市場，包括匯銀家電、浙江百誠、江蘇明珠、包頭同利等數區域強勢家電連鎖企業，采用各種方式如“夫妻店加盟”、小規模農村店等連鎖發展模式深耕三四級市場，已經占據了市場先機。

　　專家指出，隨著“羊群效應”的擴大，以匯銀為代表的區域家電連鎖企業在三四線市場確立領軍地位的同時，也將對割據一二級市場的國美、蘇寧造成威脅。而真要分羹三四線市場的蛋糕，國美蘇寧目前顯然還有心無力。

　　另類模式攻城池

　　3月底成功在港上市，讓匯銀這家名不見經傳的區域企業迅速成為同行效仿的對象。

　　事實上，盡管國美、蘇寧等巨頭在各地迅速攻城掠地，但各地區域家電連鎖企業似乎并沒受到太大壓力。除了江蘇匯銀，區域市場的代表企業還有浙江百誠、牡丹江廣匯、武漢工貿、綿陽家福來、江蘇明珠、江蘇文峰、合肥百大、安徽國生、金華四通、重慶商社、新疆我家、大商電器、深圳順電、浙江中亮等。

　　與全國性家電連鎖企業的“大規模采購、低價格分銷”的競爭模式相比較，區域家電連鎖也同樣是“發展有特色、有核心競爭力”。

　　首先，這些區域家電連鎖企業立足于三四級市場，在縣城和鄉鎮密集布點，在這些市場打下了很好的基礎。其次，這些企業雖然整合實力不大，但大多走的是“零售+批發”的復合型模式，這就解決了單一零售業務量小的問題，而且更適合三四級市場。

　　如匯銀獨創的 “四輪驅動模式”是，在縣城開直營店，然后由本土化的加盟商在周邊農村市場開加盟店，在輻射不到的地方向其他第三方代理分銷，并加上維修服務。匯銀先在各個縣級市開設一家自營連鎖店，這個店既是匯銀的旗幟店、樣板店，也是一個集物流、管理和服務多項功能于一體的綜合控制中心。圍繞每個縣級市的周圍再在每個鄉鎮再開設1至2家加盟店。同時，匯銀在每兩個連鎖店中間開設一個維修店。

　　此外，匯銀還將運作比較成熟的品牌單獨成立分公司，匯銀格力空調銷售有限公司就是其中一例，現在，這家公司還做格力的獨家區域代理，這樣不但可以供貨給自己的經營體系，還可以擔任其他渠道的供貨商角色，比如給當地的百貨商場供貨等。

　　據悉，通過這種模式，匯銀目前共擁有直營門店24家，鄉鎮加盟連鎖店516家，城鄉售后服務連鎖135家以及13家專業品牌銷售公司。

　　占地為王搶先機

　　在“家電下鄉”政策的帶動下，區域家電市場空前活躍，有關數據顯示，和北京、上海以及各省會城市等一二線市場相比，遍布全國的2000多個縣級市以及5萬多個鄉鎮農村市場的家電消費年均增長率達到20%以上，而城市家電的消費增長僅為5%左右。

　　江蘇匯銀家電董事長曹寬平表示，當前一二線市場只占整個家電銷售額的30%，70%的市場份額掌握在區域家電企業手中。

　　另一個現象是，在三四級市場，國美、蘇寧往往很難競爭過當地的區域企業。

　　內蒙古包頭市同利家電董事長祁松柏透露，國美、蘇寧在包頭地區的門店面積都不低于3000平方米，但年銷售額只有9000多萬元。

　　但記者同時了解到，包頭同利家電一家面積只有800平方米的店年銷售額就突破1億元。

　　廣州市番禺沙園集團執行總經理邊廣學則如此形容：“國美、蘇寧在一線城市的優勢我們無法撼動，但在番禺兩大巨頭雖然擁有10家店，但是10家店的銷售總和也就跟我們的2家店差不多。”

　　對此，專家指出，國美在全國市場上展開的對區域家電連鎖商的并購，只是停留于市級市場上對家電連鎖門店和位置的搶奪，并沒有真正通過這種區域性收購建立起輻射三四級市場的零售和批發渠道，也未能建立一支專業的分銷隊伍。而現階段，兩大家電連鎖商在縣城的銷售門店都面臨著“吃不飽”尷尬，物流配送和售后服務體系也受此拖累，只能依靠第三方外包來解決，這種狀態難以構建特有的競爭力。

　　“國美、蘇寧的模式完全是針對一二級城市市場設計的，復制到三四級市場不合適。”清華大學教授李飛說。

　　但蘇寧電器總經理孫為民對此并不完全贊同。他表示，區域家電連鎖企業在三四級市場的優勢是暫時的，主要是因為此前全國性電器連鎖與其業務缺乏真正的競爭，等蘇寧電器在全國各地的15個物流基地建設完畢，這種局面將得到改變。

　　據悉，蘇寧計劃到2015年建設60家區域性物流中心，并計劃在農村市場建設5000-8000個零售網點。而國美也提出了未來建立區域性物流中心50家(7家全國性物流中心)的計劃。

　　強強聯合抗“蘇美”

　　除了運作模式顯著區別于國美、蘇寧等全國巨頭，打造“親情牌”是也區域家電企業的共同優勢。

　　業界已熟知，文峰電器成為國美、蘇寧在南通當地的最強大對手，這與許多南通人對這家已與自己相伴10多年的企業都懷著一種特殊情懷不無關系。

　　在同利家電的售后服務中，電話回訪跟得很緊，包括核實情況、購買時的服務態度，乃至購買后送貨上門、安裝、調試、擺放是否到位。另外，在上門檢測、維修完成之后，企業的售后人員會給顧客一個裝著2元錢的信封，這是同利提供的電話費用補償。

　　在內蒙古呼和浩特市，無論國美、蘇寧在當地如何大力促銷，但本土家電東鴿電器的顧客群一直很穩定。公司總經理付長青說：“東鴿已經飛進了消費者的心中。”

　　另外，與國美、蘇寧等家電巨頭利用供應商貨款進行“類金融”模式擴張不同，在商品采購方面，區域家電連鎖企業普遍是先款后貨，這種模式贏得了更多供應商的支持。

　　但是，業內人士指出，與國美相比，區域分銷商在三四級市場的商業模式更具靈活性和適應性，這是其在該市場快速發展的直接原因，但在某種程度上，這種混合性的商業模式也給其管理帶來很多挑戰。

　　而為了彌補這一短板，區域家電企業或將走上聯合之路。

　　據了解，包括江蘇匯銀、寧夏銀川東橋電器、以及金華四通電器在內的國內數十家區域家電連鎖的龍頭企業，已經開始相互接觸，不排除聯合起來組建自愿連鎖組織，組成聯合采購平臺，對抗國美蘇寧。

　　祁松柏表示：“區域家電企業而言，在今后5年甚至更長時間，將迎來全面發展擴張的最佳時期。因此區域家電企業應該建立產業協同發展的新機制，相互共享管理手段和經驗，搭建暢通的信息平臺，最終實現相互發展、共同成長。”

　　對于連鎖聯盟的可行性，曹寬平認為，“區域家電連鎖之間不存在競爭關系，我們都是立足于各個區域市場進行發展和擴張的企業，是往下走，精耕三四五級市場。所以，我們之間可以在信息共享、經驗交流、模式探討等方面進行聯合。我們之間不存在侵略性、誰吞并誰的問題，而是要相互扶持，目的是把未來三四級市場做大。”

　　只是，業界擔憂的是，采購上的聯合在中國零售業已被證明很難長久。再退一步說，光是這種形式上的聯合，能夠給分散各地、不能形成真正合力的區域家電連鎖企業一個美好的未來嗎?
　　（超市周刊 張友先）