在成功地避開了“話語權之爭”的媒體陷阱后，新成立的廣汽菲克汽車銷售公司最大的看點無疑是其全新形態(tài)的4S店。它將是多品牌的，這一點外界已有議論;它將是模塊化的，這一點外界知之甚少。日前，廣汽菲克汽車銷售有限公司副總裁戚曉斐向中商汽車詳細介紹了這個讓人耳目一新的4S店。總體感覺，無論是同一屋檐下的多品牌銷售，還是不同功能的模塊化組合，廣汽菲克這兩大創(chuàng)新的出發(fā)點和目標只有一個——降低經(jīng)銷商的運營成本，提升其可持續(xù)發(fā)展和抗風險的能力。這在車市低迷、經(jīng)銷商虧損嚴重、廠商關系面臨極大挑戰(zhàn)的今天，更具有特殊意義。這當然不會是廣汽菲克的決策者們?yōu)閼督裉斓男蝿荻R時抱佛腳，而是蓄謀已久的精心策劃。是不是先見之明或許不那么重要，重要的是它為未來的汽車4S店提供了一個全新的參照。它究竟是怎么一回事？戚曉斐主要談了以下幾點：

　　本土第一家真正意義上的“多品牌銷售”4S店

　　整個網(wǎng)絡的整合工作，實際上從今年的3月份就已經(jīng)開始籌備了。目前這項工作進展得非常的平穩(wěn)。

　　我們兩個網(wǎng)絡，加在一起約四百家經(jīng)銷商，包括原來克萊斯勒進口有兩百多家，菲亞特的一級網(wǎng)絡加上二級網(wǎng)絡也超過了兩百家。現(xiàn)在這四百多家網(wǎng)絡，都屬于今天的廣汽菲克銷售公司。目前，他們銷售的品牌不一樣，資金、人員、展廳條件都不一樣。

　　新成立的廣汽菲克銷售公司將率先發(fā)展兩大網(wǎng)絡中優(yōu)秀的經(jīng)銷商，成為同店銷售全品牌、全產(chǎn)品線的經(jīng)銷商，并逐步對兩大網(wǎng)絡所有符合條件的經(jīng)銷商進行培訓輔導、優(yōu)化升級，進一步提高其銷售能力和服務水平，盡快使其成為優(yōu)秀的全品牌、全產(chǎn)品線銷售店，最終建成一個全品牌、全產(chǎn)品線的銷售體系。這是新的合資銷售公司實現(xiàn)在市場上快速起步的一大優(yōu)勢。

　　如果說真正的“多品牌銷售”，廣汽菲克實際上應該算是汽車行業(yè)里面第一家。可能之前也有一些類似的概念或品牌聯(lián)合，但是沒有我們這樣多品牌，既有進口也有國產(chǎn)車型，既有四驅(qū)車型也有轎車，而且完全是在同一個展廳。

　　具體講，進門后的整個展區(qū)會分成三、四個區(qū)塊，例如針對購買家庭第一輛車的消費者，我們有對應的產(chǎn)品，也會劃出專門的區(qū)域;針對進入二次、三次購買的家庭，或者那些追求“5+2=7”的生活方式的消費者，他們會對全路況SUV更感興趣，例如Jeep，我們也會劃出專門的區(qū)域;還有克萊斯勒品牌，所以我們根據(jù)品牌定位調(diào)性，根據(jù)消費者需求的不同類型，規(guī)劃區(qū)域設計，以供客戶多種選擇。

　　多品牌4S店可降低運營成本，是一個趨勢

　　歐洲市場，就我們平時所見，也有一些廠家開始把品牌盡量進同一個展廳，比如法國的標致、雪鐵龍，德國大眾旗下的各品牌，都有這種趨勢。這主要是考慮降低渠道的運營成本，因為土地是越來越珍貴，全球各地都是這個情況。所以我認為，這是一個趨勢，廣汽菲克順應了這樣一個趨勢。

　　現(xiàn)在我們可以納入的品牌包括菲亞特、Jeep、克萊斯勒和道奇，至于未來的產(chǎn)品和品牌規(guī)劃，我們將在時機成熟的時候發(fā)布。

　　新的廣汽菲克合資銷售網(wǎng)絡的新形象設計已經(jīng)做完了。我們的設計請專業(yè)的團隊花了一段時間，主要目的就是考慮如何把我們目前這幾個品牌融合到一個大的風格環(huán)境下，又能夠體現(xiàn)各自不同的特色。他們非常好的解決了這個問題，我們已經(jīng)有一個效果圖。

　　整體風格是偏現(xiàn)代的，比較簡潔，也兼顧了Jeep的風格。這是我們綜合了菲克集團全球的標準做出來的設計。

　　現(xiàn)在第一批的改造前期準備工作已經(jīng)開展了，目前約有50多家店前期的評估已經(jīng)結(jié)束，到年底前肯定會陸續(xù)和消費者見面，最快的應該在8月份內(nèi)落成。

　　因地制宜模塊化建店，100萬可建一個全品牌城市展廳

　　4S店模塊化是我們這次廣汽菲克新的銷售公司成立后提出的新概念。現(xiàn)在的市場，從一線的北上廣深，到地區(qū)的區(qū)域性市場，客戶的消費差異化是比較大的，因為中國的人口和經(jīng)濟發(fā)展程度存在地域差異。因此，我們(對4S店)采用了模塊化的設計組合方式。

　　標準的4S店是，進去之后有多個品牌展臺。但到一些區(qū)域市場，SUV需求比較旺，例如廣大的西部地區(qū)或者山區(qū)城市，對SUV的需求高于全國的平均水平，在這種市場可能你會看到我們的渠道就是一個以SUV為主的布局形態(tài);還有一些地方，市場是以銷售轎車為主的，這個地方也可能會有專門轎車產(chǎn)品的展廳。

　　在我們新的規(guī)劃中，4S店也分了大中小不同的模式組合，是非常靈活的。對比業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)的投入量，能降低30%以上的成本。

　　我們把車間和商品車展示區(qū)分開來，分成兩個單元組。同時，展示區(qū)和車間的規(guī)格，我們都分成ABC的不同規(guī)格檔次，設計設置和工位設置各方面都不同。這兩種實際上投資人可以自由組合。

　　例如，如果投資人進入的市場是屬于開拓型的市場，前期投入就沒有必要去要求投資人做一個非常完備的4S店。比方說，這個市場明顯是處于一個SUV增長市場，前期的兩、三年勢必銷售業(yè)務量遠大于售后的業(yè)務量，所以在這種情況下，資源投資模式將可以更靈活，投資人可以選擇A級展示廳加上B級車間，甚至C級，完全可以根據(jù)市場情況來定。所以，對投資人來說，這是一種非常靈活的排列組合——AA、AB、AC、BA、BB、BC等，投資人他會有多種選擇，而且他不用擔心前期投入帶來運營成本的壓力。

　　事實上，根據(jù)我們的組合模式，最低100萬就可以建成一個全品牌的城市展廳，這種模式實際上就是為投資人帶來了各種靈活的選擇。

　　提升客戶體驗是4S店的核心競爭力

　　我們認為，未來4S店的競爭一定是以提升客戶體驗為核心競爭力的競爭，所以我們新的4S店設計，客戶體驗的面積比之前傳統(tǒng)的店，提升了5%。

　　別小看這5%，我們要保障4S店所有功能不變的情況下提升5%，其實來之不易。比如說展廳面積一千平的5%，那就是50平，那實際上是相當大的。如果這5%具體落實到客戶的觸點體驗上，有的可能會比傳統(tǒng)4S店里關于客戶體驗方面的面積提升100%甚至更多。

　　這也是有模塊化的方案，不僅成本降低，而且也更靈活。例如有的店保有客戶多，休息區(qū)可能就會做的大一些，經(jīng)銷商在保持品牌元素協(xié)調(diào)的同時，可以加入更多自選的休閑設計。而對于一些新店來說，就可能把車輛展示以及交易環(huán)節(jié)區(qū)域做大，提升客戶購車提成的愉悅度。

　　統(tǒng)一建店標準，不必統(tǒng)一采購

　　我們提供(4S店建店)標準，沒有規(guī)定必須統(tǒng)一采購。除了一些關鍵標識，例如logo還是廠家統(tǒng)一提供外，比如說地磚和地板，我們只告訴他，這個型號，這樣的材質(zhì)，這樣的厚度，保證質(zhì)量，經(jīng)銷商可以自由選購。我們將通過管理標準來管理4S店達到統(tǒng)一企業(yè)品牌形象，而不是去管理指定的采購點。

　　集中采購可以降低成本，這點我同意。但是有一點，我們要求的建筑材料標準，是能夠通過社會購買的，不是廠家獨家定制的要求，因此這相當于是一個全社會共同分享的規(guī)模經(jīng)濟，而不是一個行業(yè)一個品牌的規(guī)模經(jīng)濟。因此，我們有信心進一步降低經(jīng)銷商的建筑裝修成本。另外我們從設計本身就已經(jīng)考慮到了成本，因此我們設計推薦用的材料都是新科技材料，已經(jīng)把“物美價廉”，“性價比”的需求考慮進去了。

　　多品牌協(xié)同效應是這個網(wǎng)絡獨一無二的的優(yōu)勢

　　多品牌的協(xié)同效應，這是廣汽菲克這個網(wǎng)絡獨一無二的優(yōu)勢。我們的產(chǎn)品線包括細分市場覆蓋最全面的SUV產(chǎn)品，包括從入門級到中高級的轎車，投資人可以根據(jù)市場當前情況，以及對消費市場升級的預判，進行產(chǎn)品組合。

　　例如在一些成熟市場，消費升級需求高的，銷售產(chǎn)品的組合肯定是SUV產(chǎn)品的量比較大，兼顧轎車。而在一些汽車消費起步不久的市場，目前轎車的比例肯定會高，但是三五年后，市場需求肯定會發(fā)生變化。

　　廣汽菲克的產(chǎn)品組合，完全能應對經(jīng)銷商在這種市場變化下對多元化品牌和產(chǎn)品組合的需求。消費者走進我們的店，從10萬的家轎，到80萬全尺寸豪華SUV，總有一款適合他。

　　改建、新建4S店都有廠家補貼

　　無論是網(wǎng)內(nèi)投資人還是網(wǎng)外投資人，新建店的話，主機廠都會有補貼。如果是現(xiàn)有網(wǎng)絡進行改造，我們也會提供一定的補貼。我們有具體的補貼政策，這里就不展開了。但是可以說的是，因為在改造設計中就已經(jīng)充分考慮了對經(jīng)銷商的成本壓力，我們非常粗略地計算過，補貼政策對于經(jīng)銷商店改建的成本大致可以覆蓋50%以上，新建店可以覆蓋成本30%以上。

　　同時，我們會逐步對兩大網(wǎng)絡所有符合條件的經(jīng)銷商進行培訓輔導、優(yōu)化升級，進一步提高其銷售能力和服務水平，盡快使其成為優(yōu)秀的全品牌、全產(chǎn)品線銷售店，最終建成一個全品牌、全產(chǎn)品線的銷售體系。這是新的合資銷售公司實現(xiàn)在市場上快速起步的一大優(yōu)勢。

　　既要統(tǒng)一服務標準，又要專業(yè)分工

　　我們的培訓工作已經(jīng)開始了。但短期內(nèi)，我們會采取兩個以上的專業(yè)銷售團隊來服務我們的客戶，也就是說通俗一點講，在短期內(nèi)，賣菲亞特的銷售顧問和賣Jeep的銷售顧問不是同一個銷售顧問。4S店的管理統(tǒng)一，但對接消費者分開，也就是我們的銷售顧問會分兩個團隊，一個團隊負責菲亞特的銷售，一個團隊負責SUV的銷售。這兩個團隊會分別去接受不同的產(chǎn)品培訓。

　　對于消費者來說，可能他選擇的車型不一樣，但服務的標準是一樣，服務的流程是一樣的。客戶進店后，初步確定購買意向后，會有相應產(chǎn)品的專職銷售顧問為他進行服務，講解以及試乘試駕。同時，這里還有一個售后培訓的工作，這塊工作更重要，修SUV和修轎車完全不一樣。比如說，一家店如果是SUV的銷量高，那就得配備更多SUV的技師，反之亦然。

　　但這也是整合中我們面臨的新挑戰(zhàn)，哪些部分可以共享，例如板噴，就可以共享。而一些專業(yè)部分就需要分開，專業(yè)的就是專業(yè)的。不排除有優(yōu)秀的銷售顧問和技師，能力突出可以通吃，但畢竟這樣的人才不多，我們還是鼓勵專業(yè)的東西找專業(yè)的人做。
　　（《中商·汽車》， 文/何侖）