針對節假日營銷高峰結束后，會員對藥店的貢獻不再現象，長沙炎黃基石藥店策劃管理有限公司總經理馬毅鴻表示，大部分藥店目前做的只是膚淺的普通會員營銷，缺乏核心競爭力。

　　商圈管理是前提

　　馬毅鴻表示，會員營銷要常態化，必須要做深度會員管理，需要建立一個完善的數據庫，其前提是要以商圈管理為基礎。

　　“商圈管理這些年在業內引起了重視，不過，藥店對商圈顧客的了解，大多只停留在表面。”馬毅鴻說，他在走訪藥店時常常問藥店老總“你的20%顧客來自哪里?常購的產品有哪些?”結果，許多老總都只能回答個大概，究其原因，是門店在收集顧客原始數據時過于簡單，往往只停留在姓名、年齡和地址上。“而實際上，后臺管理需要更加詳細的信息注解才能有的放矢，例如如果在地址一欄提示該顧客來自哪個商圈、常購品種是什么、購物周期是多長等更詳細的信息，就可以建立實用的數據庫。當詳細的商圈數據庫建立起來后，對門店經營的指導意義是非常大的。”

　　數據庫助營銷提升

　　據了解，國外藥店無論是開店還是做營銷，對商圈數據都非常重視，“數據庫營銷”已經成為一門實用科學。

　　“不過，有不少藥店老總抱怨，建數據庫成本太高，這會否是制約他們建庫的原因?”面對記者的提問，馬毅鴻表示“這是一個誤區”。他說，一般連鎖藥店的信息管理軟件都在中等程度以上，能與銷售數據對接，不用再怎么投入，關鍵是“缺乏意識、方法和強有力的執行力”。

　　據悉，從連鎖總部分配任務到各門店，再到門店按照總部要求詳細對商圈的各項指標進行摸查、錄入，最后總部匯總數據、進行分析，大概需要三四個月的時間。而根據這些科學的數據對門店營銷進行合理調整，到門店產生效益，執行力強的大約只需半年。“據監測，一些門店實行‘營銷策劃+會員管理+商圈管理’之后，整個連鎖的銷售額提升了15%~20%，個別門店甚至高達30%以上。不過，一些藥店老總喜歡立竿見影而不愿建立詳盡的基礎數據庫，這是一種短視行為。”

　　當然，也有很多老總意識到數據庫的重要性，只是受制于軟件開發商對藥店實際需求不熟悉、提供的軟件滯后于藥店的發展，再加上門店在采集數據時執行不到位，“這樣的數據庫是要打折扣的”。

　　馬毅鴻堅信：“要把門店普通的會員營銷升級為行之有效的客類管理，把消費者當作商品來管理，建立科學的數據庫是前提，這是藥店發展的必由之路。”
　　（醫藥經濟報 劉虹）