藥芝林998聯盟注定是一個不甘寂寞的“角兒”，尚未滿一周歲，今年以來卻動作頻頻：先是借第一次理事會召開的機會，邀請多路零售精英論劍岳麓山下;緊接著，“捷足先登”即將于杭州舉行的第四屆全國藥店博覽會，搶先訂下了位置頗佳的T02特裝展位。對此，帶著“藥店聯盟有哪些基本形式、藥店聯盟成功的關鍵是什么、價格戰會不會成為藥品零售中的常態”等藥店圈頗為關注的話題，近日，本報記者專訪了藥芝林998聯盟理事長劉洪亮。

　　聯盟有三種主要模式

　　“我認為，聯盟目前主要有三種模式：一是以咨詢、服務為主的俱樂部模式，二是以產品為紐帶的聯合采購模式，三是產品和管理相結合的模式。”劉洪亮如是總結。

　　劉洪亮認為，目前，很多省級聯盟都采用俱樂部模式，組織會員單位進行交流，提供管理服務。“但是，整體來看，這種模式因沒有產品支撐，我個人認為不太理想。相反，目前在一些市場，價格戰依然打得異常激烈，必然讓部分產品成為零毛利，甚至是負毛利，這為以產品為紐帶的采購聯盟提供了很大的發展空間。”劉洪亮認為，“產品是藥店打仗的必備武器，如沒有了‘槍炮子彈’——產品，再出色的戰略、戰術都只是紙上談兵。因此，在競爭激烈的區域，第二種聯盟模式很受歡迎。”

　　產品有了，相應的產品操作辦法、管理特點的推廣，也必須同步進行。因此，“產品和管理相結合的聯盟方式，應該會更受藥店歡迎。”劉洪亮表示，無論是連鎖還是單體藥店，都有一個共同愿望：把別人好的東西學過來，打造出自己的競爭力。目前看來，產品需求和管理需求的空間還很大。

　　產品和管理有機結合

　　也許正基于以上的歸納分析，藥芝林998在組建之初，就定位于把產品和管理有機結合。“既不同于以管理輸出為主的PTO，也不同于以產品輸出為主的特格爾;既不同于主要關注聯合采購、統一分銷的藥通，與專注服務于單體藥店的金百合更有明顯的區別。一句話，藥芝林998試圖以差異化定位拓展自己的發展空間。”談到聯盟成功的關鍵，劉洪亮如此表示，“當然，現在很多聯盟也在做管理培訓，但藥芝林998提供的培訓，會更重視門店實操，并力求給每家門店設計個性化的培訓方案。我們覺得，如何根據市場需求，完善和提升自己的競爭力才是最重要的。”

　　據介紹，目前藥芝林998的產品主要由貼牌產品和普藥組成，已覆蓋1000多家終端門店。談及今年的發展目標，劉洪亮說：“我們的基本格調是腳踏實地。今年計劃解決4個實際問題：一是產品問題，包括代理產品在內，希望能擴大到600個產品;二是專業隊伍問題;三是培訓問題，我們將嘗試網絡培訓;四是競爭力問題。”

　　打價格戰須先解決五大問題

　　在劉洪亮看來，藥品零售市場的價格戰永遠存在，但打價格戰必須解決好五個問題。

　　一是為什么打的問題。打價格戰是為了搶占新市場，還是鞏固已有的市場份額?是為提升人氣，還是提升營業額?不一樣的目的，應采取不一樣的價格形式，首先要定位明確。

　　二是與誰打的問題。時間在變，競爭對手也在變，因此，每一階段要選擇最有價格競爭力的一家，不能選擇太多的對手。

　　三是用什么打的問題。打價格戰必須考慮競爭對手的價格、銷量的增減、對手的變化、季節的更替等。

　　四是價格戰的時機選擇問題。應注意分析對手，對市場有快速反應，最好降價先行，漲價后跟，而不是廠家給點贈品就立馬進行調價。

　　五是怎么打的問題。價格戰必須結合自身的策略、競爭對手的實力以及最佳時間來確定具體的方式。必須將企業的產品按價格分為常規價、低價、超低價。什么時候，什么產品超低價，必須考慮清楚。

　　“值得注意的是，知己知彼，百戰百勝，只有在對競爭對手進行詳細的市場調查后，才能發動價格戰。另外，差異化品種是價格戰的基石。”劉洪亮強調，“沒有準備好差異化品種，就別打價格戰。”
　　（醫藥經濟報 肖志飛）