居于庫存的兩種分類，在終端考核中，庫存考核就成了各個廠家的難點。通常情況下，判斷一家藥房的庫存，都是表示為：庫存=內庫+外庫。之所以是考核的難點，原因就在于內庫往往不能精確地算出來，或者要勞煩藥房相關人員，這就給實際的終端考核實施中就有極大的難度。

　　而庫存管理又是作為衡量終端銷售人員工作業績的重要形式，庫存考核的真正意義就是為了通過銷售人員的工作，提高門店進貨意識，防止斷貨影響產品銷售。終端工作的終極目的是為了促進產品銷售，只有足夠的產品庫存，才是產品銷售的保障。一個暢銷的產品，斷貨對銷售的影響是重大的，不僅會失去陳列機會，給競品創造搶奪時機，還會失去了銷售機會，影響正常銷售。

　　而斷貨的一個盲區，就是外庫斷貨！銷售人員或者店員往往會因為陳列貨架或者貨柜上暫時沒有貨，而忽略了內庫的庫存。一個店的產品成千上萬種，單品的內庫庫存被遺忘也是正常的，所以才會出現有些店盤點時候發現有些貨近效期甚至已經過期。

　　基于庫存管理的特殊性，要求OTC銷售人員平時加強對外庫的管理，用外庫庫存取代內庫庫存，是庫存管理的需要，更是能突破終端考核中庫存考核的難點，這就產生了“陳列庫存”這一概念。

　　所謂陳列庫存，就是指直接陳列在貨架或者貨柜上，能被營業人員或者消費者直觀看到的，是外庫定義的延伸。實施陳列庫存考核，具有以下幾點重要作用：

　　1、能夠直觀的了解店里的庫存，減少因內庫隱蔽庫存偏差造成的經濟損失。由于內庫的隱蔽性，難免出現某些產品存放時間過久，接近或者超過近效期。陳列庫存的考核會引導銷售人員及時查詢并補充貨架貨柜上庫存，防止上述情況出現。

　　2、能夠培養銷售人員的理貨意識。陳列庫存考核的是貨架上或者貨柜上的庫存，一旦出現該位置的庫存不足的情況下，或者有足夠的空間的時候，銷售人員就有種意識：盡量將內庫的貨擺到貨架貨貨柜上，并輪轉貨架貨柜上產品。此舉雖然簡單，切能培養銷售人員的跟進意識、理貨意識，在考核制度指引下，只要有適當的機會，銷售人員就會增加陳列庫存，增加考核分值。

　　3、減少斷貨的發生，一旦陳列在貨架或貨柜的產品庫存不足，就會影響正常的銷售。

　　陳列庫存考核計分方式很多，比較粗糙的做法是，將門店分KA、A、B、C等幾個等級，每個設置一個最低的陳列庫存最低標準，達標的就以達標率換乘某一系數來計算庫存分值，這樣做的弊端是：

　　1、店面類別區分不一定精準。

　　2、每種類別的庫存最低標準不一定符合實際情況。比如某產品在某A類店每月進貨50盒，最低陳列庫存標準是15盒，但是由于某產品在該店只有三個陳列面，通常情況下只能陳列10盒庫存，該店庫存則不達標。

　　3、不能真正提高銷售人員的理貨意識。各個類別門店庫存達標后計分，只能計算出庫存的達標率，而不能計算庫存的具體數量，因此也就起不到促進銷售人員盡最大努力理貨的意識。

　　借鑒平均數做法，介紹一種比較簡單的計算陳列庫存的方法：

　　平均陳列庫存=陳列庫存總和/符合庫存考核條件的店數

　　其中，滿足陳列庫存考核條件的門店必須是產品陳列在開放式貨架或者壁柜。傳統的藥店產品是陳列在封閉式柜臺里，消費者需要購藥的時候由藥店營業人員開單子出售。這種柜臺里，消費者不能隨心所欲拿取藥品，受到空間的限制，這種柜臺陳列的庫存往往比較少，通常一個產品只能陳列1—3個面，更多的庫存是在內庫無法陳列出來，若是這些門店參與陳列庫存考核，就會使考核結果失真，達不到提高銷售人員理貨意識的目的。

　　開放式貨架或者壁柜有足夠的空間可以陳列產品，也能方便消費者買藥，因此，考核這些門店的陳列庫存才能起到積極的意義，既提高了銷售人員理貨意識，也能減少斷貨的產生。需要注意的是，是不是符合陳列庫存考核的門店，不是以店里的主流布局為依據，而是指考核的產品的同個品類及該產品是不是都陳列在開放式貨架或者壁柜。

　　這個計算方法的出來的是平均陳列庫存，但是會存在的一個誤差，個別銷售人員的門店會比較大或者有足夠的空間陳列足夠的庫存，就會導致計算結果的偏差，所以在陳列庫存計算是要設置一個最高封頂值，這個數值一般是高相當于當地銷量最好的門店的月度銷量的1/3。以保證考核結果的公平性和可比性。

　　綜上所述讓筆者拙見，更多的需要專家指正！
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