2011——藥店轉折年，知道全國40多萬家藥店一直以來依靠傳統的醫藥渠道進貨銷售，隨著連鎖醫藥的發展，藥店自主采購也更加便利，但隨著競爭的激烈，藥店經過多年的擴張，內部空間的挖掘與外部的延伸基本已經完成，藥店面臨客流減少，老客戶流失，政策空間的擠壓，單店零售額下降的局面，有消息稱，諸多百強連鎖醫藥零售企業也遭遇這樣的困局，需要突圍，而藥店本身的定位，找到需要突圍的途徑不是很多，比如藥店引進百貨，藥店引進化妝品、藥店做器械等等，都不足以解決核心的客流問題，也就是說服務項目的增加，仍然要項目是否具備消費持久化，是否具備周年化的問題。

　　當然，我們在數落藥店困局的同時，需要找到藥店困局的共性部分，大部分出現的問題必然是個需要突圍的問題，由此，藥店2011年需要突圍或者轉型的機會有多少，是否也會出現藥店兼并浪潮，或者藥店合并資源整合，做強勢藥店的可能性。未來藥店在全國市場看，南北差異也比較突出，包括藥店本身的人文與服務也出現不同的格式，休閑型與教育型藥店不多，藥店受傳統影響，要想擴大影響力，受到面積布局思維的觀念影響比較大。

　　藥店困局　看共性毛病

　　1、會員休眠：很多藥店目前也在做各種會員制度，無論網上與網下，數據庫可謂也不少，但真正能夠利用會員做什么的，能夠與會員產生積極的互動，能給藥店帶豐厚回報的寥寥無幾，大部分會員處于休眠狀態。另外，由于會員系統的開發不利，造成藥店人流下降，零售業務造成很大影響，將直接促成藥店成本的增加與經營手段的下降。

　　2、會員應用單一化：目前全國有40多萬家藥店，藥店發展的會員與藥店本身的活動，均采用降價促銷與折扣讓利，或者積分返利與禮品促銷，再也沒有更新與突破，有一些藥店也在學習保健品銷售的做發，進行科普會議，傳播文化知識，從而帶動零售銷售的目標，對于藥店來講，這樣的機制非常單一，形成不了長久的零售銷售滾動模式，也就是增值的機會大大缺少，如何想辦法在有限的場地里面挖取更多的效益，就成為藥店生存與發展的關鍵!

　　3、零售萎縮：隨著醫藥體制改革，藥店零售勢必也將受到很大的影響，零售作為藥店開業等客的唯一來源的時候，如果藥品的價格權限在一直壓迫，零售空間進一步擠壓，處方藥的完全控制，將促使藥店毛利潤迅速下調，形成越來越大的負擔，也就是未來零售藥店將迅速被規模大的醫藥零售企業整合或者兼并。

　　4、政策嚴實：三級醫療體系的建設完善，對藥店的功能劃分也產生影響，吃藥多元化競爭，藥店原有開發的一些輔助生意也將取消，這樣藥店的作用在削弱，院外用藥牢固的陣地會逐漸被規范，如果沒有客流，零售面臨的壓力越來越大。

　　如何走出困局，在“自留地”上有自己的作為，不想被兼并，作為事業的一個基石，藥店需要理性分析，隨著醫療醫藥體制改革的深入，國家對未來醫藥與醫療將分為三個等級，以治療性醫院、康復性醫院、保健性醫院三個等級，這樣可能更加弱化藥店對外的需求，藥店本身靠賣藥為贏利的手段需要提升了，以需求來講，藥店肯定做不過醫院，無論是社區醫院、或者各種門診，都有一種利益導向，零售藥店依靠產品利潤遠遠跟不上醫療利潤，所以，迫切的意愿是迅速轉變經營模式，帶動藥店把藥品與模式銷售結合起來，才能有效抵擋壓力，走出困局。

　　藥店沖出圍墻 看經營模式

　　藥店一般地理位置臨街，從商業角度看，大部分屬于旺鋪，也就是要看如何利用區域優勢，圍繞藥店做文章，在不對藥店進行大的變化的情況下，進行藥店的升級與改造成為藥店突破區域空間的有效手段，也就是內部管理潛力要與外部環境結合，商業模式與經營模式與所在藥店的環境息息相關，前幾年我們看到藥店做的大量社區活動就是其中一個部分，但持久動力不足，導致形式不錯結果失敗的局面。

　　藥店要出圍城，除去零售專柜的設置外，需要對客流進行理性分析，藥店周圍居民消費狀況是藥店生存的依據，一個藥店要是有5000個常規的數據或者會員，那么這個藥店至少每天有10人的常年消費，通過對消費零售的單次價格管理，這樣能夠保證藥店基本的發展與生存。所以對接什么樣的會員商業模式就 非常重要了。

　　對接改造　升級消費動力

　　藥店要找到整體項目的輸出模式，能對藥店的零售業務發展與效益的提升，帶來極具誘惑力的效果，藥店基本上是依靠產品的銷售，其次是一些相關的服務費用，或者廠家提供的贊助費用等，如果藥店升級改造成一個產品銷售與身心健康的中醫中藥服務，以集聚人脈為原則，通過引進一些設備，做周年化的功能性消費者理療服務，通過服務的輸出來賺取產品銷售與會員升級改造。

　　大部分我們的藥店是一體化標準設計，按照不同的功能劃分來銷售產品，而這樣的劃分只是考慮零售，如果增加服務的輸出，理療的輸出，把藥店轉型成為一個產品銷售與健康服務的場地，那樣從藥店的性質特點上完全轉化，如果藥店的面積不夠，可以靠近藥店的地方另外找一個房間來解決，這樣完全可以考慮藥店改造升級的相關配套體系建設了 。

　　藥店的最終目標是依靠藥店本身能量達到最佳優化效果，而效果的好壞看藥店經營的目標值是否具備落地的條件，藥店零售要把坐商改成行商，突破以零售為增長的方式，而增加以服務為突破的方式，比如會員的年費、會員的升級消費系統等等，通過對現金流的吸取后再進行合理分配，反孵給消費者，這樣通過良性的互動，達到雙贏目的，也能夠迅速提升要店在區域的品牌，逐步可以復制，這樣可以做強做大甚至連鎖后上市效應。
　�。ㄗ髡�: 孫文軍）