近兩年來，藥妝銷售在藥店明顯升溫。事實上，目前藥妝這一品類并無明確的定義和標準，也沒有正式的批準文號，藥妝品類的主要供應商有三大類——藥品生產企業、化妝品生產企業、國外進口產品供應商，但利用OTC終端渠道來銷售化妝品還需要假以時日，目前存在的問題及突破思路如下：

　　藥妝品類沒有集成供應商

　　大家都想做藥妝，但是藥妝卻沒有像一般化妝品那樣，有一個集成的供應商，沒有在全國巡展的美妝展覽交易會。藥品品類有各種各樣的醫藥公司進行集成供應，但是藥妝品類卻沒有，別說沒有醫藥公司供應，連品種也是到藥品交易會上尋找，或者是在藥店各種營銷與管理的高峰論壇上有一兩家藥妝產品亮相展出。OTC終端渠道迫切需要類似醫藥公司的獎懲供應商制度。

　　對策：在華南、華東化妝品和藥品企業集中且資金充裕的地區，快速投資建立集成采購基地;成立藥妝營銷和供應公司;也可以是醫藥公司向藥妝方向轉型。由于新醫改的沖擊，很多連鎖藥店都在進行定位和多元化經營，擴充新的品類，醫藥公司比較了解下游連鎖藥店客戶的需求，因此轉為藥妝供應商也許是一個新的藍海市場。

　　終端渠道對藥妝定位不明

　　很多藥店把藥妝品定位為高毛利主推品種，及想靠藥妝來賺取更多利潤，于是藥妝品在這些藥店的采購價極低而銷售價并不低，結果是回頭客稀少;還有一些藥店把藥妝品當成多元化經營的客流品種，想通過漲價這一新品類來增加客流，但產品選擇不準確，價格偏高，結果是沒有預想中的那么多客人進店購買藥妝品。

　　對策：藥妝品應該是藥店多元化的必然選擇，藥店藥妝品定位應該是中低價位的日用品類，是一般消費者的必需品，因此應該是集客品類。

　　既然是集客品類，必須滿足如下三個條件：品質優良，讓產品說話，讓產品吸引回頭客;中低價位，一般消費者買得起;品種品規功能齊全，應有盡有，讓消費者一站式即可搞定。

　　藥妝營銷能力需要提升

　　目前OTC渠道對藥妝品的需求日盛，但是在藥妝的營銷上卻存在很多問題，集中表現在以下幾個方面：

　　一是品類品規不足，沒有琳瑯滿目的產品來增加吸引力，因此來電咨詢購買的消費者自然也就不足。

　　二是店員不會賣。藥妝的推薦，需要大量皮膚學知識以及對藥妝品改善、治療皮膚問題的原理機理的理解。皮膚問題不同感冒和拉肚子，皮膚病的起因既有外因，又有內因，但更多的原因是由于人體各種器官和系統功能失衡引起的。

　　三是藥店不會宣傳和促銷藥妝品。目前不少連鎖藥店都有市場部或者企劃部，基本都學會了如何促銷藥品。他們按照季節、人群和藥品實效及品類角色定位，分別促銷不同的產品。但是，目前沒有一家連鎖藥店真正重視和系統促銷過藥妝產品。因此藥妝賣不好也是情理之中的事情。

　　對策：首先是擴大藥妝的陳列柜臺與面積，大力引進藥妝品類。讓消費者感覺藥店也有能滿足自我需求的產品，從而不去一般的化妝品專賣店。沒有足夠的品類就無法吸引大量的客流進店。

　　筆者認為，商超的化妝品都是著名品牌，和藥店的藥妝品不構成競爭。但街頭的品類殺手店——化妝品專賣店卻是藥店藥妝品的直接競爭對手。引進產品的同時，嚴格把控品質和價位，形成性價比最高的產品品類，且直接從廠家采購。這樣運作空間也足夠大。

　　其次是系統培訓教育店員，對皮膚護理知識、藥妝產品知識、銷售技巧、售后服務技能。開展系列的針對不同人員的教育、講座和資料發放。當店員以美容顧問身份銷售藥妝產品時，消費者一般是不會拒絕的。

　　最后，通過長期系統的促銷和宣傳活動，引客進店和培養顧客養成購買習慣。方法有：定期出版DM、定期進行皮膚美容知識講座、長期使用會員制積分、利用大眾媒體傳播、利用店內電視屏傳播產品知識、組織產品知識問題比賽等。
　　（李從選）