(一)降低商品報損

　　要將爛貨變好貨，將爛貨變成人民幣，首先我們必須明白店鋪的爛貨從何而來?仔細想想原因大概也就這幾種：

　　一、倉儲不規(guī)范

　　國內(nèi)目前的化妝品店還處在快速發(fā)展階段，在發(fā)展的過程中難免有些操之過急和不規(guī)范的地方，倉儲就是一個短板。成熟的化妝品生產(chǎn)商生產(chǎn)的商品外包裝上都有一些明顯的存放標示：

　　1.最高碼放層數(shù)(化妝品很多都是8層)

　　這是一個倉儲管理中很重要的標示，雖然不起眼，但是關(guān)系到商品的安全。很多化妝品店倉庫有限，為了節(jié)約空間來了貨死命往上摞，其結(jié)果是某一天的半夜三更，商品堆垛忽然倒塌，壓壞一堆商品，造成損失。尤其是夏天比較潮濕，箱子受潮后變軟更容易倒塌。

　　2.堆垛方向(箱子上印有一個向上的箭頭，標明箱子堆垛時箭頭向上才是正確的)

　　有這種標識的商品倒過來放置時往往容易外溢，由于工作人員的不了解這些基本的常識或者工作粗心，在堆垛時一旦把箱子放反，就容易造成商品的外溢，從而染壞商品包裝，導致無法銷售。

　　3.防潮標識(箱子上有一個小雨傘的標志)

　　到化妝品店的倉庫去看看你就會明白防潮的重要性，整件商品有的靠墻，有的挨地，甚至倉庫里還有水源，這對于倉庫來說都是大忌。

　　4.易碎標識(箱子上印有一個玻璃酒杯)

　　這說明該箱子里面存放的是易碎的商品。化妝品有很多都是玻璃瓶的，如果不仔細查驗就有可能造成破損。

　　5.踩踏

　　倉管員經(jīng)常是年輕力壯的小伙子，本性使之做事粗糙，為了速度經(jīng)常爬高上低，踩踏商品(箱裝的、袋裝的)。我們經(jīng)常遇到外包裝完好的整袋洗衣粉拆開大袋子里面就有破包現(xiàn)象，造成這種破損的原因很有可能就是小伙子們踩踏造成的洗衣粉內(nèi)傷。

　　6.零散商品注意要把商品的瓶口擰緊并且瓶口向上放置，防止溢漏。

　　倉儲不規(guī)范的根本原因在于化妝品店由于規(guī)模的限制缺乏專業(yè)人員來操作，同時也包括老板在管理過程中對倉庫培訓的不夠重視。一說到培訓，恐怕所有的老板都會說是銷售技能培訓、產(chǎn)品知識培訓、心態(tài)培訓等等，唯獨缺乏倉儲知識培訓，針對倉庫人員的商品安全培訓也是很重要的一項培訓內(nèi)容。

　　二、粗放式配送

　　不規(guī)范的配送也是造成商品破損的重要原因。具體體現(xiàn)在以下幾個方面：

　　1.裝箱不合理

　　A倒置：化妝品大部分都是液體或者膏體，具有一定的流動性，一般來說是不能倒置的，瓶裝和支裝的表現(xiàn)尤為明顯。

　　B擠壓：幾乎所有化妝品店的商品都不宜被擠壓，雖然貼狀商品、粉狀商品、固體商品不怕倒置，但是擠壓對它們來說卻是天生的殺手。擠壓最常見的就是混裝和超出周轉(zhuǎn)箱的高度，為了節(jié)約空間混裝是不可避免的，但是要合理利用分配周轉(zhuǎn)箱空間，不能胡亂混放，至于超高現(xiàn)象則是完全可以避免的。

　　2.野蠻裝卸

　　裝卸過程中的扔、拋、丟都會造成商品的損壞。

　　3.駕駛技術(shù)不好

　　滿滿一車貨在高速前進過程中，如果緊急剎車的話，由于慣性原因，商品之間就會出現(xiàn)嚴重的擠壓現(xiàn)象，這種現(xiàn)象對化妝品來說是非常嚴重的。

　　4.在運輸過程中疏于防范，導致商品的丟失。

　　三、店鋪陳列不安全

　　全店鋪在經(jīng)營過程中經(jīng)常為了實現(xiàn)其他目標而忽視安全原則導致商品破損。

　　1.過分強調(diào)豐滿

　　在化妝品專賣店陳列中現(xiàn)在流行一種“貨賣堆山”的理念，這本身是一個很好的陳列方法，但是如果運用不當一味強調(diào)豐滿，而忽視了商品安全，那就得不償失了。須知“水過滿則溢”，放得過多就容易掉下來摔壞。商品豐滿與商品安全并不沖突，只是一個度的把握，而我們的營業(yè)員和老板往往忽視了后者。

　　2.違背上輕下重的陳列原則

　　在商品陳列原則中有一條叫“上輕下重”，就是上面放重量輕的商品，下面放重的商品。但是有些營業(yè)員為了好看或者整齊根本，不考慮商品重量，結(jié)果導致貨架變形摔壞商品或者在取放時摔壞商品的現(xiàn)象發(fā)生。

　　3.道具不適合

　　化妝品店鋪陳列中的斗柜一般來說不太適合紙盒裝的產(chǎn)品，因為在這種道具中，由于商品尺寸千差萬別，經(jīng)常使商品外包裝受到擠壓變形，要不就是勉強放了也陳列不出較好的效果。

　　4.整齊與凌亂

　　雖然凌亂也是一種美，但是在化妝品的陳列過程中，凌亂卻是一種隱性殺手。凌亂會造成無規(guī)則疊放使商品受到擠壓，進而出現(xiàn)商品破損。

　　5.柱形陳列架的運用

　　之所以單獨把柱形陳列架單獨列出來，是因為柱形陳列雖然比較美觀，但是它又是化妝品店的陳列道具中最不安全的一種陳列方式。由于柱形陳列一般都有三四層高，四邊都有可能和顧客接觸，顧客經(jīng)常碰到商品或自行取下商品，由于柱形陳列架自身的缺陷，每一個商品都會受力，當某一個商品突然離開原位時，整個貨架的受力情況就發(fā)生了變化，這樣就會出現(xiàn)貨架上的商品掉下來。顧客沒有錯，但是由于他們不專業(yè)，取拿的方法不對，所以我們在化妝品店經(jīng)常聽到商品噼里啪啦掉地上的聲音。在利用柱形陳列的時候盡可能把通道留得寬敞一些，擺放得盡量合理一些，最好只選擇一種商品作柱形陳列(實在沒有辦法時一層一種商品也可以，但是決不能出現(xiàn)一層兩種以上商品，這樣容易出現(xiàn)商品受力不均壓壞商品，道具不穩(wěn)摔壞商品)，最好不要突出出層板的邊緣，這樣就能最大程度地減少掉貨破損的風險。

　　6.過于頻繁地陳列調(diào)整

　　每一次商品陳列調(diào)整都會對商品造成一定程度的影響，導致商品老化，故而商品調(diào)整除了季節(jié)變化調(diào)整、檔期活動調(diào)整、商品結(jié)構(gòu)調(diào)整需要外，盡量少進行大規(guī)模的調(diào)整，以減少報損。

　　四、營業(yè)員缺乏相應(yīng)的工作技巧

　　1.開箱技巧

　　現(xiàn)實中我們經(jīng)常看到營業(yè)員用壁紙刀或者修眉刀去劃箱上的透明膠，殊不知化妝品外包裝箱是絕不能用壁紙刀和刀片開封的。由于每個人用力的輕重和熟練程度不同，一不留神就會劃破箱內(nèi)的商品。最好的方式是用雙手摁壓箱楞處透明膠帶兩邊近使之下陷，然后揭掉透明膠;或者使用鑰匙等金屬鈍器幫助開箱。

　　2.開盒技巧

　　化妝品外面一般都有一層紙盒包裝，為了看到里面的商品，顧客經(jīng)常自己打開，或者請營業(yè)員打開。但是打開后問題出現(xiàn)了，顧客就算決定要該產(chǎn)品了，往往還要求營業(yè)員再給拿新貨，而不再要剛才打開的那一瓶，這一瓶再想賣給其他顧客就有難度了，甚至多次開合后這瓶商品就很難賣出去了。其實這一層的開啟也是有技巧的。首先盡量不打開而讓顧客看試用裝，體驗商品，其次可以用指壓法錯開包裝盒的豁口，小心打開，最后實在沒有辦法再用指甲叩開包裝盒。

　　3.遞送技巧

　　給顧客或者同事遞商品時一定要確保對方接穩(wěn)商品后才能松手，尤其是在盤點的過程中，經(jīng)常有因此摔破商品的現(xiàn)象。

　　4.貨品擦拭技巧

　　化妝品的包裝大概有以下幾種：

　　A紙盒包裝，這種包裝如果用用濕抹布或半干的抹布擦拭往往會因為抹布的不干凈造成二次污染，并且濕抹布留下的痕跡很難再清除掉，久而久之就會造成商品老化，造成報損。最好的方法是用干抹布輕輕擦拭即可。

　　B紙盒包裝塑料覆膜，這種包裝可以采用半干的抹布(抹布一定要干凈，不干凈的抹布是造成商品老化的最重要原因)擦拭，但是要注意覆膜開口處避免抹布留下二次污染。

　　C塑料包裝，這種包裝比較好清潔，但是應(yīng)該注意在擦拭生產(chǎn)日期部位時的力度，避免把生產(chǎn)日期或批號擦掉造成報損。

　　5.強光下的陳列技巧

　　強光照射下的化妝品本身溫度會增加，進而造成商品變質(zhì)，因此化妝品應(yīng)該盡量避免在強光下長時間照射，如果實在不能改變陳列位置，那也應(yīng)該經(jīng)常調(diào)換貨采用空瓶陳列。

　　6.小標簽紙的粘法

　　店鋪內(nèi)經(jīng)常遇到需要粘貼店內(nèi)碼的情形，在這種情況下，盡量采用容易揭掉的標簽，位置也盡可能選擇不顯眼的瓶底為好，防止商品品相破壞難以售出。

　　7.改包裝和整合

　　我們在店鋪中經(jīng)常發(fā)現(xiàn)有些盒裝產(chǎn)品雖然外包裝破損，但是里面的商品還是完好的(比如套盒)，這種情況下通常可以采用大包裝改小包裝的方法銷售降低報損量，也可以把多個小包裝組合成一個大包裝銷售。

　　8.正確的使用方法

　　顧客退貨的商品大部分都不能夠再進行二次銷售，但是顧客為什么購買使用后又來退貨呢?有相當一部分是因為顧客的使用方法不當，顧客誤認為產(chǎn)品質(zhì)量不佳或使用方法不當，導致過敏才退貨的，所以員工必須詳細向顧客講解產(chǎn)品的使用方法，提前預(yù)防顧客使用中的問題和麻煩，從而降低退貨率，減少報損。

　　9.零散商品的存放方法同倉庫的零散商品相同。

　　五、沒有規(guī)定處理方法

　　對于已經(jīng)出現(xiàn)瑕疵的商品通常有以下方法解決：

　　1.牙膏、洗衣粉、洗潔精、洗衣皂、衣物柔順劑類全部基本折價處理，如實在處理不了，申請報損或者內(nèi)部領(lǐng)用。

　　2.護膚品店鋪造成的瑕疵 首先店長打申請折價處理，其次能打開做試用裝的盡量做試用裝，再次報損。

　　3.護膚品臨期 保質(zhì)期1年以內(nèi)的商品即為臨期商品，半年以內(nèi)的商品再銷售出去的可能性已經(jīng)不大。所以商品臨期最好趕在1年至半年內(nèi)進行處理，否則難度比較大。處理臨期商品最好的方法是分解任務(wù)給每一個銷售人員，然后加大贈送力度，降低價格，指定獎勵措施，陳列于較好的位置。當然根據(jù)進供合同廠家同意返廠的退回廠家最好。

　　4.彩妝類破損 彩妝類商品破損后大幅折價或者做試用裝，或者與廠家協(xié)商退回廠家。

　　5.掛件類破損 掛件類破損后一般沒有辦法做試用裝，只能折價處理或者報損。

　　6.店長和負責該區(qū)域營業(yè)員的責任 店長和營業(yè)員必須對自己負責商品的安全負責，如有報損自己應(yīng)該承擔相應(yīng)的責任，比如當月非故意造成的破損如果高于當月營業(yè)額的1‰店長應(yīng)該承擔損失商品總額的20%，店員應(yīng)該承擔30%，其余由店鋪承擔。
　　（作者: 趙珠峰）