蔣易君：如何實現品牌戰略
來源：
聯商網
2010-06-22 18:06
時代聯合傳媒機構總經理 蔣易君
餐飲業是連鎖經營一個比較重要又相對獨立的一個分支，所以說這兩年來我們持續對餐飲進行了比較深刻的關注和研究，今天我想談一下關于對品牌戰略的幾點思考，其實我們要了解我們在干什么，我們將往哪里走，應該要知道我在哪里，所以我們有必要探討一下或者來了解一下我們所處的時代，從我以前做產業記者報道，包括現在自己獨立的來做傳媒，我們會發現短短的十年我們快速的經歷農業時代、農業文明到工業文明到商業文明到知識經濟文明，尤其是知識經濟文明另外一個革命性變化，就是互聯網的影響，所以說這十年過程當中帶給中國人的變化，我認為這是巨大的，在這個過程當中帶來巨大的機遇，這個機遇并不是僅僅產業發展的機遇，有可能會把整個觀念，整個人的價值體系，整個所思考更多的東西全部顛覆掉，所以我們要關注餐飲業在這么一種狀況下是怎么思考品牌、思考戰略。
其實，這樣來看我們覺得游戲的規則會組合式的、立體式的。昨天晚上我和孫飛老師在交流的時候，他說我們不會存在一定是三維空間嗎，有可能是四維，五維空間，我在思考自己在哪里的時候，也應該建立一個六維空間立體模式的思考方式，從這里講，昨天我們游西湖天地，杭州的環境真的非常美，那些公民房子也很美，感覺像天堂。我和他講，我在西湖天地里我不會帶你進去喝茶，他和他的夫人一起，我說為什么呢？在這個樹叢當中，那些房子感覺都很好，我也去體驗過，但是過了一個階段你還會在那里嗎，如果說外地來的一個好友你會帶他去，找一下感覺是可以，但是那里它的咖啡你會懷疑不正宗，你也不會信賴它的茶一定是好茶，我一定會找一個茶樓，真正的茶樓里喝茶，因為我們看到在西湖天地里好多店，里面可以吃飯，可以喝酒，可以喝咖啡，也可以喝茶，它都可以做。我們回到這里，我們經常講“戰略浙商”，浙商很懂得經營，在那個時候它也很會經營，把時間段拉長，把很多東西裝進去，混搭也是一個潮流，在五年前，自從閩南服裝界引起混搭潮流之后，從建筑到室內設計再到現在的餐飲空間、商業空間也在做混搭，其實我認為這個是持續的經營之道嗎？我認為是趕潮流，所以我們在8個月當中花了很多精力去做這份報告，當然我們的雜志、研究院也一個月一個月做單項的調查，剛才孫老師所講的問題，也覺得有很多問題，但是其實如果站在這個時代背景下面看，我認為有一句詩可以概括，“成人進來江山同變”，我們看到餐飲業紅紅火火，江河浪濤濤，一波一波，日子太好過了，怎么開都可以，我覺得這個是機遇，時代所帶來的機遇，站在這個節點上，也讓我想起一句話，毛澤東在74年寫了一句詩，“如今天下紅遍，江山靠誰守”，日子是很好過，我們說居安思危，我相信今天來的在座企業家們考慮的不是日子很好過，而是怎樣戰略發展。
麥肯錫公司批評麥當勞，麥當勞在中國內地，我們中國很多企業像中國移動、聯想，很多戰略品牌運作都是麥肯錫公司做的，其中講到就是關于定位，現在不是產品競爭時代也不是形象時代，應該是定位時代，我也認同這個觀點，我個人認為現在再怎么生意好，我們的企業家們，開店經營的老板要考慮究竟是賣什么的，這些問題很多企業家來找我，說想和我探討一下現在餐飲業好不好，很好，連鎖店好不好，很好，開的稍微努力一點都能賺錢，那只是指眼前，我認為我們的企業家第一點要找到自己的方向，用什么理念來找自己的方向，根據特勞特公司的觀點，當然也根據我在十多年為企業做顧問的觀點，企業在倒下的時候，都是迷失方向導向，我回過頭來說在每一個階段要死死守住自己的核心。第二個觀點，剛才講到混搭，我認為餐飲企業最大的危機就是混搭經營，我什么都做。其實我想在座不管是餐飲企業的老總，老板，還是其他一些人士，你們經常吃飯會發現，現在很多店都會搞高檔，所謂的高檔店，官府菜，或者時尚的會所，里面也會有很多上不了品的菜，或者說有很多所謂的土菜，農家特色菜都在那里做，當然我知道生意很好，時代傳媒也有四家合作的定點吃飯單位，不管是特色菜，或者土家菜，高檔店，菜系根本不知道做什么，現在是最好，應該想到某一天餐飲業規模在下降的時候你在做什么，這是第二個觀點，就是你不能趕潮流，染上時尚病，時尚也時候就是一個病，大家都這么做，我也這么做，都做的很好，那什么時候收呢，可以控制它，我們做企業有智慧的恰恰是懂得收而不是懂得進，我認為它應該是創造潮流，創造需求，因為我覺得品牌是有記憶的，是特定屬于的記憶。我舉個例子，我有時候想吃建德的肉圓，感受媽媽這種鄉村的感受，給她打電話，我去吃建德一家店的湯圓，這個就是做品牌經營者要思考的，包括湘菜，包括很多特色菜，我認為它都有內涵在里面，這個就是品牌一種特定的東西，我覺得是餐飲店企業也要考慮本質里面的東西。
另外，外婆家，我和外婆家的吳董溝通比較多，因為我有一個設計雜志和裝修雜志，他經常會找我介紹設計師，因為設計師晚上泡吧，大家就聊，究竟現在流行什么需求，什么樣的空間人會停留，因為我們大家知道為什么現在人要到外面用餐嗎，為什么不是今天在家里，因為他流動，中國十年二十年是上山下鄉，也是一波運動潮，不斷的從這里到那里，不斷的從這個故鄉到另外一個故鄉，在這個過程需要停留，家能停留嗎，很難停留，需要創造不同的空間停留，那參觀就是一個非常好的停留空間，交通空間，那空間的體驗，空間的交流性很重要，我想外婆家的吳總就抓住了這一點，所以說我個人認為除了別的方面經營之道以外，這一點也是我贊賞的，每一個點都注重我和你交流，這四個人的桌子可以方便的交流，是不是很愉悅的交流，燈光處理，每個位子之間的關系，我覺得也是文化的一部分，考慮使用者在這里得到的感受和體會，我覺得它也是品牌的一個重要特點。但是往往我們在經營當中會忽視這些，其實還有一個品牌，國外的品牌，肯德基，肯德基的交流空間其實也是做的非常好，它的每一個局部燈光，其實我們回到這個問題上來說，我們講到第三個觀點，就是關于機制，我們經常會說招人難，上個月吳總說發瘋了，為什么發瘋了，拼命要開店，瘋一般的開，但是人找不到，為什么？我們講到機制的時候，這個機制的建設直接關系到人力資源結構，在肯德基里的服務員是大學生，我們做過調查，我們會在那里關注，他沒有自卑感，但是我認為再高檔的餐飲店里，所謂傳統的正餐，中式正餐，很多服務員會有這種自卑感，或者說我們吃飯的客戶會拿出優越感，有時候這種尊重的感覺，在點餐里打破了優越感，建立了服務人員的自尊，因為我覺得空間在起作用。我學風水，我也學《易經》，從我實踐的角度說，我看風水就是看關系，一個結構，一個空間放在那里誰是主角、誰是配角，誰是男誰是女，餐飲的研究者就算包廂里要給貴賓滿意，自尊的感覺，但是如何來提高服務，服務人員和嘉賓之間的關系，
第四個，我覺得這個階段我們是重擴張、輕建設。建設里面有兩塊，一個是支持系統；第二塊就是文化力的培養。支持系統其實我們都知道，配送、培訓，據我的了解，我們在座有幾位企業家老總已經寂寞幾年，在做什么？在做配送系統，在實踐，包括產品，農產品終端的變化，這一塊企業家已經考慮很多，因為這個涉及到餐飲連鎖的標準化、復制化，我不展開。但是有一點，文化力的培養，我在這一期《連鎖經營》就講到，品牌的野蠻成長，就像一個小孩，如果這個小孩是有家教的，一些家族企業培養的小孩，就是從小的點點滴滴，他爸爸在創業當中，有些人很成功、很優秀，就是在很小的時候，家里雖然窮，我們說現在要賺錢，要生存，我覺得生存和品牌的基礎建設是不矛盾的，就像小時候教育小孩，別人東西不能拿，嗟來之食不吃，撿到東西盡管再窮要還給人家，這是傳統教育關于基礎的品質，其實我覺得這也是品牌的內涵，如果剛剛經營的時候盡管艱難你都守住了，對待顧客、對待員工你守住了，我相信這種文化力最后的影響力是很強的，因為所有每個人都是可信賴的，就像孫飛老師說連鎖品牌的經營是做規劃的，不要我要錢的時候才來找你要，要考慮好什么階段要錢，找哪些人要錢，這就涉及到戰略。
第五，我覺得有可能大家會比較忽視的一塊，就是關注產業周期變化。因為第一屆論壇的時候，我在做對話時講到，我是1999年在錢江晚報做過餐飲，連續三屆杭州餐飲名店的評比，那個時候是暴利時代結束，95、96年，暴利時代結束之后就進入到平民化時代，杭幫菜為代表，在全國興起一個潮流，混搭的開始，講究市場需求要進入平民化，開始逐步關注菜的本質，讓它好看、好吃，價格又實惠，愿意再來，再后來慢慢就會形成風格化，風格化以后特色化，是要土菜館還是別的。在這個過程當中，我相信在五年前左右的時候，餐飲時尚化的潮流開始興起，再到現在又再深化，是綜合加工，組合拳，講綜合競爭力，有可能很多歷史不能借鑒，餐飲業以前的歷史，但這30年來我們想做連鎖要做得好要研究餐飲業的變化，餐飲規律的變化，我覺得這個變化背后和兩個有關，一個是消費者變化了，就是三年以后，不講現在，三年以后誰是吃飯的主流，主流的梯隊有哪三個進到主流餐飲店里去，這個變化需要研究，我認為有可能出現大量減少，到家里去吃，有沒有這種可能，完全有可能。還有一個就是生活方式的改變，比如說所謂的90后，80后網上定餐，并不是線下店開的很多，是不是網上有配送的，這就是剛才講到另外一個，知識經濟帶來的另外一個互聯網，網上購物，直接外賣送到家里去，直接送到辦公室去。我知道有一位朋友，他就做點飲料的，在銀行等公共場所有飲料站，他做了12個菜系，5分鐘就燒好了，他保證是最干凈，最衛生，里面12個菜配好，給寫字樓、高檔賓館的這些高級商務人士，晚上餓了，要加班，一樓自己跑下去，大廳邊上要這個菜，他是部隊里長期野戰備用的，馬上燒好了，很干凈，這種模式是商業模式的革命，就是生活方式的變化，很多人在辦公室里，這兩種需求是餐飲企業在做戰略時應該關注的。
第六，商圈。在做定位的時候把商圈研究了解清楚了選址就容易了，原來很多餐飲店連鎖不多，也就這兩三年，才會發現我要和誰在一起，我是做什么的。同樣，做一個簡餐在杭州大廈開，但是到一個社區去開，人群不一樣，價位不一樣了，可能要研究杭州大廈商圈，比如說西城廣場社區商業中心，在這樣的商圈里做，在二線市場進入到城市主流商圈或者是特色街區，其實我覺得大面上的東西肯定知道，比如文三路是電子商務電腦，商貿一條街，在這里開店，有可能空間布局就會發生變化，在城市一級商圈上，武林商圈上跑到特色街區開店，同樣的產品結構，同樣的店我認為在裝修結構、燈光運用、空間的組合有可能發生變化，我認為租金發生變化了；第二消費者發生變化了；第三，消費者的使用關系發生變化了，有可能是三個人一組，有可能是五個人一組，有可能是同事下班中午一波一波來，直接會影響營業額，租金貴了，當然租金貴的地方有品牌影響力，有些店就是為了做戰略關系，就是放在這里的，就算當年名莊傳奇的葡萄酒，我們當時為他考慮的時候就是放在望湖賓館，賣紅酒都是老外在那里怎么弄啊，但是就是成功了，名莊是做好酒的，望湖賓館旅游者那么多，老外那么多，店開在那里，說明這個葡萄酒OK，所以這個戰略是成功的。但是站在商圈這個角度，包括原來我們的顧問公司和研究院做研究的時候有一個重要的指標，交通動向。比如說在左邊還是右邊，單行道，這些關系直接影響你的盈利力，在這個過程當中可以形成一套指標。
商圈的第二個指標，我覺得并不在于所謂的菜或者其他方面，我認為恰恰是價格體系，就算在一個城市里商圈變了，我認為價格體系可以變，當然你們是做這個的，你們肯定有自己的成功之道，我只是站在品牌策劃研究這個角度提供一些策略，因為我們可以去分析很多數據，其實都是在變化的。所有很多的定價有時常常都是虛擬定價，因為它在變化，只不過現在形勢好，很多人不來計較價格，現在會計較份量，我印象很深的時候，那時候跑社會新聞，經常講缺斤少兩，以后發現一個習慣，我發現這是一個惡習，發現本雞，一盤雞上面背后注明350克，是不是少了，以前在錢報做了很多這樣的稿子，那時候也沒有互聯網，98、99年的時候，快報也沒有，早報也沒有，我們馬上打電話，我們習慣打電話，物價局來稱就是缺斤少兩，后來發現這是一個惡習了，條件反射要去查，后來批評報道沒有做了，做行業去了。倒回來說，每一個階段對品牌的認知，對需求的認知是發生變化的。我們有兩句話，一個是長相思，還有一個是長相廝，是一個長期婚姻不想同居三年，同居五年，這個品牌戰略規劃是一個系統工程，所以追求所規劃的必須著眼于未來，從某個意義上說，現在開五家店，十家店，第一階段建設才剛剛開始，在座的很多企業經營者自己只開了一個店，兩個店，也談不上連鎖，我給你的建議，規劃做的好一點，快速的開，為什么？有人來收購，按照品牌的要求去做，不用過三年了，在兩到三年內。據我自己的了解，這兩個月當中就是有一家投資公司，還有一家實業集團，什么概念？我就拿三個億資金過來，成立一個餐飲有限公司，成立之后就開始談收購，規劃做好，王會長知道，浙江也是中國工業200強的一個集團，他就成立一個果業公司，他不會去開果業店的，就準備到2個億資金，五年要求達到上市規模，這兩個億干嗎，就是委托很多人做規劃，委托我們做品牌規劃，委托人做市場研究，做好之后整個終端店，商業模式全部設計好，所以在4、5月份就談好群豐果業，給你多少錢收購你，這時候品牌可以溢價，我們餐飲企業和很多企業一樣的，你有多少固定資產，沒有的，你的資產在哪里，所以孫老師剛才講到除了資金還有資本，品牌的溢價，你怎么去運作這個品牌認知度的，它可以幾十倍的溢價賣掉，所以剛才另外一個就是游戲的玩法變掉了，所以可以大膽的擴張，等別人來收購，這不失為一個非常好的辦法。
最后，餐飲業遇上好時光，餐飲企業肯定會有一個好的未來。
（聯商網現場報道）
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