日前，經(jīng)營(yíng)進(jìn)口品及家電品兩大業(yè)務(wù)的關(guān)戶株式會(huì)社（原關(guān)戶電機(jī)）社長(zhǎng)關(guān)戶正實(shí)先生接受媒體采訪時(shí)，非常詳盡的描述了該公司為什么不在城市商圈開(kāi)大店，而是采取國(guó)道邊開(kāi)設(shè)密集型小店的戰(zhàn)略意圖，并“解秘”了其作為獨(dú)門(mén)武器的顧客數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)的核心競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。

　　在談到該公司小型電器店戰(zhàn)略時(shí)，關(guān)戶社長(zhǎng)介紹稱：“本公司的店鋪不是大型店鋪，而是面積100~200坪（約合330-660m2）左右的小型電器店。目前門(mén)店布局方面，基本都分布在國(guó)道16號(hào)線（千葉-崎玉-東京都-神奈川干線道路）沿線。目前除了經(jīng)營(yíng)14家直營(yíng)店鋪之外，還在青森縣擁有6家FC（特許）門(mén)店。我們不像大型店那樣把價(jià)格作為主要的經(jīng)營(yíng)手段，而是奉行‘顧客第一主義’的地域貼緊戰(zhàn)略。”

　　關(guān)戶社長(zhǎng)表示：“所謂顧客第一主義，落腳點(diǎn)則是基于顧客數(shù)據(jù)庫(kù)的數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。本公司自2000年4月開(kāi)始發(fā)行的LPC（LOVE PLUS CLUB）卡積蓄了大量的顧客信息，進(jìn)行準(zhǔn)確的顧客細(xì)分后，針對(duì)性的開(kāi)展各類促銷(xiāo)。具體而言則是，我們根據(jù)顧客數(shù)據(jù)庫(kù)資料定期把DM等促銷(xiāo)資料郵寄給目標(biāo)顧客；并通過(guò)家訪、答謝會(huì)等加深跟顧客的交流，推進(jìn)解決方案型的顧客服務(wù)戰(zhàn)略。”

　　關(guān)戶稱：“利用數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)工具，使我們擁有約85%的固定顧客。其中，50歲以上的顧客約占到全部的6成左右。最重要的是，我們的店員能夠一口叫出老顧客的名字。當(dāng)然，對(duì)于年長(zhǎng)的顧客，我們一律使用藤田或笠井先生/女士的敬稱。此外，我們也會(huì)根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)歷史記錄，提供使用年限到期提醒、換代建議等，譬如，向?qū)?，6年沒(méi)買(mǎi)電視的家庭推薦大型平板電視換代方案，向5，6年沒(méi)買(mǎi)冰箱的家庭推薦節(jié)能冰箱等。”

　　作為地域密集型電器連鎖店的代表性企業(yè)，關(guān)戶社長(zhǎng)對(duì)于山田電機(jī)、K’S電機(jī)等所奉行的大店化戰(zhàn)略有著不同的看法。他表示：“目前本公司沒(méi)有開(kāi)設(shè)大型家電賣(mài)場(chǎng)的考慮。以前，1000坪級(jí)大型家電賣(mài)場(chǎng)年銷(xiāo)售規(guī)模大概有30億日元左右，不過(guò)，目前來(lái)看，20億日元都很難。尤其是明年7月地面數(shù)字電視切換之后，形勢(shì)將更為嚴(yán)厲。大賣(mài)場(chǎng)‘以點(diǎn)帶面’，多是流動(dòng)性顧客；小門(mén)店‘以近求存’，重視老顧客服務(wù)。基于上述判斷，本公司致力于不開(kāi)大賣(mài)場(chǎng)，不參與大甩賣(mài)，立足小商圈開(kāi)設(shè)小門(mén)店，滿足顧客FULL（多樣化）需求的生存戰(zhàn)略。”

　　關(guān)戶社長(zhǎng)表示：“家電大賣(mài)場(chǎng)的確很厲害，不過(guò)，地域密集型小型電器店的生命力則很頑強(qiáng)。把便利、周到、細(xì)心放在第一位，讓顧客感到親切、舒適、方便。那么日積月累，地域電器店完全可能成為顧客心目中的Only One，也有可能成為地域市場(chǎng)的NO.1。”

　　關(guān)戶社長(zhǎng)最后表示：“當(dāng)然，大賣(mài)場(chǎng)與電器店并非完全對(duì)立的關(guān)系。日本少子老齡化問(wèn)題日趨嚴(yán)重，電器店在服務(wù)于老人群體方面具有‘地利’優(yōu)勢(shì)，起到對(duì)大賣(mài)場(chǎng)的補(bǔ)充作用；而坐落于城市中心區(qū)站前商圈的大賣(mài)場(chǎng)，商品品種豐富則能夠滿足流動(dòng)顧客的多樣化購(gòu)物需求，也是市民消費(fèi)不可或缺的部分。只不過(guò)本公司選擇了前一種方式而已。”

　　全國(guó)消費(fèi)電子渠道商籌委會(huì)負(fù)責(zé)人表示：“在日本，不僅關(guān)戶電機(jī)、原子電器等專業(yè)連鎖商認(rèn)識(shí)到小型電器店的價(jià)值，甚至連山田電機(jī)、榮電集團(tuán)也展開(kāi)了市町（鄉(xiāng)鎮(zhèn)）小型電器店‘加盟戰(zhàn)’的爭(zhēng)奪。去年10月，前者提出2012年前加盟店數(shù)量翻三倍，達(dá)到3000家以上；后者則提出了今后5年內(nèi)新增700家，達(dá)到1400家以上的加盟店倍增的計(jì)劃。相對(duì)而言，連鎖直營(yíng)應(yīng)為城市（郊）市場(chǎng)首選；而加盟則更適合城鎮(zhèn)市場(chǎng)。通過(guò)加盟大渠道，分享規(guī)模效益、管理體系、信息物流平臺(tái)，共享市場(chǎng)，長(zhǎng)期生存，成為越來(lái)越多鄉(xiāng)鎮(zhèn)電器店老板們的選擇。這也是我國(guó)隨著城鎮(zhèn)化進(jìn)程加快，出現(xiàn)匯銀家電所代表的加盟店方式拓展三四級(jí)市場(chǎng)商業(yè)模式的內(nèi)在原因。”
　　（作者：端木清言）