關鍵詞：大健康藥店的誤區

　　大健康≠多元化

　　很多藥店認為在經營的品種中加入了日常生活用品就是大健康藥店，一時間，藥房的經營品種五花八門，牙刷、牙膏、毛巾、洗發水、花露水還有眼鏡、書籍等紛紛上了藥店的貨架，而在東莞和河南某連鎖，筆者居然見到了賣電飯煲和手機冠冕堂皇的放在了藥店里，以至于不得不再次走出藥店進行確認。藥店經營了的這些品類并不能算做大健康藥店，相反離大健康藥店漸行漸遠，盡管這也得到了部分消費者的逐漸認知和肯定，但在藥店業態上也僅能算是藥店的多元化而已。

　　我們定義的大健康藥店是就是為了解決消費者疾病預防、保健、康復、美麗、個人護理和亞健康狀態逆轉等健康美麗相關問題所提供產品和這些問題的解決方案的大型綜合藥店或者解決以上相關幾個問題的特色專科藥店。

　　按照這個概念，因而大健康藥店最重要的環節是圍繞消費者的健康做全方位的產品和服務，這就要求大健康藥店在商品的設置上必須與健康主題相關聯，同時還要以文化宣傳為輔助，使消費者全方位的感受到健康服務。如是以中醫診療為主的藥店，在診所里，可以開辟出中藥標本展示區如上海蔡同德，向消費者展示中國名貴的地道中藥材及當地產地道的藥材，傳播普及醫藥、藥學知識，以濃厚的古色古香之中藥氛圍向人們展現祖國傳統民族醫藥文化的博大精深。如條件允許，開辟一個圖書閱覽室（如重慶西部藥城），收集各學科書籍與雜志，免費向顧客提供醫藥保健知識，增強人們的自我診療意識，防病于未然。還可以引進的自動煎藥機及傳統砂鍋煎藥如溫州葉同仁旗艦店，讓消費者自我感受環保健康、保證中藥煎煮的純正。還可以引進的藥物電火花療法能把手術療法和各種非手術療法優點集于一體。再如以女性為主體的，可以組合女性功能性健康食品、保健品、藥品、化妝品、健美器材、健身服裝、湯料、健身館、健康檢測的配套系列服務，通過飲食、保健、體檢、睡眠、鍛煉、心理輔導、夫妻生活輔導、皮膚養護、化妝品試用等全方位指導女性健美。總之，大健康藥店的品類設置必須圍繞一個清晰的主題，其增加的化妝品、保健品、個人護理品、健康用品、藥食同源的藥膳等經營品類，與傳統的多元化經營有著本質的區別，并非簡單的“一站式購物”，它將提升消費者在健康消費方面的空間，同時也為藥店帶來新的利潤來源。

　　大健康促銷≠藥店促銷

　　我們知道，大健康藥店與傳統藥店及平價藥店針對的消費者群體是不一樣的，大健康藥店針對的是亞健康人群，年齡段主要以30——60歲為主體，而傳統藥店及平價藥店針對的是患者，特別是中老年患者為主體，因而二者的日常促銷手法必然有差異性。平價藥店的日常促銷基本上以價格、實惠為賣點，促銷商品品類覆蓋較廣，而傳統藥店特別是社區便利店的日常促銷基本上以實惠和便利為訴求點，突出的是專業形象。但是大健康藥店的日常促銷又該如何做呢？

　　令人遺憾的是，在我們走訪的各店大健康藥店及進行的后續追蹤中，發現多數大健康藥店日常促銷也跟傳統藥店及平價藥店基本一樣，無論是從營銷手段還是方式，以及商品覆蓋度上表現的無任何特色，這使得消費者在對大健康藥店的感知上，也與傳統藥店及平價藥店無差異性。這不能不說是一種悲哀！其實，大健康藥店現階段的促銷應該以客源為主，在表現方式上以主題性公益性為切入點。如針對高血壓的活動，在藥店所覆蓋的區域中進行高血壓免費講座，告訴目標人群，高血壓的發病機理，日常飲食習慣，初期癥狀等，對已經發病的消費者通過收集、檢討病人疾病和用藥歷史、確認已存在或潛在的用藥問題、建立療效管理準則、追蹤病患順從度、與醫生（團隊）共同討論并解決用藥問題、追蹤與監測藥物治療成效、注重與評估生活品質等，再在此基礎上推出與高血壓相關的產品進行讓利和優惠活動等。店面在營銷氛圍的布置上輔以張貼關于高血壓的教育資訊海報，為病患提供免費血壓檢測， 免費贈送高血壓健康指引手冊和健康刊物。對參加活動的消費者，郵寄感謝函，謝謝他們的來訪，并提供小禮品，吸引其再次拜訪。

　　大健康藥店≠專科藥店

　　在筆者關注各地的大健康藥店中，有為數不少的藥店，特別突出針對某一方面的疾病特長，如心腦血管、糖尿病、高血壓等，這些藥店在地理位置上多處于所屬城市的�？漆t院旁。經營的品類除藥品外，非藥品占了相當的品類，但品類之間的關聯性不強，且店員及醫師的服務專業性有待提高。這不禁使人產生一個疑問：這是大健康藥店嗎？

　　在回答這個問題之前，還是讓我們有必要再次說明一下大健康藥店的定位，大健康藥店的定位與醫藥零售業現有的業態不同，而是正好介于醫院和一般傳統藥店之間的業態，因而其必與專科藥店及社區店、商圈店的定位不同。我們知道�？扑幍晔墙鉀Q某一類疾病的專業藥店，如江西黃慶仁棧的糖尿病、心腦血管藥店；武漢普安的藥妝店；廣州寶芝林的抗腫瘤藥店等。做為�？扑幍辏蟮臓I業面積不一定大，但解決這一類疾病的商品和人員必須專業；提供的服務與其他藥店相比專業性更強。而我們的大健康藥店則不同，由于它解決相關幾個問題的專科藥店，因而在經營項目和產品上具有多樣性，在經營面積上，至少要達到600平方米以上。所提供的服務及產品上，在治療基礎上必須加入保健、康復、亞健康管理等元素，這樣才能達到大健康藥店覆蓋的商圈大、面對的消費人群廣，發揮大健康藥店應有的盈利模式。

　　大健康理念店的經營之道：

　　在現階段，由于國內的市場尚沒有一家成功的大健康藥店可以借鑒，因而對國內的藥店經營者來說，在經歷了平價藥店的誕生與壯大，單純藥品銷售的競爭越來越激烈，藥品利潤空間越來越小及國家醫改新政的驅動下，對把產品線從疾病的治療拓展到疾病預防、保健養生、護膚美容等“大健康”領域時就顯得迫在眉睫了。大健康藥店對什么樣的藥店合適？其產品結構、服務理念和方式有何特點？……對這些問題的回答，我們認為是經營者經營大健康藥店的成功與否的關鍵。

　　關鍵詞一：戰略性的布局

　　由于大健康藥店與傳統藥店相比具有服務范圍多，人員專業要求高、覆蓋的商圈大，面對的消費人群廣，這就決定了在一個城市中，大健康藥店設立的進入門檻比較高，且不能過多，畢竟一個大健康藥店特別是旗艦店的設立是以整個城市為商圈的，因而旗艦店的地點的選擇特別重要，店址選擇得當，就意味著其享有優越的“地利”優勢。對大健康藥店的推廣工作起到了事半功倍的效果。通常來說，大健康旗艦店地點的選擇必須符合以下條件：

　　1、交通的便利性

　　大健康藥店以亞健康人群為目標人群，因而店面店址選擇要以便利顧客為首要原則，以節省顧客的購買時間、節省市內交通費用角度出發，以最大限度滿足顧客的需要，否則失去顧客的信賴、支持，大健康藥店也就失去存在的基礎。當然，這里所說的便利顧客不是單純理解為開設地點均要最接近顧客，還要考慮到大多數目標顧客的需求特點和購買習慣，在符合市政規劃的前提下，或分散，或集中設立，力求為顧客提供廣泛選擇的機會。我們建議在考慮適應人口分布、流向情況，便利廣大顧客購物，擴大銷售的原則指導下，將店址選擇在城市繁華中心、人流必經的城市要道和交通樞紐、城市居民住宅區附近。

　　2、商圈優先性

　　商圈代表著較高的人流量、較高的購買力以及成熟的商業模式，一般由城市的繁華商業地帶構成。能在商圈開店，意味著雄厚的經濟實力，增加旗艦店的可信力。但商圈地帶店面租金、運行成本等較高，對旗艦店的成本控制是較大考驗。通常可開在商圈周圍或者邊緣，既借用了商圈的較高人氣，同時也能大大降低經營成本。

　　3、可發展性　

　　要考慮門店的周邊環境、人口與購買力、商業發展氛圍等的狀況。門店的環境包括環境限制、競爭狀況、社會和經濟因素；人口與購買力需要分析購買力成長趨勢與消費水平發展趨勢。另外還需要考慮這一帶醫保定點藥店的數量，即將開設的旗艦店是否有醫保定點資格的支撐。

　　4、 門店的空間性

　　在大健康藥店旗艦店中，目標消費者不光有專業的人員為其服務，還能定期接受一些健康教育講座、理療護理服務等，這就需要有旗艦店里足夠的休閑空間，容納會員的日常活動。

　　關鍵詞二：模塊化經營

　　大健康藥店絕對不是大而全的藥店，大而全的藥店表面上適合所有的消費者，但實際上在經營上無任何特色而言。大健康藥店想做出特色，必須遵循“有所不為，才能有所為”的原則。因而首先要回答的問題是那部分的人群不是我們的目標消費者，而不是先對那部分的人群是我們的目標消費者做出回答，只有這樣才能在以后的運作中，緊緊抓住目標人群。

　　需要說明的是，大健康藥店并不是只針對高端消費群體，對中低端的消費群體也一樣適用。只是二者在商品配置上及服務關心度上存在有一定得差異性。

　　大健康藥店，因能提供多元化的健康消費服務，如：在執業營養師的指導下合理的進食滋補品、在執業檢測師的指導下服用保健品、在健康美容顧問的指導下合理使用藥妝品，在執業醫師和執業藥師的指導下進補具有藥食同源的藥膳………——這是健康式一站服務。為此，藥店的經營必須進行模塊化經營，即以健康檢測為核心，除的四大主要品類藥品、醫療器械、保健品、藥妝外，還應加入參茸滋補品和藥膳養生等元素，形成真正意義上的大健康理念。但是是不是就是引進這六大品類的商品就形成了大健康概念呢？如果競爭對手進行有效復制或模仿，又將如何應對呢？

　　其實答案很簡單，即對這六大品類進行模塊化的經營，要求每個模塊即可單獨發展，又可組合后形成新的USP（獨特的消費主張）。除每個模塊進行單獨的品類管理外，在人才的儲備與培養方面、在店面裝修與布局上自成體系。這種模塊化的經營思路的優點是在大健康理念的支撐下，各個模塊組合后的經營可以遙相呼應，最大限度的產生聯動效應，又可以在對外發展中，依據不同商圈的情況進行單獨的操作如藥妝模塊或參茸滋補模塊等，生存能力很強；缺點是前期對企業的經營管理和藥店的面積提出的要求比較高，企業的經營成本看似比較大，但形成規模后，運作成本最低。

　　關鍵詞三：一個中心的設立

　　與傳統藥店不同，大健康藥店的店員必須具備有專業的藥學知識、健康知識和初步的疾病診斷方面的醫學知識等，但是問題是我們的店員如果懂得這些知識的話，企業所負擔的人力資源成本或者培訓成本及時間成本就非常大，那么如何解決呢？關鍵之處就必須建立健康管理中心，在這個中心中必須配備“五師”即：執業醫師、執業藥師、執業心理醫師、執業營養師和康復保健師等，并且要求這“五師”的綜合專業素質不斷提高和豐富，并且運用自如。

　　圍繞這個健康管理中心，大健康藥店的店面營銷并不是每一個模塊進行單獨銷售，需要有一個導入和導出的過程，即消費者從任何一個模塊進入，這個模塊的店員都需要將消費者導入到健康管理中心，由健康管理中心進行全面的檢測和診斷，給出消費者最佳的健康診治方案，并再將消費者導出到其他模塊中。在這方面，從大洋彼岸來的美信初步具有這個特色：在美信健康照顧案里強調的一點是：充分發揮藥師的專業功能。藥師的角色與傳統藥房不同，他們扮演專業化的病患照顧角色。例如，在“高血壓專業健康照顧案”活動期間，所有美信藥房的顧客都可以獲得美信藥師提供的關于高血壓的免費檢測、咨詢、指導與追蹤，包括：教導如何正確用藥以及遵照指示用藥的重要性；定期追蹤用藥順從度以及藥物副作用的問題；提供“高血壓”等與疾病相關的健康資訊及病患教育。更難得的是，美信的這些照顧案本身已經有整套標準化的流程，藥店的店員只需要接受培訓以后，執行就可以了。

　　關鍵詞四：專業化服務營銷

　　“大健康”理念下的藥店服務，應該更注重在專業化服務的基礎上，開展個性化服務。首先是根據藥店自身專業人員的能力，設立個性化服務項目，如：“藥師用藥指導”、“醫師疾病診療咨詢”、“心理咨詢”、“膳食營養咨詢”和“保健康復咨詢”等等。其次是提供服務的形式主要有兩種，一是在藥店內長期開展或（和）定期開展以上服務，如長期開展藥師、醫師服務，根據具體情況定期開展營養師、保健師和心理醫師服務。二是組織以上專業人員定期定點深入社區，與有需求的居民面對面展開個性化服務；針對行動不方便的患病居民，直接定時上門服務。為了開展好個性化服務，藥店需要建立各類顧客個性化服務檔案，包括顧客一般情況，如姓名、地址、聯系方式、服務需求和服務人員等內容，并且要求藥店專業人員能夠快速查詢到顧客的個性化服務檔案，以便定期按時服務需求對象。

　　大健康藥店之路盡管很多艱辛和困苦，但畢竟是新形勢下及激烈競爭情況下藥店的積極嘗試，或許會成功，或許會失敗，但在這個需要變革和創新的年代，藥店經營者只有勇于探索，才有可能突圍，等待、觀望只有死路一條。
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