聯(lián)商網(wǎng)消息：由中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)與北京智合聯(lián)創(chuàng)展覽有限公司共同主辦的“第十六屆中國(guó)連鎖店展覽會(huì)(CHINASHOP 2014)”，于2014年11月6日在福州海峽國(guó)際會(huì)展中心開(kāi)幕。本屆會(huì)議的主題為“智慧零售，擁抱新消費(fèi)時(shí)代”，重點(diǎn)探討瞬息變幻的數(shù)字時(shí)代，零售企業(yè)如何轉(zhuǎn)型、創(chuàng)新，以應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的個(gè)性化需求。

　　今天(7日)，2014中國(guó)零售領(lǐng)袖峰會(huì)正式舉行。下午的議程一共有三個(gè)板塊，分別是運(yùn)營(yíng)管理提升、供應(yīng)商重塑和全渠道探索。國(guó)美電器有限公司總裁王俊洲主持了運(yùn)營(yíng)管理提升板塊的演講。

　　以下為發(fā)言全文：

　　王俊洲：今天下午這場(chǎng)我們?cè)谡勔粋�(gè)非常傳統(tǒng)的話題企業(yè)的運(yùn)營(yíng)管理提升，靠這一小時(shí)我們四個(gè)人非常難把這個(gè)題目說(shuō)的清楚。我分別和其他三位同志碰了一下，我們從我們各自企業(yè)運(yùn)營(yíng)的經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)或者叫做教訓(xùn)上給大家提供一些借鑒。

　　如果今天我們四個(gè)人這臺(tái)講話有一句話對(duì)大家有啟發(fā)的話，我們就非常深感欣慰了。那么從近幾年來(lái)，國(guó)美運(yùn)營(yíng)的情況來(lái)看，有幾件事情對(duì)于我們整體企業(yè)運(yùn)營(yíng)有著至關(guān)重要的作用或者叫我們有幾件事情是國(guó)美整體的運(yùn)營(yíng)效率上了一個(gè)臺(tái)階。我想第一個(gè)重要就是我們零售行業(yè)現(xiàn)在進(jìn)入到特別是我們一些全國(guó)性的這種連鎖行業(yè)，完全靠人來(lái)運(yùn)營(yíng)這個(gè)企業(yè)已經(jīng)是一個(gè)不現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題了。

　　企業(yè)的信息化，企業(yè)的IT水平，也就是說(shuō)我們企業(yè)整個(gè)ERP的運(yùn)行能力決定你企業(yè)運(yùn)行的效率，也決定于你能夠走多遠(yuǎn)和走多高。2011年我們實(shí)施了ERP項(xiàng)目，這個(gè)項(xiàng)目三年下來(lái)，三到四年累計(jì)我們投了10億人民幣左右。通過(guò)這一套系統(tǒng)，通過(guò)這一套信息系統(tǒng)的整合，我們實(shí)現(xiàn)了由區(qū)域性管理過(guò)度到了全國(guó)整體性運(yùn)營(yíng)，由一個(gè)分散的系統(tǒng)過(guò)度到一個(gè)集約的系統(tǒng)。由我們?cè)瓉?lái)每個(gè)月核算到每一個(gè)城市的成本和收入現(xiàn)在我們每天都可以核算到每一家店的成本和收入。

　　那么過(guò)去我們?cè)谡麄�(gè)產(chǎn)品的管理過(guò)程中，我們的成本計(jì)算采用了加權(quán)平均法，現(xiàn)在能監(jiān)控到商品的每一個(gè)過(guò)程。比如說(shuō)我剛才上來(lái)的時(shí)候我看了一下目前到今天為止我們國(guó)美的iphone6庫(kù)存29000臺(tái)，每一周的銷售大概是5萬(wàn)臺(tái)。在這個(gè)情況下你就不要降價(jià)了，比如說(shuō)我今天中午查了一下，某一款手機(jī)我們現(xiàn)在大概還有8萬(wàn)臺(tái)，上一周的銷售只有一萬(wàn)多臺(tái)趕緊降，否則你就窩進(jìn)去了。就是通過(guò)信息系統(tǒng)，我們管理到單品，管理到單人，管理到當(dāng)?shù)亍＿@套系統(tǒng)實(shí)際上把國(guó)美推到了一個(gè)快車道，我們內(nèi)部很多人很多在回顧我們這一段時(shí)期的時(shí)候，就是說(shuō)如果沒(méi)有這一套系統(tǒng)不可能有國(guó)美的今天。

　　所以說(shuō)我第一個(gè)體會(huì)就是企業(yè)信息化系統(tǒng)ERP系統(tǒng)的改造，把一個(gè)企業(yè)送到了一個(gè)快車道。就是我們企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，你拿著一個(gè)落后的武器或者我拿了一個(gè)先進(jìn)的武器，你很難和我競(jìng)爭(zhēng)。這就是信息化在一個(gè)零售行業(yè)所起到的關(guān)鍵性作用，我想這是我們?nèi)绻勂髽I(yè)運(yùn)營(yíng)要領(lǐng)，我深刻體會(huì)。那么上這一套系統(tǒng)國(guó)美動(dòng)員幾萬(wàn)人，我們兩千多人在天津武清包了一座酒店，一下包了一年進(jìn)行系統(tǒng)藍(lán)圖設(shè)計(jì)，系統(tǒng)的測(cè)試以及到系統(tǒng)的實(shí)施，前前后后動(dòng)員了幾萬(wàn)人。

　　這一套系統(tǒng)實(shí)施的過(guò)程，我們要讓國(guó)美30萬(wàn)人來(lái)學(xué)會(huì)用這一套系統(tǒng)，那么很多企業(yè)在這個(gè)系統(tǒng)的實(shí)施過(guò)程中走到一半就停下來(lái)了，這是一個(gè)非常痛苦，也是一個(gè)非常必要的過(guò)程。我們打了一個(gè)非常形象的比喻這個(gè)系統(tǒng)上線就好像是跳傘，從飛機(jī)上跳下來(lái)。只能打開(kāi)，不能不打開(kāi)，而且沒(méi)有回頭路，所以說(shuō)這是我想給大家談了我們?cè)谶\(yùn)營(yíng)中間我的第一個(gè)體會(huì)。

　　第二個(gè)體會(huì)我們都是做連鎖企業(yè)的，尤其做全國(guó)性連鎖企業(yè)的，你一定面臨著大量的集權(quán)和分權(quán)之間的問(wèn)題，集權(quán)和分權(quán)、總部和分布，你什么東西，什么權(quán)利收到總部，什么東西放下來(lái)，這是一個(gè)非常難掌握的問(wèn)題。我想每一家都會(huì)非常痛苦，一抓就死，一放就亂，這個(gè)過(guò)程這個(gè)反復(fù)。那么我們?cè)诮鉀Q這個(gè)問(wèn)題的時(shí)候，我采用了一個(gè)什么樣的分類呢?就是凡是和規(guī)模有關(guān)的要集中，就是我通過(guò)集中我能產(chǎn)生價(jià)值的東西，通過(guò)集中我能產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)力的東西我把它集中起來(lái)。

　　凡是和客戶有關(guān)系的事情充分的分散，讓我們各地區(qū)根據(jù)不同的消費(fèi)習(xí)慣，根據(jù)不同的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，去制定自己的競(jìng)爭(zhēng)策略。我們不可能做到北京，我知道貴陽(yáng)發(fā)生什么事情了，我沒(méi)有這個(gè)能力。我也不能說(shuō)我知道我今天我做到北京，我們?cè)诟拭C有這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境有什么變化了，在那個(gè)地區(qū)要充分依靠我們的競(jìng)爭(zhēng)團(tuán)隊(duì)。

　　什么和規(guī)模產(chǎn)生最大關(guān)聯(lián)的呢?就是第一個(gè)我們的資金是跟規(guī)模有關(guān)的，你把資金過(guò)于分散，你和銀行之間，你和供應(yīng)商之間都不能發(fā)生應(yīng)有的效率。一個(gè)企業(yè)的資金是集中的，這個(gè)錢我可到廣州，也可以存到北京和上海，但是通過(guò)這種銀行之間的聯(lián)網(wǎng)，快速能夠產(chǎn)生匯集的能力。也就是說(shuō)，這個(gè)控制權(quán)一定在總部的。

　　第二個(gè)采購(gòu)權(quán)是高度集中，因?yàn)槲覀冑I一萬(wàn)臺(tái)和買十萬(wàn)臺(tái)的價(jià)格是不一樣。同時(shí)我們昨天有好幾個(gè)領(lǐng)導(dǎo)講就是我們?cè)谶B鎖業(yè)的腐敗現(xiàn)象實(shí)際上是我們連鎖業(yè)多年根治不掉的問(wèn)題。對(duì)于我們來(lái)講，對(duì)于國(guó)美來(lái)講我們把70%的采購(gòu)能力放在北京，成立一個(gè)龐大的采購(gòu)中心和結(jié)算中心，在北京進(jìn)行運(yùn)行這個(gè)東西，但是不意味著我和供應(yīng)商談都在北京，你們可以在廣州談，可以在深圳和上海談，但是整體的結(jié)算在北京進(jìn)行。

　　你比如說(shuō)像整個(gè)iphone6的采購(gòu)一定是北京一個(gè)人在做的，充分的集中規(guī)模來(lái)產(chǎn)生我們?cè)谏唐飞系母?jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。通過(guò)集中我們更容易加強(qiáng)在采購(gòu)環(huán)節(jié)的管理，避免各地分散，你不知道在那個(gè)地區(qū)通過(guò)什么樣一個(gè)交易形式來(lái)發(fā)生的，我想這是我們認(rèn)為就是這個(gè)集權(quán)和分權(quán)之間，實(shí)際上對(duì)于企業(yè)的組織能力的調(diào)動(dòng)非常的至關(guān)重要。

　　我們現(xiàn)在我想這兩天大家都在談我們的前臺(tái)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，通過(guò)支付這些產(chǎn)生提高我們的效率，我想今天我從另一個(gè)角度我們從后臺(tái)開(kāi)始談提供效率，ERP系統(tǒng)我們的組織再造，通過(guò)組織再造使企業(yè)內(nèi)部的運(yùn)行更加暢通，大家分工更加明晰。

　　那么第三點(diǎn)我覺(jué)得近兩年我們深刻體會(huì)到供應(yīng)鏈對(duì)于我們零售行業(yè)的這種至關(guān)重要，換句話說(shuō)這是我們第一核心競(jìng)爭(zhēng)力。如果你的供應(yīng)鏈不行，不是說(shuō)你在互聯(lián)網(wǎng)上不行，你在地面店也不行。顧客來(lái)到我們店里也好，到了我們網(wǎng)站也好，他的核心訴求是什么，我想到我們商店一定有一些顧客可能是娛樂(lè)，有一些顧客我們可以談?dòng)H情。但是首要第一他來(lái)你這兒是買電器的，買電視機(jī)的，如果你的商品不具備競(jìng)爭(zhēng)力，你的物流不具備競(jìng)爭(zhēng)力，你前臺(tái)再做的很炫耀是要大打折扣，我不能說(shuō)完全沒(méi)用，是要打很大的折扣的。因?yàn)槟愕讓咏o顧客提供的價(jià)值端缺乏足夠的競(jìng)爭(zhēng)力，我從來(lái)都不相信國(guó)美的價(jià)格比別人賣的高，我們能賣的出去我從來(lái)都不相信這一點(diǎn)。

　　我們沒(méi)有到那么高的品牌價(jià)值，我們也沒(méi)有到那么高的顧客黏性，不要把中國(guó)顧客的這種忠誠(chéng)度估計(jì)得過(guò)高。否則我們會(huì)自己能看不清自己的。那么這兩年我們實(shí)際上就國(guó)美在互聯(lián)網(wǎng)，我們實(shí)際上涉足的較早，但是我們往前走的速度偏慢。為什么?2010、2009年的時(shí)候，我們無(wú)論在當(dāng)年的國(guó)美網(wǎng)站也好，庫(kù)娃(同音)網(wǎng)站也好，感覺(jué)到后臺(tái)的支撐力不行。就是線下線上兩種體制，如何打造一個(gè)支撐線上線下的供應(yīng)鏈平臺(tái)，這是我們不單是我們網(wǎng)站能不能發(fā)展的問(wèn)題，更重要是我們實(shí)體店能不能生存的問(wèn)題。可能第二個(gè)問(wèn)題比第一個(gè)問(wèn)題對(duì)于我們今天在座的人更為現(xiàn)實(shí)。

　　剛才劉院長(zhǎng)在下面講我們很多企業(yè)不是一家創(chuàng)業(yè)型公司，你不是3、5個(gè)人可以打天下的，我們身上都背著我一個(gè)月發(fā)工資十萬(wàn)人，十萬(wàn)人在賬上領(lǐng)工資，一邊要考慮公司向前走的發(fā)展，一方面要考慮我這十萬(wàn)人的收入問(wèn)題。所以說(shuō)我們這些企業(yè)的轉(zhuǎn)型要更加慎重，不是叫保守，這個(gè)絕不能叫保守，我們這些轉(zhuǎn)型創(chuàng)新要更加的去冷靜看清楚，看清楚了要快動(dòng)，看清楚了再快動(dòng)，千萬(wàn)不要把自己掉泥坑里。

　　我們這兩年我們認(rèn)識(shí)到支撐我們互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，支撐我們店面平臺(tái)，最核心的首要的競(jìng)爭(zhēng)力是我們供應(yīng)鏈，所以說(shuō)在重造供應(yīng)商我們大幅度的改變了和以前供應(yīng)商的交易方式。實(shí)際上在這兒我想說(shuō)一個(gè)觀點(diǎn)，就是改革開(kāi)放的三十年，推動(dòng)了我們零售業(yè)的快速發(fā)展，形成了一批我們自己認(rèn)為叫做強(qiáng)做大的零售行業(yè)。

　　拐過(guò)來(lái)一看，我們這些零售行業(yè)會(huì)什么呢?我們會(huì)開(kāi)店，我們打廣告，我們會(huì)做促銷，但是整個(gè)商品的管理環(huán)節(jié)誰(shuí)來(lái)做呢?尤其在我們這些大的我們這些家電的行業(yè)，這個(gè)供應(yīng)鏈的環(huán)節(jié)以前更多是由供應(yīng)商來(lái)做，供應(yīng)商有零售價(jià)的制定權(quán)，供應(yīng)商有庫(kù)存的給你處理權(quán)，他有訂單權(quán)，他還派個(gè)人。

　　我們的能力建立在哪兒?在互聯(lián)網(wǎng)的高速成長(zhǎng)的過(guò)程中，互聯(lián)網(wǎng)在建立以單品經(jīng)營(yíng)的商業(yè)模式的情況下，你不輸誰(shuí)輸，輸是一定的。因?yàn)槲覀冎T多能力不完全具備，比如說(shuō)我們供應(yīng)鏈的管理能力，特別是我就公司越大，有可能越缺失。你和你太太兩個(gè)人在管理一個(gè)商場(chǎng)的時(shí)候，什么都管理的很好，你只要一形成了這某一個(gè)大的規(guī)模了，你對(duì)供應(yīng)商的依賴性開(kāi)始強(qiáng)了，一強(qiáng)你這個(gè)能力開(kāi)始丟棄。

　　現(xiàn)在實(shí)際上回歸零售本質(zhì)，我們一直談回歸零售本質(zhì)，就是回歸你管理商品和管理客戶的能力，就是我們叫經(jīng)營(yíng)商品和經(jīng)營(yíng)客戶的能力。換句話講，經(jīng)營(yíng)商品可能更為底層，一定要充分相信我們的顧客來(lái)到我們店里來(lái)，他是需要和其他渠道進(jìn)行比較的，而且現(xiàn)在在互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)情況下，和我們過(guò)去的市場(chǎng)又發(fā)生了一個(gè)很大的變化。

　　以前我們可以產(chǎn)生區(qū)域性的壁壘，北京賣一臺(tái)電視機(jī)六千塊錢，一定不影響保定賣七千。現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)把全國(guó)打成平的了，北京賣什么價(jià)，我們甘肅那個(gè)店一樣顧客知道賣什么價(jià)。我們貴州那顧客一樣知道賣多少價(jià)，互聯(lián)網(wǎng)把信息打透明了。這樣子實(shí)際上地方性的這種保護(hù)和壁壘逐漸開(kāi)始淡化，更多的我們開(kāi)始比拼我們內(nèi)在的功力，你能不能持續(xù)性給顧客提供高性價(jià)比的商品和持續(xù)性提供快捷的服務(wù)，這實(shí)際上靠我們的采購(gòu)能力，靠我們的物流能力，靠我們的信息化能力構(gòu)成了一條完整的供應(yīng)鏈，這條供應(yīng)鏈我們叫低成本、高效率。沒(méi)有這個(gè)我認(rèn)為不是你線上開(kāi)不成店，線下你也開(kāi)不成。

　　隨著互聯(lián)網(wǎng)往前物流能力逐漸加強(qiáng)，逐漸的從一線市場(chǎng)、二線市場(chǎng)、三線市場(chǎng)往下滲透，很快的就到你家門口了。這個(gè)價(jià)格會(huì)全國(guó)性的打平比如說(shuō)現(xiàn)在今天iphone6的價(jià)格沒(méi)有一個(gè)人可以賣到5280以上，因?yàn)檫@個(gè)價(jià)格透明了。

　　我想我從這三點(diǎn)，從企業(yè)信息化能力的提高，從我們組織上的再造，對(duì)我們連鎖企業(yè)組織再造關(guān)鍵是就是總部和分部之間的集權(quán)和分權(quán)。從底層供應(yīng)鏈對(duì)企業(yè)的支撐能力，我們來(lái)提高我們的最基礎(chǔ)的營(yíng)運(yùn)效率，換句話這個(gè)效率不提升，這個(gè)能力不具備，我們?cè)谇芭_(tái)那些炫耀會(huì)打很多折扣的。好，謝謝大家!
 

　　板塊總結(jié)發(fā)言：確實(shí)不具備這場(chǎng)總結(jié)能力，德利捷章總非常縝密互聯(lián)網(wǎng)的思維邏輯，包括他們優(yōu)良的前臺(tái)識(shí)別技術(shù)，能夠給客戶帶來(lái)不一樣的體驗(yàn)。我想大家可以去看一看他們的產(chǎn)品。今天我非常高興在這兒看見(jiàn)孩子王的徐總，大家一點(diǎn)都沒(méi)有看出來(lái)原來(lái)他跟我們是一起賣家電的，非常的欣慰，他們幾年在另外一個(gè)行業(yè)創(chuàng)造出了如此良好的一家公司和業(yè)績(jī)，從我本人來(lái)講我非常的高興。

　　實(shí)際上我們面臨這么一個(gè)零售變革的時(shí)代，昨天我們叫迎接零售新時(shí)代，實(shí)際上就是在零售新時(shí)代就是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的影響，一個(gè)國(guó)家經(jīng)濟(jì)的影響。我想這就是新時(shí)代兩個(gè)最核心的內(nèi)容，作為我們傳統(tǒng)的零售商如何看待這場(chǎng)變化，昨天有一位衛(wèi)先生講互聯(lián)網(wǎng)不是我們的敵人，也不是我們的朋友，我想互聯(lián)網(wǎng)是我們的一部分。

　　我們大多數(shù)的傳統(tǒng)零售商應(yīng)該感謝互聯(lián)網(wǎng)，剛才徐總講應(yīng)該感謝互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)的沖擊是我們很多零售商清醒，我們清醒地認(rèn)識(shí)到顧客為什么離開(kāi)我們，在公司內(nèi)部我們每個(gè)月要求我們的高管定期向幾家優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)站去購(gòu)物，這個(gè)購(gòu)物整個(gè)的在幾個(gè)優(yōu)秀網(wǎng)站上這個(gè)體驗(yàn)不單單，不僅僅是為了我們國(guó)美在線這個(gè)網(wǎng)站提高客戶的體驗(yàn)水平，不僅僅是這個(gè)。更多是找出我們地面店的差距，只有一個(gè)一個(gè)把這些差距解決掉，比如說(shuō)我們的價(jià)格不如人家的情況下，我們?cè)趺崔k，我們的送貨不如別人快的情況下，怎么辦。這些問(wèn)題不解決，顧客不可能回來(lái)。

　　在我們公司內(nèi)部我們每周都要講一句話，就是給顧客選擇我們的理由，如果我們自己都找不出理由來(lái)，如果我們自己都找不出顧客為什么來(lái)我們店里，那離關(guān)張不遠(yuǎn)了，我們面對(duì)零售新時(shí)代，我們積極來(lái)適應(yīng)這種消費(fèi)環(huán)境和市場(chǎng)環(huán)境的變化，把以顧客為中心千萬(wàn)別放到嘴上，放在一兩件的實(shí)際行動(dòng)上，一兩件改變我們店里面如何改變店里面商品的競(jìng)爭(zhēng)力，如何改變我們的物流的快捷水平，如何改變我們店內(nèi)的顧客的在里面的各種支付付款流程上的缺陷，充分地相信我們?cè)诘孛娴旰驮诰W(wǎng)上都能夠成功，謝謝大家！
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