嘉 賓：趙博文 浙江省醫藥商業協會會長

　　張俊峰 浙江藥通分銷聯盟董事長

　　代 航 中智藥業集團(連鎖)顧問

　　在行業大整合的背景之下，業內對聯盟的關注也由對各種概念的炒作回歸到對聯盟本質的探求。一些在聯盟道路上走得比較快的企業已由如何吸引會員，提升到為會員提供怎樣的品牌價值。

　　聯盟本質：提高競爭力

　　記者：目前，醫藥商業領域出現了各式各樣的藥店聯盟，您認為藥店聯盟的本質是什么?或者說，它的職能是什么?

　　趙博文：新醫改及其配套政策的推行，給藥店帶來了很大挑戰。在這種背景下，聯盟成為零售藥店提高競爭力、獲取低成本及更多品種的一種應對措施。另一方面，做強做大是市場競爭的必然規律，聯盟也是行業整合的必然產物。

　　張俊峰：藥店聯盟首先是信息交流平臺，其次是聯合采購平臺，再次是技術交流平臺，第四是通過聯盟形式對外發聲，爭取相關政策支持。藥店聯盟最重要的職能是成為政府智囊、參與行業管理。

　　代航：目前，藥店聯盟更多是承擔信息溝通、交流的職能;采購方面，大多還是統一名義，分散采購。

　　內涵：產品品牌、價值同盟

　　記者：現在各種聯盟層出不窮，聯盟的競爭也進入了品牌競爭時代，如何才能打造出有競爭力的聯盟品牌?

　　趙博文：聯盟的品牌包括三個方面，首先是產品，可通過引入優勢品牌產品來實現;其次是做強做大，關鍵在于如何幫助會員單位實現轉型和提升。轉型一方面要通過尋找個性化、差異化、專業化的產品實現產品轉型，另一方面可以通過細分消費者(如慢病患者、老年人)實現經營上的轉型。提升也有兩個方面：一是經營理念的提升，要由等客上門變為主動研究消費者需求;二是提高管理水平和人才儲備;最后要做好誠信建設。

　　張俊峰：產品品牌是聯盟品牌的關鍵要素。在國外，藥品方面，消費者更信任工業品牌。鑒于此，這類產品應該加強與品牌廠家的對接;而健康產品、多元化產品以及滿足個性化需求的產品，消費者更信任門店品牌，對于這類產品，可以考慮貼牌。

　　代航：品牌包括品牌的含義、內容、核心價值觀等。對于聯盟品牌，不僅要考慮品牌在本行業的認知度，還要考慮它對消費者的影響力。

　　資本：聯盟的發展方向?

　　記者：有人將藥店聯盟劃分為兩大類：一類是“采購聯盟”，另一類是公司制聯盟。兩者有何優劣?

　　趙博文：聯盟不是簡單的疊加，而是要提高競爭力，為此我更看好公司制聯盟，或者說采購聯盟是聯盟的初級階段，最終必然走向公司制聯盟。采購聯盟僅以產品為紐帶，目的是降低采購成本，凝聚力不強。而公司聯盟以資本為紐帶，會員之間為了共同的利益必須風雨同舟。但是其成本較高，風險也比較大，而且還涉及到觀念能否統一的問題，在推行過程中可能會遇到諸多困難。我建議可以先由采購聯盟開始，等大家都嘗到甜頭后再過渡到公司制聯盟。

　　張俊峰：當聯盟成為實體就不再是聯盟了。作為一個過渡性的組織，聯盟是大規模并購的前奏。

　　代航：成立實體公司，進行資本化運作，是聯盟發展的一個方向。先期可以進行一些合作，最好有一個磨合過程。

　　另外，在“公司制聯盟”中，一些盟主身兼聯盟和企業的職務，如何處理好兩者之間的利益關系，擺正自己的角色和定位，這是個問題。

　　趨勢：行業大并購前奏?

　　記者：從聯盟發起者或主導者來看，有的是商業公司主導，有的是藥店終端發起，進入品牌時代后，這兩種聯盟的發展方向如何?

　　趙博文：聯盟不在乎形式，而在乎內容，商業公司也好，藥店也好，關鍵都是要解決如何做強做大的問題，因此我認為在行業兼并整合的背景下，聯盟可以先立足于區域的發展，然后才能立足全國。

　　張俊峰：從減少流通環節角度分析，商業屬于中間環節，個人在中長期不看好此類聯盟。

　　從國際發展趨勢來看，藥店同業聯盟將集中再集中、整合再整合。

　　代航：無論是商零聯盟，還是零零聯盟，都是商業模式的一種，都屬于商業流通渠道的一個環節。它們整合了渠道力量，形成了新的渠道網絡，這對傳統渠道力量是一個沖擊，其意義是不同的。
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