據(jù)報道，宜家(IKEA)本財年截至目前在中國的銷售額增長了20%以上。另據(jù)，國家統(tǒng)計局2011年發(fā)布的前三季度國民經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)顯示，我國家具類零售額增長31.4%。看來，宜家在中國的銷售額增長似乎不盡如人意。

　　這家來自于瑞典的家居品牌創(chuàng)始于1943年，在經(jīng)歷了幾十載的發(fā)展后，已在世界38個國家和地區(qū)擁有300多家商店，是全球最大的家居用品零售商。而在中國，宜家自1998年在上海開設(shè)了第一家店以來，目前門店數(shù)量僅10家。

　　其在中國的業(yè)績增長和開店速度被質(zhì)疑與世界第一大家居零售巨頭的形象不太相稱。在2005年之前的7年中，宜家在中國僅有北京和上海兩家店，其緩慢、謹(jǐn)慎的發(fā)展方式被業(yè)內(nèi)稱為“蝸牛式”擴張。

　　但近日，宜家中國區(qū)零售經(jīng)理吉麗安在接受媒體采訪時時明確表示，“宜家正在加速在中國的擴張。”今年2月，天津店開業(yè)，緊接著無錫店也將在6月開業(yè)。吉麗安說：“還有三家門店正在建設(shè)之中，計劃明年開業(yè)。根據(jù)我們的擴張計劃，從現(xiàn)在開始到2016年，我們每年將在中國新增三家分店。” 對比從前的速度，宜家似乎改變了其沉穩(wěn)的步調(diào)，在擴張路上“奔跑”起來。然而這速度的提升并非一日之功，宜家在中國的發(fā)展，經(jīng)歷了漫長的摸索和等待，為適應(yīng)中國國情頗費腦筋，并做出了不懈努力。

　　遭遇特殊國情

　　眾所周知，宜家的經(jīng)營采用買地自建的方式，摒棄了傳統(tǒng)的“前店后廠”的經(jīng)營，抓住產(chǎn)品設(shè)計和銷售這兩個利潤回報最大的環(huán)節(jié)，同時將服務(wù)融入到銷售環(huán)節(jié)中，其余利潤較低的環(huán)節(jié)則采用外包的方式。

　　許多專家認(rèn)為，宜家的成功是基于消費者大規(guī)模個性化需求的大規(guī)模制造的經(jīng)營模式。

　　宜家在世界市場的擴張得益于其標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略的應(yīng)用。因此，標(biāo)準(zhǔn)化戰(zhàn)略同樣是宜家拓展中國市場的選擇。

　　“為大多數(shù)老百姓提供品種繁多，設(shè)計優(yōu)良，買得起的家居用品”是宜家自創(chuàng)立以來就秉承的經(jīng)營目標(biāo)。在發(fā)展的60多年時間里，宜家不斷創(chuàng)造在市場上具有絕對優(yōu)勢的低價格，得到了世界最廣泛消費者的青睞。

　　然而宜家的平價策略，在初入中國市場時卻遭遇發(fā)展瓶頸，原因在于中國中產(chǎn)階級的收入水平遠(yuǎn)低于西方發(fā)達(dá)國家的中產(chǎn)階級。

　　專家表示，中國的消費者在宜家買到的真正意義上的物美價廉的東西并不多。相對于中國本土眾多的家具品牌，宜家的產(chǎn)品價格并不是在同行中最具競爭力的。

　　“由于價格上不能有效地征服中國消費者，所以宜家不能充分發(fā)揮其商業(yè)模式的根本優(yōu)勢。”中國家居協(xié)會的專家表示。

　　宜家擴張步履緩慢的背后是價格的難言之困。盡管宜家表明，在中國市場的價格是全球最便宜的，但在中國消費者的眼里，宜家產(chǎn)品的價格并沒有其宣傳的那么吸引人。吉麗安表示“我們面前的重大挑戰(zhàn)仍然是價格能否被接受。價格依然是阻礙中國人購買宜家商品的最大障礙之一。”

　　本土化的努力

　　為了迎合中國消費者的購買力，宜家不得不在削價上挖空心思，大做文章。

　　業(yè)內(nèi)人士都知道，宜家所采用的削減價格的方法在于：價簽反向設(shè)計、全球采購、模塊式開發(fā)、平板包裝、提供有限服務(wù)。這些方法在全世界宜家店通用，并且久經(jīng)考驗，但為了進(jìn)一步降低在中國的產(chǎn)品成本，宜家可謂做出了大動作—供應(yīng)鏈的本土化部署。

　　進(jìn)入中國以來，宜家不斷擴大在中國本土的采購量。數(shù)據(jù)顯示，宜家在中國的采購已經(jīng)占到全球總采購量的19%，超過波蘭，中國成為宜家集團(tuán)最大采購國。目前宜家在中國內(nèi)地?fù)碛?50家供貨商。

　　此外，早在2005年，宜家就在上海建立了松江物流分撥中心。該中心是亞太區(qū)最大的物流分撥中心，承擔(dān)宜家亞太區(qū)16家門店的貨物配送及管理。松江物流中心的成立是宜家在中國乃至亞太區(qū)擴張的必要準(zhǔn)備。

　　經(jīng)過幾年的部署和建設(shè)，宜家的努力成效清晰的體現(xiàn)在了產(chǎn)品價格上，其在中國的產(chǎn)品以平均每年10%的速度降價。一位內(nèi)部人士稱“宜家自1999年在北京開業(yè)以來，每一年都在不斷調(diào)整價格，大部分的產(chǎn)品價格都遠(yuǎn)低于開業(yè)時的價格水平。”據(jù)統(tǒng)計，2001－2005年，上海宜家的產(chǎn)品降價幅度甚至平均達(dá)到46%。深耕中國之后，宜家正在做出適合本地的價格調(diào)整，慢慢走近中國大眾消費者。

　　除了在降低價格上的不懈努力，宜家為贏得中國市場，甚至不惜對其標(biāo)準(zhǔn)化經(jīng)營戰(zhàn)略做出調(diào)整，宜家管理者稱，這是宜家對中國國情的“妥協(xié)”。

　　例如增加送貨服務(wù)。宜家的慣例是概不送貨，但由于中國私家車普及程度比不上發(fā)達(dá)國家，是否提供免費送貨服務(wù)是決定其購買決策的重要因素之一。因此，宜家在中國本土賣場近年來也與和中外運、宅急送等第三方運送服務(wù)商合作，為中國顧客提供有償送貨服務(wù)。

　　同樣考慮到運輸不便的情況，宜家將14天的退貨時限延長至60天，進(jìn)一步滿足了中國本土消費者的特殊需求。

　　又如售后組裝服務(wù)。宜家產(chǎn)品都采用平板包裝，方便顧客自行運送，顧客需要自己回家組裝。這種DIY(自己動手)的方式在發(fā)達(dá)國家大為流行，但中國消費者卻普遍難以接受，為適應(yīng)中國本土消費者的消費習(xí)慣，宜家現(xiàn)在也開始為顧客提供有償上門組裝服務(wù)，減少顧客購買決策的后顧之憂。

　　為適應(yīng)中國市場而改變了管理標(biāo)準(zhǔn)，宜家的探索與努力終于打動了大量的中國消費者。

　　供應(yīng)鏈的打造和消費市場的培育是宜家為擴張所做的助跑準(zhǔn)備。而如今，宜家的提速發(fā)展可說是正當(dāng)其時。吉麗安說：“我們將會繼續(xù)強化在一線城市的地位，同時擴張到二線城市，以實現(xiàn)均衡發(fā)展。我們已經(jīng)計劃在重慶和武漢開店。”

　　相關(guān)專家表示，按照零售連鎖業(yè)的黃金定律，只有門店數(shù)達(dá)到一定的數(shù)量，才能充分發(fā)揮物流、供應(yīng)鏈的效應(yīng)， 從而降低成本。增加門店數(shù)量是宜家發(fā)展的必然，宜家的確需要加快擴張的步伐了。

　　低價之殤

　　然而，在持續(xù)大幅削減價格的過程中，宜家也面臨質(zhì)量與價格不能兩全的困擾。

　　2009年，有消費者在網(wǎng)上發(fā)帖稱，自己在宜家購買的999元拉克書柜的隔板內(nèi)部居然填充的是紙。經(jīng)查實，宜家所生產(chǎn)的部分書柜產(chǎn)品中，采用了蜂窩板技術(shù)，其中的蜂窩狀填充物的確是由紙制成。業(yè)內(nèi)人士提出質(zhì)疑，蜂窩板家具承重不如普通板材、實木家居，在使用過程中容易損壞，而目前家具在我國尚屬耐用消費品，很多消費者購買家具都是為了長時間使用。“花999元買個書柜卻用不了多久，值嗎？”

　　有消費者擔(dān)心，宜家不斷降低產(chǎn)品成本，致使產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到了物理上限。在宜家官方網(wǎng)站上可以看到，從2010年至今，宜家共宣布召回產(chǎn)品7次，品種涉及窗簾、兒童高腳椅，玻璃杯，茶壺，兒童帳篷，玻璃鏡門等。如此頻繁的召回，不得不讓人把宜家產(chǎn)品的低價跟低質(zhì)聯(lián)系在一起。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，雖然宜家在設(shè)計、生產(chǎn)、運輸?shù)戒N售的每個環(huán)節(jié)都在不遺余力地降低成本，但并沒能真正地提升品質(zhì)。“宜家必須在保證產(chǎn)品品質(zhì)的前提下，真正實現(xiàn)低價，并將宜家經(jīng)營理念和管理模式進(jìn)一步擴大到國內(nèi)的二、三線城市，宜家才能保持在中國家居市場的地位。”
　　（《中國商界》雜志 吳花果）